Lavorare nell’ICT, una certezza per il...

Lavorare nell’ICT, una certezza per il futuro?

2 maggio 2012 Nicola Basso – Horsa - Business Line Manager

For Internal Use Only

CHI SONO

39 anni

1996 Laureato ing. Gestionale

1997 GE a FFM

1998 Fondato Focus

2001 venduta a Deloitte&Touche

2004 Fondato Nevis

2011 Nevis entra in Horsa network

Out of business:

Sposato + 1

Autore libro

Presidente Aligest

[email protected]

mailto:[email protected]


OBIETTIVO DELLA GIORNATA

Aiutarvi a valutare se lavorare nell’IT fa per voi

Dare una visione dall’interno del mercato IT

Fare una carrellata delle principali applicazioni IT

Dare l’idea di cosa significhi lavorare nella consulenza

Consigli ed idee in libertà

Titolo esempio CERTEZZA PER IL FUTURO UN OSSIMORO?

Ossimoro è una figura retorica che consiste nell'accostamento di due termini

di senso contrario o comunque in forte antitesi tra loro.

http://it.wikipedia.org/wiki/Figura_retorica


POVERA ITALIA

La misura del benessere di un paese oltre il PIL, appartiene la ricerca di sistemi

più ampi di visione, che guardino alla valutazione del progresso come insieme

multiplo e intrecciato di fattori. La capacità di innovazione tecnologica come

elemento fondamentale della capacità di crescita è ribadita dal Rapporto ITU

National e-Strategies for Development Global Status and Prospecticves, 2010 ,


LE NUOVE OPPORTUNITÀ

Titolo esempio LA LEGGENDA DEI 17 CAMMELLI


Un vecchio padre lascò 17 Cammelli ai

3 figli, imponendo loro la seguente

regola testamentaria:

Metà al figlio grande

Un terzo al figlio medio

Un nono al figlio piccolo

Dopo aver fatto i conti, nessuno aveva

coraggio di uccidere dei cammelli per

dividerli.

Arrivò un vecchio saggio che mise a

disposizione il suo cammello.

Poi arrivò un CIO che ….

Titolo esempio IL MERCATO IT


MERCATO IT MONDIALE

nel 2011, il mercato mondiale è aumentato del 4,4%

Fonte Assinform rapporto 2011


LE PMI ITALIANE

In Italia c’è un paradosso: è il sistema di produzione che più di ogni altro fa leva sulle imprese a rete e tuttavia è quello che ha la minor diffusione delle tecnologie in rete. L’Italia è rimasta ai margini della trasformazione innescata finora dalle ICT nei sistemi produttivi.


OBIETTIVI DEI CEO WW

Fonte: Gartner EXP, gennaio 2011


IMPRESA INTERCONNESSA

È un’azienda che si relaziona e interagisce con un consumatore/cliente evoluto,

in continua trasformazione, che arricchisce i canali di vendita (eCommerce e

mobile payment) e incorpora i metodi collaborativi dei social network, non solo al

proprio interno ma nelle relazioni con i clienti e gli altri interlocutori.

•benefici interni : velocità di accesso alla conoscenza (77%), riduzione dei costi

di comunicazione (60%), velocità di accesso agli esperti interni (52%), minori

spese di trasferta (44%);

•benefici di ecosistema (fornitori e partner): velocità di accesso alla conoscenza

(57%), riduzione dei costi di comunicazione (53%), aumento della soddisfazione

dei partner e dei fornitori (45%);

•benefici verso i clienti : aumento dell’efficacia delle azioni di marketing (63%),

aumento della soddisfazione dei clienti (50%), diminuzione dei costi di marketing

(45%) e supporto (35%).

(McKinsey, The rise of the networked enterprise: Web 2.0 finds

its payday, dicembre 2010 )


IMPRESA INTERCONNESSA

Fonte: NetConsulting, ottobre 2010


DIVENTA NECESSARIA

Dati 2010

13,2 Mln

di accessi

broadband

Crescita annua

eCommerce:

+14%

Circa 430.000

Tablet

venduti

Mobile

Advertising:

+15%

1,3 Mln

di account

twitter

30 n° apps

medio

per utente

smartphone

Utenti Mobile

Internet:

6,2 Mln (+44,4%)

17,8 Mln

di utenti

Facebook

di cui

4 Mln

da mobile

Fonte: NetConsulting su fonti varie


CIO DIVENTA CEO

01net 20 Aprile 2012

Da uno studio di Ca Technologies su 685 Cio emerge la loro ambizione a

scalare al massimo livello della gerarchia aziendale.

