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MASTER UNIVERSITARIO DI I LIVELLO IN “ECONOMIA E GESTIONE DEGLI SCAMBI

INTERNAZIONALI”

- RICERCA QUALITATIVA A SUPPORTO DELLA PROGETTAZIONE -

Università Cattolica del Sacro CuoreLaboratorio di Culture Organizzative e di Consumo

Documento a cura di G. Graffigna e L. OrlandoDocumento a cura di G. Graffigna e L. Orlando

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Premessa

La Facoltà di Economia dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, in collaborazione con la Scuola Superiore del Commercio, del Turismo, dei Servizi e delle Professioni e con l’Associazione Italiana Commercio Estero, ha allo studio la progettazione didattica di un Master di I Livello in Economia e Gestione degli Scambi Economia e Gestione degli Scambi Internazionali.Internazionali.

Al fine di orientare al meglio l’offerta formativa del Master, la facoltà di Economia ha promosso una ricerca qualitativa esplorativa i cui principali risultati sono esposti in questo documento.

In concreto la ricerca è stata basata su 2 gruppi di discussione2 gruppi di discussione di circa 10 partecipanti ciascuno con rappresentanti di piccole e medie imprese condotti da ricercatori esperti in metodologie qualitative appartenenti al team di ricerca del Laboratorio di Culture Organizzative e di Consumo dell’UCSC presso la sede di AICE il 19 novembre 2009

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Obiettivi della ricerca

In particolare la ricerca è stata finalizzata a :

• Compiere un bilancio dell’attuale esperienzabilancio dell’attuale esperienza delle PMI in merito agli scambi commerciali ed economici internazionali al fine di cogliere eventuali aree aree di problematicità e di bisogno di bisogno ( con particolare riferimento alle skills/competenze oggi necessarie per gestire gli scambi internazionali)

• Sondare prefigurazioni in merito alle tendenze in atto e alle prefigurazioni in merito alle tendenze in atto e alle direzioni in cui sta evolvendo “lo scenario degli scambi direzioni in cui sta evolvendo “lo scenario degli scambi internazionali” internazionali” ( con particolare riferimento a quelle che si pensano diventeranno skills/competenze fondamentali per gestire gli scambi internazionali di domani)

• Raccogliere suggerimenti ed insight per orientare al meglio la suggerimenti ed insight per orientare al meglio la programmazione didattica programmazione didattica del nuovo Master

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Gli scambi economici internazionali: un mondo

complesso• Nell’esperienza degli intervistati, lo scenario degli scambi internazionali si

configura come…

…composito/composito/articolato su più “piani” da gestire e tenere sotto controllo contemporaneamente

(“gestire gli scambi economici internazionali significa tenere sotto controllo diversi

aspetti!”)

…in continua in continua trasformazione trasformazione (“le questioni

doganali sono molto tecniche e in evoluzione, ogni 3-5 mesi cambia

qualcosa” )

… che sono fonti di informazioni diversificate

e spesso e spesso parzialiparziali e e frammentate frammentate (“sei a contatto con (“sei a contatto con tanti interlocutori diversi, che ti dicono tanti interlocutori diversi, che ti dicono

cose a volte diverse, e tu devi trovare la cose a volte diverse, e tu devi trovare la giusta mediazione”)giusta mediazione”)

… in cui ci si confronta con molteplicimolteplici interlocutori interlocutori (“E’ una

rete di figure professionali diverse: doganieri, spedizionieri, fornitori, clienti, avvocati,

commercialisti, associazioni di categoria, ecc”)

““MONDO MONDO COMPLESSO”COMPLESSO”

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• … non adeguatamente preparati (“impari sul campo piano piano”; “i miei associati toppano in mercati esteri perché non conoscono le culture in cui vanno”)

• …poco in grado di rispondere ai molteplici compiti e funzioni a cui sono chiamati (“per me è un problema gestire le questioni doganali”; “quando vado all’estero ogni volta devo ricominciare a studiare la legislazione perché è sempre diversa”)

