Post on 05-Dec-2014
description
transcript
COGLIERE LE OPPORTUNITA’
I mercati “buoni”e quelli “cattivi”
VideoCamp 22 gennaio 2009 - Torino
Aldo Viapiana
Le strategie di risposta alla crisi
• Presidiare i mercati
• Innovare
• Internazionalizzare
Focus su un aspetto:
PRESIDIARE IL MERCATOvale a dire come
cogliere tutte le opportunità
tre considerazioni,qualche esempio,
una indicazione finale
• Conosciamo davvero tutte le potenzialità del nostro mercato?
• Quanti “buoni” clienti potrebbero comprare i nostri prodotti/servizi attuali? (e anche molto, con elevata redditività)
• Quanti di questi clienti sono più vicini di quanto pensiamo, e non sappiamo raggiungerli?
Prima considerazione
• Settore: materiali da costruzione, ca. 20% quota di mercato nei prodotti “A” e “B”
• Obiettivo nel breve: acquisire nuovi clienti in un processo di ridefinizione delle zone-agente
• Obiettivo nel medio: incrementare significativamente la propria quota di mercato
• Intervento: esplorazione a tappeto dei potenziali clienti (progettisti prescrittori) in una determinata area, tramite contatti telefonici di qualificazione
• Risultati:creazione di un data-base aggiornato e completo72% ha chiesto di essere contattato per il prodotto
“A” 32% per il prodotto “B”
Primo esempio
• Quanto sappiamo veramente dei nostri punti di forza?
• Quanto sappiamo veramente dei punti di debolezza dei nostri concorrenti?
• In pratica, quanto sappiamo delle rispettive quote di mercato?
• E di come tali quote si mantengono e conquistano?
Seconda considerazione
• Settore: prodotti e servizi per il trattamento della carta • Obiettivo nel breve: comprendere i motivi di soddisfazione e
insoddisfazione dei propri clienti, comprendere i punti di debolezza dei concorrenti, individuare possibili criticità in cui inserirsi
• Obiettivo nel medio: incrementare significativamente la propria quota di mercato
• Intervento: contatto/intervista telefonica verso i propri e altrui clienti (aziende utilizzatrici) misurando soddisfazione verso i propri e altrui prodotti e servizi
• Risultati:individuazione dei punti critici dei concorrentifocalizzazione sui propri punti di miglioramentostimolo diretto ed indiretto ai propri venditori per
mantenere gli attuali clienti e conquistarne più agevolmente di nuovi
Secondo esempio
• Quanto vale il nostro marchio?• Facciamo davvero tutto quello che serve per
mantenerne ed accrescerne il valore? • Che cosa è davvero importante per i nostri clienti
e per quelli che lo saranno?• E quanto sono disposti a pagare in più per quello
che potremmo dargli ma oggi non proponiamo?
Terza considerazione
• Settore: prodotti biologici e tipici, azienda in crescita ma con identità non ancora forte e definita
• Obiettivo nel breve: comprendere meglio che cosa i clienti vogliono comprare quando acquistano prodotti biologici, capire quali linee di prodotto converrà sviluppare prioritariamente
• Di conseguenza: decidere su quali aspetti della propria identità costruire e rafforzare la propria immagine di marca
• Intervento: ricerca di marketing per definire il valore attribuito ai prodotti proposti, misurare la conoscenza della marca e dei concorrenti, caratterizzare la marca con elementi esclusivi e fortemente differenzianti
• Risultati:prezzo mediamente > 10% rispetto al precedenteidentificazione di quali elementi “forti” per la
comunicazioneaspetti strategici e di lungo periodo per la marca
Terzo esempio
• Non esistono aziende “brave” o “meno brave” ma solo aziende che sanno o non sanno presidiare i propri mercati
• Non esistono “mercati cattivi”, ma solo aziende che sanno o non sanno affrontarli
• Non esistono “strategie vincenti” per definizione, ma solo approcci razionali oppure assenza di approccio+improvvisazione
• Non esistono “speranze” ma solo metodo, intelligenza, applicazione e messa a frutto dell’esperienza (ciò che è accaduto altrove può servirmi per capire meglio ciò che sta accadendo qui e ora, e per influire oggi su come sarà il domani)
Per cogliere le opportunità…
Come sarà il futuro?
fortemente influenzato da
ciò che facciamo oggi
perché si avveri
Grazie per l’attenzione
a.viapiana@dapsrl.it
011 8127650
diretti al punto srl – analisi e consulenza di marketing
Vicepresidente nazionale AISM-Associazione Italiana Marketing
Le immagini utilizzate in questa presentazione sono state reperite nella rete. Si ringraziano i Contributors.
Questa presentazione è copyleft Aldo Viapiana – Creative Commons 2.5 Italia: Attribuzione, Non Commerciale, Condividi allo stesso modo.