April 10, 2023Primopremio Gestioni

Il prestito ipotecario vitalizio

Come cogliere le opportunità di un mercato nascente

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INDICE

Cos’è il PIV (Prestito Ipotecario Vitalizio) 3

Il quadro normativo 4

Il mercato potenziale 5

Tipologie di potenziali clienti 9

Competizione, rischi e fattori di successo 10

Lo schema del progetto 12

La distribuzione: i diversi attori 13

I partner ideali per dar vita al progetto 16

Passi operativi 20

Ricadute sugli attori 22

Accenni al c/e dell’iniziativa 25

Corporate Presentation Gruppo Primopremio 27

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Il Prestito Ipotecario Vitalizio

È un prestito ipotecario con interessi capitalizzati e durata pari alla vita residua del debitore. Offre, potenzialmente, se integrato con un opportuno prodotto assicurativo, una integrazione del reddito senza la necessità di privarsi dell’abitazione di proprietà:

• il proprietario può rendersi disponibile una parte del valore dell’abitazione;

• nulla è dovuto alla banca fino alla morte del debitore (o del coniuge superstite);

• la banca non riceve necessariamente l’immobile in pagamento: il prestito e gli interessi sono restituiti dagli eventuali eredi con i proventi della vendita o con altri fondi (disponibili o attraverso l’accensione di un mutuo;

• l’ammontare del prestito concesso dipende da tre fattori: il valore dell’abitazione, il tasso di interesse e l’età del debitore:

– tanto più elevato il valore dell’abitazione, tanto maggiore è il prestito;

– a parità del valore dell’immobile, l’ammontare del prestito si riduce al crescere del tasso;

– tanto più anziano il debitore, tanto maggiore è l’ammontare del prestito.

Il prestito, se erogato in congiunzione con la sottoscrizione da parte del debitore di un adeguato prodotto assicurativo, si suppone sarà più facilmente erogato come rendita vitalizia anche se potrebbe essere liquidato come capitale in unica soluzione.

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Il quadro normativo

Il reverse mortgage è stato introdotto in Italia dal decreto “Milleproroghe” (D.L. 30 settembre 2005, n. 203, Art. 11-quaterdecies, comma 12):

• “Il prestito vitalizio ipotecario ha per oggetto la concessione da parte di aziende ed istituti di credito nonché da parte di intermediari finanziari, di cui all’articolo 106 del testo unico di cui al decreto legislativo 1º settembre 1993, n. 385, di finanziamenti a medio e lungo termine con capitalizzazione annuale di interessi e spese, e rimborso integrale in unica soluzione alla scadenza, assistiti da ipoteca di primo grado su immobili residenziali, riservati a persone fisiche con età superiore ai 65 anni compiuti.”

Questa disposizione, in particolare, permette in modo esplicito la capitalizzazione degli interessi, che sarebbe altrimenti in contrasto con la normativa generale esistente e con l’orientamento giurisprudenziale in materia.

Come meglio illustrato in seguito, il prestito vitalizio contiene una componente assicurativa, legata alla durata della vita del debitore, oltre che una componente finanziaria.

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Il mercato potenziale

2006 2010 2015 2020

Popolazione oltre i 65 anni (mln.) 11,55 12,07 13,01 13,72

Numero medio di componentidelle famiglie con capofamiglia oltre i 65 anni

1,92 1,95 1,96 1,97

Percentuale di famiglie in abitazione di proprietà(popolazione italiana complessiva)

78% 79% 80% 81%

Numero stimato di abitazioni (mln.)possedute da famiglie con capofamiglia oltre i 65 anni

4,69 4,89 5,31 5,64

Percentuale famiglie interessate 2,5% 4,0% 6,0% 8,0%Mercato potenzialenumero di operazioni

117.000 79.000 123.000 132.000

Importo medio del mutuo € 50.000 € 55.000 € 60.000 € 70.000

Volumi potenziali (€ mld.) 5,85 4,35 7,38 9,24

La tabella mostra i risultati di una stima prudenziale del mercato dei reverse mortgage in Italia. Gli elementi da considerare sono:

• il progressivo invecchiamento della popolazione italiana;

• la più elevata percentuale di proprietari nelle fasce di età superiori;

• la presenza di ampie fasce di anziani in condizioni disagiate (per l’Istat l’11,7% delle famiglie italiane vive al di sotto della soglia di povertà);

• il consistente incremento di valore degli immobili negli ultimi anni, in particolare nelle aree urbane centrali.

