Alberto Pedrizzi

Perché abbiamo pensato di realizzare questo Corso?

Il Mercato di riferimento della Farmacia è in contrazione!

Il bacino clienti attraverso Internet è di oltre 20.000.000 persone….alla distanza di un click!

Opportunità Minaccia

Obiettivi della Presentazione

Analisi Aspetti Tecnici delle Piattaforme?

Visione d’Insieme

Attività e Competenze Necessarie

Strategie di Comunicazione e Mktg

Analisi Criticità e Convenienza

Una stima dei costi

Il 2012 inizia con una crescita del 7% dell’audience online, registrando 27,7 milioni di Italiani collegati a internet tramite computer almeno una volta nel mese di gennaio Nel giorno medio sono online 13,4 milioni di utenti attivi, +6,2% rispetto a gennaio 2011 Audiweb pubblica i dati di audience online del mese di gennaio 2012

eCommerce è cresciuto del 20% nel 2011 superando quota 8 miliardi. Trend in continua crescita

22 milioni gli utenti Facebook attivi in Italia e 854 milioni in tutto il mondo (Febbraio 2012)

2,4 milioni gli utenti Twitter attivi in Italia 500 milioni in tutto il mondo (Febbraio 2012)

Prendiamo confidenza con la terminologia….

Web 1.0 e Web 2.0 - sostanziali differenze -

Web 1.0 • Siti Internet Statici

• Erogazione delle Informazioni in modalità TOP / Down (molto simile agli altri media)

• Utenti Passivi

Web 2.0

• Partecipazione

• Collaborazione

• Condivisione della conoscenza.

• Condivisione delle esperienze relative agli acquisti.

Ruolo Attivo degli Utenti

Cosa si Intende con: Strategie di Acquisizione?

Campagne ADV a pagamento sui Motori di Ricerca, Social Network, Bannering su altri siti, ad esempio: Affiliazione,etc..

Ottimizzazione del Sito Internet e migliorare il PageRank (Codice per gli Spider), Link Building, Content Mktg, etc.. Strategie sui Social Network, Blog, YouTube, etc..

Sito Internet, come usarlo per promuovere le vendite in Farmacia

Tipologie di Siti Internet

Sito Internet Vetrina

Sito Internet Dinamico

Sito eCommerce

Si tratta quasi sempre di un Sito Statico Le pagine devono essere progettate e completate in anticipo Per aggiornarle, c'è bisogno che un professionista modifichi il relativo file html e che lo carichi su server. Si possono inserire pagine dinamiche es.: per orari e turni

Un sito dinamico poggia essenzialmente su un'applicazione CMS che provvede a pubblicare le pagine. Di norma le informazioni sono estratte da un data base che le contiene. I criteri di estrazione possono essere assegnati dai progettisti del sito, oppure possono essere selezionati dall'utente.

E’ un Sito dinamico con funzionalità sviluppate per l’eCommerce: dal carrello, alla gestione degli ordini, fatturazione etc..

Quale Tipologia di Sito utilizzeremo per promuovere le vendite nella Farmacia?

Perché?

Quali sono gli Obiettivi da Raggiungere?

Raggiungere un maggior numero di potenziali clienti

Portarli in Farmacia

Pilotare le Vendite su Prodotti Selezionati

Incrementare la Brand Awareness della Farmacia

Incrementare l’Autorevolezza della Farmacia e il suo Ruolo di Consulente Sanitario

Fidelizzarli

Considerati gli obiettivi posti, come andremo a sviluppare il

Sito Internet?

Come un contenitore di informazioni, prodotti, prezzi e sconti della farmacia….

Come Piattaforma per lo Sviluppo di Strategie di Comunicazione e Mktg !

Quali Strategie Per ……..

15

Tempo

Effic

acia

Portare l’Utente ad accedere

Trasformare l’Utente in CLIENTE

Obiettivi

Accesso

Creare una relazione di fiducia

con l’Utente

Format

> Vendite

Efficacia Strategie

Mktg

Tasso di Conversione

Tasso di Conversione

Perché un Utente dovrebbe venire sul mio Sito Internet ?

Perché un Utente dovrebbe registrarsi sul mio Sito Internet?

Le Prime Domande a cui Dobbiamo Rispondere:

Perché un Utente dovrebbe venire sul mio Sito Internet ?

