Communication for the Open Minded

www.siemens. it/open

Il mondo delle comunicazioni sta vivendo un momento particolarmente ricco. La gestione integrata di differenti forme di comunicazione determina profondi cambiamenti nella diffusione delle informazioni all’interno delle aziende. Nello stesso tempo le organizzazioni devono padroneggiare importanti fenomeni quali un’intensa mobilità dei propri dipendenti, l’immediata reperibilità degli stessi, una maggiore distribuzione sul territorio, la necessità di costituire team virtuali temporanei e una crescente complessità dei processi operativi. A partire da una realtà consolidata, quale la convergenza delle reti di comunicazione, l’adozione di soluzioni VoIP rende possibile una crescente integrazione con le applicazioni IT.

Per rispondere al meglio alle esigenze dei propri clienti Siemens Enterprise Communications ha lanciato con successo la strategia delle Open Communications, un ambiente basato su tecnologie standard, che rimuove le vecchie ed artificiali barriere tra comunicazioni fisse e mobili, sistemi di comunicazione voce, testo e video, e rende possibili da subito soluzioni

reali di Unified Communications.Siemens Enterprise Communications ha messo velocemente in atto il suo progetto di trasformazione in Società orientata verso il software e i servizi, capace di fornire ai propri clienti soluzioni di Unified Communications che possono diventare leva strategica per il business, supportando gli obiettivi di maggior produttività, sviluppo di nuove opportunità e migliori servizi per aziende ed enti pubblici.

Questi cambiamenti richiedono informazioni continue. Spero che questo nuovo periodico possa diventare uno strumento utile di comunicazione con tutti coloro che operano in questo mercato.

Cordiali saluti

Emilio Del Todo CampaAmministratore Delegato

Siemens Enterprise Communications

Siemens: un’offertapronta all’uso3OpenScape e HiPath OpenOffice: innovazione per tuttte le aziende5Go Forward! Crescitae successo insieme ai partner7

La Mercedes vaa tutta convergenza8

Convergenza e Unified Communication2

newsCommunications

Open012008Giugno

Siemens Enterprise Communications

I.P.

Convergenza e Unified Communication

La diffusione di Internet e del protocollo IP hanno enfa-tizzato il ruolo delle reti e dei servizi di comunicazione, oltre ad acuire l’esigenza di accesso, fruizione e distribu-zione di ogni tipo di informazione indipendentemente dal quando e dal dove ci si trova. Si affermano i concetti di ubiquità e pervasività dell’in-formazione: le tecnologie wireless moltiplicano gli ambi-ti in cui esprimere e soddisfare le esigenze di comunica-zione, estendendoli dalle aree cablate anche là dove non arriva la rete fissa.

Soluzioni e servizi di Unified Communication sono la na-turale risposta tecnologica alla crescente domanda di co-municazione in un contesto di progressiva convergenza tra mondo IT e TLC, e tra questi e le industrie impattate dal digitale: Consumer Electronics, Media, Broadcasting, eccetera. Si parla ormai di un unico Mercato Digitale o di un mercato della Digital Technology (DT) come frontiera

Socializzano

Accedono alle informazioni

Comprano e vendonoRiempiono il tempo libero

Pubblicano

Gestiscono i processiProducono

Sviluppano relazioni

Comunicano

Creano opportunità

Accederealle informazioni

Client e device di accesso

CreareinformazioniTrasferireinformazioni

Infrastrutture Enterprise

Gli italiani Digitali

Gli strumenti di comunicazione si moltiplicano e l’utente è sconcertato dalla complessità da gestire. L’infrastruttura IP diventa la piattaforma per ogni attività di comunicazione, aziendale e personale

«La Unified Communication aiuta l’individuo, non fa differenze tra device, l’infrastruttura di rete è trasparente all’utente finale»

Maurizio Cuzari, presidente e ad della società di consulenza e ricerche di mercato SIRMI SPA.

cui tendono gli sviluppi di domanda e offerta.

Gli strumenti di comunicazione si stanno moltiplicando e non sempre, finora, le funzioni tipiche di uno strumen-to vengono replicate o integrate in un unico device mul-tifunzione; i tipi di comunicazione sono disomogenei tra loro: posta elettronica, voce, dati, video, eccetera hanno una “natura” differente, e tradizionalmente sono stati gestiti da infrastrutture, piattaforme e device specifici e con funzionalità apposite.

