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CONSIGLI PER CONSIGLI PER AFFRONTARE IL AFFRONTARE IL

PRESENTE PRESENTE SCENARIO SCENARIO

ECONOMICO ECONOMICO

• 100 clienti partner

• Far firmare il customer package ai vecchi clienti

• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze

• Portare CSM e architetti alla formazione

• Visite a contractor e progettisti

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA

ANCHE SE…

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

(qual è l’affare per lui)

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

1111

7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER CREARE CREARE VALOREVALORE

0) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA

REALTA’

MA NEL CONTEMPO NON PERDERE

FEDE!

1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

COMFORT ZONE

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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

Accettare una sfida che ti fa paura…

Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIAIL MARKETING

A) CHIEDILO AL MERCATO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di

sanitari ed accessori?

• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,

ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale

1) Rispetta i tempi di consegna 32%

2) Ha prezzi competitivi 23%

3) Sanitari dal design innovativo 17%

B) SALI LA SCALA DEL

VALORE AGGIUNTO

COS’E’ LA CRISI?

“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento

talmente rapido mentre tu sei lì fermo

e non fai niente” – Natale Consonni

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B) SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!

• Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • ??????• Esperienze • Soluzioni che cambiano le regole del

gioco nel settore del cliente• Successo e soluzioni per il sell out

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• La storia di Donato

• 10 sale mostra clienti, nessuna vendita

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• Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”.

• Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.

• IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

Cose da fare subito:

• 100 clienti che diventano partner

• Portare persone alla formazione (posatori e CSM)

C) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA

MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE

DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

Open Source Management

www.mindconsulting.it

Schede cliente e SMS

(85% da passaparola)

Se cambia?

1000 sms – 106 adesioni(1 invio)

280.000 euro di nuovo business

generato solo inviando

dei pezzi di carta…

Esempio!Esempio!Esempio!Esempio!

……aggiornando il portafoglio clienti: aggiornando il portafoglio clienti:

2 richieste solo aggiornando le email (!)2 richieste solo aggiornando le email (!)

O questo…Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un

box all’interno della sua palazzina?

ESCI DALL’ECONOMIA

VIRTUALE: PROMUOVI E VAI

DAI CLIENTI

4) GESTISCI IL TEMPO!

• 100 clienti partner

• Far firmare il customer package ai vecchi clienti

• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze

• Portare CSM e architetti alla formazione

• Visite a contractor e progettisti

URGENTE VS. IMPORTANTE

• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),

farebbe un’enorme differenza per la tua attività?

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5) RITORNAAD

APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE

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QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE…

• Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.

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COME FATE A VENDERE AD UN

CLIENTE?

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO

EMOZIONI

“Un ambiente dove il cliente

possa sognare”-Andrea di Giuseppe

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LOGICA-EMOZIONI

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Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura

Sforzo

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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un

acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:

• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL

PROGETTO• IL PREZZO • QUANDO FARLO

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Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente

dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.

• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

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EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:• La signora X era stata a cena con il signor Y ed

il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine

della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.

• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

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CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il

venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:

• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.

• Il “venditore causa” è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).

• Il “venditore effetto” cerca di essere INTERESSANTE.

6) INSEGUI UNA VISION:

FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO

COS’E’ LA CRISI?

“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento

talmente rapido mentre tu sei lì fermo

e non fai niente” – Natale Consonni

Il tuo business sarà diverso…

“Sii il primo ad affrontare una

grande sfida nel tuo mercato” – Mario

Tasso

Miglior utile 2009 a Pordenone

“I cambiamenti sono scarpe da

ginnastica e lavorar duro…”- Giancarlo

Broggian

“Se non hai tutti contro,

non è la cosa giusta…” – Emanuele

Cenzato

LA CONOSCENZA NON SONO DATI MA

E’ CERTEZZA

Erasmo da Rotterdam

“Le cose che ci circondano

sono fatte di sogni”

7) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS

Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

• 100 clienti partner • Far firmare il customer package ai

vecchi clienti • Visite ai potenziali clienti trade: far

emergere le esigenze • Portare CSM e architetti alla

formazione• Visite a contractor e progettisti