Per il momento ci sono riusciti solamente 4 su 100.

Nel percorso di crescita al momento hanno maggior fortuna i Cfo (nel 29% dei

casi) o il Coo (23%).

Il cloud computing sta spostando la funzione dei responsabile dei sistemi

informativi verso lidi più strategici, creando maggiore intimacy tra

tecnologia e business.

IT sempre più strategico !

Titolo esempio PRINCIPALI AMBITI IT

Horsa

Profilo Horsa

Realtà Competence Unit Sedi Operative Milioni di Euro di Fatturato Persone Chiamate ed interventi di assistenza al giorno Clienti Utenti che ogni giorno utilizzano soluzioni Horsa

1

3

17

50

500

850

1280

92000

1

3 17

50

500

850

1280

92000

Obiettivi di Crescita sfidanti

Profilo Horsa

20 M€ 35M€ 50M€

2009 2010 2011 2012

140 dipendenti

300 dipendenti

380 dipendenti

500 dipendenti

28 M€

Sedi

Profilo Horsa

Horsa Solution Integration

Competence Stack

Essere un Solution Integrator significa

progettare, implementare e mantenere

soluzioni IT in grado di innestarsi nei

complessi sistemi informativi dei clienti.

Essere un Solution Integrator per Horsa

significa semplificare la complessità:

utilizzare un insieme di competenze e servizi

multidisciplinari di eccellenza e garantire le

miglior risposta all’esigenze del cliente.

Horsa con costante impegno e spirito di

innovazione, offre soluzioni a ‘minimo

impatto aziendale’:

I clienti possono focalizzarsi su soluzioni che

consentono un effettivo miglioramento,

salvaguardando gli investimenti effettuati e la

sostenibilità nel tempo dell’intero sistema.

Solution Integrator

Hardware Maintenance

Technology Consulting

System&Netw Mgmt Service

Application Mgmt Service

Application Consulting

Business Consulting


Business Line

DMS Document Management Systems

TEK Technology

AMS/SM Application & System Management

EXT Extended Solutions

BA/CRM Business Analytics & CRM

ERP ERP

MFP/MAINT Printing Solutions & Maintenance

Application

Technology

Services


ERP

L'acronimo ERP significa Enterprise Resource Planning (letteralmente

"pianificazione delle risorse d'impresa").

Si tratta di un sistema di gestione, chiamato in informatica sistema

informativo, che integra tutti i processi di business rilevanti di un'azienda

(vendite, acquisti, gestione magazzino, contabilità etc.)

Contabilità

Controllo di gestione

Gestione del personale

Gestione Acquisti

Gestione dei magazzini

Material Requirements Planning - Pianificazione del fabbisogno dei materiali.

Gestione della produzione

Gestione Vendite

Gestione della Distribuzione

Gestione della manutenzione impianti

…

http://it.wikipedia.org/wiki/Sistema_informativo

http://it.wikipedia.org/wiki/Sistema_informativo

http://it.wikipedia.org/wiki/Contabilit%C3%A0

http://it.wikipedia.org/wiki/Controllo_di_gestione

http://it.wikipedia.org/wiki/Risorse_umane_(economia)





http://it.wikipedia.org/wiki/Material_Requirements_Planning












http://it.wikipedia.org/wiki/CMMS




BUSINESS INTELLIGENCE

Il termine Business Intelligence fin dall'origine ha ricompreso sia i più

tradizionali sistemi di raccolta dei dati finalizzati ad analizzare il passato o il

presente e a capirne i fenomeni, le cause dei problemi o le determinanti

delle performance ottenute, sia i sistemi più rivolti a stimare o a predire il

futuro, a simulare e a creare scenari con probabilità di manifestazione

differente.

Questi sistemi sono da sempre stati realizzati con mix differenti di software

tools (ad es. di reporting, di analisi OLAP, di cruscotti) e di software

applications, cioè contenenti vere logiche e regole applicative, rivolte al

Performance Management (ad es. le applicazioni per le Balanced

Scorecards o per il ciclo di budgeting e forecasting aziendale),


CRM

Il concetto di Customer relationship management (termine inglese

spesso abbreviato in CRM) o Gestione delle Relazioni coi Clienti è

legato al concetto di fidelizzazione dei clienti.

