Date post: | 01-May-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | arsenio-natali |
View: | 216 times |
Download: | 0 times |
11
GRUPPO BERTELLIGRUPPO BERTELLI
ESSERE VINCENTI NELL’ERA ESSERE VINCENTI NELL’ERA DELLA COMPETIZIONE GLOBALE DELLA COMPETIZIONE GLOBALE
2
COSA STA SUCCEDENDO SECONDO VOI
ALL’ECONOMIA?
3
QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA’?
44
LE NUOVE SFIDELE NUOVE SFIDE
5
1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA
• UNICO O PRIMO (UVP)• Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple…
aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre.
6
2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è
sul mercato o quello meno costoso, tutto
quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione…
7
APPLE 31/10/08:
IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI
UTILI +35%
VENDITE MAC: +21%
8
• MEGLIO ASSOLUTO O PIU’ ECONOMICO, TUTTO IL RESTO SI CONTRAE
• Ikea Bene, Cucine Boffi Bene, mobilieri normali: crisi.
• Hotel 5 stelle bene, Hotel “3 stelle economici” bene.
9
10
UNIQUE VALUE PROPOSITION:
VALORE PER IL DENARO DEL
CLIENTE
1111
CONSIGLI PER CHI FA CONSIGLI PER CHI FA IMPRESAIMPRESA
12
1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
13
VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
14
2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
15
COMFORT ZONE
16
17
18
19
3) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA
REALTA’
MA NEL CONTEMPO NON PERDERE
FEDE!
20
4) ABBRACCIA IL MARKETING
21
QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE…
• Tele 2
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.
22
COME FATE A VENDERE AD UN
CLIENTE?
23
24
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
Sforzo
25
5) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
26
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
27
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
28
“Non è il più forte della specie a sopravvivere,
nè il più intelligente, ma il più reattivo al
cambiamento.” —Charles Darwin