• …guidati spesso dall’improvvisazione e dallo “spirito di iniziativa personale” (“noi facciamo tutto, prendiamo iniziative personali, ad esempio per le problematiche doganali se non se ne viene a capo, ti accolli il rischio e al massimo prendi una multa”)

• ……soli, al centro di una rete di interlocutori (a cui necessariamente delegare)…

…non facilmente identificabili (“nelle gioiellerie esistono diverse associazioni e un produttore non sa a quale associazione fare riferimento nel caso in cui avesse bisogno”)…che offrono risposte e “visioni” parziali e talvolta in contraddizione tra loro (“sulle questioni finanziarie hai le opinioni di operatori doganali, spedizionieri, associazioni di categoria che sono anche diverse e ti fanno confusione”)…che parlano “linguaggi” differenti (“non puoi sapere tutto, ma devi saper parlare con l’avvocato, capire se ti mette giù un contratto fatto bene”)

Gestire gli scambi economici internazionali oggi: competenze attese e bisogni scoperti (segue)

ne consegue un condiviso ne consegue un condiviso vissuto di fatica e di disorientamentovissuto di fatica e di disorientamento

I manager, infatti, dichiarano di sentirsi

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• Ne consegue che le competenze oggi necessarie per gestire efficacemente gli scambi internazionali sono variegate e collocabili a due principali livelli…

competenze “hard”competenze “hard” competenze “soft”competenze “soft”

• Cioè relative alla “forma mentis”“forma mentis” dell’imprenditore

• e alla capacità di gestire l’impresa nel suo complesso

“saper fare impresa significa avere una visione prospettica e saper interpretare i trend”

“cogliere i segnali deboli del mercato per adattarvisi”

• conoscenze di base, necessarie ad affrontare/orientarsi nel mondo degli scambi internazionali

• … riguardano molteplici settori disciplinari (economico; giuridico; linguistico; socioculturale…)

……rappresentanorappresentano lala “conditio “conditio sine qua non”sine qua non” per gestire gli

scambi economici internazionali …rappresentano “ciò che fa la ciò che fa la differenzadifferenza”

Le competenze da formare per la gestione degli scambi economici

internazionali

La formazione agli scambi economici internazionali:

un’offerta parziale• Tuttavia, l’offerta formativa attualmente dedicata agli scambi economici

internazionali appare per lo più poco adeguatapoco adeguata a rispondere ai bisogni scoperti delle PMI

Sia sul piano dei contenuti…

… perché parzialeparziale

Volta ad offrire risposte tecnico-specialistiche a bisogni “micro” e “urgenti”

… non in grado di fornire una formazione ad ampio respiro (cioè integrata di competenze “hard” e “soft”)

Sia sul piano operativo/organizzativo…

…perché centrata su interventi di interventi di breve durata/spotbreve durata/spot

Il riferimento principale è infatti a seminari di breve durata (“si parla di 8 ore di lavoro”)

…spesso organizzati dalle associazioni di categoria

“non c’è niente che va oltre il seminario, io ho provato a cercare qualcosa che formasse oltre il tecnico, ma non lo trovo, va molto bene se devo risolvere il problema della spedizione, ecc, ma per andare oltre non è sufficiente”

“sono d’accordo, c’è poco, 8 ore di seminario, 2 vanno via per saluti-coffee break … c’è spesso poco tempo” N.B.: Quasi assente il riferimento

spontaneo ad una formazione più strutturata ed accademica (“forse fa

qualcosa la Bocconi nella laurea specialistica…ma poca roba”)

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La formazione ideale: un approccio integrato

• Sulla base di queste premesse, gli intervistati suggeriscono che un master dedicato all’economia degli scambi internazionali debba coprire tre principali coprire tre principali aree di competenzearee di competenze