Perché un Utente dovrebbe registrarsi sul mio Sito Internet?

Le Prime Domande a cui Dobbiamo Rispondere:

Perché gli Utenti potranno trovare Contenuti e

Servizi che rispondono ai loro bisogni

Se vi chiedessi di inserire un Banner sul vostro Pc, lo fareste?

Se vi chiedessi di darmi tutte le vs. email prima di uscire lo fareste?

Sicuramente no!

Ma….

Mettiamoci nei Panni dell’Utente….

La Banca Dati contiene le interazioni fra Principi Attivi delle seguenti classi di farmaci: A – H – C – Equivalenti – OTC – Erbe Aggiornata Mensilmente da un Board di Farmacologi!

Widget sulle Interazioni tra Farmaci

Questo è un esempio di Permission Mktg!

1. Identificare il Target che vogliamo raggiungere 2. Costruire un Servizio d’interesse 3. Fornirlo gratuitamente in cambio di…..

Un Altro Esempio…

Quali Vantaggi si possono ottenere con questa

iniziativa?

Oltre 4.000 e-mail

Ma anche 4.000 utenti profilati per: 1. Interesse 2. Profilo (innovazione) 3. Utilizzo della Rete 4. Età 5. Predisposizione ad attività

imprenditoriali 6. Livello culturale

medio/alto 7. Etc..

Definiamo il Progetto Web che Vogliamo Realizzare

Sito Promozionale / Vetrina, di norma include: pagine informative sulla

farmacia Pagine sui prodotti e

offerte Funzione Editor su alcune

pagine

Sito Realizzato per Creare una Relazione fra la Farmacia e il Cliente, può includere: Info sulla Farmacia Piano Editoriale Info/Pazienti Servizi realizzati «ad hoc» Sezioni ad Accesso Riservato Sezione Interattiva Campagne Promozionali Sezione di Amministrazione

con funzioni CRM e Funzioni di Web-Mktg

Contenuti Editoriali

Content Mktg

Contenuti Editoriali Cosa si Intende e Perché sono Importanti?

Content Marketing

Contenuti Editoriali Informativi, Multimediali, Interattivi

Video Pillole Informative

Forum, Blog, File Sharing

Eventi Sincroni e Asincroni

Come Definire i Contenuti Editoriali da Pubblicare

In base al Target che vogliamo raggiungere In base alle Esigenze (Bisogni) del Target

scelto In base alle strategie di Promozione del Sito In base agli Obiettivi e a KPI che vogliamo

monitorare: ◦ Accessi al sito / Conversioni ◦ Registrazioni ◦ Prodotti in promozione ◦ etc..

Contenuti Editoriali Funzioni e Obiettivi

Promozione del Sito Obiettivi

Intercettare e Rispondere ai Bisogni del nostro Target

Promuovere le Registrazioni ai Servizi attraverso il Sito Internet

Article Mktg

Promuovere il Sito a Livello Local Modalità On-line: FaceBook

Il problema è che la rete è aperta al mondo, mentre noi dobbiamo promuoverci a livello Local!

Creiamo un Gruppo su FaceBook!

Promuovere il Sito a Livello Local Modalità On-line: Google

Promuovere il Sito a Livello Local Modalità Off-line

Non va promosso il Sito Internet, ma va promosso UN SERVIZIO fruibile tramite il Sito della Farmacia o accessibile tramite registrazione sul Sito della Farmacia!

Push su un Servizio o su Contenuti

sul Sito

Promuovere il Sito a Livello Local Come si Costruisce un Corso Formativo

Relatori: Collaborazione gratuita con Medici Specialisti che fanno Libera Professione e/o Dirigenti Reparti Osp.

Vantaggi: 1. Incremento del numero di utenti che si registreranno sul sito della

Farmacia, utenti profilati in base all’interesse sull’argomento 2. Incremento della Brand Awareness della Farmacia. 3. La Farmacia assume il Ruolo di Referente Sanitario = > Fiducia e >

Autorevolezza.

Promozione: 1. Tramite leaflet di presentazione distribuiti in farmacia, ambulatori, etc.. 2. Media locali 3. Effetto Viral / Passa parola

Contenuti Editoriali Registrazione ai Servizi

Rubriche Informative, Materiali Informativi, etc..

