Post on 19-Jun-2015
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Mauro Manfredi
New business developer
SVILUPPO MERCATI ESTERICaratteristiche dell’o� erta
METODOLOGIAStudio Manfredi & Partnerswww.mauromanfredi.com
CARATTERISTICHE DELL’OFFERTAAspetti salienti
1. lavoriamo
per obiettiviLe nostre o� erte hanno dei punti di controllo (check point) ben defi niti. Questa è una garanziaper il cliente e allo stesso tempo, per noi, uno stimolo ulteriore per ottenere due risultati con-creti.
2. Condividiamo
il successo dei nostri clienti
Il nostro guadagno è basato sostanzialmente sul volume delle vostre vendite. Infatti i costi fi ssi per il cliente, coprono unicamente i nostri costi verso i partners esteri.Una ulteriore garanzia sul nostro impegno.
3. Al costo di 1 risorsa
(o normalmente meno), mettiamo
a disposizione un network
internazionale
Il nostro è un lavoro di team, utilizziamo il nostro network internazionale e multidisciplinare per raggiungere i vostri obiettivi sui mercati esteri.
Tutto questo ad un costo normalmente inferiore, per il cliente, a quello di una risorsa di medio livello.
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CARATTERISTICHE DELL’OFFERTARoad map
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“C”
“B” “A”
Fase inizialeFase commerciale preliminare
Fase Commerciale Obiettivo: Fatturato
Fase Commerciale Direttivo: O� erte
Checkpoint
Checkpoint
Checkpoint
8 mesi
8 mesi
8 mesi
CARATTERISTICHE DELL’OFFERTAFasi
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Acquisizione di documenti di supporto
Paesi focus
Piano strategico
INIZIALE
Sottofase 1
Sottofase 2
Sottofase 3
Di� usione delle informazioni ai Partners e ai “B.C.”
Selezione dei Partners e dei “B.C.”
Costituzione del team di lavoro
Realizzazione del database interno
COMM.LE PRELIM.
Sottofase 1
Sottofase 2
Sottofase 3
Sottofase 4
Contatto del target e dei potenziali resellers
Presa in carico delle segnalazioni
Presa in carico delle richieste di o� erta
Attività di back o� ce, videoconferenza, ecc.
Rapportistica ordinaria, mensile e straordinaria
INIZIALE
Sottofase 1
Sottofase 2
Sottofase 3
Sottofase 4
Sottofase 5
CARATTERISTICHE DELL’OFFERTACheck Point
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“C”
“A”
Possibilità di uscire da parte del cliente
Possibilità di uscire da parte del cliente
Possibilità di uscire da parte del cliente
* a seconda del tipo di prodotto/servizio; per beni o servizi con costi per unità inferiori ai 25.000 euro, si intende come obiettivo il fatturato anche per il primo step (check “A”).Il valore suddetto è indicativo e può variare nel caso di beni o servizi particolari.
CHECK “A” - a 8 mesi dall’inizio attività
NO
NO
NO
SÌ
SÌ
SÌ
“B” CHECK “B” - a 16 mesi dall’inizio attività
CHECK “C” - a 24 mesi dall’inizio attività
NO
SÌ
NO
SÌ
NO
SÌ
Richieste di o� erta /
fatturato?
Fatturato = X volte il valore del
contratto?
Rinnovo biennale
Fatturato?
CARATTERISTICHE DELLA NOSTRAORGANIZZAZIONELa nostra struttura organizzativa“Partners u� ciali”
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AlbaniaArgentina
BoliviaBrasile
CanadaCile
CinaColombia
Costa RicaEcuador
El SalvadorFilippine
GiamaicaGiappone
GuatemalaHonduras
IndiaItalia
MessicoNicaragua
PakistanPanama
ParaguayPerù
PortogalloRep. Dominicana
SpagnaUcraina
UruguayVietnam
30.06.2013PARTNERS UFFICIALI
PAESI
60
30
CARATTERISTICHE DELLA NOSTRAORGANIZZAZIONELa nostra struttura organizzativa“Business Contact”
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“Business Contact”104 Paesi oltre a quelli
dove sono presenti i Partners U� ciali:
USA, UK, Singapore, Australia, Arabia Saudita, Belgio, Croazia, EAU,
Finlandia, Malta, Marocco,Francia, Turchia, Polonia,
Irlanda, Porto Rico, Olanda, Andorra, Bangladesh, Egitto,
Israele,Romania, Afghanistan, Algeria, Bahrain, Bulgaria,
Sudafrica, Russia, Svizzera, Grecia, Lussemburgo, Rep. Ceca, Sri Lanka,
Taiwan, Thailandia, Danimarca, Antille Olandesi, Austria, Bielorussia,
Svezia, Corea del Sud, Germania, Gibilterra, Indonesia, Kenia,
Kuwait, Lettonia, Libano, Lituania, Macedonia, Nigeria, Norvegia, Nuova Zelanda, Rep. Slovacca,
Serbia, Trinidad e Tobago, Tunisia,Ungheria, Venezuela, Georgia, Siria,
Cipro, Zambia, Yemen, Suriname, Sierra Leone, Malaysia, R.D. Congo,
Nepal, Mozambico, Moldavia, Malawi, Liechtenstein, Laos,
Kazakistan, Islanda, Haiti, Gambia, Gabon, Cuba, Burundi, Burkina
Faso, Botswana, Bosnia, Barbados, Aruba, Angola, Senegal, Etiopia,
Estonia, Costa d’Avorio, Bahamas, Azerbaigian, Zimbabwe, Antigua e
Barbuda, Mauritius, Madagascar, Slovenia, Cambogia, Armenia,
Sudan, Iraq, Afghanistan, Ghana.
I “Business Contacts” sono professionisti o aziende, che hanno manifestato formalmente la disponibilità a colla-borare su qualsiasi “business opportunity”.
A di� erenza dei Partners U� ciali, non vi è ancora un con-tratto formale di partnership. Un “Business Contact” può diventare un Partner U� ciale, oppure rimanere tale. Un “Business Contact” può risiedere anche in un paese dove sia presente uno o più Partners. Per ogni paese, così come per i Partners, possono esserci più “Business Contacts”.
Partner u� cialeIl rapporto è formulato da un regolare contratto di partnership
Business ContactIl rapporto è basato da una formale disponibilità di collaborazione, da ambedue le parti, orientata al business.Può diventare, nel corso del tempo, un partner u� ciale.
al 30.06.2013O� cial Partners
30 Countries in the world
“Business Contacts”27 Paesi nel mondo dove
sono già presenti i Partner U� ciali
“Business Contacts”104 Paesi nel mondo oltre a
quelli dove sono presenti i Partners U� ciali
Contatti attivi in 134 Paesi nel mondo