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Il mercato potenziale

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Il mercato potenziale

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Il mercato potenziale

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Tipologie di potenziali clienti

Il prestito vitalizio si rivela uno strumento finanziario efficace in diversi contesti:

• Coppia senza figli con reddito inadeguato

– il prestito con l’ausilio della componente assicurativa, può essere erogato in forma di rendita, a scopo di integrazione del reddito;

• Coppia senza figli con reddito adeguato

– può costituire un modo per rendere disponibile una quota del valore dell’abitazione senza perderne la titolarità e la disponibilità, ad esempio per fronteggiare oneri imprevisti o acquisti di notevole entità;

• Coppia con figlio con reddito inadeguato

– costituisce un’integrazione del reddito dei genitori, che in questo modo non gravano sul figlio; quest’ultimo potrà scegliere cosa fare alla scadenza del prestito, in funzione della sua posizione finanziaria e reddituale del momento (potrebbe, ad esempio, trasformare il prestito vitalizio in mutuo ordinario allo scopo di mantenere la proprietà dell’immobile ricevuto in eredità);

• Coppia con figlio con reddito adeguato

– i genitori possono liquidare una parte del valore della propria abitazione, senza perderne la titolarità e la disponibilità, per finanziare in parte l’acquisto della casa del figlio; quest’ultimo deciderà, al ricevimento dell’eredità, come gestire i due immobili ed i relativi finanziamenti che gravano su di essi.

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Competizione, rischi e fattori di successo

Al contrario dei mutui ipotecari ordinari, la competizione tra gli operatori non si incentrerà sul tasso (o spread) applicato ma sull’ammontare erogato in rapporto al valore dell’immobile.

• la speranza di vita di un maschio italiano di 65 anni è di circa 17 anni e sale a 20 anni nel caso di una donna;

• al tasso del 7,25% (IRS + 2,50%), in 17 anni il montante è circa il 3,3 volte l’erogato;

• applicando un “margine di garanzia” di un terzo (cioè applicando un rapporto del 66% tra montante e valore corrente della garanzia), l’importo erogabile raggiunge a malapena il 20% del valore dell’immobile;

• L’ente erogante rimane esposto al rischio che la propria clientela si riveli più longeva della media italiana;

• la disponibilità di un reddito più elevato, proprio grazie al prestito vitalizio, può effettivamente aumentare l’aspettativa di vita del cliente (che, ad esempio, potrebbe permettersi cure mediche migliori).

L’ente erogante può “gestire” il rischio derivante dalla longevità della clientela:

• aumentando il margine di garanzia e, correlativamente, riducendo il rapporto tra erogato e valore dell’immobile;

• acquisendo un’adeguata copertura assicurativa.

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Competizione, rischi e fattori di successo

Il cliente, o meglio il suo erede, è esposto al rischio speculare:

• se il prestito è stato erogato in unica soluzione, la scadenza anticipata può rendere molto difficile il suo rimborso, se non vendendo l’immobile;

• se è stato erogato come vitalizio, viene meno la rendita a partire dalla morte del debitore.

Per mitigare questo rischio, è possibile fornire al cliente una copertura parziale del debito mediante una polizza vita ad hoc, che verrebbe proposta nella forma di riduzione dell’importo della rendita: la differenza costituirebbe il premio periodico della polizza.

Nel caso del prestito vitalizio, il rischio per il creditore di dover procedere all’escussione – cioè la probabilità che non vi siano eredi o che questi non siano in grado di rimborsare il prestito – è sensibilmente più elevato rispetto al mutuo ipotecario ordinario.

