Presentazione adatta alla formazione a distanza

Questa presentazione può essere riprodotta solo con il consenso scritto degli autori

in collaborazione con

Business Plan – Sezione Qualitativa

Docente: Paolo Di Toma

Corso in imprenditorialità e creazione d’impresa

Le informazioni per la redazione del business plan

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Dall’idea alla formula imprenditoriale

Segmentodi mercato

Sistema diprodotto

Struttura

Segmentodi mercato

Sistema diprodotto

Struttura

Dall’idea … … alla formula imprenditoriale

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La coerenza

La coerenzadel BP

LOGICA ECONOMICA:Coerenza tra le caratteristiche attuali dell’impresa, il progetto strategico, le relative relazioni di causalità ipotizzate ed i preventivi (investimenti, risorse allocate, ecc.)

ES.: Progetto di sviluppo dell’attività basato su iniziative commerciali, ma riduzione costi promozionali, pubblicitari, marketing, ecc.

REALIZZAZIONE:Coerenza tra le azioni progettate e le risorse esistenti o da acquisire da un punto di vista temporale, finanziario, ecc.ES.: progetto di penetrazione commerciale in nuovi mercati, ma assenza di rete distributiva o accordi commerciali.

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Il business plan

• E’ un risultato della pianificazione strategica aziendale

• La redazione è indipendente dalla dimensione aziendale o dal settore di appartenenza

• Presenta in termini qualitativi e quantitativi il progetto imprenditoriale

• È uno strumento di simulazione della dinamica aziendale orientato al medio-lungo termine

• E’ il prodotto della razionalizzazione economica dell’idea imprenditoriale

• E’ uno strumento flessibile, poiché può rivolgersi ad una pluralità di destinatari e con differenti finalità.

Business plan

Business plan

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Le finalità del business plan

• Fornire una guida strategica

• Valutare i punti di forza e di debolezza e, conseguentemente, individuare le strategie alternative praticabili

• Stabilire un benchmark di riferimento per valutare le decisioni ed i risultati aziendali futuri

• Fornire le informazioni di base per costruire la struttura finanziaria di operazioni di acquisizione

• Reperire finanziamenti sotto forma di credito o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti)

• Promuovere i rapporti con possibili partner,in joint venture e con i più importanti clienti, fornitori e distributori

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Il business plan: presentazione ed analisi del progetto imprenditoriale

Presentazioneprogetto

imprenditoriale

Analisi progetto

imprenditoriale

Proprietari

Finanziatori esterni

Partner

Pubblici

Privati

• Imprendit. giovanile• imprendit. femminile• aree svantaggiate• invest. all’estero•…

• venture capitalist• aziende di credito• …

• Industriali• Commerciali• …

• apprendimento• riduzione del rischio• integrazione organizzativa

BusinessPlan

BusinessPlan

Responsabiliinterni

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Il BP è comunemente redatto in occasione di:

• Avvio di un nuovo progetto d’impresa

• Avvio di nuove produzioni e conseguente adattamento della struttura aziendale (produttiva, commerciale, amministrativa, etc.)

• Riorganizzazione delle attività aziendali, volta alla riduzione o variabilizzazione dei costi di gestione, senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei volumi produttivi, dei mercati serviti.

• Variazione della dimensione delle attività svolte, senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei mercati serviti.

• Modifica della struttura finanziaria, per meglio adeguarla all’attività svolta

• Richiesta di finanziamenti agevolati, contributi, etc.• …

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La struttura-tipo del business plan Fonte: Aifi, 2002

• Sintesi del progetto imprenditoriale (Executive Summary)

• La società

• I prodotti

• L’analisi del settore

• L’analisi del mercato

• La strategia di marketing

• La struttura del management

• Il piano di realizzazione

• I capitali necessari

• Le informazioni finanziarie

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Alcuni principi generali:

Chiarezza Chiarezza

CompletezzaCompletezza

Linearità e sinteticità di esposizioneI business plan efficaci, mediamente, non

superano le 50 pagine

Sostanziale:• analisi del progetto in riferimento a tutte le aree aziendali coinvolte;• identificazione e analisi delle possibili interferenze del progetto con l’azienda nel suo complesso• analisi delle interferenze in termini di causa effetto con l’azienda nel suo complesso, valutandone la compatibilità