Ciò comporta, per l’individuo, un progressivo aumento della complessità di interazione e comunicazione: ricor-so a molteplici strumenti per gestire diversi tipi di comu-nicazione, scarsa efficacia delle comunicazioni, perdite di tempo, scarsa integrabilità tra device e tra tipi di in-formazione. A fronte resta l’esigenza dei consumatori di una semplificazione della comunicazione e di accesso ai servizi digitali, indipendentemente da fornitore Tlc, de-vice, servizio di accesso, distributore dei servizi.

L’ infrastruttura IP diventa la piattaforma per creare e ge-stire qualunque attività, aziendale e personale. Le azien-de vanno in rete a banda larga, i servizi per gli individui vanno in rete, la TV va in rete, i device che vi accedono sono “nodi” della rete.

Una crescente gamma di nuovi prodotti e piattaforme nonché di soluzioni a valore “IP network based”, stan-no semplificando le modalità di trasmissione e accesso alle informazioni, portando agli utenti – aziende grandi, medie, piccole e singoli individui - benefici importanti in termini di efficacia, efficienza, aumento della produttivi-tà, livello di innovazione, unificazione, omogeneizzazio-ne e integrazione dei processi e delle attività svolte.

Le soluzioni di Unified Communication rispondono in modo adeguato ai nuovi paradigmi che si vanno impo-nendo: q è l’individuo, e non più l’organizzazione cui appartie-ne, ad essere al centro dell’offerta, nei suoi diversi ruo-li (privato, lavoratore, ecc) e nei diversi ambienti in cui vive e opera (in casa, in ufficio, in un luogo pubblico, in mobilità ecc); q il dispositivo di accesso ai servizi digitali e per la comu-nicazione diventa unicoq la complessità infrastrutturale e di gestione del servi-zio deve essere trasparente all’utente; la gestione e l’in-dirizzo delle comunicazioni affidato a specifiche applica-zioni e provider. u

La molteplicità dei tipi di comunicazione, dalla posta elettronica agli Sms, dalle telefonate alla videoconferenza, concentrano sulla infrastruttura di rete IP le soluzioni che semplificano la vita agli utenti, sia per le comunicazioni personali sia per quando si lavora

2 Open Communications

L’Information Technology è stato uno dei principali fat-tori di cambiamento delle organizzazioni e ha portato con sé minori costi di produzione, processi più efficienti, produzioni più innovative. Ora siamo al passo successi-vo: il vento del digitale soffia impetuoso nelle vele del-la comunicazione tra individui e tra aziende e apporta grandi cambiamenti operativi con minori costi, nuovi modi organizzativi, maggiore competitività. Siemens Enterprise Communications interpreta questo forte sof-fio vitale con uno slogan molto efficace: Open Commu-nications. Abbiamo chiesto a Renato Rossetto, Direttore Marketing & Operations della filiale italiana della società tedesca, di illustrarcene i caposaldi. A partire dal nome della società che si presenta come nuova.

q Siemens Enterprise Communications: un nome lungo per sottolineare che è una nuova Siemens?Niente affatto. La Siemens è sempre quella che da molti anni è presente in Italia e che si occupa di comunica-zione per le aziende. La novità è costituita dalla nostra offerta che giustifica il concetto di una nuova Siemens, una nuova offerta che è unica e che ci differenzia da tutti sul mercato della Unified Communications.

q Quali cambiamenti ha comportato organizzativa-mente questa nuova offerta?Alla nuova offerta non poteva non corrispondere un nuovo Go-to-Market. Abbiamo avviato un nuovo ap-proccio al mercato, trasparente e facile da spiegare, che risponde in modo ottimale alla finalità di stare quanto più vicino possibile al cliente finale.

q Partiamo da questi ultimi: che vantaggi hanno?Come dimostra la storia di Siemens Enterprise Commu-nications i clienti possono contare sulla grande innova-zione incorporata nei nostri prodotti e sulla presenza e continuità dell’azienda sul mercato italiano, due fattori che garantiscono che in futuro le nostre proposte saran-no alla frontiera della innovazione.