VideoChat

Corso Residenziale

Dai Contenuti Editoriali al CRM

Data Base Utenti

Profilazione

• Nome • Interessi • Sesso • Età • Figli • e-Mail

Campagne DEM Profilate in Base al Target

Data Base Utenti

D.B. Gruppo A

D.B. Gruppo B

D.B. Gruppo

C

Campagna Promozionale sui Prodotti Pediatrici

Campagna Promozionale Dermocosmetici

Campagna Promozionale Integratori Alimentari

DEM: Direct E-mail Marketing

Strategie per Incrementare le Vendite sui Prodotti di ns. Interesse

> Informazioni sui Prodotti

Coupon Sconto

Omaggi e Test (prova in farmacia)

Fidelity Card (raccolta punti)

Sondaggi

Quali Strategie Per ……..

36

Tempo

Effic

acia

Portare l’Utente ad accedere

Trasformare l’Utente in CLIENTE

Obiettivi

Accesso

Creare una relazione di fiducia

con l’Utente

Format

> Vendite

Efficacia Strategie

Mktg

Definiamo i KPI e Valutiamo il ROI

Definiamo i KPI 1. Accessi al sito 2. Adesioni al Gruppo su

F.B. 3. Registrazioni ai diversi

Servizi / Eventi 4. DEM: e-mail ricevute,

aperte e click sui link interni

Valutiamo il ROI 1. Calcolo della

Redemption per ogni Campagna Promozionale, ad es.: sulla Base del N. di Buoni Sconto effettivamente spesi in Farmacia, etc..

2. Calcolo della % di Conversione fra il n. di Users e il fatturato prodotto

Monitoraggio dei KPI Google/Analytics

«Tutto ciò che può essere misurato conta, e non tutto ciò che conta può essere misurato» Albert Einstein

Il Web è il «Media» maggiormente misurabile

Step Principali per Costruire un Sito Internet:

Definire il Progetto Obiettivi Target Strategie di Promozione

Definire i Contenuti e Servizi sia per la Pubblicazione del Sito, sia nei successivi step

Contenuti testuali per il Sito Contenuti Multimediali Sezioni Interattive Sezioni Riservate

Definire Sezione di Amministrazione

Modalità di Aggiornamento del Sito Eventuali Profili Feed-Back (dati utenti Registrati) Gestione Campagne (DEM)

Definire La Struttura di Navigazione e Creatività

Struttura di Navigazione Immagini – Loghi – Colori da utilizzare

Principali Attori Coinvolti nella Realizzazione di un Progetto Web

Project Manager

Sviluppa il Progetto Definisce le strategie Coordina il Team Prepara il Breaf per il Provider Monitorizza i risultati

Copy/Redazione Sviluppa i Contenuti per il Sito, Blog e Social

Content Manager Sito + Social

Carica i contenuti sul Sito e sui Social

Grafico / Creativo Sviluppa la creatività, scegli le immagini, etc..

Provider Tecnico Sviluppa la programmazione del Sito

Dipende essenzialmente dal numero di servizi e Tool presenti nel Sito!

Un Sito Internet con un CMS + funzione Editor, Piattaforma per l’invio delle N.L., eventuale Sondaggi, costa da 5 a 8k + la grafica A ciò si vanno ad aggiungere gli ulteriori Servizi L’hosting su server condiviso non costa più di € 500 all’anno

Costi di Sviluppo Tecnico

Il sito e-commerce: quando conviene e quali le attività e competenze necessarie?

Confrontiamo i Punti Vendita…

Farmacia Tradizionale Farmacia On-line

Vetrina Home Page

Scafali Catalogo

Corsie Categorie

Prodotti Schede Informative

Scatole ed Esposizione Fotografie

Farmacista Chat e Faq

Carrello Carrello

Cassa Procedura d’ordine

POS Pagamento on-line

Raccolta punti e fidelizzazione Registrazione e news letter

Ma prima di cominciare a parlare di Piattaforma, Attività, etc. .. Dobbiamo…

Il Sito e-Commerce è un Sito dinamico con funzionalità sviluppate per l’eCommerce: dal carrello, alla gestione degli ordini, fatturazione etc..

Perché un Utente dovrebbe acquistare sul mio Sito Internet?

