Lanciare un nuovo prodotto B2B in un mercato tradizionale ... L’intero lancio del servizio...

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Lanciare unnuovo prodotto B2B

in un mercato tradizionalein Italia

Nei mercati tradizionali (offline), il lancio di nuovi prodotti B2B avveniva - e tuttora avviene - seguendo questa metodologia in vigore da decine di anni:

1. Presentazione del prodotto alla rete vendite nel kick-off2. Stampa delle brochure del prodotto3. Comunicato stampa4. Corso di formazione ai venditori5. Articoli publiredazionali su riviste di settore6. Pagina pubblicitaria su riviste di settore7. Email e/o mailing cartaceo agli attuali clienti8. Pagina web sul sito9. Presentazione del prodotto nelle fiere di settore10.Consegna delle brochure ai venditori…

… e pedalare!

Nel mondo del web, invece, da alcuni anni ha preso piede una

modalità di lancio completamente online

Il prodotto coinvolto NON deve necessariamente essere un prodotto “digitale” (quale ad es. un corso online, una membership, etc.)

Infatti esistono casi di successo legati alla lancio di prodotti fisici…

Ma la modalità di lancio SI’,quella è digitale, online al 100%

Ed è basata su due “asset”:

1. database pre-esistenti di clienti e prospect, costituiti da centinaia di migliaia di emaile2. la presenza dei cosiddetti Joint Venture Partner

Funziona così:

1. Anzitutto, la presentazione del prodotto, con le sue applicazioni, le esigenze che risolve, ecc……insomma l’intero concept del prodotto viene suddiviso in più blocchi

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2. Per ciascun blocco viene girato un video.

Il video può essere con una persona che parla, oppure solo una presentazione parlata, o un mix delle due cose.

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3. Si viene così a creare una sequenza di video (di solito 4)

ciascuno dei quali ha una finalità ben precisa all’interno della sequenza

4. L’azienda che lancia il prodotto informa via email la sua lista di clienti e potenziali clienti:guardate che c’è un nuovo video onlineche parla di questo argomento

5. La stessa cosa fanno i suoi JV Partner, sorta di agenti/procacciatori/segnalatori indipendenti, ciascuno dei quali informa via email la propria lista di clienti e prospect

@ @ @ @

6. Lo sforzo dell’azienda che lancia il prodotto, unito a quello dei suoi JV partner, inonda il mercato dei clienti e potenziali clienti di quel prodotto.A tutti loro viene detto di andare a vedere il video.

E’ come dei telespettatori ricevessero un bombardamento pubblicitario da tutte le parti per invitarli a seguire la nuova serie del Commissario Montalbano

Solo che la pubblicità non gli arriva sotto forma di spot televisivi, ma per

email…

@ @ @ @

…e il “programma” da seguire non è uno sceneggiato da vedere in TV, ma una serie di video su web

@ @ @ @

Ripetiamo il workflowdell’intero processo:

Viene creato un minisito su cui saranno pubblicati i 4 video

Via via che un video viene pubblicato sul minisito, il produttore, e ciascuno dei JV Partner, mandano un’email alla propria lista, invitando a visionare il video sul minisito

Video 1 Video 2 Video 3 Video 4

L’unione fa la forza, e così ciascun video viene visto da centinaia di migliaia di potenziali clienti

E’ un po’ come creare un mini-canale televisivo privato, al quale possono sintonizzarsi solo le persone delle

varie liste coinvolte.

E in questo canale vengono trasmessi 4 video, come fossero 4 puntate di una miniserie televisiva

La sequenza dei 4 videova in onda nell’arco di 3

settimane…

… e ciascun video può durare da 5-10 minuti fino a 40-50 e più

La durata di ogni video dipende dalla quantità di cose da dire per informare compiutamente il mercato sul nuovo prodotto…

…e in misura minore da quanto si trova a proprio agio la persona in video, visto che non è sua abitudine girare video

Caso 1: lancio del prodotto (training &

coaching) denominato TheSystem, il sistema di marketing automation

Di recente abbiamo fatto uno split test A/B, confrontando questa metodologia con un altro metodo di lancio diffuso e molto in voga, costituito da una serie di email + articoli sul blog ricchi di contenuti

L’obiettivo di questo lancio era vendere online le licenze del prodotto, ovvero pacchetti costituiti dal training & coaching

Siamo partiti da una lista target, l’abbiamo divisa in due gruppi omogenei, numericamente uguali (50%-50%) e statisticamente significativi…

…e il lancio fatto con questa modalità dei 4 video ha ottenuto un risultato 5 volte superiore rispetto all’altro basato sulle email + articoli sul blog

Ma c’è un PERO’…

Questa modalità di lancio, che ha dimostrato di funzionare così bene a livello internazionale per lanciare nuovi prodotti online, non è ancora diffusa nei mercati tradizionali B2B

Perché?

Perché la metodologia funziona,ma ad una condizione:

le liste coinvolte devono essere di centinaia di migliaia di contatti

e nessun business tradizionale ha questa dimensione di lista

alla quale rivolgersi

E in Italia?