q Però Siemens Enterprise Communications è stata di recente più volte oggetto delle cronache finanzia-rie per ristrutturazioni, cessioni... Acqua passata. Come altri costruttori anche Siemens ha dovuto affrontare la trasformazione del settore TLC. Un processo che abbiamo già alle spalle. Si può stare certi che oggi e domani Siemens Enterprise Communications ci sarà, solida finanziariamente e focalizzata a migliora-re le comunicazioni aziendali e a investire nel mercato dell’ICT per affermare il proprio ruolo di leader nel mer-

cato della Unified Communications.

q Passiamo alla offerta. Quali ne sono i punti di forza?Oggi Siemens Enterprise Communications dispone di un’offerta completa e innovativa che non ha confronti sul mercato. Open Communications è la nostra strate-gia e punta a integrare le soluzioni di comunicazione del mondo IT e TLC, con una risposta che fornisce soluzioni efficaci in un contesto comunicativo interno ed esterno all’azienda, utilizzando una gamma molto ampia di di-spositivi. L’offerta Siemens si caratterizza per la comple-tezza delle soluzioni proposte, rivolte a organizzazioni di ogni dimensione. La ricchezza delle soluzioni disponibili testimonia in modo molto concreto il nuovo posiziona-mento dell’azienda come fornitore di soluzioni software e servizi.

q Quali sono i componenti di Open Communications?Proponiamo tutti i componenti necessari alla comuni-cazione. Dai telefoni, compresi quelli dual-mode, all’in-frastruttura di comunicazione IP, sia per rete fissa che per reti mobili; ai sistemi di comunicazione voce full-IP,

Applications

VoiP Systems

Mobility Infrastructure

Clients

UnifiedCommunications& Collaboration

ContactCenter

Mobilitysolutions

3 rdParty

BizIP HiPath2000

HiPathOpen Office

HiPath8000

HiPath3000

HiPath4000

Data Infrastructure

La gamma d’offerta di Siemens Enterprise Communications è la più completa per la Unified Communication: dalle diverse tipologie di device alle sofisticate soluzioni VoIp fino alle più complesse soluzioni applicative che spaziano dalla collaboration al contact center e altro.

Siemens: un’offertapronta e disponibile all’uso

Siemens Enterprise Communications ha cambiato completamente la propria offerta puntando con decisione a fornire soluzioni applicative. Per questo ha rinnovato anche il proprio approccio al mercato

«Siamo l’unico costruttore in grado di proporre al mercato soluzioni di Unified Communications pronte all’uso»

Renato Rossetto, direttore marketing and operations, Siemens Enterprise Communications

Open Communications 3

parlo cioè del BizIP, di HiPath 2000 e HiPath 8000, e dei prodotti convergenti, ossia gli HiPath 3000 e 4000 che aiutano a migrare dal mondo TDM a quello IP. Infine vi sono le applicazioni di Unified Communication, di Con-tact Center e Mobilità. Questa gamma d’offerta si è da poco arricchita con soluzioni che mettono insieme il meglio della comunicazione full-IP con le soluzioni ap-plicative. Penso all’appliance integrata HiPath OpenOf-fice e alla modularità della nuova gamma di soluzioni OpenScape che coniuga Voce, Video, Messaging, Uni-fied Communications e Mobilità.

q Qual è il vero tratto distintivo di Open Communi-cations?Certamente quello scritto nel nome: essere aperti. La profonda caratterizzazione Open delle nostre soluzioni di comunicazione, oltre alla convinta adesione alla filo-sofia e ai progetti SOA, la Service Oriented Architecture, facilita la loro integrazione nei processi di business dei clienti, con vantaggi operativi realmente tangibili, e ne rende possibile la fruizione anche con modalità innovati-ve come, per esempio, “Communications as a Service”.

q Verso quali nuove applicazioni puntate?Oltre alle applicazioni che rendono possibile variare il con-cetto di “presenza” sulla rete di comunicazione seguendo la scelta dell’individuo, sicuramente la videocomunica-zione giocherà un ruolo importante nella ottimizzazione della comunicazione tra collaboratori di una stessa azien-da o tra aziende diverse. Abbiamo annunciato al CeBIT un’offerta che usa componenti standard, e quindi ha co-sti contenuti, e fa sì che la nostra offerta di videocomuni-cazione sia tra le migliori presenti sul mercato.

