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Titolo della presentazione Giuseppe Salvato
Come mantenere
Relazioni Durature
con il Cliente nel
Mondo 2.0
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PERSONE
RAPPORTI COMMERCIALI
WEB
Titolo della presentazione
A proposito di relazioni… RICHIESTA EDITORE:
Libro composto da 224 pagine
formato chiuso 17x24
Stampato a 4 colori in B/v
su carta uso mano 120gr
Copertina stampata a 4 colori
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Rilegatura: Filo refe e brossura
Cortesemente in giornata.
RISPOSTA TIPOGRAFIA (giunta in giornata):
I PREVENTIVI IN GIORNATA COSTANO 10 EURO SE VA BENE 7 GG IL
COSTO SI RIDUCE A 3 EURO Cordiali saluti
2 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Titolo della presentazione
Fare meglio degli altri o ricercare nuove opportunità?
Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Abbracciare il cambiamento e sperimentare
continuamente rappresentano i sistemi
migliori per investire risorse !!
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Titolo della presentazione
Il cambiamento della vendita…
ANNI ‘60
ANNI ‘70 ANNI ‘10 ANNI ‘90
ANNI ‘00 ANNI ‘80
NOVITÀ COINVOLGIMENTO
SOLUZIONI CONVENIENZA
ESPERIENZA
IDEE
Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
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Titolo della presentazione 5 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Titolo della presentazione Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Il Marketing di Madre Natura:
stimolare i 5 sensi…
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Titolo della presentazione Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
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Titolo della presentazione
COME
VENDERE:
visual,
eventi,
offerte,
servizio
A CHI
COME COSA
COSA
VENDERE:
gestione
dell’offerta
A CHI
VENDERE:
target focus
MARKETING
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Titolo della presentazione
2 amare verità
La gente felice non consuma (Frédéric Beigbeder)
Una persona soddisfatta
compra il minimo
indispensabile: il marketing lavora per la nostra costante infelicità.
Il marketing è pericoloso
I brand hanno creato produttori poveri (sud + est del mondo)
che lavorano per consumatori semi-disoccupati (nord + ovest
del mondo), la cui missione è comprare robaccia fabbricata altrove! (Marco Geronimi Stoll)
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Titolo della presentazione
i tuoi cinque sensi stimolati dai miei cinque sensi…
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La ricchezza delle relazioni umane:
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La forza delle relazioni umane
Riempire la vita di colori…
Occasioni d’incontro…
Creare assonanza…
Spezzare i pregiudizi…
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Titolo della presentazione 12
Se la comprensione esige silenzio, perché esistono
i call center?
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Relazioni > Comprensione > Armonia
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La maggior parte delle idee che portano al lancio di nuovi prodotti nascono durante le visite ai clienti.
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Titolo della presentazione
Scegliere i compagni giusti nel viaggio verso l’ignoto…
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Titolo della presentazione
Esistono quattro cose nella vita a cui non c'è rimedio
(tutto il resto è un'opportunità da non perdere!):
• la pietra dopo che è lanciata
• la parola dopo che è proferita
• l'occasione dopo che è persa
• il tempo dopo che è passato
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DETERMINAZIONE & GIOIA Esistono quattro cose nella vita che non dobbiamo sperimentare (tutto il resto ce lo dobbiamo permettere):
• la mancanza di gratitudine verso chi ci dona qualcosa
• la mancanza di gioia per quello che abbiamo
• la mancanza di amore da parte di chi ci è accanto
• la mancanza di bontà verso il prossimo
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Titolo della presentazione
Le persone si dimenticheranno ciò che hai detto e ciò che hai fatto, ma non si dimenticheranno mai
come le hai fatte sentire. Maya Angelou
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Lavoro troppo (motivazione cronica)
vs Lavoro male (motivazione acuta)
COSA DO COSA RICEVO
Crescita profess.le
Incentivi & bonus
Stipendio
Status e relazioni
Tempo
Competenze
Disponibilità
Risultati
Titolo della presentazione
Gli affari sono un buon affare
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• GUADAGNI
• COMPETENZE
• RELAZIONI
• RICONOSCIMENTI
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Congiunzioni astrali
OBIETTIVI INDIVIDUALI
OBIETTIVI AZIENDALI
INCENTIVO
Di fronte ad un aumento di stipendio
c’è sempre dietro un bisogno di apprezzamento non appagato (Robert I. Sutton)
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Titolo della presentazione
1. INDIVIDUALE:
trasforma
l’indesiderabile in
desiderabile. Ascolta
e dialoga con i tuoi.
2. SOCIALE: utilizza
la pressione
sociale a tuo
vantaggio.
Abbiamo tutti
bisogno di
approvazione e
senso
d’appartenenza.
3.
ECONOMICA:
crea un
sistema
premiante
esigendo
responsabilità.
LEVA INDIVIDUALE
LEVA
ECONOMICA
LEVA SOCIALE
MOTIVAZIONE
Non usare gli incentivi per compensare la tua incapacità di motivare le persone a livello individuale e sociale: le ricompense arrivano al terzo posto!
