FORMAZIONE S&C

SISTEMASTRUCTOGRAM®

Un numero crescente di imprese e organizza-zioni si sono accorte che oltre ad un conoscen-za specifica del prodotto, a prodotti e servizi di grande qualità e ad un marketing brillante c’è un altro ingrediente essenziale per il loro suc-cesso: la ‘competenza relazionale’.

Non importa se siete a capo di un team di produzione o il coordinatore di una squadra, se siete dei venditori o degli strateghi del mar-keting: quando delle persone si incontrano, qualunque sia la situazione, c’è sempre la ne-cessità di capire il punto di vista degli altri al-trettanto bene del proprio.

La Formazione STRUCTOGRAM® vi fornirà le competenze essenziali per migliorare le vostre relazioni.

QUAL È LA FORMULA DEL SUCCESSO?

La domanda è vecchia come l’uomo e ci sono innumerevoli teorie riguardo al segreto per raggiungere il successo. La maggior parte di esse sono fondate sul concetto idealistico che, ad esempio, esista il ‘manager perfetto’ o il ‘perfetto venditore’ e che quindi ci sia la ‘tecni-ca ottimale di vendita’ o lo ‘stile corretto di leadership’. Gli studi dimostrano invece che queste idealizzazioni, che spesso servono da modello per i metodi di formazione, non con-siderano due fatti: non esiste il ‘prototipo di persona di successo’ né la ‘ricetta per il succes-so’ ma, al contrario, i vincitori hanno caratteri-stiche personali profondamente diverse e ap-plicano molti diversi metodi e tecniche. Ciò che le persone di successo hanno davvero in comune è che sono ‘autentiche’: hanno uno stile personale e applicano le tecniche e i me-todi che più si adattano alla loro personalità. Non cercano di adattare se stessi ad un inesi-stente ‘modello’ ma adattano ciò che appren-dono in modo che dia i massimi frutti con la loro personalità. Uno stato di stress permanen-te emerge quando cerchiamo di ‘addestrarci’ ad adottare comportamenti che non siano in sintonia con la nostra struttura o a mostrare frequentemente una ‘faccia’ che non è la no-stra. Le conseguenze sono: si appare falsi e non credibili, senso di incapacità ad affrontare il compito, disaffezione, insicurezza e perfino disordini psichici e psicosomatici.

Ecco allora che la comprensione della propria struttura di personalità diventa il fattore determinante per costruire una consapevole strategia per il successo.

LE BASI SCIENTIFICHE DEL SISTEMA STRUCTOGRAM®

È stato scientificamente provato che importanti caratteri-stiche delle persone dipendono dalle loro individuali strut-ture cerebrali. Il neurologo americano Paul MacLean di-mostrò che il cervello umano consiste di tre parti che dif-feriscono per la diversa storia evolutiva e le diverse fun-zioni che controllano.

L’influenza di ciascuna delle tre parti è diversa da persona a persona e rappresenta il fattore determinante dei suoi tratti personali. Nonostante le loro differenze queste tre sezioni cerebrali devono lavorare assieme nel ‘cervello tripartito’ come lo chiamò MacLean, e comunicare tra di loro.

Pur cooperando ciascuna parte rimane fedele alle proprie specifiche ‘regole del gioco’ e il comportamento umano si evolve solamente grazie all’interazione tra le reazioni istintive e intuitive del tronco cerebrale, quelle impulsi-vamente emotive del sistema limbico (diencefalo) e quelle freddamente razionali della neocorteccia. Le persone so-no diverse, perciò, perché diverse sono le relazioni tra le parti del cervello.

Il tronco cerebrale

il cervello più antico, che immagazzina l’esperienza di milioni di anni, la sede degli istinti e del senso della vita

Il diencefalo(sistema limbico) è l’ambito delle emozioni e dell’autoaffermazione nella lotta per la so-pravvivenza

La neocortecciail cervello del pensiero razionale, dell'azione programmata e della previsione; l'ambito cerebrale più recente

L’analisi biostrutturale, alla base del si-

stema STRUCTOGRAM®, rivela la specifica influenza reciproca dei tre ambiti cerebrali pecu-

liare di ciascun individuo con metodi semplici e sessioni di training motivanti. L’analisi biostrutturale è un metodo non valutativo - non esiste infatti una struttura migliore di

un’altra - per individuare la struttura di personalità ge-neticamente acquisita come pure le opportunità e i

punti vulnerabili ad essa collegati.