COMPETENZE COMPETENZE “TECNICO-“TECNICO-

SPECIALISTICHE”SPECIALISTICHE”

COMPETENZECOMPETENZE “ “DI PROCESSO”DI PROCESSO”

COMPETENZE COMPETENZE “TRASVERSALI”“TRASVERSALI”

Il know how tecnico di base

la visione olistica del processo di scambio e della sua gestione

la “forma mentis” con cui approcciare gli scambi

economici internazionali

FORMAZIONEFORMAZIONE

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In altri termini, le attese dei partecipanti vanno nella direzione di un progetto formativo che si configuri come un

“INCUBATOREINCUBATORE”

cioè come uno spazio in cui sviluppare un approccio sistematico e flessibile

agli scambi internazionali … lavorando su una formazione

completa ed interdisciplinare … in cui mettere a confronto punti di

vista ed esperienze diverse

La formazione ideale: un approccio integrato (segue)

piuttosto che di una formazione intesa come mero “dispensatoredispensatore” di

competenze tecnico-specialistiche

(quale, come già detto, si configura spesso l’offerta formativa classica!)

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La formazione ideale: 1) competenze tecnico-specialistiche

• Più in concreto, le competenze tecnico-specialistiche sono riportate dagli riportate dagli intervistati a quattro diverse “aree disciplinari”, intervistati a quattro diverse “aree disciplinari”, tutte a vario titolo toccate dal mondo degli scambi internazionali

AREA AREA ECONOMICAECONOMICA

AREA AREA GIURIDICAGIURIDICA

AREA SOCIO- AREA SOCIO- CULTURALECULTURALE

AREA AREA LINGUISTICALINGUISTICAKNOW HOW TECNICO-KNOW HOW TECNICO-

SPECIALISTICOSPECIALISTICO

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

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AREA AREA ECONOMICAECONOMICA

• Economia aziendale (es. “saper gestire un bilancio” …)

• Politica economica (es. “conoscere le top commodities di un paese”, “conoscerne la struttura distributiva”, “conoscere norme e vincoli di un mercato” …)

• Aspetti della gestione finanziaria e fiscale degli scambi economici internazionali (es. “la gestione dell’IVA”, “le bolle di accompagnamento dei prodotti”, “i tributi doganali”…)

• Metodi e tecniche di analisi del mercato (es. “saper leggere un mercato”, “saper identificare opportunità di business e saperle quantificare”, “interpretare le regole implicite, le opportunità e i limiti di un determinato mercato”…)

• Fondamenti di marketing internazionale (es. “saper fare un pack per un mercato estero”, “identificare i target di riferimento”, “conoscere le caratteristiche della catena distributiva di un determinato paese”, “conoscere le regole della comunicazione e dell’advertising in paesi esteri”, “conoscere tecniche di vendita di base”…)

La formazione ideale: 1) competenze tecnico-specialistiche (segue)

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

• Più nel dettaglio, le quattro aree disciplinari sono dettagliate dai partecipanti nei seguenti contenuti specifici

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• Conoscere le norme doganali dei diversi paesi (es. “i vincoli”, “i documenti necessari”, “la certificazioni dell’origine delle merci”, “icoterms” …)

• Conoscere le regole di base della contrattualistica internazionale (es. “le condizioni di pagamento”, “CIF”, “DDP”…)

• Conoscenze di base in merito ai trasporti e alla logistica (es. “trade lane management”, “polizze di imbarco/sbarco dei prodotti”… )

AREA AREA GIURIDICAGIURIDICA

La formazione ideale: 1) competenze tecnico-specialistiche (segue)

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

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AREA SOCIO- AREA SOCIO- CULTURALECULTURALE

• Apprendere storia, usi e costumi di un paese• Essere sensibili alle norme esplicite ed

implicite di una cultura• Diventare capaci di “sintonizzarsi” e comunicare

in modo adeguato con persone di culture diverse“è importante essere consapevoli che culture diverse portano ad

abitudini e modi di approcciarsi diversi: alcune cose che nel nostro paese sono normali in un altro paese potrebbero essere sgarbate”