q Come si concretizza il vostro approccio al mercato?Ci rivolgiamo in modo diretto a un gruppo di 400 grandi clienti, italiani e internazionali, con una organizzazione

di “team account” che concentra sul cliente le migliori esperienze e competenze di Siemens per trasferirgli il maggior valore aggiunto. A una seconda fascia di circa 6mila clienti ci rivolgiamo con una rete di partner quali-ficati. Infine per le piccole e medie aziende usiamo una rete di partner a loro territorialmente vicini e che van-tano una esperienza di oltre 15 anni nei servizi specia-listici. Abbiamo poi collaborazioni molto strette sia con grandi carrier che con system integrator e solution pro-vider con i quali abbiamo stretto alleanze tecnologiche.

q Da una offerta tradizionale ora siete orientati a proporre software e servizi. E i vostri partner?Insieme al cambiamento della nostra offerta, che si va declinando verso un modello orientato al software, si crea la necessità di individuare e qualificare la nostra rete di partner che da una parte devono poter portare ai clienti l’esperienza del mondo IT e dall’altra devono poter aggiungere alla offerta ulteriori servizi persona-lizzati che coprano tutte le esigenze di comunicazione dei clienti finali. Questo per i partner significa sviluppare nuovi servizi dai quali trarre ulteriore valore. Per affian-care e aiutare i propri partner, Siemens Enterprise Com-munications ha varato uno specifico programma, “Go Forward!”, nel quale i partner trovano risposte a tutte le loro esigenze: sconti, accesso ai sistemi informativi e alla rete di competenze di Siemens, strumenti marke-ting di supporto, azioni promozionali, riconoscimenti per il business sviluppato.

q Che cosa rende unica la vostra offerta?è la sintesi di quanto detto sinora. Siemens Enterprise Communications è un’azienda solida, che ha radici pro-fonde nel mercato italiano, con enormi capacità tecno-logiche, che gli hanno consentito di rinnovare veloce-mente la propria offerta ponendola all’avanguardia del mercato. Siemens ha inoltre rivisto il proprio approccio ai clienti con una strategia di collaborazioni, alleanze, partnership. Abbiamo cioè un vero ecosistema che ci aiuta a servire nel modo più efficace ogni tipologia di-mensionale dei clienti e per qualsiasi problematica di comunicazione. Tutto questo fa sì che oggi non ci sia nessun altro costruttore, tranne Siemens Enterprise Communications, in grado di offrire una soluzione pron-ta all’uso di Unified communication. Siamo veramente gli unici. u

Da una offerta tradizionale a una orientata a proporre software e servizi

400

970.000

5.700

CARRIER

Imprese piccole e

molto piccole

Imprese grandi e

medio grandi

Venditadiretta

Vendita indiretta

Vendita indiretta

ClientiTop

Soluzioni Mercato Canale

HiP

ath

80

00

HiP

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Op

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HiP

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20

00

HiP

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30

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HiP

ath

40

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4 Open Communications

La strategia del Go-to-Market di Siemens Enterprise Communications segmenta il mercato secondo le dimensioni e le soluzioni proposte, direttamente o tramite la collaborazione di partner presenti capillarmente sul territorio.

OpenSOA

OpenScapeVoice

OpenScapeVideo

OpenScapeMessaging

OpenScapeUC

OpenScapeMobility

OpenScapeContactCenter

and m

ore...

OpenScape Unified Communication Server

SIP SessionControl

FederatedPresence

QoSManagement

Session DetailReporting

Admin. &Licensing

AvailabilityManagement

IP/TDMPBX

Qualunque client, IP, IT o Infrastruttura telefonica

Le soluzioni Unified Communications ruotano intorno a un concetto importantissimo: la presenza. Fino a non molti anni fa persone e aziende comunicavano tra loro sostanzialmente via lettera e documenti cartacei invia-ti a indirizzi fisici: casa, ufficio, caselle postali. L’oggi è invece denso di strumenti. Basta guardarsi intorno: te-lefono di casa, centralino dell’azienda, numero interno, telefono cellulare aziendale e personale, fax di casa e d’ufficio, indirizzi e-mail di lavoro e personali, segrete-rie telefoniche, instant messaging, e altro ancora. Tut-te forme di comunicazione che continuano a inseguire l’individuo nel luogo dove si pensa egli sia, e quindi con indicazioni specifiche per la casa, l’ufficio, l’auto.

