SALA CONVEGNI APINDUSTRIA VERONA - MERCOLEDÌ 5 MARZO 2014

AGGREDIRE IL MERCATO ESTERO: È ADATTA LA TUA AZIENDA?

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J&G DMCC, SHEIK ZAYED ROAD, P. O. BOX 282506 DUBAI – UAE TEL. +971 (0)56 3708890 FAX. +971 (0)4 4484627 E-MAIL DUBAI@ROMIRI.IT

ROMEO PASTORE

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LA VOCAZIONE ITALIANA ALL’EXPORT: ALCUNI DATI

• Nel 2013 l’Export italiano ha avuto un incremento del 2,6% rispetto al 2008

53,90% 45,70%

0,4%

Composizione delle imprese Italiane che esportano all’estero

PMI < 250 dipendenti

Grandi Imprese

Altro

• Nei primi 9 mesi del 2013 sono stati esportati beni e servizi pari a € 289,5 miliardi

• Le aziende italiane che operano nei mercati esteri sono 191.000 (4,3% delle aziende italiane); il 53,9% è costituito da PMI con meno di 250 dipendenti, il resto da grandi imprese.

• Gli addetti che trovano lavoro in queste realtà produttive sono circa 4.615.000, pari al 27,5% del totale.

Elaborazione Ufficio Studi CGIA su dati Istat

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L’INTERNAZIONALIZZAZIONE è quel processo attraverso il quale le imprese non solo

dispiegano le loro vendite su più mercati esteri, ma dagli stessi mercati o da altri

attingono anche per il loro approvvigionamento di materie prime, di componenti, di

tecnologie, di impianti, di attrezzature, di risorse finanziarie, di forza lavoro; essa

comporta spesso anche la localizzazione su più mercati esteri delle attività produttive o

di parti di esse.

Claudio Demattè, 2003

IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: UNA DEFINIZIONE 1

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Il processo di internazionalizzazione consta di due elementi: I. ELEMENTO ATTIVO che si realizza quando l’impresa è in grado di gestire

direttamente la fase distributiva della propria attività economica ed è promotrice dei propri prodotti.

II. ELEMENTO PASSIVO che si i verifica quando l’impresa affida, sia la fase distributiva

che promozionale dei propri prodotti, ad operatori economici (buyer, importatori, distributori) di altri Paesi, spesso senza alcun controllo sulla rete distributiva.

IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: CARATTERISTICHE 2

La STRATEGIA VINCENTE si basa sull’idea di favorire l’INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA:

• sviluppando RAPPORTI COMMERCIALI SISTEMATICI • selezionando i TARGET attraverso approfondite RICERCHE DI MERCATO • utilizzando POLITICHE PROMOZIONALI • RADICANDO L’ESPORTAZIONE mediante la realizzazione di società sul territorio

prescelto

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Nel nostro Paese non è ancora radicata la cultura dell’internazionalizzazione attiva perché continua a PREVALERE UN ORIENTAMENTO AL PRODOTTO, piuttosto che al mercato.

I LIMITI ITALIANI 1

ORIENTAMENTO AL PRODOTTO

Se un prodotto è intrinsecamente migliore degli altri, finirà inevitabilmente con l’affermarsi ed avere successo. Dunque prodotti di qualità accettabile, facilmente reperibili a prezzi contenuti, non possono che trovare il favore degli acquirenti. Le imprese che assumono questo orientamento concentrano principalmente i propri sforzi sull’attività di ricerca e sviluppo per poter offrire, tramite le nuove tecnologie, prodotti sempre più all’avanguardia.

BRAND (Ferrari, Poltrona Frau,ecc..)

ORIENTAMENTO AL MERCATO

In un mercato competitivo in cui il cliente è libero di scegliere il prodotto che preferisce, l’azienda ottiene successo commerciale nella misura in cui riesce a far coincidere la sua offerta di prodotti o servizi con i desideri e gli interessi dei consumatori, e quindi indurli a scegliere i propri prodotti invece che quelli dei concorrenti. Il cliente non può essere forzato ad acquistare poiché è disposto a comperare solo ciò che soddisfa i propri bisogni. Diviene indispensabile individuare l’esigenze dei consumatori e il miglior modo per soddisfarle.

GENERAL CONTRACTORS

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I LIMITI ITALIANI 2

Lo spiccato ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ha portato le aziende italiane spesso ad approcciare i mercati esteri con una strategia caratterizzata da:

• COMPLETA FIDUCIA NELLE CAPACITÀ commerciali del BUYER o dell’IMPORTATORE cui ci si affida

• INADEGUATA PROMOZIONE del prodotto/servizio

• MANCATA RICERCA DEL CLIENTE

• SCARSA CONOSCENZA del mercato

• RAPPORTI COMMERCIALI OCCASIONALI

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INTERNAZIONALIZZAZIONE DI SUCCESSO: CONNUBIO TRA PRODOTTO E MERCATO

• un prodotto/servizio di qualità adatto al mercato estero che si vuole aggredire

• un’approfondita conoscenza del paese e del mercato di esportazione (dimensioni e trend)

• flessibilità nell'adattare i prodotti alle specifiche esigenze della domanda

• approccio strategico con visione a medio lungo/ termine

• investimenti in risorse umane e organizzazione

• conoscenza della struttura distributiva del paese

• pieno controllo dei processi commerciali legati alla vendita del bene o servizio

• sviluppo di relazioni con operatori locali

Avviare un PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DI SUCCESSO non significa dedicarsi esclusivamente al mercato. L’esistenza di un prodotto/servizio di qualità è un requisito indispensabile ma non sufficiente per presentarsi sui mercati esteri .

La STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE richiede piuttosto:

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COME SUPERARE I LIMITI ECONOMICI E DIMENSIONALE DELLE PMI 1

Nell’approcciare i mercati esteri le PMI italiane incontrano due ulteriori limiti, entrambi legati alla loro natura.

La soluzione a entrambe le questione è costituita dal NETWORK: indipendentemente dalle modalità di associazione (il contratto di rete, il consorzio, la ATI), diviene necessario CONDIVIDERE STRATEGIE E INVESTIMENTI per fare “massa critica”.

Limite dimensionale

Se nel nostro paese le PMI hanno un ruolo rilevante nell’economia, all’estero rischiano di non avere alcuna peso, schiacciate dalle grandi imprese che presidiano i mercati.

Limite economico

Approcciare i mercati esteri costa, sia perché bisogna dedicarci delle risorse, sia perché è impensabile ottenere dei risultati nel breve periodo. Le PMI come possono trovare le risorse per affrontare una strategia di internazionalizzazione?

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COME SUPERARE I LIMITI ECONOMICI E DIMENSIONALE DELLE PMI 2

L’aggregazione di diverse realtà, può consentire infatti alle PMI di nominare un AREA MANAGER COMUNE in grado di PRESIDIARE IL TERRITORIO A COSTI ACCESSIBILI e di elaborare STRATEGIA COMMERCIALI in grado di COMPETERE CON LA CONCORRENZA ESTERA, agguerrita e ben organizzata.

L’adozione di una simile strategia implica un profondo cambiamento organizzativo all’interno dell’azienda che per l’imprenditore si traduce nella necessità di imparare a:

DELEGARE ad altri le attività CONTROLLARE in modo efficace le attività svolte

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Grazie

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