Soddisfare la Seguente Domanda:

Perché ha la possibilità di risparmiare sull’acquisto

Perché ha la possibilità di acquistare un prodotto che non trova su altri canali

Perché il Brand è conosciuto, i Feedback sono positivi, il Sito offre Contenuti e Servizi che vanno a soddisfare i bisogni dell’Utente.

Proviamo ad analizzare gli aspetti legati alla CONVENIENZA

Cimentiamoci in un Conto Economico:

Prodotto: DERMOplus prezzo di vendita € 20

Sconto Farmacia: 40 + 10 % costo acquisto: € 10,8 + iva

Prezzo di Vendita on-line: € 17 (sconto 15%)

Risparmio per il Cliente: € 3

Margine della Farmacia: circa € 5

Spedizione: da 6 € (indicativo)

Se la spedizione la paga il cliente, avrà un beneficio solo acquistando un Minimo di 3 Confezioni (pari a € 51)

Se le paga la farmacia (con € 51 di solito è così) il margine totale per la Farmacia passerà a € 9 (€ 15 – 6 per la spedizione)

Cimentiamoci in un Conto Economico, Quali gli Altri Costi: Acquisto di 3 DERMOplus: per € 51

Margine Reale per il Cliente: € 9

Margine della Farmacia: € 9 (€ 15 - € 6 per la spedizione)

Un margine di € 9 per il Cliente può essere interessante, ma a fronte di € 60 spesi non è un gran vantaggio.

Quali gli altri Costi:

1. Costi di acquisizione

2. Costi per il pagamento con Carta di Credito

3. Costi Operativi e di Gestione

4. Costi di Mantenimento

5. Ammortamento dell’Investimento

Valutiamo i Costi di Acquisizione

Campagne PayperClick su Google o su FaceBook

Costi di Affiliazione Campagne ADV su Media tradizionali Strategie SEO

Test su KeyWord: ALOPECIA

Campagna «PPC» Studiata per DERMOplus

Campagna «PPC» Studiata per DERMOplus

Test su KeyWord: PRODOTTI PER LA CADUTA DEI CAPELLI

I Competitors

Idee per Trovare le Key Word

Costo di Acquisizione

Key Word Ricerche Mensili

Click Giornalieri

Costo PPC

Tasso di Conversione (ipotesi)

Costo Totale per Acquisire un Cliente

Alopecia 823.000 11,85 € 1,69 3% € 56,33

* Prodotti per la caduta dei capelli

880

0,26

€ 1,58

20%

€ 2,05

* Occorrerebbero da 16 a 20 gg. per acquisire un cliente

Calcoliamo il ROI

Acquisto di 3 DERMOplus: € 51,00 sconto per il Cliente: € 9,00

Margine Farmacia: €15,00

- Costi di Spedizione: € 6,00

- Costo Acquisizione: € 2,05

- Fee Carta di credito € 2,04 (circa 4%) _____________

Primo Margine: € 4.91

Mancano i Costi di Gestione – Mantenimento – Amministrativi, etc…

E’ importante scegliere prodotti con margine elevato e possibilmente di nicchia e/o innovativi.

Scegliere Prodotti di Nicchia significa: Vantaggi: 1. Scarsi competitors 2. Margini più alti 3. Costi ridotti per le campagne PPC e % di conversione

maggiori Svantaggi: 1. Mercato di riferimento ridotto

Su Internet i Prodotti di Nicchia possono portare profitti maggiori! E’ possibile applicare il concetto di «Long Tail» sia al Mercato sia alle Strategie di Acquisizione

Se Investiamo su una Campagna ADV su Media Tradizionali

Target Ampio

Se Investiamo solo su una Campagna ADV

On-line SEO e/o SEM

Target di Nicchia

Fatturato elevato Elevati Rischi Marginalità Ridotta

Fatturato Ridotto

Rischi Ridotti o Assenti

Marginalità Elevata

Prodotti di Nicchia, Differenze fra mercato Tradizionale e On-line

Un dipendente di Amazon ha descritto la coda lunga nei seguenti termini: "Oggi abbiamo venduto più libri tra quelli che ieri non sono affatto andati di quanti ne abbiamo venduti tra quelli che ieri sono andati"

80% del mercato, ma caratterizzato da elevata competizione ed elevati costi (ADV) = margine ridotto

20% del mercato, ma caratterizzato da scarsa competizione e costi ridotti (ADV) = margine elevato

The Long Tail = Coda Lunga Applicato al Mercato

sui motori sono in crescita verticale le ricerche da 4 termini in su (e in calo quelle fino a 3 parole chiave). Il volume di ricerche “da long tail” occupa il 75% del totale nei motori. In estrema sintesi, puntare a parole chiave (e landing page) più descrittive costa meno ed aumenta la probabilità di conversione.