Il futuro, invece, è indirizzare direttamente l’individuo senza porsi il problema dove egli si trovi e quale dispo-sitivo può usare. è la rete che lo scoverà dovunque sia fisicamente. Sarà l’individuo però che sceglierà e indi-cherà alla rete il proprio stato di presenza: disponibile, in riunione, a pranzo, in vacanza e via di questo passo. Grazie all’utilizzo delle reti IP, ogni strumento di comu-nicazione (telefono, computer, smartphone o altro) è in grado di essere raggiunto dal servizio di trasporto del messaggio e della informazione nelle sue varie forme: conversazione, videochiamata, documento, Sms o quan-t’altro. Tutto in funzione dell’intelligenza dei sistemi di comunicazione: sono loro che si occupano di tradurre e trasportare voce o documenti adattandoli agli strumenti di visualizzazione e fruizione scelti e indicati dall’indivi-duo quando egli vorrà.

Il futuro è realtà con OpenScapeCiò che abbiamo finora descritto non è uno scenario futuribile: è tecnologia immediatamente disponibile. Siemens Enterprise Communications è infatti l’unico produttore in grado di rendere concreta esperienza le

più avanzate applicazioni del concetto di presenza per le quali ha disponibile OpenScape Unified Communica-tion Server, un’intera suite software che costituisce le fondamenta sulle quali si innestano i servizi applicativi indirizzati a gestire la voce, il video, la mobilità, i dati e quant’altro sarà necessario in futuro.

La caratteristica fondamentale di OpenScape UCS è infatti quella di essere perfettamente aderente ai dettami infor-matici della Service Oriented Architecture (SOA) e come tale è un’architettura aperta a inglobare ulteriori servizi. OpenScape UCS è l’applicazione più avanzata dell’Unified Communication e costituisce un salto qualitativo gigan-tesco nel mondo delle comunicazioni, molto più grande e importante rispetto a quanto è stato il gap tecnologico del passaggio ai PBX e il salto alle reti dati e al VoIP.

OpenScape Unified Communication Server è basato su hardware e software standard nel mondo IT, applica le più avanzate soluzioni SIP di networking, vede il coin-volgimento di tutta l’industria ICT. Con alcune differenze importanti. L’approccio di Siemens Enteprise Communi-cations è molto pragmatico e si basa su alcuni assunti: i servizi correlati alla voce saranno il paradigma fonda-mentale delle nuove comunicazioni aziendali perché saranno pervasivi, intuitivi, interattivi, efficaci; le mag-giori imprese di comunicazione saranno focalizzate sul software; non è realistico che un solo costruttore possa fornire tutti i servizi che costituiscono l’Unified Commu-nication; concentrarsi su soluzioni software aperte per-mette di diminuire i costi per i clienti; è essenziale essere capaci di servire le necessità di comunicazione dei gran-di clienti in un ambiente multivendor.

Ecco, dunque, perché Siemens Enterprise Communica-tions integra la propria soluzione OpenScape nell’eco-sistema Microsoft e IBM ma, grazie alle capacità archi-tetturali OpenSOA della propria soluzione software, può integrarsi anche con altre applicazioni business capaci di gestire le comunicazioni (CEBP).

Ed è anche questo il motivo che porta Siemens Enter-prise Communications a proporre al mercato il recente e avanzatissimo HiPath 8000, capace di gestire da 500 a centinaia di migliaia di persone, come un’applicazione OpenScape per i servizi voce che gira su OpenScape Uni-fied Communication Server. Così come è pronta a offrire sulla stessa piattaforma funzionalità di videoconferenza, servizi per la mobilità e un’applicazione di Unified Com-munication assolutamente innovativa.

OpenScape e HiPath OpenOffice innovazione per tutte le aziende

Le tecnologie Unified Communications ruotano intorno al concetto di presenza dell’individuo, alla sua disponibilità in rete. Le soluzioni Siemens Enterprise Communications applicano questo concetto a tutte le aziende e si differenziano solo per la numerosità degli utenti e la complessità degli ambienti

L’aderenza di OpenScape Unified Commu-nication Server alla SOA ne garantisce l’integra-zione con ogni applica-zione

Lo schema architetturale di OpenScape rende evidente come, grazie all’aderenza agli standard OpenSOA, ogni tipologia d’applicazione presente o futura è garantita e sarà compresa.

