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Sergio Valentini © 2013
LEZIONE 3
UNIVERSITA’ DI BERGAMO
Sergio Valentini Corso di Economia e Tecnica del
Commercio Internazionale
Rapporti commerciali internazionali: caratteristiche, rischi, opportunità e
condizioni
Sergio Valentini © 2013 2
Come internazionalizzarsi:
Caratteristiche, rischi e
opportunità di vendere all’estero
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Internazionalizzarsi
• Per le economie (Paesi) = contribuire a maggiore e migliore sviluppo economico
• Per le aziende (risultati economici) = diversificare, crescere, restare competitivi
• Per le persone (competenze) = potenziare le competenze, aggiornarsi, essere sul mercato del lavoro
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Effetti immediati sulle aziende
• Difficoltà, costi, rischi maggiori, esperienze
anche negative
• Visione più ampia e strategica, si esce dal
ristretto ambito locale
• Intercettare nuove opportunità (o prendere
coscienza dei cambiamenti necessari per
poterlo fare)
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Altri Effetti
• Mantenersi competitivi
• Intercettare prima le dinamiche
complessive e adattarsi
• Diversificazione del rischio
• Reagire tempestivamente alle evoluzioni
di scenario
• “Only the quick survive…”
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Perché internazionalizzarsi?
• Internazionalizzarsi presenta COSTI maggiori rispetto a operare sul mercato locale – Formazione del personale, lingue, competenze
– marketing, (listini prezzi, cataloghi), trasporto
– Adattamento dei prodotti ai mercati esteri (certificazioni, etichette ecc.)
• Internazionalizzarsi presenta RISCHI maggiori rispetto a operare solo sul mercato domestico – Creditori insolventi, truffe, problemi nei pagamenti
– Minore conoscenza dei mercati e delle situazioni potenzialmente fonte di problemi
– Maggiori costi anche nella soluzione di contorversie
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Ma allora? Cosa spinge le imprese a rischiare/spendere per
diversificare e internazionalizzandosi? 1. Economie di scopo 2. Economie di scala 3. Maggiore potere sul mercato 4. Base di conoscenza, miglioramenti
nell’apprendimento 5. Riduzione nella volatilità dei guadagni 6. Prestigio manageriale e individuale
Buckley e Casson (1976), Kogut (1985) Fonte Roger Strange King’s
College
1-5 Firm-related reasons
6 Manager-related reason
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Economie di scopo
Sfruttare le imperfezioni dei mercati
internazionali:
• Arrivando dove altre imprese non vendono
(trovare clienti e mercati “nuovi”)
• Sfruttando un vantaggio (di costo, tecnologico,
di immagine)
• Ampliando la propria conoscenza dello
scenario competitivo complessivo (jv,
collaborazioni distributive)
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Economie di scala
Guadagni in efficienza:
• Produttiva (produzione su larga scala, segmentazione sui mercati di grandi lotti in piccoli lotti [fast fashion])
• Commerciale (marchio noto, pubblicità, immagine)
• Organizzativa (ufficio estero/export, competenze acquisite)
• Distributiva (accordi con catene, agenti, sinergie)
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Maggiore potere sul mercato
Possibilità di compensare [arbitrage] tra:
• Fattori di produzione (materie prime,
know how, capitale, la produzione stessa)
• Mercati (suddivisione del rischio,
compensazione)
• Fonti di approvvigionamento (competitive
sourcing, maggiore conoscenza)
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Conoscenze di fondo
• Base di conoscenza del proprio comparto
e di quelli affini
• Monitoraggio costante dell’evoluzione
mondiale (settori nascenti/morenti)
• Miglioramenti nell’apprendimento
aziendale e organizzativo
• Vedere arrivare prima le criticità
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Riduzione della volatilità
Dei guadagni:
• Visione di co-assicurazione, non più
legati solo ai cicli dei mercati domestici
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Prestigio manageriale e
individuale Ci sono anche considerazioni immateriali e
soggettive che facilitano
l’internazionalizzazione:
• Prestigio privato manageriale e individuale
• Potere, compenso
• Crescita economica
• Diversificazione del portafoglio
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Problemi legati
all’internazionalizzazione
1. Aggiunge ulteriore complessità all’agire aziendale e alla gestione manageriale (specialmente PMI)
2. Maggiori necessità di processare informazioni manageriali
3. Maggiori costi di governance interna (Williamson 1985)
4. Maggiori costi di coordinamento delle attività (legale, logistica, trasporti)
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Determinanti tradizionali
dell’internazionalizzazione 1. Tipo di settore d’azione
2. Dimensioni aziendali
3. Anzianità aziendale (in diminuzione per effetto web)
4. Intensità di R&S
5. Incertezze ambientali e di contesto
6. Concorrenza estera nel settore “core”
7. Diversificazione produttiva (sostituisce o integra?)
8. Struttura organizzativa
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Nuove Determinanti
dell’internazionalizzazione Corporate governance A: Proprietà manageriale di quote aziendali (Denis 1977)
B: Caratteristiche degli organi di amministrazione (Sherman 1998)
1. Indipendenza 2. Media di durata (,porta maggiore esperienza) 3. Dimensioni del CDA (maggiore competenza)
C: Struttura proprietaria (Lien 2005, Filatotchev 2007)
1. Proprietà diffusa/sparsa (maggiori spazi per discrezionalità manageriale)
2. Struttura proprietaria variegata (proprietà familiare più avversa al rischio rispetto a stato e istituzioni finanziarie)
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Letteratura empirica
• Scarsa e incompleta su cause ed effetti
• Principalmente statunitense (tranne Lienet al
2005 e Filatotchev 2007 basato su dati
taiwanesi)
• Ma ci sono gli stessi effetti in paesi
diversi?
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Caratteristiche della corporate
governance italiana
• Siustema proprietario imprese italiane (Barca 1994, Melis 2000, Cescon 2002)
• Concentrazione di controllo e proprietà – “piramydal stock” (Bigelli e Mengoli 2004)
• Proprietà familiare
• Ruolo minore degli investitori istituzionali
• Proprietà pubblica forte nelle imprese di maggiori dimensioni
• Mercati del credito sotto-sviluppati: maggioranza dell’azionariato mantenuto da azionisti con vari gradi di impegno a lungo termine con l’azienda [es.: famiglia]
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Differenze tra Italia e altri paesi
industrializzati
• Scoraggiamento dei legami con banche
singole (esposizione del rischio su più istituti di
credito, le banche condividono il rischio ma non
sono coinvolte nella gestione manageriale)
• Protezione degli azionisti minori debole
almeno sino al 1998
• Il CDA ratifica le decisioni manageriali
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Modello italiano di proprietà e
gestione
• Il modello italiano e prevalentemente
dominato internamente/gestito dall’interno
invece che dall’esterno, come ad esempio:
• In Giappone, Germania: influenza delle
banche
• In USA e UK: influenza dei mercati
azionari
• In Cina e Russia: influenza del governo
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Studi sulle imprese italiane
• Non c’è ancora una prospettiva distintiva sulle
relazioni tra caratteristiche di corporate
governance e strategie aziendali (inclusa
l’internazionalizzazione) per:
– Proprietà familiare
– Proprietà pubblica
– Proprietà concentrata
– CDA/board
• Studiare non solo le aziende ma anche contributi
e determinanti sulla performance aziendale della
struttura proprietaria
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Posizionamento italiano
(settori tradizionali)
Firm specific
Mix Equilibrato
Location specific
FATTORI DI CONFRONTO
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Profilo internazionale dell’impresa
IMPRESA
Ricavi
• Mercati di sbocco
Spazio
• Dispersione geografica
Risorse Umane
• Orientamento internaz
Relazioni
• Network internazionale di biz
Capitale
• Internazionalizzazione finanziaria
Assets allocati
all’estero
Cerrato 2008
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Rischi e opportunità
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Caratteristiche dei mercati esteri:
Diversità • Cultura, lingue, consumi e costumi