Esistono tre ambiti del CRM:

CRM operativo: soluzioni metodologiche e tecnologiche per automatizzare i

processi di business che prevedono il contatto diretto con il cliente.

CRM analitico: procedure e strumenti per migliorare la conoscenza del

cliente attraverso l'estrazione di dati dal CRM operativo, la loro analisi e lo

studio revisionale sui comportamenti dei clienti stessi.

CRM collaborativo: metodologie e tecnologie integrate con gli strumenti di

comunicazione (telefono, e-mail, ecc.) per gestire il contatto con il cliente.

http://it.wikipedia.org/wiki/Lingua_inglese

http://it.wikipedia.org/wiki/Fidelizzazione


DMS

Il Document management system (DMS), letteralmente "Sistema di gestione

dei documenti" è una categoria di sistemi software che serve a organizzare e

facilitare la creazione collaborativa di documenti e di altri contenuti.

Tecnicamente il DMS è un'applicazione lato server che si occupa di eseguire

operazioni massive sui documenti, catalogandoli ed indicizzandoli secondo

determinati algoritmi.

Il valore maggiore deriva però dalla automazione dei processi (workflow).

Si parla quindi di EIM Enterprise Information Management.

http://it.wikipedia.org/wiki/Software

http://it.wikipedia.org/wiki/Documento

http://it.wikipedia.org/wiki/Server


SFA

L'espressione di lingua inglese Sales Force Automation ("automatizzazione

della forza di vendita"), nota anche con l'acronimo SFA, si riferisce a

programmi informatici aziendali di supporto alle vendite.

I sistemi di SFA provvedono alla comunicazione tra venditore e centrale

operativa, programmano e controllano l’azione dei venditori, li assistono nella

messa a punto di un piano di vendita o di promozione di un determinato

prodotto e sussidiano la raccolta degli ordini dei clienti evitando

movimentazione cartacea, riducendo la possibilità d'errore umano e

velocizzando l'arrivo dei dati relativi agli ordini nella sede centrale.

Essi sono adoperati spesso in contesti nei quali gli operatori di vendita sono

sparsi sul territorio (ad esempio venditori porta a porta, informatori scientifici).

Per esempio un venditore potrebbe avvisare un cliente di una nuova

promozione, non sapendo che il cliente aveva già parlato con un collega

dell'assistenza per un problema su un altro prodotto. Non sarebbe questo il

momento opportuno per proporre una nuova offerta. Tramite i sistemi SFA si

evitano questo tipo di problemi causati dalla non sincronia dei vari organi o

reparti di un'azienda.

http://it.wikipedia.org/wiki/Lingua_inglese

http://it.wikipedia.org/wiki/Acronimo

http://it.wikipedia.org/wiki/Comunicazione

http://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Piano_di_vendita&action=edit&redlink=1

http://it.wikipedia.org/wiki/Prodotto_(commercio)

Un’offerta integrata

MES Wo

rkfl

ow

ERP

Finance & Controlling

Business Analytics

Tesoreria

We

b P

ort

al

CR

M

Logistica

Contabilità

Direzionale Stock

Analisys Vendor

Rating

Sales

Analisys Manufacturing

Performance

Demand Planning

Sales Processing

Warehouse Management

Supply Chain Management

Budget e

Marketing Advanced

planning &

scheduling Manufacturing

System & Technology Infrastructure

Logistic

Performance

Maintenance Monitoring System & Network Management

Application Management

Gesti

on

e

Do

cu

me

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le


DIMENSIONAMENTO DI

PROGETTI

ERP: 1 – 3 anni 100K – 2Mil 5-10 cons.

BI: 3 – 12 mesi 10K – 1Mil 1-5 cons.

CRM: 3 – 12 mesi 20K – 500K 1-5 cons.

DMS: 3 – 12 mesi 20K – 200K 1-3 cons.

SFA: 3 – 6 mesi 20K – 200K 1-3 cons.

Titolo esempio FOCUS SU BI


La BSC è la rappresentazione degli indicatori chiave che consentono di mantenere sotto controllo le leve strategiche dell’impresa con una visione a 360°

ESEMPIO AMBITO BI

La CPM è un insieme di strumenti per pianificare e misurare le performance e gli scostamenti dei processi chiave in ambito economico e finanziario.