Open Communications 5

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Applicazioni integrate

Amministrazione unica

Gestione web-based

Esperienza utente arricchita my Portal

Lo schema funzionale di HiPath OpenOffice ME evidenzia come le applicazioni d’ufficio e di comunicazione si integrano e sono gestibili dal portale individuale.

HiPath OpenOffice MEE le piccole e medie imprese? Gli ingegneri e ricercatori di Siemens Enterprise Communications sono riusciti a fare un vero capolavoro: tutte le funzionalità che riguar-dano il concetto di presenza che abbiamo descritto po-canzi e costituiscono le fondamenta di OpenScape Uni-fied Communication sono state condensate, dal punto di vista funzionale, dentro una appliance. Un’appliance è un computer con tutto quanto serve: schede hardware e software applicativo per offrire una soluzione di Uni-fied Communication. Con l’unica differenza, rispetto a OpenScape, della quantità di utenti serviti.

HiPath OpenOffice ME è infatti immediatamente utiliz-zabile dalle piccole e medie organizzazioni da 20 a 150 utenti. Basta inserire l’appliance nella rete locale azien-dale e, con poco tempo di personalizzazione, tutti gli utenti possono immediatamente utilizzare i servizi di telefonia e teleconferenza, di segreteria telefonica, mes-saggistica, mobilità e, soprattutto, implementare facil-mente il concetto di “presenza” di cui si diceva.

Quale vantaggio offre una soluzione come HiPath Ope-nOffice ME? Anzitutto di tipo economico: secondo un calcolo molto prudente avere tutti i servizi in un unico sistema permette di risparmiare 60 centesimi di euro al giorno per ogni dipendente. I quali, però, grazie a HiPath OpenOffice diventano molto più produttivi: riescono a fare molte più cose di prima, ad essere raggiunti dovun-que dall’informazione importante per loro, a dare mag-gior valore al lavoro che svolgono.

Questo perché HiPath OpenOffice ME ha tutto compreso dentro e risolve con un solo server ogni problematica

di comunicazione. Con un solo investimento si riducono i costi operativi, si dà un forte impulso alla produttività delle persone, soprattutto a coloro che traggono particolare vantaggio dall’essere sempre informati al momento giusto e quindi apportano più va-lore all’azienda.

HiPath OpenOffice ME è facilissimo da inserire in azien-da: con un’ora di formazione, una persona con un mi-nimo di competenze informatiche riesce a configurarlo. Tecnologicamente è un’appliance IP nativo, progettato per le PMI e rapportato anche nel prezzo alle loro esigen-ze; funziona con Linux e supporta le interfacce standard più note (SIP, CSTA, XML). Dal punto di vista dell’utente finale HiPath OpenOffice ME è sorprendente. Ogni dipendente ha un proprio por-tale, myPortal, e grazie al plug-in per Microsoft Outlook, ha sempre sotto controllo ogni sorta di strumento di co-municazione con la possibilità di gestire rubrica, appun-tamenti, e-mail, riunioni, eccetera. Il numero di telefono individuale si interfaccia con il portale col quale gestire automaticamente o manualmente il proprio “stato di presenza”.

Usando il servizio “One number”, si possono ricevere le chiamate alla propria scrivania o fuori dal campus azien-dale tramite la rete dell’operatore mobile. Ma si può anche ascoltare la propria segreteria telefonica o i pro-pri fax; ricevere i messaggi che notificano le chiamate, i messaggi, le e-mail ricevute e, grazie alle funzioni di routing, essere seguiti dalle informazioni anche in mobi-lità; usare il servizio sicuro di instant messaging interno all’azienda; avviare una teleconferenza semplicemente trascinando i nomi degli interlocutori nella stanza vir-tuale; registrare le conversazioni dal vivo; comporre un numero di telefono dall’interno di un documento o uti-lizzando il computer come fosse la tastiera del telefono. HiPath OpenOffice ME, grazie alle sofisticate funzioni IP che riesce a gestire, permette di fare telefonia via Inter-net, di ritagliare una connessione sicura nella rete geo-grafica (WAN) con la sicurezza IPsec, di garantire velocità Gigabit verso la LAN, d’interfacciarsi con le applicazioni legacy usando anche connessioni analogiche e ISDN. u

