Chiarlo & Associati - Mauro Chiarlo

Mauro Chiarlo 1

Torino, 22 Gennaio 2009

Ogni idea deve trovare il suo mercato

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Il Design come Innovazione di Prodotto La Distribuzione come

Innovazione di Processo

Incrementare le Vendite con il

Ridisegno della Funzione Commerciale

Torino, 22 Gennaio 2009 Mauro Chiarlo

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Nuovi prodotti che Non superano la fase del test o i sei mesi

successivi al lancio 70-90%

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I principali sintomi di criticità nella funzione commerciale:

Incremento negativo o nullo delle vendite da più di

1 anno % esportazioni su fatturato totale minima (<30%) Volume di affari inferiore a quello dei principali

concorrenti Fatturato di alcune aree non proporzionale al loro

potenziale Presenza di clienti con % fatturato > 10% del totale Assenza di informazioni precise sul/i mercato/i di

riferimento Incremento numero clienti nullo o negativo % di raggiungimento dei Budget di vendita annuali

< 85% Insuccesso nell’introduzione di nuovi prodotti

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Principali Vantaggi del ridisegno della funzione commerciale

Migliori performances economiche (rid. Costi fissi) Recupero delle quote di mercato sui mercati già

presidiati Sviluppo verso nuovi mercati (>stabilità dei

fatturati) Introduzione sui mercati esteri o incremento q/m Inversione del trend da declino a sviluppo Rafforzamento dell’immagine pubblica (investitori,

partners) Aumento probabilità di successo nell’introduzione

di nuovi prodotti Investimenti sensibilmente inferiori a quelli

necessari per il perseguimento di economie di scala

(nuovi impianti)

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Il processo di ridisegno della funzione commerciale:

Check up (strategie-dati interni-struttura-personale-metodologie)

Profilazione dei best performer (prodotti- clienti-personale)

Gap analysis e individuazione delle aree di criticità (struttura-persone-metodologie)

Individuazione dei mercati sbocco e relative caratteristiche (ricerca)

Analisi dei principali competitors , q/m e posizionamento (ricerca)

Piano intervento (rete) scelta dei mercati-obiettivo e Mktg mix

Elaborazione strategia e condivisione con Direzione/Azionariato

Avviamento piano d’intervento e conduzione in affiancamento alla direzione o in temporary mgmt

Verifica periodica risultati

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Le attività operative: Valutazione / selezione del personale commerciale

Progettazione costruzione ed avviamento reti

commerciali

Strutturazione staff commerciali interni

Analisi e Progettazione sistemi di reporting

direzionale (edp)

Istruzione direzione commerciale o conduzione reti

commerciali (temporary mgmt)

Individuazione dei mercati sbocco nazionali e

internazionali e relativi operatori

Generazione contatti nuovi clienti (Telemarketing-

direct mktg)

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Alcuni casi di intervento

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Settore: Industria del legno Produzione: Semilavorati arredamento

N. dipendenti: 800 Fatturato: 96 MLN€ Quota di mercato Italia: 23%

Criticità: Vendite in decremento , quota export 11%, redditività neg.

Intervento: ristrutturazione rete commerciale (3 ridotte a 1)

Attività: Selezione agenzie, inserimento 3 capi area, 1 export manager, selezione personale interno,avviamento scouting nazionale e internazionale su nuovi mercati/settori, avviamento sistema di reporting direzionale, progettazione campagna di incentivazione e fidelizzazione rete vendita

Modalità di gestione: affiancamento direzione commerciale

Risultati operativi dopo 14 mesi: • Incremento quota export da 11 a 33%Incremento quota export da 11 a 33%• Recupero trend Fatturato da -10% +10%Recupero trend Fatturato da -10% +10%• Inserimento in nuovi settori merceologici (parquet, Inserimento in nuovi settori merceologici (parquet,

porte, caravan)porte, caravan)• Apertura nuovi paesi (USA, Svezia, Israele, Polonia, Apertura nuovi paesi (USA, Svezia, Israele, Polonia,

rep. Baltiche) rep. Baltiche)

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Settore: Elettronica Produzione: Radiocontrolli Veicoli trasporto/speciali

N. dipendenti: 25 Fatturato: 5 MLN€ Quota di mercato Italia: 3%

Criticità: Vendite in stallo , quota export 0%, forte concentrazione fatturato su pochi clienti, redditività negativa

Intervento: Sviluppo su mercati esteriAttività: Formazione export manager, selezione

personale interno per avviamento scouting internazionale su nuovi mercati/settori, missioni su paesi esteri

Modalità di gestione: affiancamento AD

Risultati operativi dopo 12 mesi: • Incremento quota export da 0 a 5%Incremento quota export da 0 a 5%• Incremento n. clienti esteri da 0 a 12Incremento n. clienti esteri da 0 a 12• Apertura nuovi paesi (USA, Scandinavia, Olanda, Apertura nuovi paesi (USA, Scandinavia, Olanda,

Belgio, UK) Belgio, UK) • Visibilità agli investitori (Ingresso nel capitale di Visibilità agli investitori (Ingresso nel capitale di

Investitori Privati)Investitori Privati)

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Settore: Dolciario Produzione: Lievitati da ricorrenzaN. dipendenti: 75 Fatturato: 15 MLN€ Quota di mercato Italia: 1,5%

Criticità: Vendite in flessione -20% , quota export 0%, redditività negativa

Intervento: Sviluppo su GDO GD mercati esteriAttività: Riposizionamento prodotto, ristrutturazione rete

commerciale selezione direttore vendite, selezione personale interno per avviamento scouting nazionale e internazionale su nuovi mercati/settori

Modalità di gestione: affiancamento AD

Risultati operativi dopo 18 mesi: • Incremento quota export da 0 a 8%Incremento quota export da 0 a 8%• Riposizionamento prodotto in segmento top (incr. Riposizionamento prodotto in segmento top (incr.

Pricing)Pricing)• Recupero Marginalità Recupero Marginalità • Riduzione del trend negativo di vendita da -20% a Riduzione del trend negativo di vendita da -20% a

+ 3%+ 3%

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A ogni mercato la sua idea

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Grazie per l’ attenzione e buon lavoro!

Mauro [email protected] 335-6854600

C.so Re Umberto 89 10128 Torino [email protected]

Strutturazione Riorganizzazione Reti Vendita

Sviluppo Commerciale, Ricerca Nuovi Mercati

Date post:	27-Jun-2015
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