LA FORMAZIONE STRUCTOGRAM®

La Formazione STRUCTOGRAM® è un rapido, affidabi-le e personalizzato percorso per il successo col quale diventerete specialisti nella comprensione di voi stessi e degli altri.

La Formazione STRUCTOGRAM® consiste in due semi-nari di base di una giornata ciascuno attraverso i quali:

• Scoprirete la vostra vera struttura, geneticamente de-terminata

• Imparerete di più sulle vostre abilità individuali

• Imparerete ad evitare i comportamenti che sono in conflitto con la vostra struttura e ad acquisire quelli in sintonia e perciò più efficaci

• Comprenderete la struttura individuale, le motivazio-ni e le esigenze dei vostri clienti, dei colleghi e dei col-laboratori

La formazione STRUCTOGRAM® offre un nuovo ap-proccio, valido anche per i più esperti, che richiede po-co tempo, i cui risultati sono facilmente memorizzabili e che permette di rafforzare i tre pilastri del successo:

La coerenza tra personalità e metodo. Non è sufficiente seguire l’esempio di una persona di successo, occorre trovare la propria via: con il metodo STRUCTOGRAM® è più facile di quello che possa sembrare.

Il rispetto della personalità degli altri. Le conoscenze e la consapevolezze acquisite grazie a STRUCTOGRAM® aiutano a capire l’interlocutore, le sue spe-cifiche sensibilità e i suoi criteri decisionali. In questo modo ci si differenzia per la propria competenza sociale, facendo sentire ‘a proprio agio’ l’inter-locutore.

L’argomentazione personalizzata. Ovvero evidenziando quei fattori che meglio rispondono ai motivi, alle sensibilità e alle esigenze individuali dell’interlocutore. STRUCTOGRAM® offre una base scienti-fica ed un metodo di facile applicazione che consente di personaliz-zare le proprie argomentazioni al fine di ottenere maggior fi-ducia e consenso dagli altri.

2. TRIOGRAM® La chiave per conoscere gli altriNel secondo seminario, TRIOGRAM®, imparerete ad analizzare la biostruttura degli altri a partire dalla conoscenza del vostro personale Structogram.

Nell’ambiente di lavoro ci sono moltissimi esperti nelle materie specifi-che, ma non ci sono abbastanza esperti della natura umana. Teniamo in alta considerazione la conoscenza specialistica perché è stata ottenuta attraverso lunghi studi ed esperienze approfondite mentre ci aspettiamo che chiunque sia automaticamente in grado di comprendere la natura umana. Ogni giorno l’esperienza ci mostra invece che tutti, esperti compresi, fanno i loro bravi errori nel trattare con gli altri. Errori che sarebbe possibile evitare migliorando la propria comprensione delle al-tre persone. Chi che conosce gli altri, infatti:

• Le comprende nella loro individualità e le influenza positivamente• Si relaziona meglio e con minore difficoltà con gli altri• Può essere effettivamente utile agli altri poiché ne considera motivazioni e bisogni• Ha più probabilità di ottenere il supporto degli altri alle proprie idee o ai propri progetti.Il lavoro con il TRIOGRAM® è basato sull’osservazione sistematica delle persone: partendo dalla conoscenza del proprio Structogram, il partecipante impara a riconoscere la biostruttura altrui e di-venta più sensibile verso il comportamento degli altri. Nel Triogram è possibile individuare e visualiz-zare più di una biostruttura, ragione per cui esso può essere usato per analizzare interi team e com-porli in maniera ottimale.

1. STRUCTOGRAM® La chiave per conoscere se stessi L’antropologo Rolf Shirm ha identificato nell’analisi della biostruttura alcuni tipici atteggiamenti, comportamenti e reazioni che mostrano una chiara correlazione con le tre sezioni del cervello. Da questo è nato il questionario per l’autoanalisi. Durante il seminario risponderete alle domande e tra-sferirete le vostre risposte in forma codificata su di un disco colorato regolabile. Il risultato è il vostro personale Structogram, la vostra personale biostruttura in forma grafica. La misura di ciascuna sezione colorata del diagramma evidenzia il grado di influenza del relativo ambito cerebrale sulla vo-stra personalità. Imparerete a riconoscere le differenti biostrututre confrontandole con altre persone e accumulerete una valida esperienza attraverso l’interscambio nel gruppo. Gli obiettivi del seminario si raggiungono in cinque fasi:

1. Autoanalisi e costruzione del vostro Structogram personale

2. Interpretazione del vostro Structogram assieme al formatore

3. Esplorazione del significato del vostro Structogram

4. Imparare a riconoscere che ogni struttura ha i propri vantaggi

5. Riuscire ad utilizzare le vostre potenzialità personali per un imme-diato successo

STRUCTOGRAM® vi offre la chiave per comprendere voi stessi, ovvero la vostra biostruttura, e con essa le opportunità e i punti deboli, i punti di forza e i deficit, i metodi più efficaci di espressione e quali sono le tecniche più adatte al vostro stile individuale. Invece che un generico ‘codice di comportamento’ viene messa in risalto la personalità unica di ciascuno in modo tale che possa sviluppare appieno il proprio potenziale.

I BENEFICI DELLA FORMAZIONE STRUCTOGRAM®

Per gli individuiNel seminario 1 STRUCTOGRAM® scoprirete qual è il vostro temperamento e sarete capaci di determinare quali compor-tamenti si adattano alla vostra natura. La formazione vi metterà in grado di evitare consciamente i comportamenti che sono in conflitto con la vostra natura e acquisire nuove competenze che rafforzano il vostro personale modo di fare le cose.

Una chiara comprensione delle vostre motivazioni di ba-se, bisogni, punti di forza e di debolezza sono le fonda-menta per il vostro individuale percorso per il successo.

Nel seminario 2 TRIOGRAM® imparerete a riconoscere la struttura personale degli altri, la loro biostruttura. Impa-rerete a comunicare in modo più efficace e a formulare le vostre argomentazioni in modo che siano in linea con la biostruttura del vostro interlocutore. Conoscendo la strut-tura di personalità degli altri capirete il loro modo di pen-sare e potrete ottenere la loro fiducia e approvazione più velocemente e senza sacrificare la vostra autenticità né ‘mascherarvi’ e assumere un ruolo che non è il vostro.

Per le venditeUn cliente che si sente capito è un cliente per tutta la vita! Avere delle solide basi tecniche è un requisito necessario per il suc-cesso nelle vendite e nel marketing, così come lo è la competenza sociale ovvero la capacità di relazione. I venditori di succes-so hanno tutti una buona competenza sociale come risultato di lunghi anni di esperienza e di un interminabile processo di apprendimento per tentativi ed errori. Se chiederete ad uno di loro come ha fatto ad imparare ciò che nessuno gli ha mai insegnato, vi risponderà, probabilmente, che ci sono voluti anni per intuire in modo ragionevolmente esatto necessità e motivazioni di un cliente. Adesso ‘sente istintivamente’ come comportarsi con un certo clien-te.

La formazione STRUCTOGRAM® vi farà raggiungere un analogo livello di competenza sociale in brevissimo tempo: imparerete co-me riconoscere la biostruttura di un cliente a partire dalla vostra stessa biostruttura.

Imparerete come eliminare le resistenze all’acquisto e come enfa-tizzare quelle caratteristiche del prodotto o servizio che sono in linea con la biostruttura del cliente. A presentare al cliente quei prodotti o servizi che sono adatti al suo personale temperamento e lo faranno sentire ‘nel posto giusto’: un posto dove le sue necessità sono comprese e ci si prende cura di lui. Un posto in cui tornare!

Per i team Quando ci interessiamo della composizione di un team, la prima cosa che guardiamo è l’insieme delle competenze di ciascuno per vedere se si armonizzano tra loro e coprono tutte le necessità di azione del team. La formazione STRUCTOGRAM® ci insegna che è altrettanto importante guardare la struttura di personalità di ciascun membro del team per vedere se sono adeguate: le rela-zioni umane giocano un ruolo vitale nella composizione di un team.

Il seminario 2 TRIOGRAM® tratta diffusamente il problema della composizione dei team e vi insegna cosa aspettarvi e cosa non aspettarvi dalle diverse biostrutture individuali e vi dà vitali in-formazioni sul come costruire o riorganizzare un gruppo in modo ottimale.