The Long Tail = Coda Lunga Applicato alle Strategie di acquisizione SEO e SEM

68.000.000/mese

1.220.000/mese

390/mese

Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

Campagna di Acquisizione Tramite FaceBook

FACCIAMO Chiarezza sulle Strategie di Acquisizione

Strategie di Acquisizione

Campagne ADV a pagamento sui Motori di Ricerca, Social Network, Bannering su altri siti, ad esempio: Affiliazione,etc..

Ottimizzazione del Sito Internet e migliorare il PageRank (Codice per gli Spider), Link Building, Content Mktg, etc.. Strategie sui Social Network, Blog, YouTube, etc..

La Piramide SEO

Organizzazione dei Contenuti, Ottimizzazione delle Pagine, etc..

Ricerca delle KeyWord in funzione del Target, delle Pagine di Destinazione etc..

Costruzione di una rete di Siti Esterni (rilevanti) con Link che puntano al Sito Internet

Social Media Marketing

L’Article Mktg è una forma di ADV che punta a generare contatti e accrescere la Link Popularity attraverso la pubblicazione di contenuti su altri Siti

Article Mktg / Panda Update

Panda Update è una funzione dell’algoritmo di Google progettato per ridurre il posizionamento dei Siti Internet di bassa qualità o che generano contenuti copiandoli da altri siti. Allo stesso tempo l’algoritmo accrescerà il posizionamento dei siti con ottimi contenuti, approfondimenti, report, etc..

ROI = CPA DEFINIZIONE OBIETTIVI

SEO SEM Onsite

PPC Display Ads

WEB ANALYTICS Sistema di monitoraggio delle Performance

Medio Lungo Termine Breve Termine

SSO Offsite Onsite Offsite

DEM

Web Analytics Panoramica Visitatori

Sorgenti di Traffico

Traffico Referal

Flusso Visitatori

Broswer & Risoluzione

Dispositivi Mobile

Mappa Visitatori

Panoramica Contenuti

Analisi SWOT • La SWOT è uno strumento di marketing che

utilizza una matrice divisa in quattro campi, dedicati rispettivamente ai punti di forza (strengths) di debolezza (weaknesses), alle opportunità (opportunities) alle minacce (threats).

• Può essere applicata a qualsiasi soggetto: azienda, prodotto, iniziative, progetti ecc.

• Aiuta a focalizzare le attività nelle aree di forza e opportunità, offrendo spunti per gestire le aree di debolezza/minaccia

STRENGTHS WEAKNESSES

OPPORTUNITIES THREATS

PRODOTTO

RELAZIONE PRODOTTO -

MERCATO

Analisi SWOT

Analisi SWOT su Prodotti e Canale strengths

Quali sono i miei vantaggi?

Quali performance differenzianti?

Quali risorse ho a disposizione?

Cosa percepisce il cliente dei miei punti di forza?

weaknesses

Quali aspetti sono migliorabili?

In cosa non sono competitivo?

Cosa dovrei evitare?

Cosa percepisce il cliente dei miei punti di forza?

Quali buone opportunità potresti cogliere nel mercato?

Quali trend interessanti sono osservabili?

(evoluzioni tecnologiche, politiche, sociali ecc…)

opportunities threats

Quali ostacoli mi trovo ad affrontare?

Cosa fanno i competitors?

Sono al passo con le nuove richieste del mercato, tecnologiche ecc…?

Confrontiamo i Punti Vendita…

Farmacia Tradizionale Farmacia On-line

Vetrina Home Page

Scafali Catalogo

Corsie Categorie

Prodotti Schede Informative

Scatole ed Esposizione Fotografie

Farmacista Chat e Faq

Carrello Carrello

Cassa Procedura d’ordine

POS Pagamento on-line

Raccolta punti e fidelizzazione Registrazione e news letter

Soluzione «Open Source»

Soluzione «SaaS» «Software as a Service»

Soluzione Personalizzata

Piattaforma base disponibile immediatamente, con possibilità di accedere al Codice Sorgente per consentire ai tecnici ulteriori personalizzazioni. Si paga una licenza.