Ogni dipendente ha un proprio portale dal quale gestisce ogni strumento di comu-nicazione e indica la propria disponibi-lità

6 Open Communications

Go Forward! Crescita e successo insieme ai partner

Siemens Enterprise Communications ha varato un nuovo programma per gestire le relazioni con i partner in maniera del tutto innovativa. Lo scopo resta quello comune a entrambi: generare un valore reale per i clienti finali così che la collaborazione permanga e si consolidi negli anni futuri

Il lancio in Italia del nuovo Partner Program è avvenuto a Verona il 13-14 Marzo con la partecipazione di Stephan Grinzinger, responsabile del Canale Indiretto di Siemens Enterprise Communications, e di oltre 50 titolari delle aziende che operano già da molti anni con Siemens. Go Forward! è un programma che dimostra l’importanza crescente per Siemens del Canale Indiretto, lo strumen-to per operare in modo sempre più efficace sulla media e piccola impresa.

Il biglietto da visita di un partner accreditato è un logo unico, Siemens Approved Partner, che garantisce ai clienti di ricevere uno specifico livello di servizio e la conformità ai requisiti imposti dal programma. La com-petenza del partner è attestata dalla specializzazione, elemento che caratterizza la sua attività e permette al cliente di identificare l’interlocutore dotato delle com-petenze e dell’esperienza necessarie per la soluzione che vuole adottare. Tutti i partner accreditati devono avere almeno una specializzazione, selezionata co-munque sulla base dei propri obiettivi e competenze. Le specializzazioni attualmente disponibili sono Large Enterprise Systems, Customer Interaction Solutions, Enterprise Mobility Solutions e Small/Medium Enterpri-se Systems. Ogni specializzazione è accompagnata dal marchio Open Communications.

Il programma Go Forward! prevede la valutazione del Partner e la determinazione del livello di accreditamen-to sulla base di parametri quali le risorse tecniche e com-merciali disponibili, la formazione e le certificazioni per tutto il personale (vendita, consulenza e assistenza), le capacità di erogare servizi, le azioni marketing pianifica-te, gli obiettivi di business, gli impegni verso Siemens e i risultati economici. Esistono tre livelli di accreditamen-

to, con criteri di selezione chiaramente definiti e basati sull’assegnazione di punti: Select, Plus e Premier. Que-sto meccanismo offre al Partner la flessibilità necessaria per privilegiare aspetti diversi e crescere nel tempo per acquisire nuovi vantaggi.

Per sostenere le attività dei partner, Siemens offre un pacchetto di vantaggi molto interessante, basato sul-l’esperienza di oltre 20 anni nella gestione di un canale indiretto. Si comincia con un kit base, disponibile per tutti i partner, composto da strumenti per il supporto alle vendite, alle azioni marketing e alle attività tecni-che. E si prosegue con una serie di vantaggi collegati ai livelli Select, Plus e Premier (ad esempio una particolare struttura sconti).

I Partner utilizzano un portale globale per disporre di strumenti di vendita e di marketing in lingua italiana ed inglese (schemi di offerta, brochure, campagne e pro-grammi marketing, nuove opportunità commerciali). I tecnici hanno accesso a un’ampia base di conoscenza, possono interagire con altri tecnici, sottomettere se-gnalazioni di malfunzionamento e ottenere le risposte. Gli ordini sono caricati tramite maschere predefinite, facilitando l’attività e riducendo possibili errori.

I Partner dispongono di sconti nell’acquisto di attrezza-ture demo e partecipano ogni anno a un programma di incentivazione con premi importanti. Per ogni Partner è possibile attingere a un fondo congiunto per promuo-vere azioni marketing e acquisire nuovi clienti. Questo fondo si basa sui risultati di vendita e può essere utiliz-zato per attività quali pubblicità, campagne marketing, eventi, formazione, certificazione e sistemi demo. Sem-pre con la consulenza e il supporto di Siemens. u