COME PROSEGUIRE

3. La chiave per la vendita mirata Il seminario 3 approfondisce i concetti appresi nei primi due seminari e li applica alla vendita:Grazie allo STRUCTOGRAM® siete in grado di sintonizzare i metodi di vendita con la vostra bio-struttura.Grazie al TRIOGRAM® potete riconoscere le ragioni individuali che spingono il cliente all’acquisto e scegliere le argomentazioni più efficaci.Per una vendita di successo manca ora il terzo punto, la conoscenza specifica del prodotto. Non una conoscenza limitata però alle sole caratteristiche ma al modo in cui tali caratteristiche ‘comunicano’, attraverso le argomentazioni del venditore, con il cliente.

Seminari su base STRUCTOGRAM® Partendo dalle competenze apprese durante i seminari STRUCTOGRAM® e dalle più recenti acquisi-zioni delle neuroscienze è possibile effettuare seminari specifici quali, ad esempio:

Parlare in pubblico, come catturare e mantenere alta l’attenzione di un uditorio Dovete inaugurare una nuova sede in presenza delle autorità e della stampa oppure nel prossimo mee-ting volete inviare un messaggio chiaro e motivante ai vostri collaboratori? Non accontentatevi di una comunicazione in bianco e nero ma imparate a parlare ai ‘tre cervelli’ e a comprendere il ‘colore’ di ciascuna fase della comunicazione.

Team building su base STRUCTOGRAM® Una o più giornate dedicate all’integrazione tra i partecipanti e allo sviluppo di un vero spirito di squa-dra: l’obiettivo è far sì che le persone si sentano parte di un gruppo in cui riconoscersi e con il quale affrontare e vincere le difficoltà e le sfide che il quotidiano impone. Ciascuno partirà dall’autoanalisi della proprio biostruttura grazie al seminario STRUCTOGRAM® e si calerà, con una nuova consape-volezza della propria forza e dei propri limiti, in un’esperienza fuori dalla norma che permette di ac-corciare le distanze fisiche ed emotive tra gli individui, di rafforzarne la relazione e di raggiungere con-creti risultati a livello di ottimizzazione delle dinamiche di gruppo. Ritmo intenso, attività coinvolgenti, massima interazione con gli altri e divertimento sono alcuni degli ingredienti che caratterizzano questa intervento formativo.

IL SISTEMA DIDATTICO STRUCTOGRAM®

Il Sistema STRUCTOGRAM® è presente in 24 Paesi del Mondo, tradotto in 21 lingue, e ad oggi più di un milione di partecipanti, provenienti da oltre 1.000 aziende, hanno seguito i seminari STRUCTOGRAM®. L’elenco delle aziende e delle organizzazioni che hanno utilizzato il sistema STRUCTOGRAM® per la formazione delle loro risorse umane va dalle principali aziende farma-ceutiche agli istituti di credito, dalle case automobilistiche alle aziende alimentari, dalle amministra-zioni comunali ai servizi di assistenza stradale e sicurezza.

Tutti hanno trovato che il sistema STRUCTOGRAM® è: facile da maneggiare; richiede poco tem-po; è facile ricordarne i risultati; diventa un linguaggio comune all’interno dell’azienda o dell’orga-nizzazione favorendo la comunicazione; si mette in pratica immediatamente.

Il sistema STRUCTOGRAM® non si sostituisce agli altri programmi di formazione, anzi li integra migliorandone l’efficacia: l’analisi biostrutturale, infatti, fornisce una solida base scientifica nei pro-cessi formativi di qualunque livello, dalla formazione sul prodotto alle tecniche di vendita, dalla ge-stione alla comunicazione.

Via del Risorgimento, 3 37126 VERONA tel. +39 045 2373489 fax +39 045 6873115 info@sc-consulenza.it  www.sc-consulenza.it

Il sistema Structogram® e i marchi STRUCTOGRAM® e TRIOGRAM® sono di proprietà di IBSA AG, Lucerna, Svizzera rappresentata in esclusiva per l’Italia da I.A.B.I. Istituto di Analisi Biostrutturale Italia, Società Certificata UNI EN ISO 9001:2008. Solo i soggetti licenziatari, abilitati ed accreditati I.A.B.I. possono utilizzare il Sistema Formativo STRUCTOGRAM® e proporre progetti ed erogare sessioni formative attraverso l’im-piego totale o parziale di concetti e principi basati sull’Analisi Biostrutturale e STRUCTOGRAM®.      S&C è agenzia formativa licenzataria, abilitata e accreditata (I01120).