Date post: | 05-Dec-2014 |
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Tecniche e Strategie di Negoziazione: l’accordo
quadro
Scopo di questo documento è quello di definire alcune strategie per fidelizzare un cliente attraverso la
formulazione di un accordo quadro
CHE COSA
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FOCUS
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In uno scenario competitivo sempre più complesso ed incerto, è fondamentale procedere
ad un processo di fidelizzazione del cliente attraverso un’unica modulazione di servizio
continuativa, per poter ridurre nel processo di approvvigionamento i costi indiretti.
QUALE APPROCCIO
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La costruzione di un modello di fidelizzazione del cliente si articolafondamentalmente sui due seguenti punti:
1) meccanismo di difesa collaudato ed inattaccabile dallaconcorrenza;
2) presenza di un portafoglio di servizi in linea con l’attuale”Spending review”, finalizzata a comprimere ogni tipo di costoe massimizzare i profitti.
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ACCORDO QUADRO
La finalità dell’accordo quadro è quella di gestire le commesse nel lungo
periodo e di accorpare gli approvvigionamenti ripetitivi ed
omogenei, nell'ottica della semplificazione, senza rinunciare alla
possibilità di "personalizzare" gli acquisti.
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CHI SONO LE PARTI
COINVOLTE?
Azienda : Gruppo Nazionale o Internazionale.Provider: tendenzialmente sono invitati alla gara 3 competitors, che sono valutati secondo diversi benchmark tecnico economici di riferimento e con taglio nazionale o internazionale
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STRALCIO DI ESEMPIO DI QUESTIONARIO
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Questionario di approfondimento
Data
Richiesto da Key Account Nome:
Paese (nel caso di multinazionali)
data
al Direttore reparto….
Nome compagnia
Fa parte di un Gruppo? Si/no
Filiali
Paesi in cui e' presente:
Europa-Asia-America-Australia-Cina-India-Africa(specificare quali)
Informazioni generali:
Numero di addetti
Impiegati-tecnici
Operai
Totale
Spesa annua stimata
Office products €
Computer Products €
Paper €
Facilities €
Totale €
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ACCORDO QUADRO: LA MATRICE DEI CLIENTI
1) Company profile della società2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?4) Gestire la fase ICEBREAKER
5) Trattativa preliminare
QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE
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1) Company profile della società2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?4) Gestire la fase ICEBREAKER
5) Trattativa preliminare
QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE
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Esempio 40% (in Accordo Quadro) detto Contract x es: 10% = 4% di margine60%(fuori contratto) ma acquistato da noi x 35% =21% di margine-------------------------------------------------------------------------------------------Totale margine di contribuzione =25% di margine
3° esempio:
30% Contratto x 5% 1.5 margine10% carta x -10% -1 margine60%(fuori contratto) x 40% 24 margineTotale Margine 24,5 margine
NON DIMENTICARTI DEL MARGINE
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LA LEGGE DI PARETO E L’ACCORDO QUADRO
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Si devono conoscere quali sonogli articoli “chiave” a maggiorrotazione per vincere la gara.Sugli ultimi 200-500 articoli (nelcaso di cliente internazionalecon core list unica),rappresentano per noi,l’opportunità di fare marginielevati, vista la tendenza delcliente di dare valore ai primi20.
QUALI INTERROGATIVI PORSI?
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• Come viene valutata un’offerta?• Come sarà valutato il prezzo?• Quali sono gli elementi a cui far fronte per l’incremento o
diminuzione del prezzo?• Come capire se l’analisi strategica è corretta: quali interrogativi
porsi• Come può avvenire la Valutazione dei prezzi da parte del
cliente?• Quali strategie per vincere la gara?
PER APPROFONDIRE:«TECNICHE E STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE: L’ACCORDO
QUADRO» a cura di Pierangelo Cozzani
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Link:http://www.b2corporate.com/shop/e-book/33-tecniche-e-strategie-di-negoziazione-laccordo-quadro.html#.U4iNTiiwG8v
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