La strategia di offerta

Open Communi-cations e il

programma GoForward! garantisco-

no un mix unico di

innovazione, vantaggi

concreti e posizione sul

mercato

Open Communications 7

La Mercedes di Cassanova a tutta convergenza

Il Gruppo SCA è tra i principali concessionari Mercedes del Nord Italia. La sede centrale è a Como da dove il fon-datore, Luigi Marino, continua a espandere la Società Commercio Autoveicoli dalla metà degli anni Settanta. Oggi conta su una ventina di imprese sparse in Lombar-dia ma con propaggini anche in Emilia, guidate opera-tivamente dai figli Alessandro e Guglielmo Marino. La Emmevi Automobili di Cassano Magnago, in provincia di Varese, fa parte del Gruppo SCA e ha quattro sedi distin-te dove provvede alla vendita, assistenza e riparazione dei veicoli Smart e Mercedes (auto e veicoli industriali).

Emmevi è anche la società del Gruppo SCA che sta per sperimentare prima delle altre le più innovative soluzio-ni consentite dalla convergenza tecnologica tra mondo delle telecomunicazioni e mondo dei computer. Grazie all’utilizzo di HiPath OpenOffice ME di Siemens Enterpri-se Communications il modo stesso di operare dei 150 addetti cambierà radicalmente. «Il nostro obiettivo è mi-gliorare ancora di più il livello qualitativo dell’assistenza ai clienti», spiega Nicola Reguzzoni, responsabile after sales di Emmevi, dell’organizzazione e degli apparati tecnologici della società. «Abbiamo identificato nel cen-tralino il biglietto da visita della nostra azienda e quindi il momento più importante della nostra relazione con

La Emmevi di Cassano Magnago è parte del Gruppo SCA, una delle più grandi concessionarie d’auto del Nord Italia, punta su HiPath OpenOffice ME per migliorare in modo sostanziale la qualità della relazione con la propria clientela. Grazie alla Unified Communication non perderà nessuna chiamata

i clienti. Grazie ad HiPath OpenOffice ME daremo alla centralinista la possibilità d’indirizzare a colpo sicuro le richieste in arrivo».

Gli agenti di vendita, i responsabili d’officina e gli stes-si meccanici già adesso sono reperibili anche sui piaz-zali mediante telefono cordless o cellulare. «Grazie ad HiPath OpenOffice, però, potremo sfruttare il concetto di presenza. Se un meccanico è momentaneamente assente perché sta provando l’auto di un cliente, oggi non sarebbe reperibile, mentre con HiPath OpenOffice la centralinista conosce la momentanea indisponibilità e dirotterà la chiamata del cliente su un altro meccanico. Così il cliente riceverà subito una risposta adeguata alle sue esigenze».

Allo stesso modo se un responsabile vendite è occupato in riunione con un cliente, il suo stato di occupato sarà noto al centralino e le chiamate diventeranno messag-gi nella sua casella di posta elettronica che lui leggerà al termine della riunione. «Nessun contatto, insomma, sarà perduto o resterà inevaso: se la richiesta è generica sarà dirottata sulla persona libera competente, se indi-rizzata all’individuo sarà disponibile per lui quando sarà in grado di dare una risposta. E con qualsiasi strumento: cellulare, telefono fisso o computer».

Ad assistere Emmevi e il Gruppo SCA nella implemen-tazione concreta delle più avanzate soluzioni di comu-nicazione è la Emmepigi di Busto Arsizio (VA). «Stiamo cooperando con Emmevi per collegare in network ad alta velocità tutte le sedi del Gruppo e siamo al loro fian-co nell’implementazione di HiPath OpenOffice ME», dice Roberto Poretti, responsabile dell’azienda.

Le sfide per il Gruppo SCA continuano: «Il prossimo pas-so sarà l’integrazione delle funzionalità HiPath OpenOf-fice con la prossima versione del programma gestiona-le», dice Reguzzoni. Un altro salto verso una relazione di maggior qualità con i clienti. u

La Emmevi di Cassano Magnago (Varese) fa parte del Gruppo SCA, tra i principali concessionari Mercedes in Italia, presente soprattut-to nel Nord con 20 diverse sedi. Occupa, come gruppo, circa 800 dipendenti che realizzano vendite per oltre 3.500 auto e veicoli industriali l’anno.

«Il centralino è il nostro biglietto da visita e quindi è il momento più importante della nostra relazione col cliente»

Nicola Reguzzoni, 28 anni, responsabile after sales, dell’organizzazione e delle tecnologie di Emmevi.

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