Consigli pratici per trasformare un contratto in una collaborazione di valore

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AgileReloadedL’azienda italiana per il coaching agile

COLLABORARE CON IL CLIENTE

@giulioroggero

Sono nato e cresciuto sull’Isola di San Giulio

mia mamma ha un negozio di articoli regalo

da quando ero piccolo ho vissuto a stretto contatto con i clienti

Fisicamente

Emotivamente

Lavorare con il cliente è

Faticoso

Impari a capire velocemente cosa vuole il cliente e a cercare delle soluzioni per renderlo soddisfatto

… e ad avere moOOooooOOlta pazienza!

… in cambio è molto

Energizzante!

Questo insegnamento l’ho portato anche nel mio lavoro

Più lavoro e più mi accorgo che quello che ho imparato si rispecchia anche nei

Valori e Principi agili

e

FUNZIONA!

Chi è il cliente?

Dal latinoIndividuo, che pur essendo libero, era al servizio di un patrono da cui otteneva favori.

E’ cliente o committente chi richiede prestazioni, prodotti e servizi a fronte di un contratto che preveda obbligazioni reciproche ad un fornitore in cambio di corrispettivi economici.

Nel linguaggio contrattuale

ASCOLTARELA VOCE DEL CLIENTE

Bisogni e

problemi

Guadagnare,

risparmiare,

proteggere

Soddisfare a sua volta i suoi clienti

Innovare, creare, inventare

Tipologie di cliente

• Distante: “non è affar mio”

• Comandante: “controllo tutto io”

• Collaborativo: “lavoriamo insieme!”

• Indeciso: “tu cosa mi consigli? E se facessimo…”

• Pressante: “allora… hai finito?”

• Passa carte: “mi dicono che siamo in ritardo”

• Interno: “mi fai anche questo?”

• <il vostro tipo>: “…”

Super poteri per lavorare con il

cliente

• Telepatia

• Macchina del tempo

• Pazienza Zen

• Super Resistenza

• Teletrasporto

• Ubiquità

• Più veloce della luce

Super potere definitivo

Agile Manifestowww.agilemanifesto.org

“La collaborazione col cliente più che la negoziazione dei contratti”

3° valore dell’agile manifesto

3 temi contrastanti?

CollaborareContrattoNegoziare

Condividere il rischio

www.agilereloaded.it

Remiamo tutti nella stessa direzione

Ciclo di vita del cliente

Ciclo di vita del clientedel rapporto con il

Ciclo di vita del cliente

Il (primo) contatto

L’offerta

Il contratto

Lavorare insieme

Chiudere il lavoro

Dopo il lavoro

del rapporto con il

Il primo incontro con il potenziale cliente

Il (primo) contatto

www.badooffice.com

Vivere il suo sogno

Il (primo) contatto

Parlare la sua lingua

Il (primo) contatto

“Java”… si accese la lampadina

Andammo per un lavoro in C++, dissi:

Il lavoro in C++ non lo prendemmo ma prendemmo un lavoro Java 10 volte più grande!

Vita vissuta

L'offertaL’offerta

2.000,00 eu

8.000,00 eu

3.000,00 eu

• Un buon sommario

• Riassunto visuale

• Chiara

• Aderente al linguaggio

• Dettaglio dove serve

• Condizioni trasparenti

Il contratto

Il contratto

“Un giorno stipulai un contratto con troppi punti dell’accordo non definiti nel dettaglio ed

ebbi difficoltà nel progetto…”

ATTENZIONE: il contratto deve essere legalmente valido!

Vita vissuta

Lavorare insieme

• Verticalizzare il lavoro, fare cose che funzionano.• Rilascio continuo di valore calibrato sulle esigenze.• Incontri regolari.

Lavorare insieme

“Committenti e sviluppatori devono lavorare insiemequotidianamente per tutta la durata del progetto.”

Una wiki aperta ai clienti, tutte le info sono qui, sempre.

Vita vissuta

OnestàEssere sempre onesti, far emergere subito i rischi, non dire sempre sì

“Fondiamo i progetti su individui motivati.Diamo loro l'ambiente e il supporto di cui hanno bisogno e confidiamo nella loro capacità di portare il lavoro a termine.”

Lavorare insieme

Trasparenza

Dare visibilità al proprio lavoro

Lavorare insieme

Vision Board, Product Canvas, wiki condivise, codice sorgente accessibile, build installabili

Vita vissuta

Essere affidabili

Mantenere la parola e le aspettative. Non sparare troppo alto: quello che si dice si fa.

“La nostra massima priorità è soddisfare il cliente rilasciando software di valore, fin da subito e in maniera continua.”

Lavorare insieme

Comunicare

EmailTelefono

Di persona

“Una conversazione faccia a faccia è il modo più efficiente e più efficace per comunicarecon il team ed all'interno del team.”

Lavorare insieme

“In un progetto iniziarono a girare e-mail con tante persone

in CC, ognuno aggiungeva il ‘suo’ e non si capiva nulla, dopo

un giorno abbiamo fatto una call e il problema si è risolto in

15 min.”

ATTENZIONE all’e-mail super lunghe o senza risposta o CC

Vita vissuta

Affrontare i problemi

Fare emergere i problemi e non nasconderli,metterli al centro e risolverli insieme

Lavorare insieme

Sorprendere!

Rompere gli schemi dove è richiesto.Portare allegria, novità, motivazione, voglia di lavorare, energia.Visualizzare, sempre!Presentare, in piedi.

Lavorare insieme

Il giusto coinvolgimento

Non farsi coinvolgere nei problemi da macchinetta del caffè

Pensare a come trasmettere sempre più valore

Aiutare il cliente a concentrarsi sul valore

“A intervalli regolari il team riflette su come diventare più efficace, dopodiché regola e adatta il proprio comportamento di conseguenza.”

Lavorare insieme

Chiudere

Chiudere il lavoro e celebrare il successo

Chiudere il lavoro

SVG Open Day 2008 - Norimberga

Vita vissuta

Pagamento

Farsi pagare… il giusto

Chiudere il lavoro

Dopo

Seguire il cliente, mandargli info utili, invitarlo ad eventi,dargli consigli disenteressati, seguirlo sui social, ispirarlo.

Dopo il lavoro

youSCADA – Graphical Web 2012 ha ispirato un progetto ora in corso

Vita vissuta

Pensare alle connessioni!

Dopo il lavoro

Non lasciarsi mai male con il cliente!

La cosa fondamentaleFare software che funziona e risolve il problema!

“Il software funzionante più che la documentazione esaustiva”

Dopo il lavoro

Veramente!

giulio@agilereloaded.it@giulioroggero

Giulio Roggero

Ricordatevi

“Capire perché il Cliente ha bisogno di voi è il primo passo per la collaborazione.”

Ringrazio i miei figlio Edoardo e Arturo per l’ispirazione e le foto.Mia moglie Elena per la pazienza.Miamma mamma Maria Antonietta per l’insegnamento.Foto di Giulio Roggero.