Daniela Bavuso | Natale Cardone DA ZERO AL BRAND...autorizzazione rilasciata da CLEARedi, Centro...

Daniela Bavuso | Natale Cardone

Guida completa al marketing strategico,dal posizionamento alla comunicazione

DA ZEROAL BRAND

Da zero al brand | Guida completa al marketing strategico, dal posizionamento alla comunicazione

Autori: Daniela Bavuso, Natale Cardone

Collana:

Publisher: Marco AleottiProgetto grafico: Natale Cardone e Barbara RastelliImpaginazione: Barbara Rastelli

© 2021 Edizioni LSWR* – Tutti i diritti riservati

ISBN: 978-88-6895-863-3

I diritti di traduzione, di memorizzazione elettronica, di riproduzione e adattamento totale o parziale con qualsiasi mezzo (compresi i microfilm e le copie fotostatiche), sono riservati per tutti i Paesi. Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941 n. 633.Le fotocopie effettuate per finalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate a seguito di specifica autorizzazione rilasciata da CLEARedi, Centro Licenze e Autorizzazioni per le Riproduzioni Editoriali, Corso di Porta Romana 108, 20122 Milano, e-mail [email protected] e sito web www.clearedi.org.La presente pubblicazione contiene le opinioni dell’autore e ha lo scopo di fornire informazioni precise e accurate. L’elaborazione dei testi, anche se curata con scrupolosa attenzione, non può comportare specifiche responsabilità in capo all’autore e/o all’editore per eventuali errori o inesattezze.L’Editore ha compiuto ogni sforzo per ottenere e citare le fonti esatte delle illustrazioni. Qualora in qualche caso non fosse riuscito a reperire gli aventi diritto è a disposizione per rimediare a eventuali involontarie omissioni o errori nei riferimenti citati.Tutti i marchi registrati citati appartengono ai legittimi proprietari.

Via G. Spadolini, 720141 Milano (MI)Tel. 02 881841www.edizionilswr.it

Printed in ItalyFinito di stampare nel mese di gennaio 2021 da “Starprint” S.r.l.

(*) Edizioni LSWR è un marchio di La Tribuna Srl. La Tribuna Srl fa parte di .

MODELLI

DI BUSINESS

®

Libro_BRAND.indb 2 15/01/21 18:02

Daniela Bavuso | Natale Cardone

Prefazione di Emanuele OrlandoDirettore di Business Insider Italia

Guida completa al marketing strategico,dal posizionamento alla comunicazione

DA ZEROAL BRAND

Romane_BRAND.indd 3 15/01/21 18:58

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Non limitarsi a ciò che sembra funzionare o funziona parzialmente

è la dote principale di un imprenditore di successo


Cosa mi aspetto da questo libro


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Il libro che hai in mano ti spiega come posizionare un progetto orientandoti tra modelli e nozioni frammentarieacquisite da diverse fonti lungo il tuo percorso. Riposiziona il tuo progetto imparando ad analizzarlo attraverso i valori percepiti da te e dal mondo esterno. Ritrova l’entusiasmo di quando hai iniziato e affiancalo al senso critico che hai maturato nel tempo.

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PREFAZIONE .......................................................................................................XIVINTRODUZIONE ................................................................................................. XVI

1. LA MAPPA DELLA STRATEGIA ............................................................................21.1 La Positioning Sphere ...................................................................................71.2 Il posizionamento valoriale ...........................................................................81.3 Value Proposition Design e Value Design ..................................................... 11

Come si fa nella pratica? ......................................................................... 14Cosa rileviamo di interessante? ................................................................17Come questo processo aiuta la competitività? ........................................20

2. DATA COLLECTING ..........................................................................................242.1 Da quali informazioni si parte per fare un data collecting finalizzato

a un’operazione di branding ........................................................................ 272.2 Dati per il posizionamento strategico e dati per la comunicazione:

che differenza c’è?.......................................................................................292.3 Informazioni che provengono dal passato dell’impresa .............................. 35

L’heritage: un punto di partenza da non trascurare .................................382.4 Growth hacking come processo di acquisizione continua ............................40

Caso di studio: Netflix alla conquista del pubblico ................................... 422.5 Value Proposition Design Canvas nella raccolta qualitativa .........................44

Il pericolo delle distorsioni nella raccolta dei dati .................................... 452.6 Come ottenere e utilizzare i dati sulla tua concorrenza ................................49

La competitive intelligence ......................................................................51Le informazioni visibili a occhio nudo ...................................................... 52Le informazioni che puoi ottenere online ................................................ 54Quando servono i dati ............................................................................. 55

INDICE

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3. POSIZIONARE L’IDEA SUL MERCATO ...............................................................603.1 Il posizionamento del business ...................................................................66

Caso di studio: il successo di N26 tra un modello di business ad hoc per l’italia e una strategia di growth hacking con l’innovazione al centro (A cura di Matteo Concas, Head of Growth Europe di N26) .......................68

3.2 Il business model canvas ............................................................................70Caso di studio: nuovi modelli per nuovi bisogni. L’esperienza di BorsadelCredito.It (A cura del Team Founder di BorsadelCredito.it) ...................................... 79Caso di studio: nuovi modelli di consumo ispirano nuovi modelli di business. Il caso di MamaClean (A cura di Francesco Malmusi, Co-Founder di MamaClean) ......................80

3.3 I target di un’organizzazione .................................................................................823.4 SWOT Analysis ............................................................................................863.5 Product e service design .............................................................................88

Caso di studio: il product design Tenortho-Colmar tra made in Italy e innovazione (A cura di Alessio Tentorio, CEO di Tenortho) ........................................... 91

3.6 Impact assessment: come può cambiare il modello di business ..................94Caso di studio: Endeavor, motore di economie a valore aggiunto (A cura di Raffaele Mauro, Managing Director di Endeavor Italia) .............99

3.7 Progettare e riprogettare la catena del valore .............................................101Caso di studio: Electrolux Professional e la catena del valore del futuro (A cura di Natale Miniero, Direttore Marketing e Business Development di Electrolux Professional Italia) ...................... 106


3.8 Il ruolo del marketing ............................................................................... 1073.9 Posizionamento, lean thinking e Agile nei processi interni .........................110

Agile .......................................................................................................111Lean thinking ......................................................................................... 116Approfondimento: il fractional executive come soluzione ai problemi di molte imprese ..................................................................122