• Usi e consuetudini (anche commerciali)
• Risorse economiche pro-capite, capacità di spesa
• Tecniche di negoziazione e business practices
• Forme di governo, valute, regimi doganali
• Sistemi di trasporto, comunicazione
• Sistema giuridico, legislazione, normative commerciali
• Banche e pagamenti internazionali
• Normative tecniche, di conformità, sicurezza, garanzia
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Caratteristiche dei mercati esteri:
Rischi e Difficoltà • Rischi di cambio e/o valuta
• Rischi commerciali su clienti
• Rischio Paese (politico/sicurezza, aziendale/proprietà)
• Difficoltà a reperire informazioni affidabili e aggiornate
• Difficoltà a far valere proprie ragioni
• Difficoltà nella gestione della documentazione necessaria
• Difficoltà nell’adattare prodotti e servizi al nuovo mercato
• Difficoltà a trovare soluzioni commerciali, marketing ecc adatte al nuovo contesto
• Difficoltà a sviluppare rapporto commerciale e dedicare sufficiente impegno
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Rischi nelle vendite all’estero
• Il rischio è ineludibile e comunque insito in ogni operazione commerciale (non solo all’estero)
• Può essere ridotto con strumenti indonei (e in alcuni casi quasi eliminato)
• Nasce innanzi tutto dalla mancanza di conoscenza
• Non è pericolo maggiore della mancata percezione di una situazione di rischio!
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Esempi di rischi aziendali/commerciali
• Legati a fattori esterni (divieti governativi,
oscillazioni delle valute, cambiamenti socio-
economici, legislazione)
• Legati a fattori commerciali (escussioni
arbitrarie, problemi nel recupero crediti,
incomprensioni, costi aggiuntivi)
• Legati al processo di gestione commerciale (trasporti, dogane, pirateria, fiscalità)
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Importante
• Un cliente è e resta cliente POTENZIALE sino a quando non si è incassato appieno il corrispettivo
• L’operazione non è economica sino a quando non si ha la certezza che quanto incassato sia conveniente rispetto ai costi aziendali
• NON basta “piazzare” la vendita, bisogna seguire tutti i passi sino alla conclusione
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Rischio d’impresa e rischio economico
• Esiste in tutte le attività economiche ma è
più rilevante con l’estero
• Riguarda in questo caso tutti i fattori legati
alle variabili estere non presenti sul
mercato interno legati a:
– Minore conoscenza del mercato
– Minore conoscenza di operatori/concorrenza
– Minore conoscenza delle normative
– Minore conoscenza delle consuetudini
– Minore conoscenza delle tecniche
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Rischio di sospensione/revoca
commessa / mancato ritiro merce
• E’ il più pericoloso e riguarda merce in lavorazione o già prodotta a seguito di ordine d’acquisto
• Riguarda la revoca dell’ordine o il mancato ritiro di merce anche già spedita
• Ai costi di produzione, eventuale trasporto e mancato guadagno si sommano quelli per il rimpatrio, sosta, trasporto, assocurazione(a meno di svendere in loco)
• Può verificarsi tra la firma del contratto e la consegna/pagamento della merce (es. Oscillazioni prezzi internazionali, cambi ecc.)
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Rischio di sospensione/revoca
commessa / mancato ritiro merce
• Per ridurlo/evitarlo bisogna: – Assumere informazioni su serietà clienti,
situazione del Paese, potenziali problemi
– Definire tutti gli aspetti contrattuali possibili atti a proteggersi (elementi essenziali, legge applicabile, foro competente, risoluzione controversie)
– Concordare modalità di pagamento che vincoli il compratore a pagare e che gli impedisca di non ritirarla (es.: credito documentario)
– Ricorrere a coperture assicurative
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Rischio escussione arbitraria delle
garanzie
• Riguarda la possibilità che la controparte possa
escutere i pagamenti di garanzie rilasciate per:
– Partecipare a gare e appalti
– Garanzie per la buona esecuzione di prestazioni
forniture o impianti
– Garanzie per restituzione di pagamenti anticipati
• Spesso queste garanzie sono condizione
necessaria per partecipare a gare/forniture
(ATTENZIONE ai truffatori!)