• la banca deve tenerne conto nel determinare le condizioni del prodotto;

• è opportuno individuare un partner che si incarichi della vendita degli immobili a garanzia dei prestiti scaduti.

La distribuzione di un prodotto innovativo e complesso, con componenti immobiliari, creditizie ed assicurative, va realizzata in modo integrato.

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Lo schema di collaborazione

106

Reteimmobiliare

Assicurazione

Cliente

Trasforma il capitale in

rendita

“Vende” il“Prestito

Ipotecario Vitalizio”

“Vende” il“Prestito

Ipotecario Vitalizio”

Eroga il“Prestito Ipotecario Vitalizio”

Copre il rischio

longevità

Cura la vendita

dell’immobile alla

scadenza

Assicura il capitale

(in parte)

Broker diretto controllato dalla 106

Commis-sioni ass.

Sistema bancario

Linee di credito/

cartolarizz.

E’ necessaria la collaborazione di tre soggetti:Ente erogante (106/107), Compagnia di assicurazione, Rete di agenzie immobiliari.

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La distribuzione: rete della banca/intermediario creditizio

La distribuzione del prodotto può avvenire:

• tramite le reti della banca/intermediario creditizio (106/107) (filiali, promotori, etc.)

• tramite una rete di agenti immobiliari;

• tramite la rete di agenti di una compagnia di assicurazione.

Le reti bancarie/di intermediari creditizi, costituiscono un canale distributivo efficace, purché:

• il personale di vendita venga adeguatamente formato per proporre un prodotto:

– con caratteristiche peculiari;

– destinato ad un target anch’esso diverso da quello dei mutui tradizionali;

• vengano adottate specifiche iniziative commerciali a supporto;

• l’offerta non si limiti al prestito in sé, ma venga proposta come soluzione integrata in grado di sopperire alle esigenze di reddito e di tutela del cliente.

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La distribuzione: agenzie immobiliari

Una rete di agenti immobiliari rappresenta un ottimo partner distributivo per l’ente che eroga il prestito vitalizio:

• la capacità di reperire abitazioni da immettere sul mercato rappresenta lo skill distintivo degli agenti immobiliari;

• attraverso il prestito ipotecario vitalizio l’agente è in grado di incrementare la liquidità a disposizione della famiglia, agevolando in questo modo l’acquisto o la locazione di altri immobili (il padre può ricorrere al prestito vitalizio per contribuire all’acquisto dell’abitazione del figlio, o per aiutarlo a pagare il canone di locazione);

• il prestito ipotecario vitalizio consente all’agente immobiliare di incrementare la resa della propria proposizione commerciale, perché lo mette in condizioni di fare un’offerta allettante anche a chi non è intenzionato a vendere l’abitazione nella quale vive;

La rete immobiliare può gestire anche la vendita degli immobili a seguito dell’escussione della garanzia nel caso in cui:

• il debitore non abbia eredi;

• gli eredi non possano o non vogliano rimborsare il finanziamento.

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La distribuzione: agenti di assicurazione

Anche la rete distributiva di una compagnia di assicurazione può contribuire in modo determinante al successo del prodotto:

• le assicurazioni dispongono di una base di clientela ampia nella fascia di età target, alla quale, ormai, non possono offrire prodotti assicurativi diversi dalle polizze danni (es. RC Auto, polizza casa)

• l’agente di assicurazioni è il soggetto più indicato, per competenza e credibilità, ad offrire una rendita vitalizia e le altre eventuali coperture connesse;

• il prestito ipotecario vitalizio si integra perfettamente con altri strumenti di protezione (es. long term care).

Ovviamente, è possibile individuare sinergie particolari nella distribuzione congiunta, sia all’interno del gruppo bancario (ovvero con la compagnia assicurativa del gruppo), sia mediante accordi con compagnie terze.