“sembra banale dirlo ma talvolta arrivano giovani che non sanno situarsi nella realtà estera, che non hanno sensibilità sulle differenze

culturali”

AREA AREA LINGUISTICALINGUISTICA

• Non solo conoscenza dell’inglese• …ma anche di altre lingue di interesse strategico per

i diversi mercati (ex. il francese, il tedesco, il russo…)“Oggi oltre all’inglese devi sapere il Mandarino!”

“L’inglese ormai è scontato, è inammissibile che chi si affaccia al mondo degli scambi economici internazionali non conosca l’inglese…il fatto è che l’inglese

da solo non basta più!”

La formazione ideale: 1) competenze tecnico-specialistiche (segue)

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

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La formazione ideale: 2) competenze trasversali

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

• Oltre alle competenze tecnico-specialistiche prima elencate (considerate bagaglio culturale fondamentale per affrontare gli scambi economici internazionali oggi)

• … appare centrale lavorare alla “forma mentis” lavorare alla “forma mentis” di colui che è candidato a gestire scambi economici internazionali

aspetto spesso dato per scontato

… ma pivotale per formare persone capaci di sostenere nel tempo la gestione degli scambi economici internazionali.

In questa prospettiva appare centrale che il candidato:

Maturi capacità relazionalirelazionali (es. “saper gestire relazioni di lavoro”, “essere capaci di sintonizzarsi con il proprio interlocutore”…)

Impari le regole di una comunicazionecomunicazione efficace (es. “dalla comunicazione parlata ad una presentazione ufficiale scritta”… )

Sviluppi strategie di negoziazionenegoziazione (es. “saper smussare gli angoli”, “saper negoziare tra posizioni diverse avendo ben chiari i propri obiettivi”, “sapersi adattare flessibilmente alle situazioni “…)

… e di gestione dei conflitti conflitti (es. “capacità di mediazione” )

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La formazione ideale: 3) competenze di processo

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

Infine appare essenziale formare ad una “visione sistemica ed “visione sistemica ed integrataintegrata” degli scambi economici internazionali

… aiutando gli studenti a sviluppare a competenze di gestione competenze di gestione (management)(management) del processo di scambio nella sua globalità e complessità

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• Competenze organizzative Saper coordinare e gestire risorse umane Organizzare tempi e modi di un processo Saper tenere un’agenda

“i giovani spesso sono disorganizzati, non sanno fare un planning, non sanno prevedere i tempi necessari per gestire un’iniziativa”

“bisogna formare dei buoni piloti”

• Avere una “visione d’insieme” del processo di scambio e degli attori coinvolti Conoscenza di tutta la filiera Approccio sistemico allo scambio (e non parziale e microanalitico) Capacità di sintesi (piuttosto che approccio analitico)

“ci vuole una visione olistica non solo iperspecialistica e settoriale” “la cosa più difficile per un neolaureato è quella di vedere oltre il loro pezzettino, di tenere insieme le

cose!”

In concreto sembra prioritario che il master formi le seguenti competenze competenze di “gestione del processo”di “gestione del processo”:

La formazione ideale: 3) competenze di processo (segue)

COMPETENZE TECNICO-SPECIALISTICHE

COMPETENZE TRASVERSALI

COMPETENZE DI PROCESSO

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La formazione ideale: 3) competenze di processo (segue)

• Visione prospettica e capacità di interpretare i “segnali deboli” del mercato

Spirito imprenditoriale

Curiosità

Creatività

Innovatività“bisogna imparare a vedere oltre l’ostacolo, ad andare veloci col pensiero, a prevedere il futuro”

“ci vuole spirito imprenditoriale, ci vuole capacità di innovare i processi, di avere il coraggio di fare scelte innovative”