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Rischio variazione dei costi di
produzione
• Riguarda il rischio legato a costi di produzione (ad esempio per incremento nei prezzi delle materie prime) a fronte di produzioni e contratti legati a prezzi inferiori, che vincolano l’azienda a fornire a prezzi definiti
• Prevenibile solo con apposite clausole contrattuali di revisione del prezzo, oppure con coperture ad hoc (con istituti di credito disponibili a farlo)
• E’ un rischio intrinseco ed esogeno
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Rischio monetario, di cambio, dei tassi
• Riguarda le oscillazioni valutarie anche relative ai tassi di cambio (per gli interessi pagati dalla clientela per finanziare i propri acquisti)
• Fortemente ridotti per le imprese europee con l’introduzione dell’Euro, permangono per tutti i contratti denominati in altre valute
• In passato, le imprese italiane si sono avvalse delle oscillazioni valutarie (al ribasso) dei tassi per acquisire competitività (acquistando materie prime con valuta più forte
di quando ne vendevano i prodotti trasformati) a fronte di una sistematica svalutazione
• La volatilità dei tassi di cambio internazionali è ripresa: necessario fare massima attenzione!
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Rischio di credito • Si presenta in tutti i casi di transazioni (estere o
meno) dove il pagamento è dilazionato
• La sua valutazione è però più complessa per la diversità di fattori che intervengono nelle relazioni con controparti straniere
• A questo maggiore rischio si somma la maggiore complessità e incertezza legata all’eventuale procedura di recupero della somma per le ulteriori differenze nell’operare in sede giudiziale o stra-giudiziale per veder riconoscere i propri diritti
• In caso affermativo si entra effettivamente in possesso della somma dovuta (valutare costi da sostenere connessi alla procedura di recupero)
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Rischio Paese
E’ caratteristico delle transazioni con l’estero Può essere “Sovrano” (impossibilità o non volontà di far fronte
agli impegni da parte di struttura pubblica) o legato alla trasferibilià valutaria (per leggi/restrizioni)
• Politico: guerra, disordini, altre cause di insolvenza
• Mancato trasferimento valuta/riscadenzamento debito: si calcola sulla base debito estero/economia
• Insolvenza dello Stato: riguarda la finanza pubblica
• Crisi finanziaria: è legato al crollo della fiducia (capitali esteri, credito privato/PIL, tassi d’interesse, riserve valutarie)
• Crisi sistema bancario: solvibilità degli istituti di credito locali
• Rallentamento crescita economica
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Analisi del rischio Paese • Si possono utilizzare fonti internazionali private di
facile reperibilità come:
• Moody’s
• Standard & Poor’s
• Fitch Ratings
• Japan Credit Rating Agency
• Da Gong
NB: queste valutazioni – ammesso siano “indipendenti” – non sono
necessariamente attendibili: né “Moody’s” né “Standard & Poor’s” avevano previsto la crisi asiatica-russo-latinoamericana del 1997-98, Argentina 2001-02, Subprime 2007-08; il rating di Enron non fu modificato fino a 4 giorni prima del fallimento!