3.10 Go to market con il laddering ....................................................................1243.11 Il laddering nella definizione del brand ......................................................1273.12 Testare le idee di business ........................................................................ 129

Testare è funzionale a diversi obiettivi .................................................. 130I rischi che l’imprenditore corre ............................................................. 134

3.13 Raccogliere fondi ...................................................................................... 136Ora veniamo ai mantra che dovrai ripeterti ........................................... 138La strategia digital serve? Sì, è fondamentale ....................................... 140In quali momenti si snoda la campagna? ................................................142Caso di studio: TUI e Musement, una exit a valore aggiunto (A cura di Fabio Zecchini, Founder e Chief Technology And Data Officer di Musement) ............................................................. 144

4. POSIZIONARE IL BRAND ................................................................................ 1484.1 La Branding Sphere ....................................................................................1504.2 Value-based creative concept ....................................................................158

Approfondimento: come nasce un concept ............................................ 1604.3 L’identità del brand ...................................................................................162

Caso di studio: il recente re-branding di Banca Ifis (A cura di Rosalba Benedetto, Responsabile della Direzione Comunicazione, Marketing e Relazioni Esterne di Banca Ifis) ................. 168Brand heritage esistenti e artificiali ...................................................... 169Caso di studio: Fay, un distillato di brand e la sua ricetta (A cura di Segio Azzolari, General Manager di Hogan e Fay - Gruppo Tod’s) ........................................................................................170

4.4 Come nasce una personalità di brand: modelli a confronto ........................172

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4.5 Come nasce un naming ............................................................................. 179 (A cura di Giulia Manca, Brand Activator)

4.6 Il tono di voce ............................................................................................ 1844.7 Il posizionamento del brand attraverso la visual identity .......................... 188

Dal senso al segno, al sistema di segni ................................................. 194I colori ....................................................................................................195L’identità tipografica del brand ............................................................. 198

4.8 L’evoluzione e la gestione del brand .........................................................200 (A cura di Giulia Manca, Brand Activator)

4.9 L’architettura di brand ...............................................................................202Caso di studio: Istituto Auxologico Italiano (In collaborazione con Isabella Ferrari, Responsabile Marketing, Comunicazione e Brand Positioning di Istituto Auxologico Italiano) .......... 205

4.10 Brand portfolio strategy ............................................................................ 2104.11 Brand extension e stretching ......................................................................2124.12 Il co-branding ............................................................................................ 2144.13 Brand equity e loyalty ................................................................................217

Testimonianza: i brand positioning di successo di Ugg e Hogan (A cura di Segio Azzolari, General Manager di Hogan e Fay - Gruppo Tod’s) ....................................................................................... 222

5. POSIZIONARE LA COMUNICAZIONE ...............................................................2285.1 Rapporto tra valori, paternità tematiche e comunicazione .........................230

Caso di studio: NeoruraleHub e l’allineamento tra paternità tematica, organizzazione e comunicazione (A cura di Piero Manzoni, Founder e CEO di NeoruraleHub) .................... 234Caso di studio: The Rock Trading porta il bitcoin in italia (A cura di Andrea Medri, Co-Founder e CFO di The Rock Trading) ........... 238

5.2 Strumenti di comunicazione ......................................................................2405.3 Canali ....................................................................................................... 242

Approfondimento: canali che entrano nella nostra vita in punta di piedi. Il podcast ...................................................................244


5.4 Insiderness building e issue ownership .....................................................248Come diventare degli insider .................................................................250Caso di studio: Crédit Agricole e il progetto Le Village, innovation heroes (A cura di Gabriella Scapicchio, Sindaco Le Village by CA Milano) .......... 256

5.5 La comunicazione a supporto di cause ...................................................... 258Caso di studio: The Good Lobby e la campagna sul whistleblowing (A cura del team di The Good Lobby) .....................................................266

5.6 La narrazione: tra brand storytelling e value chain storytelling ..................269Caso di studio: Barilla e il patrimonio informativo di prodotto nel posizionamento di mercato ............................................................. 274

5.7 Gestire i brand ambassador con il media narrative design ........................ 276Approfondimento: macro- e micro-influencer ........................................280Approfondimento: Buzzoole al cuore dell’influencer marketing (In collaborazione con Fabrizio Perrone, CEO e Founder di Buzzoole) .....288

5.8 Esprimere i valori di brand e di prodotto attraverso il customer journey ...................................................................290

5.9 La comunicazione interna come boost al posizionamento .........................296Caso di studio: Ferrari e le fabbriche fatte di uomini ..............................298

5.10 La comunicazione di crisi e l’identificazione di aree di vulnerabilità ..........300Nelle strategie di comunicazione la gestione della crisi inizia ancora prima che questa si presenti ......................................................303Caso di studio: il difficile rapporto tra Uber e l’Italia ..............................308

5.11 La restituzione annuale come momento di espressione dei valori posizionali del brand ................................................................. 310

5.12 PR traction ................................................................................................ 316

6. BRAND (R)EVOLUTION! ................................................................................. 3206.1 I fondamentali dell’evoluzione del brand ................................................... 3226.2 Il brand attraverso le persone ................................................................... 323

Caso di studio: Boolean Careers, from zero to hero (A cura di Roberto Marazzini, Founder, e del team di Boolean Careers)... 325

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6.3 Il brand attraverso i luoghi ........................................................................ 327Caso di studio: l’evoluzione del brand Parmigiano Reggiano tra dimensioni temporali, luoghi fisici e convenzioni sociali ................... 330

6.4 Il brand attraverso il tempo ....................................................................... 332Caso di studio: la resilienza del settore dello sport nei confronti del Covid-19 ...................................................................... 333

6.5 Il brand attraverso i cambiamenti culturali ................................................ 335Approfondimento: il brand activism, nuova frontiera del marketing ....... 336Testimonianza: Legambiente Lombardia, portatori di sostenibilità da 40 anni (A cura di Barbara Meggetto – Presidente Legambiente Lombardia) ......340Caso di studio: Freeda Media e l’emancipazione femminile .....................341

6.6 Il brand oltre se stesso: il riposizionamento .............................................. 342Caso di studio: Talent Garden tra posizionamento e crescita (A cura di Davide Dattoli, Co-Founder e CEO, e del team di Talent Garden) ..................................................................348

