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IL BUSINESS PLAN E LA STRUTTURAZIONE DEL PRESTITO ... SUL B PLAN def... · IL BUSINESS PLAN E LA...

Date post: 16-Feb-2019
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34
Il BP e l’Advisor nel processo di emissione di obbligazioni IL BUSINESS PLAN E LA STRUTTURAZIONE DEL PRESTITO OBBLIGAZIONARIO
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Il BP e l’Advisor nel processo di emissione di obbligazioni

IL BUSINESS PLAN E LA STRUTTURAZIONE DEL PRESTITO OBBLIGAZIONARIO

© SEI Consulting

AG

END

A

Strategia e strumenti per vincere la crisi nelle PMI: la crescita per adiacenze

2

Il rilancio competitivo in periodo di crisi 1

Il business plan

3

© SEI Consulting

AG

END

A

Strategia e strumenti per vincere la crisi nelle PMI: la crescita per adiacenze

2

Il rilancio competitivo in periodo di crisi 1

Il business plan

3

© SEI Consulting

Come hanno reagito alla turbolenza le aziende Italiane ed Europee

per vincere la crisi?

QUATTRO I CASI PRINCIPALI

1. Alcune l’hanno semplicemente ignorata

2. Altre si sono immobilizzate

3. Altre si sono fatte intrappolare in act di breve respiro

4. Alcune l’hanno gestita correttamente

4

IL RILANCIO COMPETITIVO

© SEI Consulting

Cosa hanno fatto le migliori aziende per vincere la crisi e ripartire di

slancio?

5

Non si sono fatte prendere Dal panico…..

Hanno stretto la cinghia Solo dove necessario

Hanno già iniziato a Riprogettare il futuro

IL RILANCIO COMPETITIVO

© SEI Consulting 6

1. «Cash is King» – Più attenzione alla cassa

2. Riduzione costi operativi – velocità – flessibilità

3. Maggiore vicinanza al cliente

4. Innovazione: prodotti, processi e…mercati

5. Riconferma dei progetti strategici e ricerca fonti finanziamento

idonee

6. Internazionalizzazione

IL RILANCIO COMPETITIVO: LE REGOLE

© SEI Consulting 7

Nuove Idee (Cosa fare)

Nuove capacità Manageriali (Chi lo saprà fare)

Nuova finanza (mezzi per farlo)

No idee? Vulnerabilità, Prevedibilità e Marginalizzazione

Finanza inadeguata ? Idee probabilmente non realizzabili

Managerialità Insufficiente? Idee realizzabili…non realizzate

IL RILANCIO COMPETITIVO: LE REGOLE

© SEI Consulting 8

Azienda

3 anni 2 anni

1 anno

Obiettivo

Ambiente competitivo

(clienti, concorrenti, banche…)

© SEI Consulting 9

In un mercato altamente discontinuo e dinamico,

globalizzato, scarsamente controllabile ed influenzabile

dalle pmi, ha senso utilizzare come guida aziendale piani e

programmi a lungo termine?

Ha ancora senso interrogarsi sul destino che avrà la mia

azienda tra 3-5 anni quando la visibilità è ridotta ai minimi

termini?

Il business plan ha ancora validità? O si riduce ad un

esercizio di stile…… Una proiezione… utile per ottenere

nuova finanza?

IL RILANCIO COMPETITIVO: LUNGO TERMINE VS BREVE TERMINE

© SEI Consulting 10

HA ANCORA SENSO LA STRATEGIA DI

LUNGO TERMINE?

oppure

È MEGLIO UN APPROCCIO PIÙ SPECULATIVO E

ORIENTATO AL BREVE TERMINE?

(BUDGET VS BUSINESS PLAN)

IL RILANCIO COMPETITIVO: LUNGO TERMINE VS BREVE TERMINE

© SEI Consulting 11

I presidi competitivi di lungo periodo non

esistono più.

Le aziende di successo sono quelle in

grado di sfruttare al meglio i presidi

competitivi «transitori»

IL RILANCIO COMPETITIVO: LUNGO TERMINE VS BREVE TERMINE

© SEI Consulting 12

Negli scenari in cui oggigiorno operano le imprese, la rapidità con cui vengono

prese le decisioni in azienda è diventato un fattore critico di successo.

