Presentazione adatta alla formazione a distanza

Questa presentazione può essere riprodotta solo con il consenso scritto degli autori

in collaborazione con

Business Plan – Sezione Qualitativa

Docente: Paolo Di Toma

Corso in imprenditorialità e creazione d’impresa

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Gli elementi chiave

• Quale mercato?• Quale segmento di mercato?• Quali sono i fattori critici per affermarsi nel segmento prescelto?• Qual è il potenziale sviluppo futuro del mkt o del segmento prescelto?

• Quali caratteristiche devono contraddistinguere l’offerta dell’impresa?• Quali politiche di prezzo?• Come ottenere un vantaggio competitivo?

MercatoobiettivoMercatoobiettivo

Sistemadi prodottoSistema

di prodotto

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Gli elementi chiave

• Quale configurazione della struttura aziendale?• Quali tecnologie?• Quali scelte di internalizzazione e di esternalizzazione?• Quali partnership?• Quali economie è possibile perseguire mediante le scelte di configurazione della struttura?

• Cosa comunicare?• A chi comunicare?• Con quale mezzo?

Struttura e risorse

Struttura e risorse

(Politiche di comunicazione)

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Il sistema di prodotto

• Requisiti qualitativi• Livello tecnologico• Varietà della gamma• Prestigio• Diffusione • Tempestività e puntualità di

consegna• Garanzie• Assistenza pre/post vendita• Etc,

• Prezzo di acquisto

• Costi di installazione

• Manutenzione

• Apprendimento

• Costi di esercizio

• Costo dei beni complementari e accessori

• Etc.

Sistema diprodotto

Sistema diprodotto

Insieme unitario dei beni e delle condizioni negoziali che compongono l’offerta di un’azienda nel mkt obiettivo prescelto

Tende ad un migliore rapporto costi/benefici vs concorrenti.Gli elementi del sistema di prodotto sono tra loro

interdipendenti e complementari.

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Sistema di prodotto ed economicità aziendale

SISTEMADI PRODOTTO

SISTEMADI PRODOTTO

Ricerca l’affermazione presso i clienti-obiettivo

Si confronta con sistemi-prodotto alternativi proposti dalla concorrenza

Utilità/valore percepito dalla clientela

Utilità/valore dell’offerta delle aziende concorrenti

Attribuzione caratteristiche distintive

Prezzi e volumi di vendita

Costi di produzioneRedditivitàoperativa

Redditivitàoperativa

Ricavi di vendita

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I fattori critici di successo

• Funzionalità tecnica continua e duratura• Economicità d’acquisto e d’uso• Flessibilità d’uso• Integrabilità, compatibilità, personalizzazione• Prestigio, status, identificazione• Accessibilità, comparabilità, sperimentabilità nel processo d’acquisto• …

Analisi aspettative

clientela

Analisi aspettative

clientela

Selezione fattori critici

di successo

Selezione fattori critici

di successo

SISTEMA DIPRODOTTO

SISTEMA DIPRODOTTO

Alcuni esempi:

Segmentodi

mercato

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Il vantaggio competitivo: differenziazione e costo

Vantaggiocompetitivo

Vantaggiocompetitivo

Insieme degli elementi del sistema di prodotto che distinguono l’offerta di una azienda dai

concorrenti

• caratteristiche differenti o superiori rispetto alla concorrenza:• premio di prezzo riconosciuto dalla clientela • il premio di prezzo deve essere superiore ai maggiori costi sostenuti• differenziazione → innovazione

• il sistema di prodotto è proposto sul mkt a prezzi significativamente inferiori rispetto ai concorrenti• richiede elevata efficienza nei processi produttivi• la riduzione di prezzo deve essere inferiore ai minori costi

Orientamento a segmenti di mercato ristretti

differenziazione

costo

focalizzazione

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Struttura e risorse: le competenze distintive