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Nuovi scenari, nuovi rischi:
sistemi sanzionatori • Sistema sanzionatorio del Consiglio di Sicurezza
ONU e dell’Unione Europea per Paesi “repressivi” e “destabilizzanti” ed evoluzioni politiche modificano lo scenario: – La Libia è passata da Paese sanzionato “in toto” a
libertà d’azione per Lybian national oil corp, Zueitina oil coy, Banca Centrale Libica, Lybian arab foreign bank, Lybian investment authority e Lybian african investment portfolio (Reg UE 204/2011, ris ONU 16.11.2011)
– Invece Siria (misure contro importazione acquisto e trasporto di
petroliferi da Siria del 2.11.2011) e Iran (con elenco di soggetti basati anche in Cina, Dubai, Germania, Hong Kong, Malta, Turchia,
Singapore) sono soggetti a crescenti vincoli e sanzioni internazionali
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Nuovi scenari, nuovi rischi:
pirateria • Un altro problema che è riemerso è la pirateria
(non solo in Mar Rosso e Golfo di Aden, ma verso Oceano Indiano, Kenya, Maldive e anche nel Sud Est Asiatico e India)
• Il problema è assicurativo (solo la All Risks copre anche la pirateria)
• Sono quindi comparse nuove clausole e anche una nuova Global cargo watch list clause (Jc 2011/07) che impone per il mantenimento della copertura rischi guerra e pirateria la notifica di tuti I viaggi che implichino navigazione in acque a rischio “elevated”, “high” o “severe”
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Fonti di Rischio
3 Fonti principali – da verificare sempre - sono:
• Solvibilità del Paese del compratore
• Solvibilità del compratore
• Efficienza del sistema giudiziario nel Paese
Per essere certi di:
• INCASSARE IL CORRISPETTIVO NEI TEMPI
VOLUTI E CON I MARGINI ATTESI
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Rischio commerciale E’ IL PRINCIPALE RISCHIO
• Si presenta in tutti i casi di transazioni (estere o meno) per inadempienza nel pagamento legata a:
• Insolvenza di Diritto: accertata giudizialmente (bancarotta, fallimento, concordato, liquidazione coatta) in modo definitivo
• Insolvenza di Fatto: è sempre definitiva, accertata senza procedure giudiziarie
• Per stimarlo (e ridurlo) esistono fonti informative a pagamento che permettono di assumere informazioni sui principali operatori privati
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Analisi del rischio di credito
• E’ complessa e richiede raccolta ed esame di
informazioni aggiornate su:
• Andamento del mercato
• Bilanci e conti economici
• Credit record
• Proprietà
• Anzianità e operatività
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Fasi della transazione commerciale • Richiesta fornitura
• Invio offerta
• Invio dell’ordine di acquisto
• Conferma d’ordine
• Accettazione della conferma d’ordine
• Produzione (o verifica magazzino/acquisto)
• Test-collaudi / Imballo
• Emissione fattura e documenti
• Incarico di spedizione e operazioni doganali
• Spedizione merce – dogana
• Trasmissione/consegna documenti
• Accettazione merce
• Consegna merce
• Pagamento
• Incasso
• Periodo di garanzia/after sale/eventuali contestazioni
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Condizioni e risorse
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Risorse Aziendali
• Umane: competenti (metodi, PC, multilingue),
flessibili (capacità di reazione, risposte in
tempi brevi, improvvisazione), motivate
(orientamento al risultato)
• Finanziarie (effettive, formalizzate in un
piano, esperti a disposizione, margini di
manovra sufficienti in caso di necessità)
• Tecniche (procedure, logistica, documenti,
assistenza post vendita)
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Informazioni
Politico economiche
• Andamento Paese
• Andamento settore
• Andamento aziende
Commerciale-marketing
• Prezzi/Margini
• Posizionamento/Concorrenza
• Distribuzione/Punti vendita
• Pubblicità/Promozione
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LE INFORMAZIONI DA REPERIRE
• FATTORI POLITICI E ISTITUZIONALI
• FATTORI ECONOMICI
• FATTORI COMMERCIALI
• FATTORI DEMOGRAFICI
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Bibliografia e letture
• Antonio Di Meo – Manuale pratico
del commercio internazionale
(Maggioli)
• C. Perrella, A.Totaro - Fare business nelle aree
“calde” (in “Dirigente”, Gen-Feb 2012 su
www.manageritala.it)