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LE MODALITA’ DI INGRESSO - LE MODALITA’ DI INGRESSO - ESPORTAZIONEESPORTAZIONE
Barbara Barbara FrancioniFrancioni
2Le strategie e le modalità di ingresso
ObiettiviObiettivi Vincoli e risorse disponibiliVincoli e risorse disponibili Specifici mercati verso i quali Specifici mercati verso i quali
indirizzare l’internazionalizzazione indirizzare l’internazionalizzazione commercialecommerciale
Strategie e modalità d'ingresso per i Strategie e modalità d'ingresso per i paesi selezionatipaesi selezionati
Politiche di marketing sulla base delle Politiche di marketing sulla base delle quali gestire le relazioni con la domandaquali gestire le relazioni con la domanda
LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
COMMERCIALECOMMERCIALE
3Le strategie e le modalità di ingresso
MODALITA’ DI INGRESSOMODALITA’ DI INGRESSO
Tre principali modalità di ingresso:Tre principali modalità di ingresso: Esportazione Esportazione Insediamento di tipo produttivo Insediamento di tipo produttivo Accordi interaziendali a livello Accordi interaziendali a livello
internazionale internazionale
DEFINIZIONE: DEFINIZIONE: modalità tecnico-modalità tecnico-
organizzative che rendono possibile il organizzative che rendono possibile il
trasferimento all'estero dei prodotti, della trasferimento all'estero dei prodotti, della
tecnologia, delle risorse e delle competenze tecnologia, delle risorse e delle competenze
aziendali aziendali
4Le strategie e le modalità di ingresso
ESPORTAZIONEESPORTAZIONE Contenuto ammontare di investimenti e Contenuto ammontare di investimenti e
alto grado di reversibilità, modalità meno alto grado di reversibilità, modalità meno rischiosa anche se può essere rischiosa anche se può essere caratterizzata da un crescente livello di caratterizzata da un crescente livello di coinvolgimento aziendalecoinvolgimento aziendale
Due forme di esportazione:Due forme di esportazione:1.1. DirettaDiretta: l'impresa interagisce direttamente : l'impresa interagisce direttamente
con il cliente e gestisce in prima persona con il cliente e gestisce in prima persona le attività estere e i rapporti con il mercato le attività estere e i rapporti con il mercato locale locale
2.2. Indiretta:Indiretta: l'azienda delega i rapporti con il l'azienda delega i rapporti con il mercato estero ad operatori specializzati mercato estero ad operatori specializzati nell'intermediazione commerciale nell'intermediazione commerciale internazionale internazionale
5Le strategie e le modalità di ingresso
ESPORTAZIONE INDIRETTA ESPORTAZIONE INDIRETTA
Vantaggi: Vantaggi: ridotto impegno di risorse e rischio di ridotto impegno di risorse e rischio di
investimento. investimento.
Svantaggi: Svantaggi: no contatto diretto con i mercati no contatto diretto con i mercati
esteriesteri
La produzione rimane nel paese d’origine e La produzione rimane nel paese d’origine e
rischi, costi, complicazioni sono accollati a rischi, costi, complicazioni sono accollati a
intermediari commercialiintermediari commerciali:: Realizzano una connessione tra domanda e offerta Realizzano una connessione tra domanda e offerta
collocate in contesti nazionali differenticollocate in contesti nazionali differenti
Svolgono sia attività di export che di import Svolgono sia attività di export che di import
Si configurano come una fonte di servizioSi configurano come una fonte di servizio
Tradizionalmente considerati una second best Tradizionalmente considerati una second best
6Le strategie e le modalità di ingresso
1)SOCIETA’ DI 1)SOCIETA’ DI ESPORTAZIONEESPORTAZIONE
Società specializzate per area geografica o Società specializzate per area geografica o limitatamente ad un gruppo di paesi limitatamente ad un gruppo di paesi
Servizio base: ricercano la controparte, Servizio base: ricercano la controparte, acquistano la merce, attuano la spedizione, acquistano la merce, attuano la spedizione, adempiono alle formalità, adempiono alle formalità, vendono a proprio vendono a proprio nomenome
Vantaggi:Vantaggi: l’impresa produttrice riceve l’impresa produttrice riceve direttamente il pagamento in moneta nazionale; direttamente il pagamento in moneta nazionale; la società di esportazione si assume il rischio la società di esportazione si assume il rischio commerciale commerciale
Svantaggi:Svantaggi: L'impresa non conosce né la L'impresa non conosce né la destinazione né il prezzo con cui viene venduto destinazione né il prezzo con cui viene venduto il suo prodottoil suo prodotto
7Le strategie e le modalità di ingresso
2) TRADING COMPANY2) TRADING COMPANY
Definizione:Definizione: capace di organizzare import ed capace di organizzare import ed export e di fornire tutti i servizi connessi e di export e di fornire tutti i servizi connessi e di essere un partner nell'internazionalizzazione essere un partner nell'internazionalizzazione
Vantaggio:Vantaggio: eliminazione del rischio commercialeeliminazione del rischio commerciale, , finanziario e valutario e tutela giuridica nel finanziario e valutario e tutela giuridica nel contratto di compravendita contratto di compravendita
Svantaggi:Svantaggi: il produttore non conosce né i clienti il produttore non conosce né i clienti né la destinazione del prodotto; elevato costo di né la destinazione del prodotto; elevato costo di intermediazione intermediazione
Alcuni servizi erogati: collaborazione per Alcuni servizi erogati: collaborazione per l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, ricerca di partner, ecc….ricerca di partner, ecc….