CONCLUSIONI E RINGRAZIAMENTI .................................................................... 354


PREFAZIONEIl termine “disruption” è entrato di prepotenza nel vocabolario degli ultimi anni. Traducibile in italiano come “elemento dirompente”, indica un evento, una tecnologia, un nuovo set of mind che rivoluzionano un settore economico, quando non l’intera società. Di disruption si sente parlare fin troppo e molto spesso a sproposito, tuttavia è innegabile che il momento che stiamo vivendo sia dirompente. In ogni campo: politico, economico, sociale, psicologico.La pandemia di coronavirus ha messo il ginocchio, tra le altre cose, il “modello di business” della globalizzazione.Nuove teorie economiche pongono l’attenzione sulla responsabilità sociale delle imprese e sul loro ruolo, non solo nei confronti degli azionisti (gli shareholder) ma anche degli altri soggetti coinvolti, direttamente o indirettamente, in un progetto o nell’attività di un’azienda, dai lavoratori alla comunità sul territorio della quale opera l’impresa (gli stakeholder).In questo panorama, così profondamente mutato rispetto a pochi anni (mesi?) or sono, non sorprende che gli imprenditori siano disorientati e in cerca di una guida sicura.Il libro che hai in mano si propone proprio questo scopo: offrire una mappa che consenta al mondo del business e a coloro che intraprendono queste attività di mettere insieme le decine di tessere che compongono il puzzle del “posizionamento della mia attività imprenditoriale”. Beninteso, queste tessere c’erano già tutte, il problema è che non solo erano separate l’una dall’altra, come in ogni puzzle che si rispetti, ma non erano nemmeno nella stessa scatola. Il che, come si intuisce facilmente, rendeva il compito tutt’altro che semplice e soprattutto richiedeva l’aiuto (mai gratuito, raramente a buon mercato, quasi sempre money intensive) di diverse figure, i mitologici “consulenti dalle parcelle stellari”, come li definiscono Daniela e Natale. In queste pagine, inoltre, si spiega anche in che modo comporre il puzzle. Fuor di metafora, si mostra la mappa del posizionamento di un progetto in tutte le sue infinite sfaccettature: nulla è trascurato, dal brand positioning alla raccolta dei

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dati, dalla comunicazione al consolidamento dell’impresa nella considerazione dell’opinione pubblica.Il vero valore aggiunto, però, è il punto di vista da insider del business che troverai in queste pagine, che dà una marcia in più per affrontare lo sviluppo di un’idea partendo dalle esperienze.Basta scorrere l’elenco del “comitato di saggi” che ha affiancato gli autori nel concepimento e nella stesura di questo volume per rendersi conto che le “voci da dentro” sono la chiave di volta di questo progetto, per non parlare dell’abbondanza di casi studio e approfondimenti che mettono in prospettiva e riportano sul campo le nozioni teoriche – fondamentali, certo, ma che hanno insito in sé il rischio di astrattezza e quel non so che di apodittico – che Daniela e Natale regalano ai lettori: insomma si vola alto, ma con i piedi ben piantati sulla terra.Insomma, una vera e propria disruption verso una democratizzazione della materia, che la sottrae all’empireo di consulenti-azzeccagarbugli che a volte fanno dell’astruseria del linguaggio una cortina fumogena per impressionare e tenere a distanza il cliente-Renzo, che tanto più sarà intimidito dal latinorum quanto meno sarà disposto a contestare la parcella (e che Manzoni mi perdoni).Un’ultima annotazione di tipo, per così dire, estetico: la bella copertina gialla mi sembra trasmetta immediatamente la sensazione che questo libro è una sorta di lavoro in corso e di know-how che si costruisce per strada, pezzo dopo pezzo, fino a comporre il quadro finale.

Emanuele OrlandoDirettore di Business Insider Italia


INTRODUZIONEQuando un progetto nasce, ci sono sempre aspetti indefiniti

relativi alla strategia con cui prenderà forma: si tende a pensare subito a come comunicarlo, a come chiamarlo, al racconto

da farne, alla strategia commerciale, tutto in ordine sparso. Tutte le organizzazioni che creano qualcosa compiono errori

strategici iniziali (e non solo). I problemi principali sono dovuti all’azione scoordinata che deriva dalla scarsa comprensione di

cosa sia un posizionamento e di come si sviluppa attraverso azioni che devono seguire un ordine cronologico. È altrettanto

fatale, però, non saper riconoscere l’utilità delle informazioni che arricchiscono ogni passaggio, non definire le azioni che

trasformano gli obiettivi strategici in azioni commerciali, dare poco peso alle scelte valoriali, avere scarsa esperienza delle

dinamiche di comunicazione. Ciò comporta errori nel processo, allungando i tempi di consolidamento di una realtà nel mondo

che la circonda e ritardandone il successo presso i target commerciali o gli stakeholder.

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Forse nessuno te lo ha mai detto, ma esiste la mappa non formalizzata di un percorso di posizionamento corretto. Si tratta di una mappa molto estesa e nessuno l’ha mai disegnata... prima d’ora. Chi fa consulenza strategica nell’ambito del posizionamento ha una bussola interna in grado di collocare un progetto, a seconda degli elementi che presenta, in un punto preciso di questa mappa, capendo quali informazioni servono per superare gli ostacoli, quali step successivi spettano all’organizzazione e come il fatto di muovere ogni piccola leva possa modificare il disegno e la portata valoriale e di competitività di quella specifica organizzazione. Questo libro ti presenta questa mappa inedita, che da oggi è anche tua. Comprendere come avviene un posizionamento strategico farà quindi parte del tuo bagaglio professionale. Nel viaggio che stai per intraprendere leggendo questo libro faremo più volte riferimento al punto di vista dello strategist: il motivo è che vogliamo che anche tu, da oggi, possa imparare a ragionare come le figure specializzate cui probabilmente ti sei già affidato qualche volta. Puoi comprendere la ratio dei consigli ricevuti e delle considerazioni esposte dagli addetti ai lavori: parliamo proprio di quei consulenti dalle parcelle stellari che, grazie alle esperienze passate, hanno capito come muoversi nella giusta direzione e che, a volte, ti danno l’impressione di conoscere la tua strada meglio di quanto la conosca tu (specialmente quando trovano una soluzione smart a un problema che per lungo tempo hai avuto timore di affrontare).