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Gli azionisti ideali della 106

Gli azionisti ideali sembrano essere rappresentati dalle seguenti categorie:

Una Compagnia di Riassicurazione;

Un attore del mercato immobiliare;

Un broker di Assicurazioni;

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Gli azionisti ideali della 106: Il riassicuratore

Nelle pagine precedenti abbiamo accennato alle reti distributive agenziali delle Compagnie dirette come un terminale d’elezione per il collocamento del Prestito ipotecario, in quanto proposto come strumentale all’erogazione di una rendita vitalizia, integrativa della pensione percepita dal cliente.

Il modello da noi proposto vede però la presenza di un assicuratore nel capitale come un connotato che sarebbe di ostacolo alla proposizione del modello a reti assicurative diverse da quella appunto dell’assicuratore azionista.

Diverso il discorso per quanto attiene ai riassicuratori vita.

Questi ultimi si trovano nella difficile situazione caratterizzata dall’ingresso sul mercato italiano di nuovi attori di matrice europea e americana che aumentano il livello di competizione su una “torta” che invece non tende ad aumentare nello stesso modo a seguito dei processi di concentrazione in atto che finiscono, insieme alla crescita organica, per aumentare la capacità di ritenzione delle Compagnie dirette.

Sembra quindi molto sensato per il riassicuratore inserirsi nel modello descritto ponendosi nella condizione di poter offrire alle Compagnie dirette (già loro clienti) un prodotto (il prestito ipotecario) che davanti al provocato aumento dei premi diretti (le rendite vitalizie) veda un corrispondente aumento dei premi di riassicurazione.

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Gli azionisti ideali della 106: L’attore immobiliare

Sembra che in proiezione gli attori attivi sul mercato immobiliare non possano stare fuori da questa opportunità. Alle considerazioni già fatte alla pagina 13 appare opportuno considerare anche le linee guida su cui si sta muovendo il governo per venire incontro ai bisogni delle fasce di popolazione meno abbienti. L’articolo del Sole 24 ore riportato a lato è del 16 maggio 2007.

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Gli azionisti ideali della 106: Il broker assicurativo

L’esistenza di una componente di reddito importante per la 106 data dalle commissioni di assicurazione e se del caso di riassicurazione, rende strategica l’esistenza appunto di un broker all’interno del modello.

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Il Progetto operativo

Qui di seguito alcune slide relative al modello che si intende perseguire.

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I passi da intraprendere

1. Un attore immobiliare costituisce a seguito di opportuna “application” presso Bankit una società finanziaria ex art. 106 del T.U.B. (capitale 600.000 €)

2. La newco acquista da Primopremio Gestioni (mediatore creditizio) la maggioranza di Primopremio Broker (Broker diretto di assicurazione).

3. Un’aumento di capitale riservato a Primopremio Gestioni riporterà nelle casse della newco il controvalore dell’acquisto della maggioranza del broker.

4. Un ulteriore aumento di capitale riservato dovrà consentire ad un riassicuratore vita operante in Italia l’ingresso nel capitale della newco in una proporzione da definire.

I passi 1 e 4 possono essere invertiti.

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Ricadute sugli attori 1

ATTORE IMMOBILIARE: Dopo il punto tre della slide precedente, l’attore immobiliare si trova ad essere controllante di un broker di assicurazioni (indirettamente attraverso la newco).

Questo fatto può consentirgli, come ricaduta immediata, l’attrazione all’interno del proprio perimetro di conto economico delle commissioni assicurative che attualmente si suppongono allocate presso terzi (broker esterno). Va specificato che tali commissioni non finirebbero nel conto economico del broker, ma da quest’ultimo incassate e, nella sostanza, rigirate alla capogruppo. A valere su ammontari di premi in questo momento solo supposti, sembra sensato ipotizzare il recupero abbastanza rapido dell’investimento nella newco indipendentemente dal successo del prodotto prestito ipotecario.

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Ricadute sugli attori 2

RIASSICURATORE: La distinzione della propria offerta rispetto alla concorrenza non sarebbe limitata al “pricing” o alle commissioni retrocesse all’assicuratore diretto. La proposizione di un prodotto (il prestito ipotecario da dare alla rete agenziale della Compagnia diretta) già coperto da riassicurazione (quindi con rischio limitato) può consentirgli di aumentare la penetrazione sulle Compagnie di assicurazione già clienti oltre a rappresentare una potenziale chiave di entrata sulle Compagnie dirette che ancora non lo sono.

