www.formeeting.itwww.formeeting.it Matteo Barbieri Matteo Barbieri

““Esportare con metodo”Esportare con metodo”

Nicola MinerviniNicola Minerviniwww.minerviniexport.comwww.minerviniexport.com

Giugno 2011Giugno 2011

Possiamo migliorare la competitività del nostro export ?

EXPORT CHECK-UPEXPORT CHECK-UP

Capacità industriale e tecnologica dell’azienda;

Qualità dell’informazione; Comunicazione e promozione; Gestione del mercato estero; Struttura interna (ufficio export); Ingegneria dei prezzi.

Il brevetto e il marchio del tuo prodotto sono protetti con registro e monitoraggio? ( sei proprietario del tuo sei proprietario del tuo marchio nei paesi dove esporti?) marchio nei paesi dove esporti?)

Conosci la struttura dei costi di Conosci la struttura dei costi di importazione nel mercato dove esporti?importazione nel mercato dove esporti?

Fai un’aggressiva attività di ricerca prima Fai un’aggressiva attività di ricerca prima di partecipare ad una fiera?di partecipare ad una fiera?

Puoi ridurre i costi di logistica?Puoi ridurre i costi di logistica?

Utilizzi i depositi doganali?Utilizzi i depositi doganali?

I termini di resa ( Incoterms 2010) sono I termini di resa ( Incoterms 2010) sono competitivi per il tuo cliente o sono competitivi per il tuo cliente o sono ….rassicuranti per la tua azienda? ….rassicuranti per la tua azienda?

Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ? legislazione locale ?

La tua rete di vendita all’estero è qualificata per La tua rete di vendita all’estero è qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? promuovere l’immagine della tua azienda?

Modificando il tuo prodotto, questo può Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?inquadrarsi in un differente codice doganale ?

Hai un listino “prezzi export” o elabori Hai un listino “prezzi export” o elabori un’ingegneria di prezzi mercato per mercato? un’ingegneria di prezzi mercato per mercato?

Adatti gli argomenti di vendita in conformità Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi?con il mercato dove operi?

Lo studio delle differenze culturali fa parte del Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?tuo programma di comunicazione?

Circa il 70% dei “flop”nelle trattative internazionali hanno origine culturale

I mercati dove esporti sono stati selezionati in base a delle ricerche?

Sei sicuro di non poter trovare di meglio al tuo attuale partner?

Il tuo partner l’hai scelto tu o lui …..ha scelto te?

Utilizzi i servizi dell’Assocamerestero?Utilizzi i servizi dell’Assocamerestero?

Conosci come possono aiutarti Anibo, Conosci come possono aiutarti Anibo, Aice, Informest?Aice, Informest?

Sai come utilizzare i meccanismi degli accordi internazionali per ridurre costi di importazione per il tuo importatore?

Vendere o esportare?

La tua azienda é un fornitore

o.....

un esportatore?

Vendere o esportare?

La tua azienda é un fornitore

o.....

un esportatore?

Come impostare il piano di Come impostare il piano di internazionalizzazione?internazionalizzazione?

PPROMOZIONEROMOZIONE

Investimento sul marchio.

Ottimizzazione della partecipazione alle fiere.

Studio delle differenze culturali.

PPROMOZIONEROMOZIONE

Preparazione alle missioni

Presenza sul mercato virtuale

Qualificazione della rete vendita

Presentazione dell’azienda

IINFORMAZIONI NFORMAZIONI

Preventiva identificazione di rischi e barriere.

Utilizzazione del supporto ufficiale all’export.

Elaborazione di un piano export.

Identificazione delle fonti di informazioni.

Identificazione delle informazioni necessarie.

MMERCATO ERCATO

Selezione del mercato

Maggiore attenzione agli aspetti legaliMaggiore attenzione agli aspetti legali

Studio accurato della logistica

Creatività nella forma di ingresso sul mercatoCreatività nella forma di ingresso sul mercato

MERCATO MERCATO

Selezione del partner

Ingegneria dei prezzi

Qualità del rapporto con il partner

IIMPRESAMPRESA

Capacità di innovazione tecnologica.

Integrazione aziendale

Qualità della gestione dell’export.

IMPRESA IMPRESA

Gestione personalizzata dell’evasione dell’ordineGestione personalizzata dell’evasione dell’ordine.

Formazione di reti di impreseFormazione di reti di imprese

Formazione continuaFormazione continua

Come promuovere Come promuovere la nostra azienda? la nostra azienda?

La conoscenza delle cultureLa conoscenza delle culture è è

una disciplina una disciplina

La curiosità di capire come pensa lLa curiosità di capire come pensa l’’altro.altro.