• Capacità di progettazione dei prodotti • Strutture produttive che consentono lo sfruttamento di economie di

dimensione e di apprendimento• Relazioni con reti distributive selezionate• Patrimonio di immagine e reputazione costruito nel tempo con investimenti

nella qualità dei prodotti, nelle relazioni con clienti e fornitori• Estese strutture (proprie e di terzi) per l’assistenza tecnica pre- e post-

vendita• Relazioni con professionisti qualificati per sviluppare contenuti di moda,

design, estetica, etc.• …

Competenzedistintive

Competenzedistintive

Risorse peculiari di un’azienda che non possono essere facilmente acquisite dalla concorrenza e

che contribuiscono, significativamente, al conseguimento del vantaggio competitivo

Alcuni esempi:

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L’analisi delle risorse interne

Risorse internetangibili eintangibili

appropriabilitàappropriabilità

durevolezzadurevolezza

trasferibilitàtrasferibilità

riproducibilitàriproducibilità

Fonte: Grant, 1994

Come sono divise le rendite tral’impresa e i proprietari delle

risorse?

Come sono divise le rendite tral’impresa e i proprietari delle

risorse?

Qual è la durata e iltasso di deprezzamento

delle risorse?

Qual è la durata e iltasso di deprezzamento

delle risorse?

In quale misura i concorrentipossono acquisire sul mkt

risorse simili?

In quale misura i concorrentipossono acquisire sul mkt

risorse simili?

In che misura i concorrentipossono generare internamente

le risorse dell’impresa?

In che misura i concorrentipossono generare internamente

le risorse dell’impresa?

1010

Risorse e competenze dell’impresa

Analisi delle risorse disponibili

Attività dello Stato Patrimoniale

Attività correnti

Attività materiali

Attività intangibili

Liquidità

• liquidità• flussi di cassa• fabbisogno finanziario• budget di cassa

Sviluppo esterno

Crescitainterna

Idoneitàquali-quantitativa

all’implementazione delle strategie

• accertamento valore economico futuro• attendibilità della misurazione

Trasferimento a titolo oneroso

Risorseintangibili

1111

Le risorse intangibili

Risorse intangibiliRisorse

intangibiliCompetenze distintive interne

Immagine di mercato

Reti e relazioni con fornitori e clienti

• Capacità funzionali• Capacità di mkt• Risorse incorporate

• individuazione caratteristiche del prodotto rilevanti x il cliente• valutazione capacità di offrire tali caratteristiche

1212

Le scelte di struttura dell’azienda

• Localizzazione• Struttura delle fonti di approvvigionamento• Struttura produttiva• Struttura commerciale• Altri elementi della struttura aziendale• Assetto organizzativo• Relazioni istituzionali con altre aziende

Si devono adottare decisioni rilevanti rispetto a:

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Le scelte di struttura dell’azienda

Localizzazione

• disponibilità competenze professionali ricercate• costo del lavoro• know-how• vicinanza al cliente o alle fonti di approvv.to (costi di trasporto e gestione logistica)• immagine• bacino d’utenza• agevolazioni fiscali o altri incentivi

Struttura di approvvigionamento

• accordi commerciali• partnership• criteri di selezione dei fornitori

1414

Le scelte di struttura dell’azienda

Struttura produttiva

• scelta del grado di automazione o meccanizzazione• scelta impianti, attrezzature, etc.• scelta sistemi di produzione• modalità di gestione materiali e magazzino• scelte di esternalizzazione/internalizzazione• metodi di controllo qualitativo

Strutturacommerciale

• selezione canali distributivi• struttura di marketing e vendite• struttura distributiva

1515

Le scelte di struttura dell’azienda

Altri elementidella struttura

• struttura di ricerca e sviluppo• struttura amministrativa• la struttura di assistenza• servizi di supporto interno (formazione, legale etc.)

Assetto organizzativo

• struttura organizzativa (elementare, funzionale, divisionale etc.)• sistemi operativi

Relazioniistituzionali

• relazioni informali • relazioni contrattuali