Scenario «storico» Scenario attuale

Orizzonte temporale Lungo periodo

(5-10 anni) Medio – Breve periodo

(1-3 anni)

Tempi di decisione/elaborazione Lunghi Brevi

Dimensione dei progetti Progetti strutturati Progetti snelli

Consistenza dell’investimento Investimenti consistenti Investimenti piccoli o flessibili

IL RILANCIO COMPETITIVO: LA VELOCITÀ DEL PROCESSO DECISIONALE

© SEI Consulting 13

MERCATO DINAMICO, PROTETTO, CON FACILITA’ DI ACCESSO AL

CREDITO

MERCATO DISCONTINUO, GLOBALE, CON LIMITATO ACCESSO AL

CREDITO

Integrazione verticale e crescita ad ogni costo

Integrazione verticale solo nel core business

Massa critica Reti d’impresa

Investimenti continui e rilevanti e non focalizzazione sul PAY BACK PERIOD

Investimenti «scalabili» e con possibilità di way out. ATTENZIONE PAY BACK PERIOD

Fare produzione di qualità Concentrarsi sui fattori critici di successo e intangible assets

Indicatori

Margine di contribuzione ROI

Cash Flow Free Cash Flow (utile + amm.ti – investimenti)

Crescita dimensionale Marginalità

Indicatori

Ieri Oggi

I PARADIGMI DELL’ECCELLENZA SONO CAMBIATI

© SEI Consulting 14

RIG

ID

ITÀ

STR

UTTU

RA

LE (

LEV

A O

PER

ATIV

A)

RIGIDITÀ FINANZIARIA (INDEBITAMENTO)

BASSA ALTA

ALTA

B

AS

SA

ESPANSIONE E CRESCITA

CONTROLLATE

STRATEGIE DI RIDUZIONE DEI COSTI, AUMENTI

MARGINI, RIORGANIZZAZIONE

ACQUISIZIONI PROFITTEVOLI (la crisi offre

buone opportunità)

RIORGANIZZARE L’IMPRESA (cash

burning)

DOVE SONO OGGI…INFLUENZA DOVE POSSO ESSERE DOMANI

© SEI Consulting

AG

END

A

Strategia e strumenti per vincere la crisi nelle PMI: la crescita per adiacenze

2

Il rilancio competitivo in periodo di crisi 1

Il business plan

3

© SEI Consulting

LA CRESCITA ATTRAVERSO L'ESPANSIONE NELLE ADIACENZE: DOVE SONO?

16

Cambio di strategia

a) Non

recuperabile b) Recupero temporaneo

e successiva ricaduta

c) Sopravvivenza

strutturale

d) Turnaround di successo

Rinnovamento

Tempo

Risultati

E/P

Crisi e

insolv

enza

Are

a

critica

Non

crisi

Le quattro curve di turnaround e quella di rinnovamento – adattato da S.Slatter e D. Lovett

© SEI Consulting

ADIACENZE? MERCATI E OPPORTUNITÀ PROSSIME AL CORE BUSINESS ATTUALE DELL'AZIENDA

17

Come faccio a valutare l’opportunità di crescita nella adiacenza rispetto al core

business?