Web e le differenze culturaliWeb e le differenze culturali www.dnb.comwww.dnb.com www.businessculture.orgwww.businessculture.org www.cbi.nlwww.cbi.nl www.wto.orgwww.wto.org www.interculturalpress.comwww.interculturalpress.com www.loc.gov/rr/international/portals

Fonti di informazioni per il marchio e Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:brevetti:

www.inventorshow.itwww.inventorshow.it www.uibm.itwww.uibm.it www.fmacs.itwww.fmacs.it www.ompi.comwww.ompi.com http://oami.europa.eu/ctmonlinehttp://oami.europa.eu/ctmonline www.privatelabelmagazine.comwww.privatelabelmagazine.com www.wipo.int/index.html.frwww.wipo.int/index.html.fr www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini)www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini) www.internic.netwww.internic.net www.mibok.orgwww.mibok.org

Gestione del marchio.Gestione del marchio. Contatta un esperto. Contatta un esperto.

Fai una ricerca su eventuali marchi simili e Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni.possibili opposizioni.

Effettua il registro.Effettua il registro.

Effettua il monitoraggio.Effettua il monitoraggio.

Parametri per un marchio di successoParametri per un marchio di successo

Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)

Originale (JONNHY LAMBS)Originale (JONNHY LAMBS)

Facile da pronunciare (KODAK)Facile da pronunciare (KODAK)

Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)

Non deve avere significati negativi (RISCO, Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA)NOVA, CHATA)

PARAMETRI PER IL SUCCESSO PER LA FIERA PARAMETRI PER IL SUCCESSO PER LA FIERA

Non partecipare ad una fiera come espositore Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore.se non la si conosce come visitatore.

Verifica la tua capacità ”esportativa”.Verifica la tua capacità ”esportativa”.

Definisci gli obiettivi della partecipazione.Definisci gli obiettivi della partecipazione.

Elabora un piano di azione per il dopo fiera.Elabora un piano di azione per il dopo fiera.

Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi.obiettivi.

Esamina il catalogo dellEsamina il catalogo dell’’edizione precedente edizione precedente e la rassegna stampa della fiera.e la rassegna stampa della fiera.

Realizza la ricerca e la registrazione del Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera. marchio prima della partecipazione alla fiera.

Verifica la legislazione di importazione del Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera. Paese dove si realizza la fiera.

Assicurati di conoscere pienamente il Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dell’ente fiera.regolamento dell’ente fiera.

Studia le differenze culturali. Studia le differenze culturali.

Realizza un'aggressiva attività di promozione. Realizza un'aggressiva attività di promozione.

Prepara stime di prezzi CIF per le aree Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche.geografiche strategiche.

Prepara la documentazione appropriata se Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato.mercato.

Prepara il personale addetto allo stand per Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori.contatti con differenti tipi di visitatori.

INFORMAZIONI

Supporto all’exportSupporto all’export

IceIce Sace Sace ConfindustriaConfindustria UnioncamereUnioncamere AssocameresteroAssocamerestero Camere di commercio estere in ItaliaCamere di commercio estere in Italia InformestInformest SimestSimest

Ministero sviluppo economico/mincomesMinistero sviluppo economico/mincomes Federexport Federexport Unione europeaUnione europea UnidoUnido AiceAice

Organizzazioni internazionaliOrganizzazioni internazionali

unido www.unido.orgunido www.unido.orgo.m.c www.wto.orgo.m.c www.wto.orgbanca mondiale www.worldbank.orgbanca mondiale www.worldbank.orgicc www.intracen.orgicc www.intracen.orgbanca europea www.ecb.intbanca europea www.ecb.intcbi Olanda www.cbi.nlcbi Olanda www.cbi.nl

www.coeweb.istat.itwww.coeweb.istat.itwww.itint.gov.itwww.itint.gov.itwww.mercatiaconfronto.itwww.mercatiaconfronto.itwww.infopais.camaras.orgwww.infopais.camaras.orgwww.cia.gov/library/pubblications/the-world-www.cia.gov/library/pubblications/the-world-factbooksfactbookswww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.globus.camcom.itwww.globus.camcom.itwww.schedeexport.itwww.schedeexport.itwww.ccitalia.orgwww.ccitalia.org

http://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmhttp://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmwww.wto.orgwww.wto.orgeuropa.eu.int/eur-lex/eseuropa.eu.int/eur-lex/eswww.dbisna.com/dnbwww.dbisna.com/dnbwww.frost.comwww.frost.comwww.economist.comwww.economist.comhttp://mkaccdb.eu.inthttp://mkaccdb.eu.intwww.publist.comwww.publist.com

(accesso all’informazione di circa 150.000 riviste)

Scheda informativa aziendaleScheda informativa aziendale

Dati principali.Dati principali. % Export.% Export. Mercati principali.Mercati principali. Descrizione del prodotto.Descrizione del prodotto. Applicazioni del prodotto.Applicazioni del prodotto. Tipologia di clienti.Tipologia di clienti. Contatti da non realizzare.Contatti da non realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare.

