La redditività ed il rischio di alcuni prodotti bancari per la

clientela retail

Francesco Rinaldi Danilo Volpicelli Annamaria Zampella

Master in Finanza Avanzata, Metodi Quantitativi e Risk Management - XI Edizione

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Obiettivo, metodologia e background teorico L’obiettivo del lavoro è effettuare una macro-analisi interna della Banca di Credito Cooperativo di Napoli volta ad individuare le criticità delle sue strategie. Tale analisi si concentra sullo studio andamentale delle commissioni nette e sul livello di penetrazione di prodotti e servizi per conto corrente. Il passaggio successivo è un’analisi di benchmarking al fine di allineare il rapporto commissioni nette su margine di intermediazione ad un definito panel di istituti creditizi attraverso un’adeguata politica di re-pricing. Lo scopo è di individuare le cause del vantaggio competitivo, soprattutto delle imprese eccellenti, con l’obiettivo di ridurre le distanze e cercare quindi di conseguire gli stessi vantaggi.

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Agenda

1 Analisi delle commissioni

2 Fidelizzazione della

clientela

3 Analisi di bilancio a

confronto

4 Re-pricing

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Trend commissioni

2010 2011 2012 2013

Commissioni attive 519.185 603.851 705.138 813.460

Commissioni passive 89.700 106.996 123.594 178.065

Commissioni nette 429.485 496.854 581.545 635.395

-

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

900.000

Il valore al 2013 è stato calcolato come proiezione dei dati disponibili nel primo trimestre (gennaio-marzo). Seguirà, nell’analisi definitiva del re-pricing, una stima più dettagliata.

Comm.

attive

Comm.

passive

Comm.

nette

2011 16% 19% 16%

2012 17% 16% 17%

2013 15% 44% 9%

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Commissioni attive non performanti

La tabella mostra le commissioni attive con variazione negativa tra il 2011 ed il 2012

Commissioni attive 2011 2012

VAR

2011/2012 2013 VAR 2012/2013

finanziamenti in c/c: spese invio corrisp.za € 2,054.00 € 2,020.00 -2% € 84.00 -96%

commissioni su operazioni servizio estero € 6,476.71 € 6,093.17 -6% € 7,252.64 19%

commissioni disp. Di portafoglio € 1,077.80 € 1,009.92 -6%

rec. spese per attività raccolta ordini € 269.00 € 251.82 -6% € 285.00 13%

commissioni ritorno effetti D. I.: clientela € 3,103.50 € 2,902.00 -6% € 4,294.00 48%

commissioni eff/ass ritornati a corrispondenti € 1,264.77 € 1,157.47 -8% € 579.68 -50%

commissioni incasso fatture € 10,717.00 € 9,226.00 -14% € 8,022.00 -13%

commissioni carnets € 1,299.00 € 1,098.00 -15% € 876.00 -20%

commissioni incasso rate mutuo € 3,003.17 € 2,518.50 -16% € 3,326.40 32%

commissioni check truncation impagati msg 085 € 18,540.00 € 15,300.00 -17% € 13,680.00 -11%

commissioni assegni impagato msg 851 € 31,096.77 € 24,885.00 -20% € 15,800.00 -37%

comm. collocamento aureo gestione € 1,647.51 € 1,133.35 -31% € 1,670.48 47%

commissione incasso f23 € 2,658.84 € 1,767.51 -34% € 1,465.56 -17%

commissioni società prodotto: Agos. Findomestic € 57,012.07 € 30,767.37 -46% € 28,747.56 -7%

commissioni servizio estero € 3,993.82 € 2,078.32 -48% € 1,658.92 -20%

commissioni incassi commerciali € 2,304.47 € 778.83 -66%

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Commissioni attive performanti 1/2

