+ All Categories
Home > Presentations & Public Speaking > Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in...

Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in...

Date post: 29-Nov-2014
Category:
Upload: ifoa-formazione
View: 227 times
Download: 6 times
Share this document with a friend
Description:
Matteo Aliberti è intervenuto al seminario IFOA PMI E INTERNAZIONALIZZAZIONE: casi di successo e insuccesso di piccole e medie imprese nei paesi BRICS
18
Crimea opportunità dopo la crisi. www.esteso. net
Transcript
Page 1: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Crimea opportunità dopo la crisi. www.esteso.net

Page 2: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

www.esteso.net

L’euforia sta passando, adesso bisogna pensare come si può integrare la piccola area della

Crimea con La grande Russia.Qualcuno dice che la Crimea sarà un boccone

non facile da masticare per la Federazione Russa.

Il referendum è stato una reazione logica alla politica di Kiev.

CRIMEA e opportunità

www.esteso.net

Page 3: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

CRIMEA i punti deboli

• Mancanza di materie prime e soprattutto mancanza di acqua potabile.

• Arretratezza dei settori economici tradizionali • Turismo• Viticultura• Il turismo è dotato soprattutto di strutture vecchie di epoca

sovietica. Il modo di gestirle è dello stesso periodo

www.esteso.net

Page 4: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Dati banca di Russia

• La Crimea ha circa 2.000.000 di abitanti in estate arrivano 6.000.000 di turisti 80 % russi.

• I russi oggi posso paragonare le strutture della Crimea a quelle di altre parti del mondo e quindi è necessario creare nuove strutture.

www.esteso.net

Andamento del turismo

Page 5: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Le fasi

Il governo russo ha ipotizzato 265.000.000.000 di rubli di investimenti in 5 anni corrispondenti a 1.800 rubli ad abitante cifra assolutamente non problematica per la Russia.

www.esteso.net

Cosa vuole investire lo stato Russo

Page 6: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Le attività

• La viticultura.• La qualità del vino è scarsa i vini

assomigliano a quelli siciliani come gradazione 13 – 16 gradi La maggioranza delle viti anche quelle centenarie dello zar sono state distrutte perché rendevano poco e male o per fare spazio a qualche villa importante.

• L'obiettivo nuovi impianti

www.esteso.net

La viticultura

Page 7: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Il primo grande investimento della Russia sarà la costruzione di un ponte che colleghi direttamente senza passare per l Ucraina la Russia (Tamagn regione di Krasnodar) con la Crimea Kerch.

L’investimento ipotizzato è di 3.000.000.000 di dollari.

Il ponte

Page 8: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Parliamo di un’azienda veneta con un fatturato di circa 30 mln di euro anno già presente in molti paesi del mondo e leader storico in Italia ed in Europa nel

settore delle macchine industriali.

L'azienda leader in Italia

Un caso di successo in Russia

www.esteso.net

Page 9: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Il format di internazionalizzazione era quello tipico:1. le fiere 2. Sviluppavano i contatti delle fiere3. Organizzavano appuntamenti in russia o presso di loro.4. La gestione dell’attività commerciale avveniva tramite un

funzionario commerciale con esperienza nel settore internazionale da oltre 20 anni

5. I primi contatti a volte venivano sviluppati da un procacciatore Russo che pare, fosse un professore universitario alla facoltà di ingegneria che svolgeva saltuariamente attività di rappresentanza.

L'azienda leader in italia

www.esteso.net

Page 10: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Dopo 4 anni di tentativi non avevano chiuso nemmeno un affare in Russia

L'azienda leader in Italia

www.esteso.net

Page 11: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Intervistiamo i potenziali clienti e scopriamo che:1 – Pochissimi si ricordavano l’esistenza di questa azienda . Malgrado le

partecipazioni alla fiera.2 – Chi la ricordava non aveva ricevuto alcun sentimento ne positivo e

nemmeno negativo e spesso sbagliavano la pronuncia del nome. 3 – Alcuni player russi avevano registrato l’ azienda come non affidabile .

Questo senza un motivo plausibile.

L'azienda leader in Italia

www.esteso.net

NOSTRO INTERVENTO

Page 12: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

SBAGLIAVANO LA COMUNICAZIONE E IL MODO DI PORSI

L'azienda leader in italia

www.esteso.net

Page 13: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

L'azienda leader in italia

1.500.000 euro in 14 mesi

www.esteso.net

Page 14: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

Non importa come vediamo noi la Russia e come la percepiamo, ma come loro percepiscono la nostra azienda e il nostri obiettivi dobbiamo impegnarci a capire e apprendere le modalità del loro business,

se vogliamo vendere in Russia.

L'azienda leader in italia

www.esteso.net

Page 15: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

• La Russia conosce bene gli standard internazionali ma ne vuole creare di nuovi.

• La Russia vuole essere un attore principale nell’economia, e nella finanza. • In sintesi la Russia sta assumendo una sua autonoma a personale

fisionomia economica a livello mondiale . Qui il discorso è troppo lungo e articolato e non è la sede.

• La Russia vuole interlocutori credibili. Impiegati o direttori non sono disponibili a perdere il proprio lavoro , con l’acquisizione di un cattivo fornitore. E le chances di parlare con il titolare di una grande azienda sono nulle.

Cosa vuole la russia

www.esteso.net

Page 16: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

• Per questo motivo è importante oggi più di ieri non solo capire la lingua, ma sapere come meglio porsi per essere capiti. Soprattutto capire che il paese ha fatto un salto di categoria.

CAPIRE = ESSERE CAPITI

• Nessuna azienda Russa si sforzerà di capire il tuo prodotto.• La prima scelta strategica consiste nel decidere :

COME GESTIREMO LA NOSTRA IMMAGINE E LA NOSTRA COMUNICAZIONE

CAPIRE = ESSERE CAPITI

www.esteso.net

Page 17: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

• Creiamo documentazione in russo.• Cerchiamo di parlare con la persona giusta in una azienda di 2000 dipendenti non è

banale.• Quando parliamo con il referente abbandoniamo l’atteggiamento di portatori del

credo e della “verità” funziona solo se ti chiami Armani.• Sempre che si possa usare ancora la parola emergente, paese emergente non vuol

dire paese deficiente.• Informiamoci sulle norme valutarie e amministrative del paese può essere utile in

caso di trattativa.• Quando il russo è pronto l’italiano è stanco, questo vale soprattutto nella gestione

della contrattualistica.• Siate precisi “religiosamente” nel rispetto delle condizioni contrattuali. Questo

atteggiamento è tenuto in seria considerazione• Soprattutto non diamo mai la percezione di abbandonare il cliente dopo la vendita e

garantiamo di essere in grado di gestire il postvendita.• Applicate questi consigli e già vedrete un miglioramento nel vostro business con la

Russia.

Alcuni consigli

Page 18: Matteo Aliberti - Opportunità di business in Russia per le PMI dopo la crisi internazionale in Crimea

www.esteso.net


Recommended