Lo scopo di questo libro, quindi, è illustrare le considerazioni che sottendono all’intero processo di posizionamento di

un’organizzazione (dallo sviluppo strategico dell’idea di impresa al branding, fino alle scelte strategiche che collegano gli obiettivi di competitività e di impatto con le scelte di comunicazione che influiscono sul loro raggiungimento). L’esperienza sul campo di chi ha collaborato alla stesura di questo volume comprova la validità di un modello applicabile a imprese, istituzioni e associazioni, ma anche a piccoli progetti o a rami aziendali che devono presentarsi per la prima volta in un nuovo mercato sconosciuto o che devono rilanciarsi.

Il contributo di aziende italiane e straniere, che hanno messo a disposizione le loro testimonianze e il know-how specifico, fa sì che questo libro non sia un manuale teorico da interpretare, ma un vero e proprio strumento di navigazione che ti consente di raggiungere, passo dopo passo, la consapevolezza del tuo percorso, a partire da diverse possibili condizioni pregresse che il suo progetto rispecchia. Grazie agli esempi, alle mappe concettuali e alle informazioni concrete e pratiche di approccio alla strategia, puoi iniziare ad agire nel modo corretto, come fanno tutti coloro che, consapevoli dei propri punti di forza e di debolezza, osservano con senso critico lo stato dell’arte del proprio progetto, comprendendo cosa serve per completare il percorso e come alcuni schemi teorici – recenti e passati – possano essere utilizzati in modo alternativo per raccogliere informazioni e maturare scelte applicabili al proprio progetto. Questo libro è dedicato a chiunque voglia costruire o riposizionare un progetto (di impresa o meno), da solo o in team, gestendone tutte le dinamiche strategiche, di definizione culturale e di diffusione, ma in particolare a chi vuole farlo in modo eccezionale.


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I VOLTI DI UN MODELLO

DI POSIZIONAMENTO STRATEGICO INNOVATIVO

La strategist coraggiosaDaniela BavusoDaniela è una strategist e value designer con oltre 15 anni di esperienza come consulente professionale in strategie di comunicazione e gestione delle relazioni con gli stakeholder. Dopo varie esperienze come strategist tra pubblico e privato, nel 2018 ha fondato Makaeaplan.io, uno studio di consulenza strategica. Impegnata in progetti che incidono sulla vita delle persone, crede che le sfide globali e i nuovi valori sociali stiano cambiando profondamente il modo in cui le organizzazioni lavorano e producono reddito. Per questo motivo le aiuta a scoprire la loro architettura del valore, a riprogettare la catena del valore e il modello di business e a pianificare un’efficace strategia di business e comunicazione per far crescere il business, trovando un modo per creare un impatto rilevante. È coinvolta in molti programmi educativi e di business coaching.

Il brand designer Natale CardoneSi occupa di brand design da oltre 25 anni, traducendo strategie di branding in identità uniche e riconoscibili attraverso la comunicazione visiva; dal corporate all’exhibit design, dal packaging a progetti editoriali e digitali. Dopo gli studi, instaura una stimolante collaborazione e amicizia con Massimo Vignelli, con cui condivide la passione e la disciplina per il design. Successivamente collabora con Fabrica, Centro di Ricerca sulla Comunicazione del Gruppo Benetton, dove si confronta con giovani creativi provenienti da tutto il mondo. Espone i propri progetti presso spazi prestigiosi come lo Shiodome Italia Creative Centre di Tokyo, lo Shanghai Art Museum e la Triennale di Milano. Collabora con Cristina Parisotto dell’R&D di Scarpa spa, per disegnare la veste grafica dello scarpone Ribelle Tech OD che si aggiudica l’Ispo Award Product of the Year 2017. Inoltre, partecipa come giudice a concorsi internazionali ed è docente in programmi educativi sul design. Oggi progetta identità e comunicazione visiva per aziende nazionali e internazionali, appartenenti a vari settori merceologici.


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Il general managerSergio AzzolariLaureato in Lingue Orientali a Venezia, inizia la sua carriera nel settore fashion e retail nei primi anni ’90 in Asia, con Benetton Group, coniugando l’attività professionistica nel rugby con il lavoro. A partire dall’anno 2000 ricopre vari ruoli esecutivi in Chicco/Artsana, Fornarina, Missoni, Luxottica e Deckers Corp., tra Asia, Oceania, Europa e Americhe.Rientra in Italia nel 2016 per assumere il ruolo di General Manager di Hogan e, successivamente, anche di Fay, brand del Gruppo Tod’s.

Il Growth HeroMatteo ConcasManager e imprenditore fintech, doppio Master in Management presso ESCP Business School e City University of London, con specializzazione in Corporate Finance e Corporate Law, Matteo ha oltre 10 anni di esperienza nei servizi finanziari ed è Head of Global Financial Solutions di Enel X, dove coordina lo sviluppo dell'ecosistema finanziario e il lancio di servizi nel mercato retail e corporate.Da banchiere M&A a Londra, si trasferisce a Berlino, dove approda in N26 di cui diventa Direttore Generale Italia nel 2017, rendendola una delle banche più innovative del paese. Un anno dopo, diventa Head of Growth Europe, portando N26 a raddoppiare la propria base di clienti da 500.000 a oltre 1 milione in meno di 6 mesi.In seguito si trasferisce nello SME banking fondando Penta, dove assume prima il ruolo di CEO Italia e poi di Group CMO. Penta ha raccolto fino a oggi 40 milioni di euro da investitori come HV Holtzbrinck Ventures.

L’esploratore digitale Davide DattoliDavide Dattoli, co-founder e CEO di Talent Garden, inizia la sua carriera nel digital marketing. Nel 2010 fonda Viral Farm e in seguito, diventa senior consultant per il gruppo Condé Nast, Il Sole 24 Ore, Il Giornale di Brescia, e nel dicembre 2011 fonda Talent Garden, la più grande piattaforma fisica in Europa di networking globale e formazione per l’innovazione digitale, che oggi conta 21 campus in 7 paesi e migliaia di talenti, tra startup, freelance, aziende e grandi società. Nominato da Forbes tra i “30 under 30” più influenti nel settore Tecnologia e da Wired uno dei “Top 5 innovatori” in Italia, Davide è membro di Endeavor, realtà che seleziona i migliori imprenditori a livello globale, del board di Be Consulting, uno dei più grandi gruppi europei di consulenza nel mondo finanziario, di Digital Magics, il più grande incubatore di startup in Italia, e della Fondazione IEO, organizzazione che supporta l’ospedale fondato da Umberto Veronesi.