La BI è il processo che consente di analizzare la miriade di dati accumulati nei sistemi aziendali per estrarne valide indicazioni il controllo dell’andamento del business.

ETL / DWH

BSC

CPM

BI

Il Data warehouse è l’archivio informatico contenente i dati di tutta l’azienda organizzati secondo logiche necessarie ai fini della produzione di analisi.


DATAWAREHOUSE

Manutenzione e rapida evoluzione

E’ fondamentale assicurare la manutenzione e la rapida evoluzione del DW, in modo da renderlo aderente nei tempi giusti ai cambiamenti necessari. Horsa BA, ha attuato diversi accorgimenti per garantire un continuo allineamento del DW.

Tool web di collaborazione

Horsa BA utilizza tool web di collaborazione comprensivi di document management e workflow. Questo permette di creare gruppi di lavoro misti (consulenti, cliente) che possono lavorare da remoto in maniera perfettamente allineata

Master Data Management

Oggi i DW comportano complessità, perché aumenta il volume informativo a disposizione ed aumenta anche la presenza di dati storici. Horsa BA garantisce funzionalità di Master Data Management e la gestione delle problematiche delle "very large dimension".

DWH


BUSINESS INTELLIGENCE

Informazioni precise e in breve tempo

Con la Business Intelligence abbiamo degli strumenti e delle procedure automatizzare che permettono di ottenere dati e informazioni corrette facilmente e in breve tempo.

Semplice gestione di enormi moli di dati

La Business Intelligence è una tecnologia indispensabile per le imprese che vogliono trasformare l’enorme e crescente massa dei dati presente al loro interno in patrimonio informativo facilmente fruibile e comprensibile da tutti gli utenti.

Distribuzione delle informazioni

Le informazioni vengono distribuite puntualmente e automaticamente in tutta l’azienda. Attraverso sistemi di report stica che consentono a tutti i dipendenti dell'azienda di prendere più tempestivamente decisioni migliori.

BI


CORPORATE PERFORMANCE

MGMT

Processi analitici e manageriali

E’ un insieme di processi analitici e manageriali che consentono al management di definire gli obiettivi strategici, per poi misurare e gestire le performance rispetto a tali obiettivi.

Garanzia e trasparenza dei dati finanziari

Strumento eccellente per supportare le decisioni strategiche del Management. Fornisce una completa tracciabilità delle Informazioni grazie ad una reportistica evoluta a supporto dei dati finanziari.

Coinvolti tutti i processi finance

Budgeting, Pianificazione e Forecasting, Consolidamento Civilistico e Gestionale, Cost Allocation e Analisi della Profittabilità, Financial Close e Fast Closing, Dashboard e Scorecarding.

CPM


BALANCED SCORECARD

Indicatori chiave

La Balanced Scorecard (BSC) è il modello più diffuso e noto a livello internazionale in grado di mostrare in modo immediato la situazione dell’azienda attraverso l’utilizzo di pochi indicatori chiave.

Cruscotto direzionale

Il processo d’implementazione della BSC prevede un’accurata selezione degli indicatori responsabili delle performance d’impresa e la costruzione di un cruscotto direzionale.

Ogni area aziendale

Tramite pochi indicatori sintetici il management è in grado di monitorare l’andamento di ogni area aziendale focalizzando subito le criticità ove è necessario intervenire.

BSC


BALANCED SCORECARD

Puntualità

Costi del personale

Soddisfazione

Nuovi Clienti

Fatturato vs Budget

Flussi cassa

Efficienza

Turnover

CLIENTI

RISORSE

UMANE

ECONOMICO

FINANZIARIA

PROCESSI


MODULI

Ac

qu

isti

Teso

reri

a

Sc

ad

en

zia

rio

Vendor Raiting

Produzione

Commerciale

Servizio Clienti

Bilancio

Gestionale

CRM

Marketing

Analisi

Varianze

Pro

du

zio

ne

Ma

ga

zzin

o

Crediti

Fa

ttu

re/O

rdin

i

Budget C.E. / Budget Venduto

Contabilità Analitica / Industriale

Contabilità Generale

CRM

HR

Budget

Presenze / Paghe Dipendenti

Magazzino e

Cross Analysis

GeoMarketing

Pianificazione

Finanziaria


ARCHITETTURA

Pdv 300

Transactional/

OLTP

Business Reporting &

Analytic Applications

(Visualization)