Adiacenze remote

Adiacenze a media distanza

Adiacenze prossime

Core Business

Div

ersi

fica

zio

ne

© SEI Consulting

LA CRESCITA ATTRAVERSO ESPANSIONE NELLE ADIACENZE

18

Core Business

Nuovi business

Nuovi prodotti Nuovi segmenti di clientela

Nuovi canali

Nuove aree geografiche

Nuovi step lungo la catena del valore

Distribuzione

Canali indiretti

Internet

Espansione locale

Espansione globale

Segmenti non ancora serviti

Segmenti nuovi Microsegmentazione degli

attuali segmenti

Creati da zero

Servizi di supporto

Complementari

Di nuova generazione

Bisogni creati da zero

Altri prodotti da sostituire agli

esistenti

Nuovi modelli

Integrazione a monte Integrazione a valle

Vendita competenze all’esterno

© SEI Consulting

LA CRESCITA ATTRAVERSO ESPANSIONE NELLE ADIACENZE: LE CAUSE E LE DETERMINANTI DEGLI INSUCCESSI*

19

*Elaborazioni effettuate da SEI Consulting sul proprio database clienti

Cause di insuccesso Percentuale

INTERNE

CDA inadeguato, Management incapace o inadeguato 52%

Sistemi di controllo carenti/mancanti

Costi elevati/non competitività

27%

Marketing inadeguato

Progetti sovradimensionati

Acquisizioni

Politiche finanziarie anomale

Etica: ambizioni anomale o scelte di potere

ESTERNE

Cambiamenti radicali nelle domande di mercato

20%

Concorrenza

Oscillazioni fortemente sfavorevoli delle tariffe di materie prime

Provvedimenti di governo

Scioperi

Sfortuna 1%

© SEI Consulting

AG

END

A

Strategia e strumenti per vincere la crisi nelle PMI: la crescita per adiacenze

2

Il rilancio competitivo in periodo di crisi 1

Il business plan

3

© SEI Consulting

CO

NTEN

UTI D

EL PIA

NO

DI R

ISAN

AM

ENTO

COSA CONTIENE IL BUSINESS PLAN

21

• ANALISI SITUAZIONE ATTUALE DELL’AZIENDA • DESCRIZIONE STRATEGIA DI RILANCIO / CRESCITA

DELL’AZIENDA • PROIEZIONI ECONOMICO – FINANZIARIE FUTURE

© SEI Consulting

DU

E DILIG

ENC

E CO

NTA

BILE

DUE DILIGENCE CONTABILE : COMPITO ADVISOR ASSISTITO REVISORE DEI CONTI

22

Analisi crediti, magazzino, lavori in corso - consistenza immobilizzazioni

Analisi debiti scaduti, in scadenza (bancari e non), contenziosi

ecc.

Giudizio sull’equilibrio patrimoniale e finanziario dell’azienda. Giudizio sulla

veridicità del bilancio e attendibilità contabilità

© SEI Consulting

DU

E DILIG

ENC

E GESTIO

NA

LE

L’ADVISOR COMPIE DUE DILIGENCE GESTIONALE

23

Entra nel merito e vaglia l’efficienza dei PROCESSI

INDUSTRIALI, DELL’ORGANIZZAZIONE E

DELLA FORMULA IMPRENDITORIALE

L’ADVISOR NON SI SOSTITUISCE ALL’IMPRENDITORE

L’advisor ha competenze GESTIONALI, ECONOMICHE E FINANZIARIE

© SEI Consulting

DU

E DILIG

ENC

E GESTIO

NA

LE

LA DUE DILIGENCE GESTIONALE

24

1 • Marginalità clienti, prodotti, mercati, commesse

2 • Punti di forza e debolezza dell’organizzazione (ruoli chiave)

3

• Posizionamento strategico e orientamento al mercato dell’impresa (marketing or product oriented?)

4 • Coerenza tra investimenti e posizionamento strategico

dell’impresa rispetto ai concorrenti

5

• Complessità processi aziendali e livelli occupazionali

• Valutazione coesione/conflittualità del personale

6

• Adeguatezza dei sistemi di controllo preventivi e consuntivi: i budget sono credibili? Analisi scostamenti?

© SEI Consulting

AN

ALISI C

ON

SUN

TIVA

PER

AR

EA D

I AFFA

RI

CONTO ECONOMICO PER AREA STRATEGICA D'AFFARI

25

CONTO ECONOMICO GRUPPI

ELETTROGENI

GRUPPI

AGRICOLI

GRUPPI

VEICOLARI[…]

POTENZA

ALTA

POTENZA

MEDIA

POTENZA

BASSA[…] […] […]

RICAVI LORDI

SCONTI CLIENTE

IMPONIBILE

PROVVIGIONI

TRASPORTI

PREMI CLIENTE

COSTI DIR. VAR. COMMERCIALI

RICAVI NETTI

ACQUISTO COMPONENTI MECCANICHE

ACQUISTO COMPONENTI ELETTRONICHE

ACQUISTO COMPONENTI VARI

LAVORAZIONI ESTERNE

COSTI DIR. VAR. INDUSTRIALI

MARGINE DI CONTRIBUZIONE

PROGETTAZIONE

ASSEMBLAGGIO

VERNICIATURA

CARPENTERIA

COLLAUDO

COSTI DIR. FISSI INDUSTRIALI

MARGINE INDUSTRIALE 1

COSTI COMMERCIALI

COSTI AMMINISTRATIVI

COSTI GENERALI

COSTI FINANZIARI

COSTI INDIR. FISSI DI STRUTTURA

RISULTATO LORDO

© SEI Consulting

AN

ALISI D

I MA

NA

GER

IALITA

' PER

CLIEN

TE/AG

ENTE

ANALISI APPROFONDITA MARGINALITÀ

26

RICAVI

COSTI

DIR. VAR.

COMM.

RICAVI

NETTI

COSTI

DIR. VAR.

IND.

MDC

COSTI

DIR. FISSI

IND.

MARGINE

IND. 1

COSTI

INDIR.

FISSI STR.

RISULTATO

LORDO

CLI. 1 VEN GR. ELETTR. POT. MEDIA ART. Y

ART. S

GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

NOL GR. ELETTR. POT. MEDIA ART. Y

POT. MEDIA ART. S

SER GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

CLI. 2 VEN GR. ELETTR. POT. MEDIA ART. M

GR. VEIC. POT. BASSA ART. C

ART. A

SER GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

RICAVI

COSTI

DIR. VAR.

COMM.

RICAVI

NETTI

COSTI

DIR. VAR.

IND.