• Capacità di decision making in situazioni fluide e in in mutamento

Imparare a prendere decisioni sulla base di informazioni parziali e frammentate

saper gestire contesti poco definiti

saper chiedere le informazioni agli interlocutori giusti al momento giusto“il contesto degli scambi internazionali con la globalizzazione è diventato iper complesso e mutevole: il

buon manager deve saper prendere decisioni ‘in tempo reale’ sulla base delle poche informazioni che ha”

“di solito l’affare si gioca sul minuto: devi prendere una decisione in tempi brevissimi e se non hai sufficienti informazioni devi avere un metodo che ti permetta di trovare quelle informazioni di cui hai

bisogno nel modo più rapido possibile”

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Le reazioni alla propostaIn generale la proposta di progettazione di un Master di 1° livello

dedicato all’”Economia degli Scambi Internazionali” è stata accolta con grande interesse, per almeno tre ordini di motivi

La proposta sembra andare a colmare un vuoto

l’offerta formativa attuale, come detto prima, appare parziale e frammentata (“c’è bisogno di una formazione “organica” ed approfondita su quest’area”)

… e parlare di “master” fa prefigurare una formazione prolungata nel tempo, con obiettivi didattici specifici (“mi immagino che sia una formazione continuativa nel tempo… un master solitamente dura uno o due anni … questo permette di preparare a 360° dei futuri candidati”; è una bella idea offrire una formazione avanzata e capillare su un tema che è molto complesso e sfaccettato!”)

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L’idea di una “progettazione dal basso” (cioè coinvolgendo le imprese e le associazioni di categoria) piace molto

si tratta di un approccio innovativo (“è una bella idea, è bello che partano dal sentire quali sono i nostri bisogni e le nostre aspettative!” )

che rassicura sull’adeguatezza degli obiettivi didattici (“in linea con i nostri bisogni”)

… e sull’ “orientamento pragmatico/operativo” della formazione (“immagino che se coinvolgono le imprese nella progettazione del master ci sarà un’attenzione alla pratica professionale … non solo formazione accademica astratta che poi esci dall’università e non sai che fartene”)

Infine, l’idea che sia l’UCSC ad avanzare la proposta appare importante

garanzia di rigore scientifico della proposta

Le reazioni alla proposta (segue)

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Una nota: I destinatari prefigurati per il Master

Sul piano dei destinatari prefigurati per il Master in Economia degli Scambi Internazionali si rilevano posizioni differenti

Per i rappresentanti delle imprese “più grandi”imprese “più grandi”

La prefigurazione è che il master sia dedicato

prioritariamente a neo-laureati

… o a persone che si affacciano per la prima volta

al mondo degli scambi internazionali

Per i rappresentanti delle imprese “più piccole”imprese “più piccole”

L’aspettativa (desiderata) è che il master non sia solo dedicato a

neo-laureati

…ma anche a giovani manager attivi nell’import/export che vogliono un approfondimento

professionale“immagino che sia finalizzato a formare neo laureati in economia, al massimo laureati in

discipline affini, che vogliono lavorare nell’import/export”

“penso che possa essere una specializzazione in più per chi si affaccia al mondo del lavoro in

questo settore”

“io lo farei!”“penso che possa essere un’occasione formativa importante di aggiornamento professionale per

chi lavora nell’import/export di una PMI e spesso si trova a nuotare in acqua alta senza

salvagente!”

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Master in Economia e Gestione degli Scambi Internazionali: la “selling

proposition”In sintesi i partecipanti ai gruppi suggeriscono che il nuovo master (sia nella

progettazione/implementazione dell’offerta formativa, sia nella comunicazione e promozione del master) punti su

taglio pragmatico (oltre che teorico) della formazione

“vocazione al networking”

non solo internazionale ma anche sul territorio

partecipazione delle imprese nella realizzazione del progetto

collaborazione forte e produttiva con il mondo professionale!