In Italia men che meno, visto che siamo un Paese con dimensioni di liste risibili…

… nonché conservatore, diffidente, pigro e refrattario alle novità…

…in cui l’espressione più ricorrente di fronte a qualunque idea nuova è “il mio mercato è diverso” oppure “si è sempre fatto così”

Mai noi abbiamo studiato il modello, lo abbiamo provato, e infine lo abbiamo adattato per farlo funzionare nei mercati NON-online italiani

Ecco come ci siamo riusciti:

Abbiamo mantenuto la parte fondamentale di trasmissione del “concept” del nuovo prodotto attraverso la sequenza di 4 video…

…e abbiamo inoltre mantenuto le “leve” psicologiche del metodo…

…ma abbiamo svincolato il processo

1. dalla necessità di una lista di email pre-esistente

2. costituita da centinaia di migliaia di aziende

3. e dalla compartecipazione delle liste dei JV Partner

Se poi questi tre elementi ci sono, tanto meglio, ma non sono più fattori indispendabili per la fattibilità del lancio di un prodotto tradizionale in un mercato B2B

Inoltre, per quanto riguarda l’obiettivo finale del lancio, abbiamo reso possibili due

opzioni:

La prima può essere la vendita online del prodotto, come prevede il modello di lancio online.

La seconda è quella più tipica dei mercati B2B, e consiste nella lead generation: non si cerca cioè di vendere il prodotto online,

bensì di generare opportunità di vendita, appuntamenti tra i potenziali clienti e i venditori dell’azienda

Caso 2: Lancio del servizio di lead

generation denominato “Lead Generation Farm™”

L’intero lancio del servizio denominato Lead Generation Farm™ è stato effettuato nel 2015 con l’obiettivo di:- far conoscere il nuovo prodotto- creare interesse- e generare lead, ovvero opportunità

di vendita con prospect interessati a saperne di più

Ed effettivamente ha generato un volume di lead da cui sono scaturiti per mesi nuovi cicli di vendita ogni mese, ordini, e progetti tuttora in corso.

Ricapitolando:

Col nuovo modello che abbiamo messo a punto, ora è dunque possibile effettuare il lancio di qualunque prodotto o servizio tradizionale anche nei mercati B2B…

… anche rivolgendosi ad un target di potenziali clienti costituito da solo alcune centinaia o poche migliaia di aziende…

…e senza alcun bisogno di JV Partner

E così oggi, grazie a questo nuovo modello, ogni azienda “brick & mortar” in un mercato B2B può lanciare un nuovo prodotto via web SENZA aver bisogno dei numeri del web

Non sveliamo qui tutta la nuova formula, ma gli ingredienti che

abbiamo aggiunto sono:

Video Marketing

Market Intelligence

Email Marketing

EventMarketing

Telemktg

List Managmt

Modello base

EvergreenLead

Generation Farm™

Variazioni B2B(alcune sono opzionali)

Le tempistiche di implementazione di un lancio fatto con questa nuova metodologia, che per semplicità d’ora innanzi chiameremo Lancio B2B, variano a seconda dei casi

Ma sono comunque sempresuddivise in 3 fasi:

Pre-lancioLancio

Post-lancio

La fase di pre-lancio è quella la cui durata è più soggetta a variazioni, perché le variabili in gioco sono molte

Dipende soprattutto dal concept del prodotto, ovvero dal tempo necessario per creare un messaggio efficace, e dalla dimensione della lista

Per dare dei riferimenti:

Pre-lancio: da 1 a 3 mesiLancio: 3 settimanePost-lancio: da 3 a 6 mesi

Pre-lancio 1-3 mesi Lancio

3 settimanePost-lancio

3-6 mesi

Ecco infine come potremmo aiutarti ad effettuare il Lancio B2B di un tuo nuovo prodotto

2 modalità:

La prima:

ti forniamo il coaching per farlo, nel senso che ti spieghiamo tutto ciò che devi sapere per diventare autonomo:

l’architettura, come pacchettizzare messaggio, gli script dei video, le tecnicalità audio/video/web, etc.

E poi ti assistiamo a distanza durante la tua implementazione, per evitare che tu commetta errori che possono pregiudicare il buon esito del lancio

La seconda:

ti forniamo il servizio “chiavi in mano”, nel senso che curiamo noi tutto il lancio.

Facciamo un briefing iniziale, e poi seguiamo tutti i passi di pre-lancio, lancio, e post-lancio: contenuti, aspetti registrazioni video/audio, etc.

In questo modo non devi preoccuparti di niente, se non di presentarti (tu o una persona della tua azienda) il giorno tale all’ora tale a registrare i video…… e poi di fare in modo che i venditori diano seguito ai lead generati dal lancio

Hai domande?

Vuoi sapere quale delle due opzioni (coaching o servizio)

potrebbe fare al caso tuo?

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Ti ricontatteremo entro 24-48 ore per fornirti gratuitamente un’analisi

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