Commissioni attive 2011 2012

VAR

2011/2012 2013 VAR 2012/2013

commissioni presentazione effetti s.b.f.: clientela € 4,878.50 € 10,908.00 124% € 9,510.00 -13%

commissioni tenuta conto anticipo fatture € 139.50 € 250.80 80% € 250.80 0%

commissioni pagamento pensioni € 110.95 € 198.58 79%

commissioni raccolta ordini € 18,545.69 € 32,792.94 77% € 41,018.00 25%

commissioni bonifici e varie € 31,533.42 € 50,459.56 60% € 62,252.16 23%

commissioni presentazione effetti D.I. : clientela € 6,596.00 € 10,230.80 55% € 9,556.00 -7%

commissione incasso f24 € 5,711.80 € 8,855.00 55% € 7,741.32 -13%

Tasca mastercard- accredito € 1,651.54 € 2,433.57 47% € 2,875.08 18%

recupero spese eff./ass. ritornati € 7,345.02 € 10,725.19 46% € 12,550.36 17%

commissioni custodia titoli € 1,372.90 € 1,983.48 44%

commissioni ritorno effetti proprietà e sbf : clientela € 5,915.00 € 8,439.50 43% € 8,542.00 1%

Tasca mastercard – retrocessioni € 4,995.34 € 7,100.85 42% € 7,592.88 7%

ottomila retrocessioni card manager € 2,435.68 € 3,434.00 41% € 3,096.00 -10%

commissioni home banking € 39,182.47 € 54,774.26 40% € 56,698.00 4%

addebiti su c/c: spese per operazioni € 55,158.00 € 75,985.00 38% € 93,644.00 23%

altre commissioni € 6,614.36 € 9,003.03 36% € 15,900.76 77%

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Commissioni attive performanti 2/2

Commissioni attive 2011 2012

VAR

2011/2012 2013 VAR 2012/2013

rec. spese crediti di firma € 14.00 € 19.00 36%

commissioni carta credito cooperativo € 62,481.70 € 82,893.89 33% € 120,743.84 46%

commissioni eurocheque € 940.80 € 1,239.50 32%

commissioni effetti/assegni rimessi da corrispondenti € 221.40 € 285.36 29%

commissioni tenuta conto Estero € 255.60 € 328.02 28% € 472.00 44%

commissioni riba: clienti € 237.00 € 297.50 26% € 176.00 -41%

commissioni transato pos € 11,818.84 € 14,743.56 25% € 12,206.04 -17%

Ottomila retrocessioni spending maestro € 1,545.74 € 1,918.00 24% € 2,256.00 18%

commissioni crediti di firma € 3,806.23 € 4,611.10 21% € 8,464.20 84%

addebiti su c/c tenuta conto € 92,871.96 € 108,629.35 17% € 121,618.40 12%

finanziamenti in c/c: spese per operazioni € 33,971.00 € 37,200.00 10% € 30,976.00 -17%

finanziamenti in c/c: spese tenuta conto € 17,649.60 € 18,738.95 6% € 18,213.00 -3%

spese D/R € 106.62 € 111.62 5% € 220.00 97%

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Commissioni passive

Commissioni passive 2011 2012

VAR

2011/2012 2013 VAR 2012/2013

commissione effetti inviati all'incasso -€ 520.36 -€ 3,456.58 564%

diritti custodia Iccrea -€ 996.96 -€ 3,326.84 234% -€ 2,251.44 -32%

commissioni cirrus maestro -€ 7.34 -€ 17.43 137% -€ 44.08 153%

tasca mastercard-spese iusser -€ 5,191.41 -€ 9,328.12 80% -€ 8,436.36 -10%

ottomila: spese spending maestro -€ 32.15 -€ 55.14 72% -€ 62.04 13%

commissioni bonifici -€ 4,660.95 -€ 7,182.21 54% -€ 8,032.72 12%

commissioni servizio estero -€ 1,682.11 -€ 2,481.77 48% -€ 5,597.12 126%

tasca mastercard-spese add fee collection -€ 7,978.91 -€ 11,685.48 46% -€ 10,341.20 -12%

commissioni bancomat -€ 988.97 -€ 1,392.46 41% -€ 736.24 -47%

commissioni emissione a/c -€ 1,200.20 -€ 1,689.00 41% -€ 863.12 -49%

commitasca mastercard-spese card -€ 3,005.47 -€ 4,079.40 36% -€ 4,114.80 1%

commissioni carta credito cooperativo -€ 41,921.57 -€ 53,595.33 28% -€ 84,972.48 59%

commissioni ritorno assegni isti credit -€ 2,688.67 -€ 2,773.54 3% -€ 3,312.08 19%

spese c/c corrispondenza -€ 765.65 -€ 529.67 -31%

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Agenda

1 Analisi delle commissioni

2 Fidelizzazione della

clientela

3 Analisi di bilancio a

confronto

4 Re-pricing

10/21

Inventario conti correnti

Dai dati disponibili a maggio 2013:

• + 5% c/c soci • +12% c/c HB • + 250% c/c g. conv. • +15,5% c/c ord.