MDC […]RISULTATO

LORDO

AGENTE 1 CLI. 1 VEN GR. ELETTR. POT. MEDIA ART. Y

ART. S

GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

NOL GR. VEIC. POT. BASSA ART. C

ART. A

CLI. 2 VEN GR. ELETTR. POT. MEDIA ART. Y

ART. S

GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

SER GR. AGRIC. POT. ALTA ART. X

© SEI Consulting

AN

ALISI P

OSIZIO

NA

MEN

TO C

OSTI A

ZIEND

A

CALCOLO ANALITICO DEI COSTI

27

UFF. TECNICO

ASSEMBLAGGIO

VERNICIATURA

CARPENTERIA

COLLAUDO

UFF. NOLEGGIO

UFF. SERVICE

€ / Ora

31/xx/20XX

© SEI Consulting

PR

OIEZIO

NI EC

ON

OM

ICH

E E FINA

NZIA

RIE

VALUTAZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE

28

Organizzazione pmi è elemento critico per la credibilità e la realizzabilità

del business plan

© SEI Consulting

PR

OIEZIO

NI EC

ON

OM

ICH

E E FINA

NZIA

RIE

PROIEZIONI ECONOMICHE E FINANZIARIE FUTURE

29

PREVISIONI ECONOMICHE PREVISIONI FINANZIARIE

CREDIBILI E ATTENDIBILI (rilancio azienda Vs. sacrifici degli stakeholders)

DA SOTTOPORRE A STRESS TEST

per tenere in considerazione le turbolenze e la discontinuità di mercato.

Tali previsioni devono essere declinate anche per Area Strategica di Affari

SI DOVRANNO EVIDENZIARE IN SPECIFICO CAPITOLO I RISCHI A CUI SI SOTTOPONE INVESTITORE

© SEI Consulting

Pianificazione Finanziaria

Pianificazione economica

PIA

NIFIC

AZIO

NE E C

ON

TRO

LLO FIN

AN

ZIAR

IO

IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE E CONTROLLO FINANZIARIO

Piano Finanziario Pluriennale

Budget Finanziario

Cash Flow Preventivo

Preventivo di Tesoreria

Gestione dei rischi finanziari

Piano Economico Pluriennale

Budget Economico

Archivio: • Scadenziari • Ordini • Contabilità

Remote Banking

Co

ntr

ollo

Fin

anzi

ario

RATING Analisi di Bilancio

Rendiconto Finanziario Lettura CR

LA

PIA

NIF

ICA

ZIO

NE

IL C

ON

TR

OLL

O

30

© SEI Consulting 31

BASSA ALTA

ALTA

B

AS

SA

RU

OLO

DEL

CO

NTR

OLLO

DI G

ES

TIO

NE

COMPLESSITA’ AZIENDALE

SOVRADIMENSIONATO INEFFICIENTE

FONDAMENTALE EFFICIENTE

NECESSARIO EFFICIENTE

ATTENZIONE SITUAZIONE CRITICA Rischio fuori controllo

…finché il mercato tira..

LA PREVISIONE SENZA CONTROLLO E' INSUFFICENTE. PERCHÉ ADOTTARE UN SISTEMA DI CONTROLLO DI GESTIONE?

© SEI Consulting 32

BASSA ALTA

ALTA

B

AS

SA

• Linee di business

• Articoli prodotti

• Fasi produttive

• Dipendenti

• Stabilimenti

• …

Contabilità Analitica e Industriale e

controllo finanziario

Contabilità Analitica Analisi di Redditività Controllo finanziario

BUSINESS INTELLIGENCE

Contabilità Generale

«evoluta»

Analisi di marginalità

Cliente/Mercato/Prodotto

COMPLESSITÀ organizzativa

COMPLESSITÀ del mercato

• Famiglie di prodotti • Diversità dei mercati e

referenti

• Diversità prezzi • Diversità costi

commerciali

STRUTTURARE IL CONTROLLO DI GESTIONE IN FUNZIONE DELLA COMPLESSITÀ AZIENDALE

© SEI Consulting

PR

OIEZIO

NI EC

ON

OM

ICH

E E FINA

NZIA

RIE

33

IDEA DI BUSINESS

VINCOLI / OPPORTUNITA’

PROGETTO INDUSTRIALE e

PIANO INDUSTRIALE

STRUMENTI FINANZIARI

A DISPOSIZIONE

Cambiali finanziarie?

Bond amortizing?

Bond bullet?

Forme ibride ?

Quotazione?

DALL’IDEA DI BUSINESS ALLA STRUTTURAZIONE DEL PRESTITO OBBLIGAZIONARIO

www.sei-consulting.it

Tel. +39 030 22 63 26

Tel. +39 030 37 59 203

FINE PRESENTAZIONE


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