8Le strategie e le modalità di ingresso
3) I CONSORZI PER 3) I CONSORZI PER L’ESPORTAZIONEL’ESPORTAZIONE
Definizione:Definizione: associazioni di imprese che hanno associazioni di imprese che hanno
come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei
prodotti delle imprese associate e la relativa prodotti delle imprese associate e la relativa
attività promozionaleattività promozionale Servizi erogati dal consorzio:Servizi erogati dal consorzio: servizi di base, servizi di base,
servizi di consulenza, servizi promozionali, servizi di consulenza, servizi promozionali,
attività di intermediazione commerciale, attività attività di intermediazione commerciale, attività
di collegamento con le istituzioni, servizi varidi collegamento con le istituzioni, servizi vari In Italia:In Italia: consorzi promozionali e consorzi di consorzi promozionali e consorzi di
venditavendita
9Le strategie e le modalità di ingresso
CONSORZIOCONSORZIO
Condizioni per l’efficacia:Condizioni per l’efficacia: Omogeneità a livello organizzativo e finanziario Omogeneità a livello organizzativo e finanziario
Numero né troppo elevato né troppo ridotto Numero né troppo elevato né troppo ridotto
In seguito alla definizione del progetto ogni impresa In seguito alla definizione del progetto ogni impresa
deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni
che deve svolgere che deve svolgere
Problemi di gestione: Problemi di gestione: definizione del definizione del
prodotto, cessione del prodotto, distribuzione prodotto, cessione del prodotto, distribuzione
ordiniordini
Principali vantaggi: Principali vantaggi: riduzione dei costi, riduzione dei costi,
attuazione di progetti non realizzabili attuazione di progetti non realizzabili
singolarmente, maggiore forza contrattualesingolarmente, maggiore forza contrattuale
10Le strategie e le modalità di ingresso
4) EXPORT BUYING AGENT 4) EXPORT BUYING AGENT (COMMISSIONARIO D’ACQUISTO) (COMMISSIONARIO D’ACQUISTO)
Definizione:Definizione: intermediario che acquista i intermediario che acquista i prodotti in prodotti in nome proprio ma per conto nome proprio ma per conto altruialtrui, senza assumerne la proprietà , senza assumerne la proprietà
Attività:Attività: conducono studi di mercato, conducono studi di mercato, individuano le imprese produttrici e individuano le imprese produttrici e controllano la mercecontrollano la merce
Compenso:Compenso: provvigione sul valore della provvigione sul valore della merce esportata merce esportata
Limite:Limite: difficoltà di impostare un rapporto difficoltà di impostare un rapporto con un agente d’acquisto la cui domanda è con un agente d’acquisto la cui domanda è condizionata da una “richiesta esterna” condizionata da una “richiesta esterna”
11Le strategie e le modalità di ingresso
ESPORTAZIONE DIRETTAESPORTAZIONE DIRETTA
L’impresa istituisce un contatto diretto con L’impresa istituisce un contatto diretto con la realtà localela realtà locale
1.1. Instaurazione di un rapporto con un Instaurazione di un rapporto con un importatoreimportatore
2.2. Negoziazione diretta con il cliente esteroNegoziazione diretta con il cliente estero3.3. Costituzione di una rete di vendita Costituzione di una rete di vendita
dedicata al mercato localededicata al mercato locale4.4. Istituzione di una propria unità Istituzione di una propria unità
organizzativa nel paese esteroorganizzativa nel paese estero
12Le strategie e le modalità di ingresso
1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO 1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO DI VENDITA (CONTRATTO DI DI VENDITA (CONTRATTO DI
CONCESSIONE)CONCESSIONE) Definizione:Definizione: il concedente si obbliga a il concedente si obbliga a
fornire al determinati prodotti, il fornire al determinati prodotti, il concessionario si obbliga a promuovere e concessionario si obbliga a promuovere e vendere in vendere in nome proprio, per conto proprio e nome proprio, per conto proprio e a proprio rischio a proprio rischio
Il concessionario può essere l’unico Il concessionario può essere l’unico distributore, o commercializzare i prodotti distributore, o commercializzare i prodotti insieme al concedente o in concorrenza con insieme al concedente o in concorrenza con un numero limitato di concorrentiun numero limitato di concorrenti
Funzioni:Funzioni: disporre di una rete di vendita, disporre di una rete di vendita, gestire le scorte di prodotto, occuparsi della gestire le scorte di prodotto, occuparsi della promozione, garantire il credito alla clientela, promozione, garantire il credito alla clientela, amministrare ed evadere in proprio gli ordini amministrare ed evadere in proprio gli ordini e la distribuzione fisica a livello localee la distribuzione fisica a livello locale
13Le strategie e le modalità di ingresso
CONTRATTO DI CONCESSIONE CONTRATTO DI CONCESSIONE
VANTAGGIVANTAGGI Dare a un operatore Dare a un operatore
locale il rischio di locale il rischio di insolvenza dei insolvenza dei clienti finaliclienti finali