Data Management Platform

Data Integration

Enterprise Data

Warehouse

Data Mart

Analytics

ERP

Paghe

So

urc

es

Select Extract

Transform Integrate & Load

Reports

OLAP

Apps

Exec Dashboards

EDW

DM DM

DM

Analytic Applications

Reporting, Dashboards, OLAP, Information Delivery Unstructured

Data

…

Pdv 1


CENTRO DI COMPETENZE

ETL DATAWAREHOUSE FRONT END

datastage

dataintegrator

BPC


MAGIC QUADRANT FOR BUSINESS INTELLIGENCE PLATFORMS

Titolo esempio FOCUS SU EIM


Il progetto mira all’informatizzazione del ciclo attivo e passivo di

tutte le società del gruppo:

1. Ciclo attivo: creazione fascicoli clienti con ordini, bolle, fatture, documenti correlati, mail…

2. Ciclo passivo: flusso di gestione delle RDA, flusso di approvazione fatture passive, archiviazione fatture fornitori, interrogazione fatture da contabilità e gestionali diversificati, creazione fascicoli per fornitore e per tipologia di acquisto.

3. Conservazione sostitutiva: dei documenti nuovi e storici archiviati.


OBIETTIVI OPERATIVI: 1. CICLO ATTIVO

CICLO ATTIVO Acquisizione automatica dell’output dai vari sistemi gestionali

Stampa fattura Riconoscimento PDF

Archiviazione

automatica


OBIETTIVI OPERATIVI: 2. CICLO PASSIVO

CICLO PASSIVO

Aquisizione automatica attraverso la tecnica dei barcode delle fatture fornitori

Registrazione fattura

Stampa etichetta

Archiviazione

automatica

Scansione

automatica


Esempio di flussi di:

• gestione della proposta di investimento,

• approvazione investimento,

• RDA su SAP,

• gestione offerte fornitori,

• approvazione dell’ordine di acquisto,

OBIETTIVI OPERATIVI: 2. CICLO PASSIVO

• approvazione fattura

passiva e nulla osta alla

registrazione su SAP


RITORNO DELL’INVESTIMENTO

• Le attività a non valore aggiunto (NVA activity) sono composte da compiti e impegni che non producono valore per l’azienda

• Una soluzione documentale e di workflow management le limita drasticamente, consentendo alle persone coinvolte di dedicarsi per contro ad attività ad alto valore aggiunto.



• Supponiamo che il tempo impiegato in attività a non valore aggiunto NVA da un normale impiegato sia il 10% delle 8 ore normalmente lavorate, ogni risorsa occupa circa 0,8 ore al giorno

• Se per fissare le idee consideriamo un ufficio di 7 impiegati, l’azienda vanifica circa 5 ore al giorno

• In un anno (220 giorni lavorativi) dissipa circa 1.000 ore di lavoro

• Considerando un costo medio di 18€ all’ora per impiegato, la perdita di tempo di cui sopra costa all’azienda circa 18.000€

• E questo solo per le attivita’ di ufficio legate al solo aspetto documentale.


RITORNO DELL’INVESTIMENTO • L’osservatorio del politecnico di

Milano ha effettuato un survey ad ampio spettro su di un campione di circa 100 aziende che utililizzano soluzioni di fatturazione elettronica e/o per integrazione e la dematerializzazione del ciclo dell’ordine ha studiato circa duecento progetti.

• Le imprese analizzate sono imprese appartenenti alle diverse classi merceologiche (dalla distribuzione, al manifatturiero, dal processo alle utility, dal pharma al finance ed ai servizi…), con un’ampia rappresentanza di diverse dimensioni aziendali : dai 5 milioni di euro di fatturato fino ad oltre il miliardo; con aziende con meno di 10 dipendenti e parecchie aziende con piu’ di 250 dipendenti.

Fonte:

La fatturazione elettronica come “chiave di volta” nella collaborazione tra imprese, banche e PA

Rapporto 2008 del Politecnico di MI.