Tipo di prodotti complementari.Tipo di prodotti complementari.

Barriere normalmente incontrate.Barriere normalmente incontrate.

Capacità produttiva a disposizione per il Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato. nuovo mercato.

Modalità di presenza richiesta sul nuovo Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato.mercato.

Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.

Fattori di “attratività” dell’azienda per un Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner.partner.

MERCATOMERCATO

Guidare o subire l’export?Guidare o subire l’export?

Con un piano diMarketing

Cogliere le Cogliere le

opportunità opportunità

Seguendo i concorrenti

Per intuizione?Per intuizione?

Guidare Guidare l’exportl’export

Subire l’exportSubire l’export

CONDIZIONI DI ACCESSO

Modalità basate sull’export Agente. Distributore.

Consorzio export.Consorzio export.

Gare dGare d’’appalto.appalto.

Società Trading.

Internet.

Filiale commerciale.

Agente acquisti. www.buyingoffice.itwww.buyingoffice.it

www.anibo.comwww.anibo.com

Modalità di presenza industriale direttaModalità di presenza industriale diretta

Assemblaggio localeAssemblaggio locale Alleanza Strategica Alleanza Strategica

Filiale produttivaFiliale produttiva

Modalità di presenza contrattualiModalità di presenza contrattuali

• Franchising

• Trasferimento di tecnologia

• Contratti manifatturieri

• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie

Come identificare possibili partnersCome identificare possibili partners

Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner

Studia il mercato e la segmentazioneStudia il mercato e la segmentazione

Visita le fiere locali e internazionaliVisita le fiere locali e internazionali

Definisci la forma di ingresso sul mercatoDefinisci la forma di ingresso sul mercato

PrePrepara la tua scheda tecnica aziendale

Definisci il massimo supporto che puoi Definisci il massimo supporto che puoi darglidargli

Metti in risalto i tuoi punti di attrattivitàrisalto i tuoi punti di attrattività

Identifica gli interpreti di prodotti Identifica gli interpreti di prodotti complementari alla propria gammacomplementari alla propria gamma

Definisci cosa si vuol fare sul mercato a Definisci cosa si vuol fare sul mercato a breve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo termine

Esamina come operano i tuoi concorrentiEsamina come operano i tuoi concorrenti

Definisci il profilo ideale del partner Definisci il profilo ideale del partner

Identifica una struttura locale per la ricerca Identifica una struttura locale per la ricerca partnerpartner

Seleziona possibili candidatiSeleziona possibili candidati

AggregazioneAggregazione

Il progetto S.I.P.E. Il progetto S.I.P.E.

Dove possiamo migliorare?

Utilizzazione di accordi internazionali?Utilizzazione di accordi internazionali?

Ricerca di alleanze strategiche?Ricerca di alleanze strategiche?

Più accurata ingegneria dell’import?Più accurata ingegneria dell’import?

Maggiore formazione dei collaboratori?Maggiore formazione dei collaboratori?

Differenziazione dalla concorrenza?Differenziazione dalla concorrenza?

Maggiore integrazione aziendale?Maggiore integrazione aziendale?

Una differente selezione del mercato?Una differente selezione del mercato?

Una differente selezione del partner?Una differente selezione del partner?

Una differente selezione della forma di ingresso Una differente selezione della forma di ingresso sul mercato?sul mercato?

Una logistica differente?Una logistica differente?

Obiettivo del nostro incontroObiettivo del nostro incontro

Condurre ad una riflessione su :Condurre ad una riflessione su :

La qualità dellLa qualità dell’’informazione utilizzata.informazione utilizzata.

LL ’’efficacia della promozione.efficacia della promozione.

Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati.

Possibilità di rendere più razionali le nostre Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.scelte applicando una metodologia.

www.formeeting.itwww.formeeting.it Matteo Barbieri Matteo Barbieri

““Esportare con metodo”Esportare con metodo”

GRAZIE!GRAZIE!

Nicola MinerviniNicola Minerviniwww.minerviniexport.comwww.minerviniexport.com

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