12 Marzo 2009

Incontro A.N.E.S. - Editoria Specializzata

Gestire la distribuzione in edicola:linee guida e consigli praticidott. Pier Alberto Danioni

Scaletta

✤ Situazione negativa della rete distributiva✤ Conseguenze negative✤ Opportunità

✤ Parte tecnica✤ Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale

✤ Parte normativa, che regola i rapporti e il funzionamento del servizio✤ Parte economica✤ Parte finanziaria✤ Il “feeling”

✤ Decisioni di tiratura e gabbie di resa✤ Promozioni

12 Marzo 2009

Situazione negativa dellarete distributiva✤ Situazione e ripercussioni negative

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Punti di venditain difficoltà

Situazione negativa dellarete distributiva✤ Situazione e ripercussioni negative

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Esposizionenon buona

Situazione negativa dellarete distributiva✤ Opportunità

✤ Più spazio dovuto al minor affollamento.✤ Apprezzamento da parte della rete per i prodotti ad alta fedeltà e

prezzo di fascia medio-alta ( ➛ editoria periodica specializzata!).๏ [ Come comunicare l’appartenenza a questo status alla rete? ]

12 Marzo 2009

✤ I collaterali, più deboli, aprono spazi per iniziative dell’editoria specializzata-30%

Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale✤ Principali elementi del contratto di distribuzione (dal sito anes.it):

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Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale✤ Principali elementi del contratto di distribuzione (dal sito anes.it):

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Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale✤ Come confrontare, economicamente, due o più offerte di

distribuzione.✤ Dati di cui disporre prima di iniziare il confronto:

✤ Prezzo di copertina della rivista - o medio ponderato delle riviste✤ Costo industriale (carta, stampa, legatura, bene in abbinamento editoriale,

confezione…) unitario della rivista - o medio ponderato delle riviste✤ Quantità di copie da distribuire alla rete edicola✤ Previsione della quantità di copie che è credibile la rete edicola venda✤ Previsione di una percentuale delle c.d. mancanze (in assenza usare il limite

massimo previsto dall’offerta/contratto)✤ Quantità di copie di servizio/omaggio/saggio previste dall’offerta/contratto✤ Aggio base✤ Altre condizioni economiche dell’offerta/contratto (costo del consegnato, costo del

reso, addebito A.D.N.-A.Na.Dis., addebito F.I.E.G.-A.Na.Dis., sovrasconti &c.)

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Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale

✤ La maschera del file di Excel (disponibile su anes.it) in cui inserire, nelle celle verdini, i dati.

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Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale

✤ Parte inferiore del file Excel, che evidenzia (dopo aver inserito i dati) quale l’offerta migliore, quale la peggiore e tutti i valori, sia in valuta che in percentuale sul venduto

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demo

Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale✤ Parte finanziaria: il meccanismo di acconti e saldi (esempio su mensile con

previsione di vendita costante, acconto del 50% a 30gg, liquidazione a 90gg e saldo a 210gg)

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Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov DicUscita gennaio Uscita febbraioUscita marzo Uscita aprileUscita maggio

Logiche di selezione di un’offerta di distribuzione nazionale✤ L’importanza del “feeling”:

✤ Fiducia✤ Comune visione commerciale del prodotto✤ Follow up e qualità del servizio✤ Attenzione all’aspetto informativo e ai sistemi di comunicazione✤ Affinità fra responsabile della diffusione (Editore) e key account

(Distributore)

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Decisioni di tiratura egabbie di resa

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Reso40,000

Venduto60,000

Reso al 40%, alta diffusione

Reso12,000Venduto

8,000

Reso al 60%, bassa diffusione

✤ Esempi di inefficienze della rete: stock centrali e locali e dispersione sulle piazze

✤ Un esempio di piano di distribuzione

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Decisioni di tiratura egabbie di resa

PIAZZE Consegnato % Resa PIAZZE Consegnato % Resa

Milano, Monza e Brianza 8,600 77.56% Cremona 1,600 58.13%

Torino ed hinterland 8,000 80.75% LaSpezia 1,600 55.62%

Genova e Levante 4,400 69.77% Gallarate, Malpensa 1,200 74.17%

Bergamo 3,600 60.28% Mantova 1,200 55.83%

Brescia 3,000 73.33% Lecco, erba 1,200 50.83%

Pavia 3,000 61.67% Tortona 1,200 53.33%

Novara. Vercelli 2,800 61.79% Savona 1,000 66.00%

Ivrea, Caviglia, Val d’Aosta 2,800 55.00% Cuneo 1,000 57.00%

Loano, Bordighera, Albenga, Sanremo 2,600 61.15% Sondrio 600 65.00%

Varese, Busto Arsizio 2,000 72.50% Saronno 600 63.33%

Milano hinterland settentrionale 1,800 73.89% Imperia 600 60.00%

Como 1,800 66.11% Brà, Fossano, Alba 400 57.50%

Abbiategrasso, Vigevano 1,600 70.62% Alessandria 180 67.22%

Lodi 1,600 52.50% Totale Area1Nielsen 6,160 67.61%

Promozioni

✤ Sul punto di vendita tradizionale✤ Locandine✤ Rotor✤ Monitor✤ Promotors✤ Pubblicità istituzionale (“tegolini”...)

✤ Nella GDO &c✤ Attention getter✤ Materiali pubblicitari e display specifici✤ In store sponsor ✤ Spazi attenzionali

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