Proviamo un esempio pratico

Costo medio mensile per dipendente

2.500 €

Utenti coinvolti nel progetto

20

Insestimento stimato in ARXivar

25.000 €

Efficentamento atteso

7.5%



Gen Feb Mar Apr Mag Giu Lug Ago Set Ott Nov Dic

Investimento €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00 €25.000,00

Recupero €3.750,00 €7.500,00 €11.250,00 €15.000,00 €18.750,00 €22.500,00 €26.250,00 €30.000,00 €33.750,00 €37.500,00 €41.250,00 €45.000,00

€-

€5.000,00

€10.000,00

€15.000,00

€20.000,00

€25.000,00

€30.000,00

€35.000,00

€40.000,00

€45.000,00

€50.000,00

Val

ore

de

ll'in

vest

ime

nto

Payback Period & Return of Investment

Titolo esempio CRM & SOCIAL CRM


CRM

• Gestione della Rete Agenti

• Gestione delle Azioni Commerciali

• Gestione delle Campagne Marketing

• Rilevamento info dal territorio

• Ottimizzazione degli spostamenti

• Organizzazione delle visite

Plan and Organize

• Funzionalità di sede :


• Campagne di marketing

• Integrazione sito web

• Campagne email / posta

• Misurazione del ritorno

investimento

• Social media integration

Plan and Organize

Genera un alto ritorno nelle iniziative di Marketing:


• Personalizza il tuo flusso

• Gestione delle zone / aree

• Pianificazione visite

• Gestione budget / target

• Prodotti / Offerte

• Automazione del processo di

vendita

Plan and Organize

ottimizza l’efficenza della forza vendita


• Ticket di supporto

• Più livelli di supporto

• Email management

• Knowledge base

• Customer self-service portal

Plan and Organize

Crea un sistema di assistenza ai clienti


• Condividi chiamate, riunioni,

documenti, calendari e email

• Integra le applicazioni di posta

elettronica come Microsoft Outlook

• Consenti a tutti di accedere al

CRM in mobilità, anche off line

Plan and Organize

Migliora la comunicazione e la condivisione

Disponibile anche per Lotus Notes e Google Apps


SOCIAL CRM: DEFINIZIONE

“Il Social CRM è l’insieme di strategie e

tecnologie per massimizzare il valore delle

conversazioni delle persone sulla rete”

Paul Greenberg


SOCIAL CRM

SOCIAL

MEDIA

MONITORING

INFORMATION

MESURAMENT

& MANAGEMENT

FEEDBACK

ONE TO ONE


SOCIAL MEDIA MONITORING

AZIENDA CONSUMATORE

@


Monitoring

Analisi e Mapping Management

MESURAMENT & MANAGEMENT


FEEDBACK ONE TO ONE

@ AZIENDA CONSUMATORE

Titolo esempio CASI


1 - SOLUTION INTEGRATION

Azienda che vende a chi produce food, informazioni sui punti vendita al

dettaglio.

20 mil fatturato, 100 persone.

Intervento:

Progetto di BI

Rifacimento ERP

SFA per automatizzare processo cattura dati

CRM per gestire forza vendita

DMS per snellire processi interni

SITO per lead generation

OUTSOURCING per ridurre costi fissi



Gruppo: energia, biomedicale, servizi


Intervento:


Progetto di BI

Rifacimento ERP

SFA per automatizzare processo cattura dati

CRM per gestire forza vendita



Azienda nel construction per oil & gas, chemical etc.


Intervento:

PPM per gestione dei progetti

Progetto di BI

Assistenza su attuale ERP


Titolo esempio LAVORARE NELL’IT


SETTIMANA TIPO CONSULENTE

Lunedì

7:00 sveglia

8:30 riunione per avvio nuovo progetto

11:00 apertura mail, 58 nuove, 3 richieste urgenti da clienti

11:20 risposta a clienti per prendere tempo

11:30 riunione di pianificazione della settimana

11:47 cliente A si è incazzato

13:00 panino in auto con collega verso cliente B

13:25 connessione da auto (guida il collega) con cliente A

14:30 da cliente B, formazione utenti

18:30 conf call in auto verso casa, cliente A a posto.

19:30 arrivo a casa. Conf call in garage con collega per altro problema cli C

20:00 a casa

21:00 film

23:30 gestione mail non lette


SETTIMANA TIPO CONSULENTE

Martedì

6:30 sveglia

7:30 al bar con collega

8:30 conf call per problema D, E visti ieri sera.