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La brand activatorGiulia MancaGiulia nasce negli Stati Uniti e ha vissuto e lavorato tra Italia e Spagna. Inizia il suo percorso professionale come super specialista del naming in Nomen e, dopo un master presso l’ESADE Business School, arricchisce le proprie competenze nel marketing di aziende multinazionali: Ferrero Iberica, Nestlé Italia e Kellogg’s. Dal 2012 è una consulente di brand strategy e naming per PMI e startup. Il suo modo di lavorare si basa su ascolto, comprensione e stretta collaborazione con il team dell’azienda, Finalizzati ad acquisire una visione chiara del business e della gestione dei brand, a cogliere le aspettative e di fornire strumenti necessari alle scelte di lungo termine. Insieme al cliente definisce il ruolo del brand e i suoi obiettivi, suggerendo un approccio nuovi ai problemi fuori dagli schemi consolidati.

L’impact heroRaffaele MauroAppassionato di tecnologia, finanza e geopolitica, è Managing Director di Endeavor Italia, organizzazione che supporta le imprese ad alta crescita su scala internazionale. In precedenza è stato Head of Finance for Innovation & Entrepreneurship presso il gruppo Intesa Sanpaolo e ha collaborato con fondi di venture capital come United Ventures (prima Annapurna Ventures), P101 e Oltre Venture. Membro della Kauffman Society of Fellows, ha ottenuto l’MPA a Harvard con specializzazione in finanza internazionale, il dottorato di ricerca in Bocconi e il GSP presso la Singularity University nel campus NASA Ames. In passato Junior Fellow presso l'Aspen Institute, ha collaborato con l'American Chamber of Commerce, Confindustria e il Collegio di Milano. Young Leader presso lo US-Italy Council, fa anche parte del gruppo “Young European Leaders – 40under40”, del gruppo Future Leaders dell’ISPI e dell’advisory board dei Global Shapers, nodo del World Economic Forum. È mentor per TechStars e Mentors4U e ha supportato numerose imprese ad alta crescita, tra cui MultiplyLabs (Y Combinator 2016) e Strive (YC 2020). È autore dei libri Hacking Finance e Quantum Computing.

Il manager dei valoriNatale MinieroNatale Miniero è il Direttore Marketing & Business Development di Electrolux Professional Italia.All’esperienza internazionale in ambito marketing segue quella da commerciale, prima accanto ai distributori e poi da referente dei clienti direzionali: un percorso che oggi gli consente di innovare con grande consapevolezza e forte leadership.Abilità interpersonali, problem solving, adattabilità e un occhio alla gestione metodica e snella dei processi lo rendono un manager dei valori di successo, in grado di portare a mercato le idee del suo team facendone emergere la capacità di generare valore per le persone e per il mondo in cui vivono.Nella quotidianità è un marketer evoluto, attento agli obiettivi e un professionista degli equilibri: dagli orientamenti strategici all’ascolto del mercato, passando per le relazioni con gli stakeholder e le trattative commerciali, è responsabile di un processo ciclico fatto di ascolto, fine-tuning strategico, execution adattiva e misurazione di impatto.


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L’imprenditore visionarioAndrea PietriniLaureato in economia aziendale nel 1994 in Bocconi, nella sua tesi di laurea sostiene che il problema nelle aziende italiane sia l’eccessiva dipendenza da una managerialità di tipo familiare, spesso impreparata su temi specialistici.Prosegue in contesti professionali - dalla revisione contabile, alla finanza straordinaria al venture capital - incontrando aziende in difficoltà per aver posizionato in ruoli strategici persone selezionate con il criterio della fiducia e non della competenza. Conoscendo il mondo dei manageriale, vede allora grandissimo spazio per la costruzione di un mercato che connette aziende e competenze basato su un’aspettativa di mutamento culturale. Diventa allora “evangelist” della managerialità e fonda YOURgroup, società di professionisti, che ha come obiettivo la creazione del valore nel sistema imprenditoriale tramite l’inserimento di “fractional executive”, risorse specializzate di qualità, efficienti e motivate ad integrazione e sostegno dei progetti di sviluppo aziendale, in supporto alla competizione su mercati interni e internazionali sempre più complessi.

L’innovation heroGabriella ScapicchioLaureata in economia a Napoli, con un Master in Marketing e Comunicazione alla Luiss, Gabriella ha maturato una lunga esperienza nel marketing di aziende leader di mercato in differenti settori merceologici, dalla ristorazione autostradale alle assicurazioni. Per 15 anni in Agos (BU nel gruppo Crédit Agricole), ha percorso tutta la carriera nel marketing prima di approdare circa 2 anni fa alla nuova divisione aziendale dedicata all'innovazione, di cui è tuttora responsabile. Qui costruisce da zero, come una vera e propria startup, la macchina dell'innovazione a servizio dell'azienda, giungendo dopo 2 anni ad un processo di open innovation e di incubazione interna chiaro e delineato.A fine 2017 le offrono la leadership del progetto di apertura del Village by Crédit Agricole a Milano e diventa sindaco di un ecosistema di innovazione -già presente a Parigi- che da novembre 2018 ha uno spazio di 2700 metri quadri dedicato nel centro di Milano.

Il digital magician Fabio ZecchiniCon una forte attenzione alla tecnologia, Fabio si è laureato in Ingegneria Informatica con una tesi su Robot Automation e Intelligenza Artificiale.Ha lavorato nella società di consulenza multinazionale PricewaterhouseCoopers all'interno della divisione Technology & Data Services. Ha deciso di approfondire lo spazio dei big data trasferendosi a ShinyStat come lead Product Marketing Manager.Questa esperienza sulla scienza dei dati lo ha portato a decidere di entrare finalmente a far parte della media agency leader mondiale Dentsu Aegis Network come Chief Data & Analytics Officer, con l’obiettivo principale di creare un team di data scientist europei (intra agency).Alla fine del 2012 ha co-fondato Musement, acquisito dal gigante dei tour operator TUI Group nel 2018, dove è ancora coinvolto come Chief Technology and Data Officer.Fabio è anche Advisor presso IULM Innovation Lab e Coordinatore del Master in Marketing Digitale presso TAG Innovation School.