Piattaforma basata sul concetto: «senza pensieri». Il provider fornisce un servizio tecnico completo (hosting + dominio + piattaforma). Vantaggi: Veloce da attivare, bassi costi, semplice da gestire. Svantaggi: forte legame con il fornitore, personalizzazione ridotta, scarsa integrazione con CRM e Gestionali esterni

Piattaforma disegnata sul modello di business del cliente. Vantaggi: Massima personalizzazione Ottimizzazione continua con il negozio a regime Maggiore supporto e consulenza Svantaggi: Legame con il Provider Alto investimento iniziale Alti costi di uscita (no Codice Sorgente)

Soluzione «Open Source»

Soluzione «SaaS» «Software as a Service»

Magenta: www.magentacommerce.com è la più utilizzata. OpenCart: www.opencart.com PretaShop: www.pretashop.com Zen Cart: www.zen-cart.com

Di solito le piattaforme Open Source forniscono anche la soluzione in SaaS

Alcune Piattaforme

In versione SaaS è la piattaforma più stabile e completa. Buona interfaccia, ottimizzazione SEO e strumenti di utilità che aiutano a risparmiare tempo

Strumenti di Utilità Lato Utente Pagine informative Catalogo organizzato in

categorie Ricerca libera per parole

chiave Schede prodotto Carrello Calcolo spese di

spedizione Registrazione Pagamento on-line

Lato Amministratore Gestione Amministrativa: ◦ Pagine, Categorie, Prodotti,

Ordini, Spedizioni, Clienti, Pagamenti, etc..

◦ Editor Gestione Attività di

CRM e Mktg: ◦ Segmentazione Clienti /

Utenti ◦ Comunicazioni ai Clienti ◦ Campagne DEM ◦ Campagne Loyalty ◦ Etc..

Form per la Gestione Prodotti

Ottimizzazione SEO

Up-load Foto Prodotto

Up-load Scheda Prodotto

Editor

CMS Funzione «Editor»

Modalità di Pagamento

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Carta PayPal Bonifico Contrassegno

67%

13% 10% 8%

Carta di Credito

Dati 2011 Setup (base) Canone mese (base)

Commissioni (base)

Sella € 103 € 9,3 4%

IW Bank € 0 € 3 1,8%

PayPal € 0 € 0 3.4% + 0,35

PayPal cala la commissione a 2.7% + 0,35 sopra a € 2.500 al mese

Bonifico Bancario & Contrassegno

È ancora molto usato, ha il vantaggio di scaricare i costi sul cliente, ma ha lo svantaggio di annullare almeno in parte lo sconto ottenuto sul sito. Il cliente può accelerare la procedura di spedizione comunicando al merchant il n. CRO

E’ il metodo più sicuro per il cliente che può pagare in contanti solo quando la merce è nelle sue mani. Costa molto ed è ad alto rischio!

Spedizioni

Fino a 2 kg. € 5,50 consegna in max 2 gg. in tutta Italia 15 cent. Per avviso consegna tramite sms 0€ per avviso tramite e-mail

Dipende essenzialmente dalle funzionalità presenti e dal livello di integrazione con gestionali esterni, etc..

Costo Tecnico Piattaforma da € 6 k a 12 k Grafica e Creatività: da € 2 k a 3.5 k Hosting su server condiviso non costa più di € 1.500 all’anno Housing da € 6k Compreso banda dedicata

Costi di Sviluppo Sito e-Commerce per una Farmacia

Concludendo

Il Sito Internet è solo un «elemento» del progetto eCommerce…. e neanche il più importante!

Per poter aprire un Canale eCommerce è necessario realizzare un Business Plan che contenga le seguenti informazioni: 1. Idea imprenditoriale (modello di business) 2. Mezzi e strategie per raggiungere i risultati 3. Previsioni Economiche e Finanziarie

Punti Chiave 1. Analisi del Mercato 2. Piano Mktg 3. Piano Attività (es.: Gantt) 4. Risorse umane 5. Etc..

Grazie