Formale:• completezza dei contenuti documentali

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Alcuni principi generali:

AffidabilitàAffidabilità

Attendibilità Attendibilità

Nel metodo di raccolta e di elaborazione dei dati:• la raccolta dei dati deve essere documentata• sistematicità nell’elaborazione dei dati• controllabilità dell’analisi dei dati

Chiara e corretta presentazione de:• le informazioni e variabili utilizzate nell’elaborazione del business plan• il metodo di costruzione dei modelli utilizzati per le proiezioni• le ipotesi effettuate per l’elaborazione delle proiezioni• le fonti dei dati utilizzati per le proiezioni

Compatibilità e coerenza tra gli elementi e le simulazioni del piano con i riscontri che possono essere effettuati, riguardo a specifiche parti od al documento complessivo.

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L’Executive Summary

• Informazioni essenziali sull’azienda• Prodotto • Mercati di riferimento, attuali e potenziali• Risultati raggiunti e preventivati• Composizione del gruppo manageriale• Il progetto imprenditoriale• Innovazione• La proposta (Richiesta)

Introduce il progetto e ne sintetizza gli argomenti fondamentali. Deve rappresentare efficacemente l’opportunità economica e la

capacità di perseguirla.

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La società

Presentazione analitica dell’azienda e delle sue caratteristiche.

Sintetizza l’evoluzione storica ed illustra gli eventi più significativi degli anni più recenti.

ElaborazioneBP

ElaborazioneBP

ValutazioneBP

ValutazioneBP

Base informativa per l’impostazione del progetto imprenditoriale e del conseguente piano

aziendale.

Rappresentazione del quadro storico e attuale di riferimento dell’idea imprenditoriale.

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La società

• Denominazione e dati anagrafici

• Struttura proprietaria e composizione degli organi di governo

• Origine e breve sintesi dell’evoluzione storica

• Descrizione degli eventi più significativi degli ultimi 3-5 anni

• Relazioni interaziendali rilevanti

• Settore di appartenenza/sistema competitivo

• Obiettivi conseguiti e attesi, punti di forza

• Difficoltà e punti di debolezza

• Fattori critici di successo

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I prodotti/servizi- prodotti attuali -

• Descrizione dei prodotti/servizi, attributi e valore offerto al cliente

• Caratteri di unicità rispetto ai concorrenti• Disponibilità di marchi o brevetti registrati a tutela del

prodotto/servizio• Comparazione con l’offerta della concorrenza (vantaggi

competitivi, punti di forza e di debolezza)• Fase del ciclo di vita del prodotto; rischi di obsolescenza • Prezzo di vendita, costi, margini di redditività• Eventuali criticità connesse ai fattori produttivi impiegati

ed ai fornitori• Andamento delle vendite e della redditività del portafoglio

prodotti per aree omogenee.

Prodottiattuali

Prodottiattuali

Qual è l’offerta attuale dell’azienda?

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I prodotti/servizi- prodotti futuri -

• Tempi richiesti per il completamento delle fasi di sviluppo, realizzazione e commercializzazione

• Prezzi di vendita, costi, redditività attesa

• Effetti attesi sul mix di vendita e sulla redditività complessiva dell’azienda

• Effetti preventivati sul posizionamento strategico

Prodottifuturi

Prodottifuturi

Si progetta l’introduzione di nuovi prodotti/servizi?

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L’analisi del settore

• Dimensione, fase del ciclo di vita del settore, intensità della pressione competitiva, redditività del settore

• Barriere all’entrata

• Influsso di fenomeni macroeconomici, politici e regolamentazione

• Criticità dell’innovazione e della tecnologia

• Specificazione dei principali attori del sistema competitivo e pressione esercitata sull’azienda

• Comprensione caratteristiche dell’offerta• Analisi della concorrenza, attuale e potenziale• Identificazione dei canali di approvvigionamento e distribuzione• Individuazione rischi e opportunità connessi all’evoluzione prospettica del settore

Valutazione scelte di posizionamento dell’azienda nel settore

Obiettivo:

Oggettod’analisi

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L’analisi della pressione competitiva