Il rivenditore si Il rivenditore si accolla i problemi di accolla i problemi di garanzia e garanzia e assistenza post assistenza post venditavendita
SVANTAGGISVANTAGGI Minore controllo del Minore controllo del
concessionario e concessionario e minore accesso alla minore accesso alla clientelaclientela
Alto rischio di Alto rischio di insolvenza con un insolvenza con un unico importatoreunico importatore
L’importatore L’importatore potrebbe affermare la potrebbe affermare la propria immagine nel propria immagine nel paese estero o vendere paese estero o vendere solo i prodotti più solo i prodotti più remunerativi remunerativi
14Le strategie e le modalità di ingresso
2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON 2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON IL CLIENTE ESTEROIL CLIENTE ESTERO
Produzione su commessaProduzione su commessa
Rapporti diretti con le grandi aziende Rapporti diretti con le grandi aziende
commerciali localicommerciali locali
Commercio elettronico (diretto e Commercio elettronico (diretto e
indiretto)indiretto)
15Le strategie e le modalità di ingresso
3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI 3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI VENDITA DEDICATA AL MERCATO VENDITA DEDICATA AL MERCATO
ESTEROESTERO
RETE DIRETTARETE DIRETTA Personale di vendita Personale di vendita
dipendente dipendente Attività: prendere Attività: prendere
contatto con i clienti, contatto con i clienti, accogliere gli ordini, accogliere gli ordini, individuare le individuare le esigenzeesigenze
Elevati costi di Elevati costi di distribuzionedistribuzione
L’impresa ha un L’impresa ha un costante controllo costante controllo della propria della propria immagine immagine
RETE INDIRETTARETE INDIRETTA Personale di vendita Personale di vendita
indipendente (agente)indipendente (agente) Attività: si interpone Attività: si interpone
tra l’esportatore e il tra l’esportatore e il compratore per compratore per promuovere le vendite promuovere le vendite in in nome e per conto nome e per conto dell’azienda mandante dell’azienda mandante
Retribuito con una Retribuito con una provvigione sugli affari provvigione sugli affari conclusi e non ha la conclusi e non ha la proprietà della merce proprietà della merce
16Le strategie e le modalità di ingresso
RETE DI VENDITA INDIRETTARETE DI VENDITA INDIRETTA
VANTAGGIVANTAGGI I costi di I costi di
commercializzaziocommercializzazione sono variabili ne sono variabili
L’agente conosce L’agente conosce meglio il mercatomeglio il mercato
L'impresa ha L'impresa ha informazioni sulla informazioni sulla clientela clientela
SVANTAGGISVANTAGGI Se l’agente è Se l’agente è
plurimandatario plurimandatario seguirà i prodotti seguirà i prodotti con più redditivitàcon più redditività
L’agente è orientato L’agente è orientato al breve termineal breve termine
Il rischio di Il rischio di insolvenza resta insolvenza resta all’impresa all’impresa esportatrice esportatrice
17Le strategie e le modalità di ingresso
4) ISTITUZIONE DI UN’UNITA’ 4) ISTITUZIONE DI UN’UNITA’ ORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTEROORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTERO
Scopo:Scopo: definire la politica distributiva, definire la politica distributiva, coordinare la rete di vendita, curare i coordinare la rete di vendita, curare i problemi di marketing, finanziari ed problemi di marketing, finanziari ed amministrativi amministrativi
Può assumere diverse forme: Può assumere diverse forme:
1.1. Filiale di venditaFiliale di vendita: sede secondaria : sede secondaria priva di personalità giuridica priva di personalità giuridica
2.2. ConsociataConsociata: società dotata di : società dotata di personalità giuridica e di una maggiore personalità giuridica e di una maggiore autonomia economica e amministrativa autonomia economica e amministrativa
CONSOCIATACONSOCIATA Società controllata (o sussidiaria) o società collegata Società controllata (o sussidiaria) o società collegata
(o affiliata)(o affiliata) Assoggettata alle leggi societarie e fiscali localiAssoggettata alle leggi societarie e fiscali locali Consente alla casa madre di conservare all’estero i Consente alla casa madre di conservare all’estero i
profitti conseguitiprofitti conseguiti Può operare come:Può operare come:
Ufficio importazione:Ufficio importazione: importa e poi distribuisce importa e poi distribuisce direttamente a grandi compratori mentre per i direttamente a grandi compratori mentre per i piccoli compratori la competenza passa agli agentipiccoli compratori la competenza passa agli agenti
Unità predisposta all'importazione-distribuzione-Unità predisposta all'importazione-distribuzione-assistenza:assistenza: importa e gestisce completamente la importa e gestisce completamente la politica distributiva e di vendita direttamente sia ai politica distributiva e di vendita direttamente sia ai dettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenzadettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenza
18Le strategie e le modalità di ingresso