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Ricadute sugli attori 3

PRIMOPREMIO GESTIONI: La perdita della maggioranza sulla controllata, in cambio di una corrispondente partecipazione nella Newco, gli consente di accedere ad un mercato con un timing adeguato che altrimenti, senza i partner descritti, gli sarebbe per il momento precluso.

Primopremio Gestioni. Attraverso la controllata è portatore alla partnership, non solo del know How assicurativo ma anche di reti di vendita per il prodotto che hanno già fatto richiesta di poter disporre del prodotto prestito ipotecario.

In particolare una Compagnia di Assicurazione diretta con 200 agenzie sul territorio nazionale, oltre ad un network di agenzie immobiliari con circa 140 agenzie sulle quali “insistono” circa 800 agenti.

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Il conto economico del gruppo costituito dalla newco (106) e dal broker di

assicurazioni – Una ipotesi 1

Si ipotizza una media di erogato pari a 100.000 euro per operazione (forse pochi per Milano ma corretti se ci si allarga al territorio nazionale). Questo numero applicato al numero delle agenzie/agenti di cui alla diapositiva precedente porta ad un erogato ipotizzabile in un intorno dei 38 milioni di euro nel primo anno di attività piena. Queste le ipotesi che sottostanno alla stima appena enunciata: La Compagnia di assicurazioni rappresenta, nel suo core business, il 4% del mercato italiano. In assenza di approfondimenti da compiere, ipotizziamo che i suoi clienti siano una rappresentazione media della popolazione italiana (Ipotesi prudenziale poiché la popolazione più giovane, che a noi non interessa, è quella che è più portata ad operare con Compagnie telefoniche o internet mentre quella da noi presa in considerazione è tradizionale con agenti). Questo ci porta ad un potenziale dato dal combinato dei dati di pagina 5 dato da un intorno di 220.000 potenziali clienti per la rendita vitalizia “venduta insieme al prestito ipotecario. Noi abbiamo messo in ipotesi meno di un millesimo del campione, pari ad una operazione per ogni agenzia in capo ad un anno con un erogato pari a circa 20 milioni di euro. L’ipotesi di ulteriori 180 operazioni derivanti dagli 800 agenti afferenti il network immobiliare è una ipotesi che ha voluto essere ancora più conservativa.

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Il conto economico del gruppo costituito dalla newco (106) e dal broker di

assicurazioni – Una ipotesi 2

Lo spread tra il funding e il tasso applicato al cliente sembra sia prudentemente stimabile in un intorno del 4%.

A differenza di quanto accade nella vendita dei mutui ipotecari (caratterizzata da rate di rientro da parte del mutuatario), nel caso del prestito ipotecario vitalizio ci troviamo davanti ad un prodotto che accumula interessi composti come se fosse uno zero coupon bond a scadenza variabile (sembra sensato pensarla tra i dieci e i quindici anni). Questo fa sì che una ipotesi di raddoppio delle commissioni minime applicate alla vendita dei mutui ipotecari appaia come una ipotesi prudente ma di sostanza.

L’articolato business assicurativo che sottende l’operazione (la rendita vitalizia unita alle polizze sull’immobile insieme a royalties di riassicurazione fanno ipotizzare in un intorno del 4/5% dell’erogato l’ammontare di commissioni che ricadono sul Broker controllato dalla Newco.

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CORPORATE PRESENTATION DEL

GRUPPO

PRIMOPREMIO

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Primopremio: chi siamo

Primopremio è la sintesi dell’operatività di due società:

1) Primopremio Gestioni Srl

partecipata da

2) Primopremio Broker Srlcontrollata al 100%

da Primopremio Gestioni Srl

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Primopremio: chi siamo

Nel mercato degli affinity group (Clienti di grandi aziende, CRAL, Sindacati, Federazioni, ecc) i numeri sono importanti ma hanno il difetto di essere parcellizzati in unità “poco apprezzabili” se affrontate in modo tradizionale.