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1.1 LA POSITIONING SPHERE1.2 IL POSIZIONAMENTO VALORIALE1.3 VALUE PROPOSITION DESIGN E VALUE DESIGN

LA MAPPA DELLA STRATEGIA 1

Un modello inedito che racchiude i livelli di decision making strategico e ti aiuta a immaginare l’operatività


FIG. 1.1 I VALORI SONO AL CENTRO

DELLA POSITIONING SPHERE, MAPPA INEDITA DEL

POSIZIONAMENTO STRATEGICO.

cover

Cap1

Cap2

Cap3

Cap4

Cap5

Cap6


Quando si ha un’idea che deve trasformarsi in un progetto concreto, spesso si parte da ciò che si ha: un sogno nel cassetto, un’intuizione sul design di un prodotto o di un servizio, una possibile connessione con un bisogno o con una presunta sensibilità sociale nei confronti di un tema, un presunto ostacolo che preoccupa un segmento di utenti più o meno ampio, un’idea creativa o di comunicazione che potrebbe essere vincente, la possibilità di rinforzare il marketing con il supporto di stakeholder apparentemente già pronti a essere coinvolti nella fase progettuale.Se nel tuo progetto sei già in grado di individuare questi elementi, da un certo punto di vista sei già un passo avanti: si tratta infatti, in tutti i casi descritti, di elementi necessari alla crescita. Però, il solo fatto che siano già definiti in parte non significa che sia il momento di metterli in campo. Le risorse appena elencate dovrebbero essere impiegate in un ordine determinato affinché l’idea possa prendere forma correttamente. Il punto è che nella maggior parte delle organizzazioni non si segue uno schema specifico e il primo embrione di impresa è la sintesi di “ciò che si ha” anziché essere la sintesi di “ciò che si ha + ciò che abbiamo appurato che serve + una linea guida per lo sviluppo”. Questa incapacità di posizionare un progetto all’interno di un percorso strutturato di azioni ordinate cronologicamente è la causa principale delle inefficienze esperite dalle organizzazioni in tutto il mondo, in tutti i settori, e dell’inefficacia di molte delle loro iniziative: budget sprecati, ore - uomo di risorse qualificate buttate al vento, che provocano malcontento e clima negativo conseguenti, consulenze che si sovrappongono, minori budget da dedicare all’innovazione, alla ricerca e alla crescita della reputazione.Penserai: un sacco di idee di successo sono nate dall’improvvisazione! Ebbene, anche una startup unicorno nata in un garage ha il suo segreto, che non risiede sempre e solo in un’unica intuizione, ma anche in un pensiero strategico che i suoi fondatori avevano ben chiaro. Pensaci, le aziende di successo sono fondate da persone che diventano loro stesse personaggi di successo, quasi dei guru, con una popolarità che va al di là del destino dell’azienda. Ciò dimostra nei fatti che le aziende di successo sono figlie di soggetti che dispongono di una sorta di “bussola interna” tarata per comprendere l’importanza di una serie di informazioni

DEF_POSIZIONAMENTOIl posizionamento strategico

definisce la collocazione di un progetto in rapporto

al suo contesto di riferimento: di mercato, sociale, valoriale, delle abitudini comunicative

e relazionali, nonché in rapporto a un determinato

universo simbolico ed estetico.

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LA MAPPA DELLA STRATEGIA

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1

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Team

Bui

ldin

g

Intra

net

Commu

nication

Lobbying

Value

Repo

rtRegulatory A�air

sAdvocacy

Accessibility

Experience

Journey

Design

Ambassador

Impact

Public and

Customer

Media Narrative

Brand

OwnershipIssue

StorytellingCor

porate

Influenci

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Relatio

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Hack

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Grow

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v

and SeedingOutreach

CommunicationCrisis

Relations

Investor

Co-Marketing

StrategyContent

Value Report

VALUEDESIGNVA

LUES AND DATA

VALUES AND DAT

A

Decision Making

Decision Making

Decis

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aki

ng

Decisi

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akin

gDecision Making

Decision Making

Business Model Canvas

SWOT Analysis

Impact Assessment

Prod

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Resh

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Team

Wor

k-Fl

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Reshaping Value Chain

BUSINESS POSITIONING

BUSINESS POSITIO

NING

BUSINESS POSITIONING

BUSI

NESS

PO

SITI

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NG

ConceptCo

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tConcept

Concept

Conc

ept Concept

Identity & Personality

Bran

d Equ

ity

Brand Extention and Stretching

Co-BrandingVi

sual

Brand Architecture + Portfolio

BRAND POSITIONING

BRAND POSITIO

NING

BRAND POSITIONING

BRAN

D PO

SITI

ONI

NG

Corporate

Soci

al/A

dv

Product and Shop

Interest

CSR

Internal

Crisis

Stakeholder

COMMUNICATION POSITIONING

COM

MUN

ICAT

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POSI

TIO

NING

COM

MUNICATIO

N POSITIO

NING

COMMUNICATION POSITIONING

FIG. 1.2DETTAGLIO DELLE AZIONI

DI POSIZIONAMENTO SULLA POSITIONING SPHERE.


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utili alla crescita e per compiere i passi giusti nei tempi giusti. La loro dote non è mai solo la creatività, ma anche la capacità di visualizzare gli step che trasformano l’intuizione in maestria di execution e di prevedere le problematiche che possono mettere in pericolo il successo dell’azienda. Gli unicorni, a differenza degli altri, conoscono il percorso, e quando hanno delle incertezze non rimangono in balia degli eventi e neppure seguono l’istinto solo perché in passato gli è sempre stato favorevole (questo è un bias cognitivo di molti imprenditori), ma prendono in mano la situazione, tornando sempre, prima di tutto, ai fondamentali, che sono quelli che stai per scoprire e che, con il tempo, diventeranno parte del tuo istinto imprenditoriale e organizzativo. E se non lo diventeranno, potrai sempre tornare a consultare questo libro.

Il primo tool di questo libro è la Positioning Sphere (Fig. 1.1), secondo la quale il posizionamento di un progetto si basa, nell’ordine, su:1. posizionamento valoriale;2. posizionamento di mercato;3. posizionamento di brand;4. posizionamento di comunicazione.



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VPPOSIZIONAMENTOVALORIALEDefinisce l’incontro tra i valori d’impresa e i valori percepiti dal mondo esterno (buyer personas, stakeholder e shareholder). La loro sintesi è la mappa dei valori posizionali.