9:30 corso formazione a MI

13:00 pranzo con colleghi del corso

14:00 call con collega in ufficio causa problema D da cliente

14:30 corso, con SMS continui con collega D

18:00 call in auto verso casa per ripianificare prossimi gg. D, E, da risolvere.

20:00 a casa

21:00 al PC per risolvere problema D non risolto via SMS

24:00 a letto, pensando al cliente E.

Ed al prossimo weekend…


RUOLO DEL CAPO PROGETTO

Il CP gestisce il progetto sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista organizzativo. Negozia con il cliente eventuali modifiche agli accordi iniziali (per modifiche sostanziali può chiamare in causa il Commerciale o l’Account Manager). Sa comunicare in modo corretto per convincere il cliente delle proprie posizioni, e lo fa in modo costante ed intelligente.

Il CP ha l’obiettivo di gestire bene (saturare) e motivare i consulenti che lavorano con lui.

Inoltre il CP ha la possibilità di cogliere le opportunità di sviluppo di nuovo business sul cliente. Il CP non può aspettare che il cliente decida da solo nuovi ambiti di applicazione delle nostre soluzioni, è necessario essere propositivi, e le capacità negoziali per discuterne con il cliente.


COMPETENZE Competenze “hard”

•Piena conoscenza delle soluzioni tecnologiche utilizzate, per fornire un servizio di qualità dimostrando competenza e per essere un punto di riferimento per il team di lavoro. •Conoscenza delle regole di business per applicare correttamente le soluzioni tecnologiche alle esigenze del cliente fornendo consigli ed esempi ; Competenze “soft” Comunicazione

•Capacità di comunicazione verbale, per spiegare al cliente le proprie idee. •Capacità di comunicazione scritta, per presentare gli stati di avanzamento lavori •Capacità di negoziazione, per gestire le situazioni critiche con il cliente o risorse interne. Gestione del progetto con il cliente

•Capacità di gestire le fasi di lavoro nel mix di progetti a lui assegnati allo scopo di mantenere alta la saturazione del team ed evitare eccessivi picchi di lavoro. Gestione del team di lavoro

•Capacità di gestire e motivare il team verso il risultato. •Capacità di individuare le carenze dei consulenti ed aiutarli a crescere. Sviluppo commerciale Capacità di individuare e cogliere opportunità di nuovi progetti sul cliente


IN AZIENDA O IN CONSULENZA?

Consulenza +

Flessibilità orari

Apprendimento continuo

Relazione con molti

Consulenza –

Instabilità orari

Spostamenti

Formazione insufficiente


IN AZIENDA O IN CONSULENZA?

Valore = conoscenza x leadership x motivazione

Univ, MBA,

never stop exploring

Episteme

Understand

Verstehen !

C.A.P.I.

Comunicazione

Ascolto

Etica


MOTIVAZIONE

Fonte: L’impresa apr 2012 – Basso - Jaser

Titolo esempio CONSIGLI PER L’USO

Cercavi qualcosa di d iverso?

Davant i a te ha i inf in i te poss ib i l i tà

Hai una idea d i dove sta i andando?

Talvo l ta i l fu turo può appar i re incer to


DIARIO DI UNO STAGISTA DI

SUCCESSO

Le business novel sono un genere poco diffuso in Italia di grande successo soprattutto in USA o negli MBA. In sintesi una business novel è un romanzo ambientato nel mondo lavoro che si propone di insegnare qualcosa rispetto al lavoro.


PERCHÉ FUNZIONA?

DIMMI E DIMENTICHERO‘ - MOSTRAMI E RICORDERO’ COINVOLGIMI E IMPARERO’

Proverbio cinese Linguaggio semplice e diretto - comunicazione Basata su situazioni reali e riconoscibili - coinvolgimento Tensione narrativa – divertimento Pochi concetti x tanto tempo - osmosi Schematica e Visuale - memoria


CE NE SONO MOLTISSIME

Sul management

di direzione

Sulla vendita di

prodotti

innovativi

Sul quality

management

nelle Telecom

Sulla gestione

dei progetti di

sviluppo

software


DI COSA PARLA

Nasce da numerose birre bevute con giovani neolaureati. Si sviluppa in 7 lunghi anni. Fornisce due messaggi: Modello di approccio alla carriera – vita 6 regole semplici per iniziare a lavorare limitando i danni …

Grazie dell’attenzione

[email protected]

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Lavorare nell’ICT, una certezza per il...

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