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Come calcolare il Social Media ROI

Date post: 16-Apr-2017
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Page 1: Come calcolare il Social Media ROI
Page 2: Come calcolare il Social Media ROI

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Page 3: Come calcolare il Social Media ROI

NOTA INTRODUTTIVA Questa presentazione è stata realizzata in occasione del seminario organizzato il 12/07/2016 presso il POINT (Polo Innovazione Tecnologica) di Dalmine nell'ambito del progetto:

"Comitato per la promozione dell'imprenditorialità femminile – anno 2016"

Il progetto è stato realizzato da BergamoSviluppo, Azienda Speciale della CCIAA di Bergamo

Page 4: Come calcolare il Social Media ROI

La formula del ROI per i Social Media? Esiste ed è semplice (quasi…)

Investimento economico

Risultato ottenuto

Page 5: Come calcolare il Social Media ROI

Incominciamo (sempre) dalla strategia

1) In cosa sono unico? Conosci te stesso e i tuoi clienti.

2) Quali sono i miei obiettivi? Definisci degli obiettivi misurabili.

3) Quale Social Media mi serve? Sperimenta.

4) Come integro i Social Media nel mio web marketing? Programma.

5) Di cosa parlo? Content is King!

6) Quali risorse ho? Fai bene i conti.

7) E i risultati, dove li vedo? Monitora.

Page 6: Come calcolare il Social Media ROI

- Seneca

DOVE VOGLIO ANDARE?

Page 7: Come calcolare il Social Media ROI

-Antoine de Saint-Exupéry

Page 8: Come calcolare il Social Media ROI

1. Brand Awareness and reinforcement

• Brand Awareness (rendere il marchio noto e riconoscibile) • Brand Image/reputation (associare il marchio ad elementi positivi) • Raggiungere o dimostrare il proprio «status» di esperto • Creare traffico da e per i diversi canali • Promuoversi in un’area più ampia (dalla provincia, alla regione,

all’estero) • Dare forza al lancio di un nuovo servizio/prodotto • Ricerca di patrocini a sostegno di iniziative speciali • Ottenere l’attenzione dei media

Page 9: Come calcolare il Social Media ROI

2. Lead conversion and nurturing

• Essere/rimanere in contatto con prospect (chi non è cliente ma potrebbe diventarlo)

• Indirizzare i prospect verso strumenti dedicati alla Lead Generation (ad esempio landing page e il Collect Leads di Slideshare)

• Fidelizzare i contatti (leads) • Trasformare i contatti in clienti

• Attivare iniziative di svago o divertimento

• Creare una comunità di appassionati attorno al tuo prodotto/servizio

Page 10: Come calcolare il Social Media ROI

3. Customer service

• Assistenza e comunicazione pre e post vendita

• Ricavare idee dal confronto con clienti/fornitori/concorrenti

• Formazione/informazione per i propri clienti

• Velocizzare la comunicazione con prospect e clienti

Page 11: Come calcolare il Social Media ROI

4. Condividere conoscenza

• Ricerche di mercato (prodotti, clienti, competitor)

• Aggiornare la propria professionalità

• Fare aggiornamento per i propri dipendenti/collaboratori

• Velocizzare la comunicazione in un gruppo di lavoro

• Collaborare on line

• Networking: creazione di nuove relazioni lavorative

Page 12: Come calcolare il Social Media ROI

La formula del ROI per i Social Media? Esiste (quasi…)

Investimento economico

Risultato ottenuto Se non ho un numero da inserire qui, come posso fare calcoli?

Page 13: Come calcolare il Social Media ROI

Il metodo SMART è un modo semplice per valutare la qualità di un obiettivo.

Riflettendo su alcuni aspetti fondamentali, possiamo capire se i nostri obiettivi hanno possibilità o meno di essere raggiunti.

Metodo SMART

Page 14: Come calcolare il Social Media ROI

Metodo SMART

Specific (specifico): gli obiettivi devono rappresentare un qualcosa di definito e tangibile.