POTENZIALI ENTRANTI

RischioAlto – Medio - Basso

POTERE CONTRATTUALE

FORNITORIAlto – Medio - Basso

CONCORRENZA

Alta – Media - Bassa

POTERE CONTRATTUALE

CLIENTIAlto – Medio - Basso

PRODOTTI SOSTITUTIVI

RischioAlto – Medio – Basso

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L’analisi del mercato

• Descrizione del mercato di riferimento attuale e specificazione del mercato obiettivo, se differenti

• Dimensione attuale e potenziale del mercato; tasso di crescita

• Quota di mercato in valore ed in volume, attuale e prevista

• Elasticità della domanda al prezzo

• Criteri di segmentazione del mercato

• Fattori critici di successo, motivazioni e comportamenti d’acquisto

• Caratteristiche specifiche di ogni segmento e prospettive di sviluppo

• Analisi della distribuzione nei segmenti di mercato obiettivo

Esprime la conoscenza del mercato di riferimento e l’effettiva potenzialità di conseguimento degli obiettivi dichiarati

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La strategia di marketing

• Selezione del mercato obiettivo ed eventuale segmentazione• Analisi dei gruppi di clienti• Coerenza tra le caratteristiche dell’azienda e dei segmenti di mercato• Assenza o limiti dell’offerta dei concorrenti• Vantaggi e svantaggi della localizzazione• Politiche di prezzo• Fattori critici di successo connessi al prodotto ed ai servizi erogati• Scelte relative ai canali distributivi• Politiche di vendita e struttura occorrente• Scelte di remunerazione e di incentivazione del personale commerciale• Politiche di comunicazione ed entità delle risorse impiegate

• Valutazione dell’attitudine del progetto imprenditoriale all’adeguato soddisfacimento dei bisogni rilevati nel mkt, anche in considerazione dell’offerta concorrente;• Pianificazione e controllo dell’attività commerciale.

Strategiadi marketingStrategia

di marketing

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La struttura del management

• Composizione, poteri, responsabilità e remunerazione degli amministratori o gestori dell’azienda

• Presentazione del gruppo manageriale di riferimento, con specificazione del curriculum formativo e delle esperienze professionali maturate.

• Presentazione della struttura organizzativa e rappresentazione grafica dell’organigramma

• Individuazione delle posizioni chiave e tasso di copertura

• Tempi previsti per la copertura delle posizioni chiave ancora scoperte

• Risorse umane (dimensione, competenze, retribuzione)

Elemento critico per la valutazione della capacità dell’azienda di affermarsi nel sistema competitivo prescelto.

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Il piano operativo

• Ricerca e sviluppo• Struttura aziendale• Fabbisogno di personale• Scelte di internalizzazione/esternalizzazione• Investimenti• Processi produttivi• Logistica• Commercializzazione• Gestione rimanenze

• Insieme delle azioni e risorse necessarie per la realizzazione del piano;• Richiede la specificazione del fabbisogno e delle modalità/tempi di acquisizione

PianooperativoPiano

operativo

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I capitali necessari

• Ammontare di risorse necessario per la realizzazione del piano

• Tempi di utilizzo delle risorse, in riferimento all’orizzonte temporale del piano

• Ammontare di risorse fornito dai proponenti

• Fabbisogno da coprire mediante capitale di rischio

• Remunerazione e strategie di uscita per gli investitori

• Fabbisogno da coprire mediante capitale di prestito

• Remunerazione e tempi di rimborso

Progettoimprenditoriale

Progettoimprenditoriale

Stima del fabbisogno

di risorse

Stima del fabbisogno

di risorse

Politiche difinanziamento

(richiesta)

Politiche difinanziamento

(richiesta)

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Le informazioni economiche

• Bilanci preventivi a 3-5 anni (orizzonte temporale del piano)• Informazioni consuntive degli ultimi 3-5 anni, se disponibili• Quozienti economici e finanziari• Calcolo del punto di pareggio• Esplicitazione delle ipotesi su cui si fondano le proiezioni• Analisi di sensitività relative a variazioni nelle ipotesi alla base delle

proiezioni

Informazionieconomiche

Informazionieconomiche

• Quantificazione in valori economici del progetto imprenditoriale• Fattibilità economica e finanziaria del progetto• Effettiva possibilità di raggiungimento dei risultati attesi• Valutazione degli effetti di eventuali cambiamenti nelle condizioni di operatività• Quantificazione del fabbisogno di risorse