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prestazioni COMPETENZE
(scritte nel CV)
motivazione
TU !!
IDEE AZIONI
standard
RISULTATI
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CIRCUITO DELLA CRESCITA
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Titolo della presentazione
Quale aspetto di te (il vestire, il parlare, la gestualità,
l’affidabilità, il praticare uno sport, l’essere divertente,…)
contribuisce a far ricordare al meglio la tua IDENTITÀ?
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Titolo della presentazione 23
DISTRATTO
DI POCHE PAROLE
ASCOLTA SOLO ME
SUSCETTIBILE
DIFFIDENTE
FAI TU FURBO
SUPERBO
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IMPAZIENTE
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FEDELTÀ
-generata dalla fiducia-
FIDUCIA
-si preferisce all’esperienza-
EMPATIA
-il lavoro emotivo-
SIMPATIA
-chi si somiglia si
piglia-
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Titolo della presentazione
PROFESSIONE VENDITORE
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Alle persone non piace che gli
venga venduto qualcosa, ma
le persone amano comprare.
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PASSIONE DISPONIBILITÀ COMPETENZA
Titolo della presentazione 26 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Titolo della presentazione Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Amplificatori d’impatto: le emozioni
Se le persone non provano niente,
non accadrà niente.
Che film ha vissuto il tuo cliente nel tuo negozio?
Titolo della presentazione 28
Quasi tutti i venditori
dicono le stesse cose
e il tuo cliente le ha già
sentite prima!
Cosa dicono le tue brochures, i tuoi consigli, la tua azienda che gli altri non dicono? Nessuno vuole sentire nulla su di te… le
persone vogliono idee &
nuove risposte!
Dai valore: quello meno compreso è il valore del tuo
atteggiamento!
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Titolo della presentazione 29 Giuseppe Salvato Come Mantenere Relazioni Durature con il cliente nel Mondo 2.0
Rendimento x Relazione = Risultato
Titolo della presentazione
essere differenti: le competenze [hardware]
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Titolo della presentazione
ESPERIENZENTUSIASMIDEE
essere differenti: le relazioni [software]
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Titolo della presentazione
La crisi?
COMBATTILA METTENDO IN CRISI
I VECCHI COMPORTAMENTI,
LE VECCHIE ABITUDINI
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Titolo della presentazione
IMMAGINE & REPUTAZIONE
L’immagine si offre, La reputazione si riceve. L’immagine si mostra, La reputazione si ha.
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Titolo della presentazione
Il valore non risiede più solo
nell’informazione, ma nel numero
delle persone informate.
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Titolo della presentazione
Il 21% degli italiani usa il web come
fonte affidabile per l’acquisto di prodotti, soprattutto se di nicchia
Il 72% legge opinioni di altri
consumatori su forum e blog
Il 10% partecipa attivamente alle
discussioni
Il 15% non compra un prodotto dopo
aver letto un giudizio negativo sul web
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Titolo della presentazione
Legami deboli (incontri sporadici,
colleghi, social network: riceviamo consigli nuovi)
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Legami forti (incontri frequenti, amici: riceviamo consigli già noti) Legami assenti
(o temporanei)
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Facebook non è il futuro. Il futuro sono le persone!... …Che sono tutte su Facebook!!!
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Prodotti globalizzati
Consumo personalizzato
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La costituzione di una comunità d’interesse è strumento per
catturare e sostenere l’attenzione dei clienti, mantenendo con
essi relazioni durature: consente al cliente l’accesso a nuovi e
ricercati ambiti di socialità.
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Titolo della presentazione 39
LIFETIME VALUE
Attenzione sulla “quota cliente” piuttosto che sulla quota di mercato: non vendere un prodotto a quanti più consumatori possibili, ma quanti più servizi diversi a un singolo consumatore, in un arco di tempo prolungato.
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Titolo della presentazione
Da una ricerca su 101 società con
alti tassi di presenza sui digital &
social media:
Il 10%, fatto il sito, non spende
più un euro nell’aggiornamento
Il 55% delle aziende, dopo
l’investimento iniziale, non vi
dedica più del 10% del budget di
comunicazione
Solo il 2% investe il 60-80% delle
risorse per la comunicazione web
(fonte: Università di Udine)
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Titolo della presentazione
Un esperimento…
Inviando una medesima mail ai customer service
delle prime 20 aziende di Forbes, con scritto
adoro i vostri prodotti, la metà non ha
risposto; tanti i messaggi automatici del tipo la contatteremo o, peggio, ci dispiace che abbia avuto problemi.
(fonte: Cohn & Wolf Digital)
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Titolo della presentazione
SPINGI I TUOI CLIENTI VERSO IL SUCCESSO
IL TUO SUCCESSO DIPENDE DAL SUCCESSO CHE OTTERRANNO I TUOI CLIENTI , NESSUNO ESCLUSO !!!!
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Titolo della presentazione
Pescare le ostriche è un lavoro faticoso e umile da affrontare… Dov’è la tua prossima perla?
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