MPPOSIZIONAMENTODI MERCATOLa proposizione di valore, la Selling Idea, il modello di business, il design di prodotto, la catena del valore, le scelte di governance, del modello organizzativo e della company culture, le scelte e le potenzialità di impatto pubblico (sociale, economico, finanziario, tecnologico, ambientale) a livello locale e globale, i fattori di scalabilità e traction sono i fattori che differenziano l’organizzazione e ne determinano il posizionamento.

BPPOSIZIONAMENTODI BRANDÈ il processo di definizione delle caratteristiche identitarie, di personalità, valoriali e visive di una marca che la rendono caratteristica e riconoscibile ed è la base del suo processo evolutivo. Insieme ai posizionamenti precedenti, determina le scelte di comunicazione.

CPPOSIZIONAMENTODELLA COMUNICAZIONEÈ il processo strategico che sottende alla definizione di messaggi, canali, tono di voce, contenuti, customer journey, e che ha come obiettivo la rappresentazione del brand all’esterno e all’interno della stessa organizzazione, fondamentale per coinvolgere il target e raccogliere informazioni e feedback per scopi strategici.

LA POSITIONING SPHERE1.1Viaggia nella positioning sphere attraverso i settori: questi sono, in ordine, gli step che affronterai da ora in poi quando dovrai operare un posizionamento o un riposizionamento.


IL POSIZIONAMENTO VALORIALE

Che si tratti di un’azienda, di un’associazione,

di un prodotto o di una proposta politica

che tasta il terreno dell’opinione pubblica,

il match tra i valori dell’organizzazione e quelli

percepiti esternamente rimane il motore

della nascita, dell’evoluzione e della

trasformazione innovativa di qualsiasi iniziativa.

Nelle aziende ancora oggi spesso si parla di valori solo quando si tratta di mettere in campo un’iniziativa di CSR (Corporate Social Responsibility) o charity, trascurando completamente un assunto fondamentale per chiunque si occupi di strategia: i valori sono più utili alla strategia che alla comunicazione. Nel decision making aziendale i valori contribuiscono a comprendere come efficientare i costi e come razionalizzare la value chain; definiscono se è il caso di ridefinire il modello di business (e quindi il business plan). Ci si rifà prima di tutto ai valori quando si vuole ottimizzare il lavoro del team e definire le politiche commerciali, e sono ancora loro a essere dirimenti nelle questioni che riguardano la definizione di quasi tutti gli aspetti di governance che ci avvicinano a stakeholder strategici. In realtà è sulla missione e sulle sue motivazioni che si basa l’iniziativa di un’organizzazione e il suo successo dipende dalla coerenza tra queste e il suo sviluppo, e da quanto tale missione collimi con la percezione dei target esterni (Fig. 1.3). L’organizzazione non sempre ha bisogno di valori per vendere, ma ne ha sempre bisogno per poter godere al massimo delle opportunità che provengono dalla condivisione con stakeholder e shareholder, che la supportano nel raggiungimento degli scopi imprenditoriali.Esiste un metodo che più di tutti aiuta un progetto a misurarsi con questa dimensione ed è quello del Value Proposition Design (Fig. 1.4).1 La sua funzione principale è quella di identificare la Unique Value Proposition dell’organizzazione o di un suo prodotto, restituendo i valori più importanti su cui essi si fondano e supportando il design delle caratteristiche dell’offerta (prodotto, servizio o iniziativa) che la rendono vincente.Il canvas di Osterwalder et al. è uno strumento valido e flessibile; nel posizionamento può addirittura essere il tool di riferimento per costruire un’intera

1 A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith, Value Proposition Design, Edizioni LSWR, Milano 2015.

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architettura di valori di riferimento per l’organizzazione. Infatti, se costruire dei canvas aiuta a trovare la proposizione di valore (e ci guida verso la definizione di una Selling Idea), lo stesso processo può essere tranquillamente utilizzato anche per determinare quali sono i valori chiave per il target che non possiamo definire clienti o acquirenti, ma che l’organizzazione stessa desidera incontrare sul terreno di valori condivisi per svariati motivi, come ottenere vantaggi strategici, relazionali, comunicativi o economici (per esempio, per progettare azioni di comunicazione, visibilità, rappresentare interessi comuni ecc.).

FIG. 1.3 I VALORI SONO AL CENTRO

DI TUTTE LE SCELTE STRATEGICHE DELL’IMPRESA.Valori psicologicisono valori che corrispondono

alla sfera emotiva e comprendonoAppartenenza (amicizia,

affetto familiare, intimità sessuale)Stima (autostima, autocontrollo, realizzazione, aspetto reciproco)

Autorealizzazione (moralità, creatività, spontaneità,

problem solving, accettazione, assenza di pregiudizi)

Valori esternipercepiti come rispondenti

ai bisogni del mondo esterno

Valori internipercepiti come rispondenti

ai bisogni dell’organizzazione

Valori funzionalisono i valori che corrispondono

a bisogni primariFisiologici (respiro,

alimentazione, sesso, sonno, omeostasi)

Di sicurezza (sicurezza fisica, di occupazione, morale,

familiare, di salute, di proprietà)


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BUSINESS MODEL CANVAS

FIG. 1.4 IL VALUE PROPOSITION CANVAS

PROPOSTO DA OSTERWALDER ET AL.

Come il tuo prodottoo servizio crea vantaggiper il cliente

Gli obiettivi che il cliente vuole raggiungere e il vantaggio ricercato

I problemi che il cliente incontra, gli ostacoli e i rischi che percepisce

L’espressione del cliente rispetto

alle sue attività e alle cose che fa

Come il tuo prodottoo servizio aiuta il clientea superare gli ostacoli

I prodotti e i servizi attornoai quali è costruitala Value Proposition

VALUE MAP CUSTOMER PROFILE

FIT



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VALUE PROPOSITION DESIGN E VALUE DESIGN1.3Quando il Value Proposition Design (VPD) diventa un processo attraverso il quale l’azienda valuta i propri asset, questo può considerarsi a pieno titolo un passaggio strategico che supporta il raggiungimento degli obiettivi di business dell’organizzazione.Il VPD ha uno stretto legame con il Business Model Design, perché lo integra: nello specifico, il VPD è utilizzato per costruire un sistema di valori intorno a un progetto, un prodotto o un’identità, partendo dalla percezione dei destinatari (segmenti di clienti/stakeholder o buyer personas). Mette a sistema le percezioni interne ed esterne rispetto ai valori di un dato item e il risultato di questo confronto è una short list di valori fortemente determinanti per le fasi successive del posizionamento. La prima di queste fasi è l’individuazione del modello di business.