Per coglierli in tutta la loro interezza è necessario contrapporre alla “parcellizzazione” una esasperata automazione con l’obiettivo di rendere economica la gestione.

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Primopremio nasce proprio dall’idea di unire competenza, innovazione e soluzioni tecnologiche all’avanguardia per tracciare nuove strade nell’offerta e nella distribuzione di prodotti/servizi assicurativi e creditizi ad alto valore aggiunto a favore di affinity group.

Primopremio: chi siamo

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In questo ambito Primopremio si avvale della capacità di

Primopremio Gestioni Che oltre ad essere un mediatore creditizio, progetta e sviluppa applicativi informatici e servizi specifici mirati, soprattutto, alla distribuzione di prodotti e servizi assicurativi e creditizi.

Primopremio Brokerabilitata all’attività di intermediazione assicurativa, che individua, di volta in volta, le migliori “soluzioni assicurative” rispondenti alle esigenze del partner.

Primopremio: chi siamo

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L’offerta di Primopremio agli affinity group è così completa: una piattaforma di e-commerce dedicata ai servizi creditizi e assicurativi unitamente ad un basket completo di prodotti e servizi appunto assicurativi e creditizi, innovativi, pensati con e per il partner.

Attenzione particolare è rivolta ad ogni singola fase del processo di acquisto: dalla gestione dell’informazione commerciale e contrattuale, all’acquisto delle singole polizze, alle fasi successive (ad es. gestione sinistri e rinnovi per i prodotti assicurativi).

Primopremio: chi siamo

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Ricerchiamo prodotti assicurativi e finanziari su misura per affinitygroup;

Eseguiamo i processi di quotazione e di acquisto su pagine WEB, garantendo così la più ampia distribuzione nazionale;

Personalizziamo le pagine integrandole nella proposizione web del partner;

Semplifichiamo le informazioni “tecniche” del contratto assicurativo;

Garantiamo formazione ed assistenza continua agli operatori dell’ affinity group eventualmente deputati alla vendita;

Forniamo un backoffice dedicato.

Primopremio: cosa facciamo

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Pensiamo, progettiamo e realizziamo prodotti e servizi per affinity group

Per il successo delle nostre soluzioni prestiamo quindi la massima attenzione nel fornire agli affinity group una gamma di prodotti e servizi assicurativi e creditizi con l’obiettivo di cercare sempre la massima soddisfazione dei bisogni e delle richieste che emergono dalle istanze del cliente finale:

• opportunità di risparmio• dilazione del pagamento• trasparenza • servizi aggiuntivi

cercando, laddove possibile, di percorrere nuove strade con soluzioni originali, con proposte SU MISURA , MAI uguali ad altre.

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Evoluzione. Sempre.

Mai fermi perché la gestione del cliente finale deve essere migliorata e affinata, captando il nuovo che avanza sia utilizzando nuove infrastrutture hardware che il software più innovativo, anche attraverso lo scambio sinergico con i vari “player” con i quali condividiamo e realizziamo le varie soluzioni, siano essi operatori del settore (compagnie assicuratrici, società di servizi, istituti bancari, finanziari e di credito al consumo) o partner tecnologici.

Il cliente finale è il centro gravitazionale intorno al quale costruiamo delle funzionalità per l’offerta di servizio sempre più completo ed efficiente.

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Affrontare le criticità e rispettare gli obblighi sono le nostre armi vincenti

Tradurre l’offerta e la vendita di prodotti assicurativi/creditizi in un processo informatico sottintende la soluzione di punti critici e obblighi per garantire:

• continuità nell’erogazione delle informazioni

• sicurezza delle transazioni

• trasparenza delle informazioni

• rispetto delle norme

• affidabilità delle procedure

• economicità della gestione complessiva

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Le immagini a fianco sono alcune delle realizzazioni rivolte ad affinity group. Sono delle extranet dedicate, a esempio, a reti vendita, gruppi d’acquisto, comunità, ecc.

Casi di successo: