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Accordo quadro cozzani

Date post: 05-Dec-2014
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Tecniche di negoziazione e strategie di fidelizzazione del cliente. Suggerimenti per definire un accordo quadro. Prcing e Margini, Criteri di Valutazione e Modelli di questionari da inviare al cliente. Come analizzare i competitors. Il meccanismo della legge di Pereto nell'accordo quadro. Quali clienti? Quale approccio utilizzare?
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1 Tecniche e Strategie di Negoziazione: l’accordo quadro
Transcript
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Tecniche e Strategie di Negoziazione: l’accordo

quadro

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Scopo di questo documento è quello di definire alcune strategie per fidelizzare un cliente attraverso la

formulazione di un accordo quadro

CHE COSA

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FOCUS

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In uno scenario competitivo sempre più complesso ed incerto, è fondamentale procedere

ad un processo di fidelizzazione del cliente attraverso un’unica modulazione di servizio

continuativa, per poter ridurre nel processo di approvvigionamento i costi indiretti.

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QUALE APPROCCIO

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La costruzione di un modello di fidelizzazione del cliente si articolafondamentalmente sui due seguenti punti:

1) meccanismo di difesa collaudato ed inattaccabile dallaconcorrenza;

2) presenza di un portafoglio di servizi in linea con l’attuale”Spending review”, finalizzata a comprimere ogni tipo di costoe massimizzare i profitti.

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ACCORDO QUADRO

La finalità dell’accordo quadro è quella di gestire le commesse nel lungo

periodo e di accorpare gli approvvigionamenti ripetitivi ed

omogenei, nell'ottica della semplificazione, senza rinunciare alla

possibilità di "personalizzare" gli acquisti.

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CHI SONO LE PARTI

COINVOLTE?

Azienda : Gruppo Nazionale o Internazionale.Provider: tendenzialmente sono invitati alla gara 3 competitors, che sono valutati secondo diversi benchmark tecnico economici di riferimento e con taglio nazionale o internazionale

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STRALCIO DI ESEMPIO DI QUESTIONARIO

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Questionario di approfondimento

Data

Richiesto da Key Account Nome:

Paese (nel caso di multinazionali)

data

al Direttore reparto….

Nome compagnia

Fa parte di un Gruppo? Si/no

Filiali

Paesi in cui e' presente:

Europa-Asia-America-Australia-Cina-India-Africa(specificare quali)

Informazioni generali:

Numero di addetti

Impiegati-tecnici

Operai

Totale

Spesa annua stimata

Office products €

Computer Products €

Paper €

Facilities €

Totale €

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ACCORDO QUADRO: LA MATRICE DEI CLIENTI

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1) Company profile della società2) Modalità di acquisto del cliente

3) Marketplace: SI o NO?4) Gestire la fase ICEBREAKER

5) Trattativa preliminare

QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE

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1) Company profile della società2) Modalità di acquisto del cliente

3) Marketplace: SI o NO?4) Gestire la fase ICEBREAKER

5) Trattativa preliminare

QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE

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Esempio 40% (in Accordo Quadro) detto Contract x es: 10% = 4% di margine60%(fuori contratto) ma acquistato da noi x 35% =21% di margine-------------------------------------------------------------------------------------------Totale margine di contribuzione =25% di margine

3° esempio:

30% Contratto x 5% 1.5 margine10% carta x -10% -1 margine60%(fuori contratto) x 40% 24 margineTotale Margine 24,5 margine

NON DIMENTICARTI DEL MARGINE

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LA LEGGE DI PARETO E L’ACCORDO QUADRO

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Si devono conoscere quali sonogli articoli “chiave” a maggiorrotazione per vincere la gara.Sugli ultimi 200-500 articoli (nelcaso di cliente internazionalecon core list unica),rappresentano per noi,l’opportunità di fare marginielevati, vista la tendenza delcliente di dare valore ai primi20.

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QUALI INTERROGATIVI PORSI?

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• Come viene valutata un’offerta?• Come sarà valutato il prezzo?• Quali sono gli elementi a cui far fronte per l’incremento o

diminuzione del prezzo?• Come capire se l’analisi strategica è corretta: quali interrogativi

porsi• Come può avvenire la Valutazione dei prezzi da parte del

cliente?• Quali strategie per vincere la gara?

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PER APPROFONDIRE:«TECNICHE E STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE: L’ACCORDO

QUADRO» a cura di Pierangelo Cozzani

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Link:http://www.b2corporate.com/shop/e-book/33-tecniche-e-strategie-di-negoziazione-laccordo-quadro.html#.U4iNTiiwG8v

Page 17: Accordo quadro cozzani

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