Measurable (misurabile): l’obiettivo deve essere esprimibile numericamente.

Achievable (attuabile, raggiungibile): gli obiettivi devono essere coerenti e compatibili con contesto e risorse. Serve a capire quali azioni possono concretizzare il mio obiettivo.

Realistic (realistico): individuare i margini di realizzazione di un progetto richiede capacità e intuito, considerando ad esempio fattori interni, risorse, settore, congiunture o fattori esterni.

Time-related (in funzione del tempo): ogni obiettivo deve indicare anche i tempi di realizzazione.

Page 15: Come calcolare il Social Media ROI

LE METRICHE

KPI: Key Performance Indicators

Page 16: Come calcolare il Social Media ROI

Perché è difficile misurare?

1) Perché è legato a tanti (troppi?) fattori diversi

2) Perché nella comunicazione non siamo abituati a lavorare per obiettivi misurabili

3) Perché non è chiaro quali metriche (KPI) utilizzare

4) Perché ogni azienda costituisce un caso a sé e non esistono ricette valide per tutti

5) Perché applicare delle regole di monitoraggio significa spesso modificare i processi aziendali (ad esempio introdurre un CRM, integrare dati provenienti da fonti diverse, ecc.)

6) Perché il processo di acquisto si è complicato ed è difficile capire in quale MOT (Moment Of Truth) si concretizza la scelta

7) Perché, soprattutto nelle PMI e per i professionisti, ci sono attività che non sono monitorate per essere legate a singole attività commerciali (telefonate, mail, chat ecc.)

Page 17: Come calcolare il Social Media ROI

Il processo di acquisto (versione semplice)

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Utente Lead Prospect Cliente Promoter

Page 19: Come calcolare il Social Media ROI

1) Metriche di consumo

• Traffico - visite totali, visite uniche, etc.

• Traffico da referral - il successo dei tuoi contenuti in giro per il web

• Pagine viste

• Time-on-site

• Time-on-page

• Tasso di abbandono

• Numero di download di contenuti

NOTA: non sono indicative del guadagno, ma della qualità dei tuoi contenuti nel sito

Page 20: Come calcolare il Social Media ROI

2) Lead generation

Il concetto di "Lead" è flessibile, così come lo è quello di "potenziale cliente". Decidi quali informazioni fanno di un utente un Lead (basta la mail? Serve un'indicazione precisa di interesse? O già il modo in cui la raccogli è di per sé un modo per selezionare i prospect?) Monitora: il numero di form compilati da dove provengono gli utenti che lasciano il proprio contatto quali sono le pagine dalle quali ricevi più contatti o che tipo di

contenuto scatena il maggior numero di lead

Page 21: Come calcolare il Social Media ROI

3) Social Sharing

Anche se non sono legate direttamente al fatturato, le metriche di condivisione sui social media evidenziano quanto traffico portano sul sito o nelle landing page.

In particolare forniscono informazioni su chi condivide i tuoi contenuti, come lo fa, quali contenuti condivide e dove.

Page 22: Come calcolare il Social Media ROI

4) Retention

Misura il grado di fidelizzazione dei tuoi potenziali clienti. Qualche esempio: visitatori nuovi o di ritorno bounce rate numero di follower sui social

NOTA: la retention ha valore se connessa con il target giusto. Fidelizzare il target sbagliato non ha alcuna utilità

Page 23: Come calcolare il Social Media ROI

5) Vendite

La difficoltà nel misurare le vendite arrivate da attività di social media marketing è legata alla difficoltà di integrare le piattaforme social con gli strumenti di CRM. Solo così è possibile tracciare le attività di un utente per tutto il suo ciclo di vita: utente > lead > prospect > customer >

L'integrazione degli strumenti, quando è fatta in modo coerente e ben organizzato, ci permette di fare analisi: per ogni singolo contenuto per ogni gruppo di contenuti (categoria, tag, etc.) per ogni tipo di contenuto (post, webinar, white paper, etc.)