Lo scopo del VPD è, in fondo, quello di definire la promessa di valore che si fa a un destinatario (cliente o stakeholder) basata su:

● valori che il destinatario riconosce; ● aspettative del destinatario rispetto alla promessa.

Se questo metodo è sempre stato considerato in funzione della capacità di contribuire alla definizione di un posizionamento di mercato, oggi i trend in ambito consulenziale lo considerano sempre più come il metodo alla base del posizionamento strategico.Per esempio, il VPD è usato sempre più spesso per la costruzione di messaggi di comunicazione: ciò testimonia quanto per le organizzazioni che già lo utilizzano sia fondamentale l’importanza di parlare al target partendo dalle sue stesse

Il Value Design è il processo attraverso cui l’impresa

identifica una propria inedita e unica architettura di valori,

abbinando a ogni valore in comune

tra organizzazione e target una precisa dinamica

di impatto per ogni livello del posizionamento

(di mercato, di brand e di comunicazione).


aspettative; la raccolta di tali aspettative deve quindi, in ogni caso, essere un passo che precede il posizionamento.ll marketer raffinato sa bene che, al di là di strategie vincenti sulla carta e di intuizioni sconvolgenti, l’ordine di execution determina il successo: non solo non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione, ma in molti casi non si possono fare dei test (sampling) sul target per capire se il posizionamento è corretto. Bisogna colpirlo subito, conquistandone la testa e il cuore. Una strategia basata su un assenso già appurato del target riduce i tempi di risposta sulla singola campagna e i budget necessari, perché richiede meno interventi di fine-tuning.

Il VPD ti aiuta quindi a identificare: ● dal lato del posizionamento di mercato, cosa il mercato vuole. Evita di investire

su qualcosa che non serve a nessuno e di cui il target non riconosce il valore. Capisci anche come dare al mercato quello che vuole: i valori orientano, come vedrai, moltissime scelte operative su come portare a mercato la tua visione. A business avviato, riutilizza questo tool per capire se sei sulla buona strada o se devi apportare modifiche più o meno consistenti o fare addirittura pivoting;

● dal lato del posizionamento di brand, ti aiuta a definire gli elementi identitari che convergono nella tua strategia di posizionamento, quelli visivi e di personalità e tutto quanto ti caratterizzerà e ti renderà riconoscibile nel lungo periodo. I valori in comune con il tuo target sono quelli che ancorano la fedeltà al marchio, dalla quale dipende la brand equity;

● dal lato del posizionamento della comunicazione, riconoscere questo bulk di valori ti aiuta a capire cosa il mercato vuole sentirsi dire e chi, oltre a te, può trasmettere questi messaggi.

Nel riposizionamento e nelle attività strategiche correttive, inoltre, il VPD ti aiuta a: ● giustificare una strategia di azioni già posta in essere: succede spesso nelle

imprese che le iniziative siano guidate da valori di cui non esiste una vera consapevolezza. Rintracciarli attraverso questo processo ti aiuta a ricollocare le azioni on-going in una matrice più coerente, dove ogni scelta corrisponde a

Il Value Proposition Design è una metodologia al

cuore del posizionamento strategico che ha per

obiettivo il coinvolgimento di clienti e stakeholder nel riconoscimento dei

valori di un progetto, di un prodotto o di un’impresa.

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Ogni marketing manager o esperto di comunicazione sa che un posizionamento di messaggi costruito attraverso il VPD, che nasce dalla percezione del destinatario della comunicazione per come lui ce la trasmette, è vincente rispetto a un posizionamento di messaggi costruito a partire dai dati e dalle informazioni costruiti sulle percezioni che il team dell’organizzazione ha del target.

un valore perseguito. Più lineare per il racconto del brand, più semplice per il tuo team e più coerente per la comunicazione esterna: agire all’indietro ti permette di recuperare l’opportunità di un posizionamento che da oggi puoi chiamare value-based;

● riposizionare un progetto o prodotto (e i messaggi di comunicazione): pensaci, il VPD non è forse un modello di ascolto? In effetti, ti dà la possibilità di immettere nel posizionamento informazioni che ti consentono di fornire un’ulteriore profondità al posizionamento di prodotti, servizi e iniziative, arricchendo il patrimonio informativo di ciascuno, il racconto delle sue origini e permettendoti di moltiplicare i tuoi ragionamenti strategici.


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Come si fa nella pratica?Ci vogliono degli esperti per compilare un canvas? Essere seguiti da un esperto ti garantisce di sfruttarne al massimo le potenzialità, ma è giusto che tu conosca il metodo, che consiste in pochi step fondamentali (Fig. 1.5). In particolare:1. si identificano i segmenti di target; inizialmente, se stiamo testando un’intuizione,

si possono provare dei target definiti a priori secondo un casual model;2. si dedica a ogni segmento una matrice o canvas;3. si completa il canvas con i dati che si hanno a disposizione e con gli input degli

stakeholder che lo rappresentano;4. si traccia una mappa del valore che considera le priorità valoriali percepite

da ogni target.

Il risultato che puoi ottenere è di tipo diverso. Per ogni target potresti trovare: ● la Value Proposition; ● la Selling Idea (e poi la Selling Proposition).

Con questo metodo si possono confrontare: ● diverse versioni di un progetto su uno stesso target; ● un solo progetto in rapporto alla percezione di diversi target.

Il momento clou, però, è la seduta in cui avviene la compilazione dei canvas, un momento di condivisione per l’azienda prima e tra l’azienda e i suoi target subito dopo (hai presente le foto di LinkedIn del tuo competitor dove tutto il team entusiasta attacca dei post-it a una lavagna? Probabilmente, stanno facendo proprio questo!).



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FIG. 1.5 GLI STEP DEL VALUE PROPOSITION CANVAS DESIGN.

Buyer Personas

Value Proposition generica

Value Propositionper target

e Selling Idea per target

Message positioning

Value PropositionSelling Idea

Value PropositionSelling Idea

Value Propositionper stakeholder

Puoi testare più combinazioni di prodotto in un solo target o una

sola combinazione su target diversi


Date post:	27-Jan-2021
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