C/C Soci C/C Home Banking

C/C Titoli C/C

Profess.sti

C/C commercio

servizi

C/C Infruttifero

Trading on line

Grandi convenzioni

C/C Ordinario

ESTINTI 32 12 29

N° al 31/12 1022 549 2 9 3 22 4 8 585

-150

50

250

450

650

850

1050

C/C Soci C/C Home Banking

C/C Titoli C/C

Prof.sti

C/C comm. Servizi

C/C Infruttif.

Trading on line

Grandi conv.

C/C Ord.

2012 1022 549 2 9 3 22 4 8 585

mar-13 1063 613 2 9 3 27 4 25 670

mag-13 1072 617 2 9 3 28 4 28 676

-120

80

280

480

680

880

1080

11/21

… segue

TELEPASS RID

UTENZE RID

UTENZE TELEPASS

RID

UTENZE TELEPASS

Servizi per c/c 82 21 7 7

0

15

30

45

60

75

90

Prodotti per c/c

Servizi per c/c

BANCOMAT-CARTE

POS-CARTE POS-

BANCOMAT

CARTE-BANCOMAT-

POS

Prodotti per c/c 381 136 6 6

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

12/21

n°0

Prod/

Serv

n°1

Prod/

Serv

n°2

Prod/

Serv

n°3

Prod/

Serv

n°4

Prod/

Serv

n°5

Prod/

Serv

n°6

Prod/

Serv

n°7

Prod/

Serv

n°8

Prod/

Serv

549 640 463 328 201 87 8 1 0

Conti correnti attivi Conti correnti non

attivi

76% 24%

assumendo che si possono considerare attivi quei conti correnti dove viene

utilizzato almeno un prodotto/servizio si deduce che:

Numero di Prodotti/Servizi posseduti da ogni c/c

… segue

BONIFICI BONFICI HB BANCOMAT RID CARTE POS TELEPASS UTENZE

C/C 940 708 656 626 622 135 135 22

0

150

300

450

600

750

900

1050

Totale prodotti e servizi per c/c

13/21

Agenda

1 Analisi delle commissioni

2 Fidelizzazione della

clientela

3 Analisi di bilancio a

confronto

4 Re-pricing

Indici di struttura e redditività

2010 2011 2012

BCC 37,08% 42,05% 37,64%

BPS 72,45% 72,99% 70,45%

Cariparma 61,40% 64,49% 66,22%

Bnap 62,77% 69,72% 70,98%

20,00%

35,00%

50,00%

65,00%

80,00%

Impieghi su clientela/Totale attivo

2010 2011 2012

BCC 25,89% 29,17% 42,50%

BPS 2,35% 4,33% 7,23%

Cariparma 15,26% 6,70% 7,76%

Bnap 0,23% 0,24% 0,24%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

Titoli di proprietà/Totale attivo

2010 2011 2012

BCC 12,54% 9,99% 11,08%

BPS 9,81% 9,81% 9,78%

Cariparma 10,01% 10,28% 10,76%

Bnap 7,85% 8,25% 8,13%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

PN/Totale attivo

2010 2011 2012

BCC -1,91% 0,91% 9,46%

BPS 1,28% 1,23% -10,71%

Cariparma 6,24% 4,93% 1,37%

Bnap 8,12% 7,92% 7,45%

-15,00%

-10,00%

-5,00%

0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

ROE

14/21

… segue

2010 2011 2012

BCC -0,24% 0,09% 1,06%

BPS 0,13% 0,12% -1,05%

Cariparma 0,62% 0,51% 0,15%

Bnap 0,64% 0,65% 0,61%

-1,50%

-1,00%

-0,50%

0,00%

0,50%

1,00%

1,50%

Costi operativi/Margine di intermediazione

2010 2011 2012

BCC 86,83% 73,60% 52,51%

BPS 66,24% 60,02% 67,85%

Cariparma 57,63% 63,76% 66,77%

Bnap 65,80% 64,42% 62,79%

0,00%

20,00%

40,00%

60,00%

80,00%

100,00%

ROA

2010 2011 2012

BCC 107,72% 79,62% 56,02%

BPS 66,41% 58,09% 65,89%

Cariparma 62,25% 69,86% 78,10%

Bnap 67,89% 67,88% 63,97%

0,00%

20,00%

40,00%

60,00%

80,00%

100,00%

120,00%

Sp.amm.ve/Margine di intermediazione

2010 2011 2012

BCC 71,42% 77,00% 56,26%

BPS 60,63% 59,35% 61,50%

Cariparma 59,31% 61,70% 58,15%

Bnap 66,82% 66,99% 68,62%

0,00%

15,00%

30,00%

45,00%

60,00%

75,00%

90,00%

Margine di interesse/Margine di intermediazione

15/21

… segue

Commissioni nette/Margine di intermediazione Margine di intermediazione/Tot attivo

Cost income ratio

16/21

17/21

Agenda

1 Analisi delle commissioni

2 Fidelizzazione della

clientela

3 Analisi di bilancio a

confronto

4 Re-pricing

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Re-pricing Commissioni nette/Margine di intermediazione

2010 2011 2012

BCC 27,85% 19,75% 13,63%

BPS 43,44% 39,68% 36,25%

Cariparma 33,90% 34,42% 36,54%

B.Napoli 35,83% 31,83% 29,83%

I servizi che generano commissioni attive: • garanzie rilasciate • gestione intermediazione e consulenza • servizi incasso e pagamento • tenuta e gestione c/c • altri servizi

Assumption del budget Preventivo

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Commissioni

nette/Margine di

intermediazione

13,63% 15,00% 17,00% 18,00% 20,00% 21,00% 25,00%

Incremento

annuo atteso

margine di

intermediazione

18,87% 18,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 10,00%

Incremento

medio annuo

atteso

commissioni

passive

15,51% 17,40% 16,46% 16,93% 16,69% 16,81% 16,75%

19/21

… segue

Budget commissioni 2013-2018

2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Margine di

intermediazione € 4.267.585 € 5.035.750 € 5.791.113 € 6.659.780 € 7.658.747 € 8.807.559 € 9.688.315

Commissioni

nette € 581.544 € 755.363 € 984.489 € 1.198.760 € 1.531.749 € 1.849.587 € 2.422.079

Commissioni

attive € 705.138 € 900.459 € 1.153.461 € 1.396.333 € 1.762.298 € 2.118.887 € 2.736.485

Commissioni

passive -€ 123.594 -€ 145.096 -€ 168.972 -€ 197.572 -€ 230.548 -€ 269.300 -€ 314.407

Le voci in tabella sono state calcolate nel seguente modo: • margine di intermed.2013= margine di intermediaz.2012 x tasso di incremento annuo 2013; • commissioni nette 2013= margine di intermed.2013 x commissioni nette/margine di intermed.2013; • commissioni passive 2013= commissioni passive 2012 x tasso di incremento annuo 2013; • commissioni attive 2013= commissioni nette 2013+commissioni passive 2013

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È possibile un incremento delle commissioni nette pari al 50%?

BUDGET

2012 2013

Commissioni nette/margine

intermediazione atteso13,63% 50,00%

Incremento annuo atteso

margine di intermediazione18,87% 18,00%

Incremento medio annuo

atteso commissioni passive15,51% 17,40%

Assumption dei budgetCONSUNTIVO

BUDGET

2012 2013

Commissioni nette/margine

intermediazione atteso13,63% 15,00%

Incremento annuo atteso

margine di intermediazione18,87% 18,00%

Incremento medio annuo

atteso commissioni passive15,51% 17,40%

Assumption dei budgetCONSUNTIVO

Budget commissioni 2013-

2018budget 2013

incrementi %

2013-2012Margine di intermediazione 5.035.750€ 18,00%

Commissioni nette 755.363€ 29,89%

Commissioni attive 900.459€ 27,70%

Commissioni passive 145.096-€ 17,40%

Budget commissioni 2013-

2018budget 2013

incrementi %

2013-2012Margine di intermediazione 5.035.750€ 18,00%

Commissioni nette 2.517.875€ 332,96%

Commissioni attive 2.662.971€ 277,65%

Commissioni passive 145.096-€ 17,40%

Grazie per l’attenzione

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