Page 24: Come calcolare il Social Media ROI

La formula del ROI per i Social Media? Esiste (quasi…)

Investimento economico

Risultato ottenuto

Proviamo ad essere più precisi

Page 25: Come calcolare il Social Media ROI

Esempio: attività Linkedin

Awarness Interest Engagement Conversion

Utente Lead Prospect Customer

NOTA: l'esempio è un adattamento di un caso proposto da Leonardo Bellini qui: http://linkedinforbusiness.it/linkedin-tips/costruire-e-misurare-il-tuo-professional-branding-con-linkedin/

Stiamo usando Linkedin per trovare clienti. Come analizziamo questa attività? Partiamo dal percorso più comune e aggiungiamo ad ogni fase:

Attività da svolgere Metriche da misurare Costi da valutare

Page 26: Come calcolare il Social Media ROI

Linkedin, fase 1: Awareness

Awarness

Utente

Pubblico, condivido, commento contenuti utili in TL e nei gruppi

Quante persone hanno visitato il mio profilo?

Obiettivo generale (nostro)

Percorso del cliente

Attività

Metriche da calcolare

Costo/tempo per creazione e pubblicazione dei contenuti + tempo dedicato a risposte,

commenti e condivisioni Costi

Page 27: Come calcolare il Social Media ROI

Linkedin, fase 2: Interest

Interest

Lead

Curo il mio profilo personale e/o aziendale e chiedo contatti

Quanti nuovi contatti (quante richieste fatte e quante ricevute?)

Obiettivo generale (nostro)

Percorso del cliente

Attività

Metriche da calcolare

Costo/tempo per ottimizzazione profilo e gestione dei contatti Costi

Page 28: Come calcolare il Social Media ROI

Linkedin, fase 3: Engagement

Engagement

Da Lead a Prospect

Pubblico, condivido, commento contenuti utili (anche in InMail)

Quante interazioni ho avuto su post, gruppi e InMail?

Obiettivo generale (nostro)

Percorso del cliente

Attività

Metriche da calcolare

Costo/tempo per creazione e pubblicazione dei contenuti + tempo dedicato a risposte,

commenti e condivisioni Costi

Page 29: Come calcolare il Social Media ROI

Linkedin, fase 4: Conversion

Conversion

Customer

Propongo i miei servi/prodotti

Quante opportunità? Quante andate a buon fine?

Obiettivo generale (nostro)

Percorso del cliente

Attività

Metriche da calcolare

Costo/tempo per proposte economiche, messaggistica, telefonate ecc. Costi

Page 30: Come calcolare il Social Media ROI

Es.2: da utente a cliente via landing page

Mail

Blog

Social media

Landing Page

Offerta consegnata

Nuovo lead

+ Customer

Mail

Call

Social media

Page 31: Come calcolare il Social Media ROI

Es.3 da utente a cliente via Ecommerce

Mail

Blog

Social media

Customer Ecommerce Utente Ricerca di

informazioni

?

Page 32: Come calcolare il Social Media ROI

GLI STRUMENTI

Page 33: Come calcolare il Social Media ROI

Statistiche integrate nei social

Twitter

Facebook

Linkedin

Pinterest

Page 34: Come calcolare il Social Media ROI

Social management tools

http://mavsocial.com/

https://buffer.com

https://hootsuite.com

Page 36: Come calcolare il Social Media ROI

Hubspot CRM

Page 37: Come calcolare il Social Media ROI

Insightly

https://www.insightly.com/

Page 38: Come calcolare il Social Media ROI

Zapier

https://zapier.com/

Page 39: Come calcolare il Social Media ROI
Page 40: Come calcolare il Social Media ROI

Contenuti di altri

Contenuto Personale

Conversazioni

Flusso dei contenuti Contenuto

Proprio

Newsletter

Social media

Sito

SOCIAL MEDIA

Da ricordare: i SM non lavorano soli

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Utile per chi?

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