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PIANO DI MARKETING

A cura di:

Boe Stefania

Bonaiuti Camilla

Cangi Filippo

Finata Ioana

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INDICE

Company analysis

Customer analysis

Analisi attributi

Blueprinting

Piano ricerche

Piano comunicazione

Piano distribuzione

Piano vendita

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1. COMPANY ANALYSIS

IL GRUPPO SKY

100% 99,99% 100%

100% 0,001%

100% 99,999%

SKY Italia s.r.l.

TeleCare s.r.l. Sky TV Italia

s.r.l.

Team Tv s.p.a.

in liquidazione

Telepiù s.r.l.

Atena Servizi

s.r.l.

Telepiù

Funding s.a.r.l

4

SKY Italia è un'azienda che opera nel settore televisivo italiano dal luglio

2003 in seguito alla fusione delle piattaforme digitali satellitari D+ e Stream.

Fornisce su abbonamento la piattaforma digitale satellitare SKY, attualmente

l'unica piattaforma satellitare a pagamento rivolta al mercato italiano.

L'azienda è di proprietà del gruppo americano News Corporation guidato

dal magnate Rupert Murdoch e l' Amministratore Delegato è Tom Mockridge .

SKY Italia s.r.l. detiene le seguenti partecipazioni:

- il 100% del capitale sociale di TeleCare S.r.l.

- il 99,999796% del capitale sociale di Sky TV Italia S.r.l.

- il 100% del capitale sociale di Team TV S.p.a in liquidazione

Patrimonio netto ammonta a 349,6 milioni di euro.

Le attività nel bilancio del 2006 ammontano a 1.968.484

È la piattaforma satellitare più diffusa e ricca di contenuti disponibile per

il mercato italiano. La piattaforma conta 4,1 milioni di abbonati (con un pubblico

stimato di 13 milioni di telespettatori), il che la colloca al terzo posto tra le pay tv

europee.

La piattaforma digitale di SKY comprende oltre 160 canali tematici,

audio,pay per view eservizi interattivi che offrono una scelta straordinaria, di

qualità, e con una programmazione studiata per tutta la famiglia. Dal lancio della

piattaforma, l'offerta di SKY ai propri abbonati è cresciuta costantemente,

arricchendosi di oltre 50 nuovi canali e servizi.

SKY offre una varietà di canali in grado di soddisfare gli interessi e le

curiosità più disparate: il meglio del cinema, tutti gli sport più amati,

intrattenimento, news, documentari, viaggi, musica e canali per bambini e ragazzi.

.Nell' ottobre 2006 è stato annunciato un accordo commerciale tra SKY e

Fastweb in base al quale, per gli abbonati a TV di Fastweb, saranno accessibili i

canali dei pacchetti SKY. In seguito alla fusione del 2003 sono stati sostituiti i set

top box degli abbonati a cui sono stati consegnate le cosiddette SKYBOX .SKY,

infatti, ha voluto eliminare dal mercato tutti i ricevitori che decodificavano i

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segnali tramessi in SECA per poter trasmettere esclusivamente con la codifica

NDS, e considerata più resistente alla forzatura e più economica. . SKY è stata

accusata di aver violato la cosiddetta legge sul decoder unico, la quale impone agli

operatori di utilizzare tecniche di codifica aperte che permettano l'uguale accesso

da parte di tutte le emittenti ai sistemi di cifratura e impediscano il proliferare di

set top box nelle case dei clienti qualora questi decidessero di abbonarsi a più

operatori o vogliano vedere anche i canali trasmessi in chiaro (Free to Air).Nello

specifico, SKY è accusata di violare questa direttiva poiché il ricevitore imposto

dall'operatore ai propri clienti è in grado di decodificare esclusivamente i segnali

NDS ed in questo modo impedisce l'uso del decoder per altri operatori o per i

canali gratuiti. Inoltre SKY si riserva il diritto di concedere in licenza le specifiche

della codifica ai costruttori, impedendo la produzione di ricevitori alternativi e di

periferiche common-interface. In questa maniera SKY ritiene di poter proteggere

la propria codifica dalla forzatura, ma al prezzo di violare i diritti dei consumatori

come indicato dalla direttiva.

Recentemente, SKY ha introdotto nel mercato italiano un nuovo

ricevitore con funzionalità PVR chiamato MySKY , dotato di un hard disk da

160Gb e in grado di registrare i programmi trasmessi via satellite dalla

piattaforma e da alcuni canali esterni. Il 20 aprile 2006, SKY ha presentato al

pubblico la propria offerta di televisione ad alta definizione denominata SKY HD

con un secondo decoder che può ricevere il segnale ad alta definizione. Questo

decoder è dotato della nuova uscita digitale HDMI. Il servizio è stato sperimentato

soprattutto con i Mondiali di calcio 2006. Attualmente sono disponibili quattro

canali in alta definizione: SKY Cinema HD, SKY Sport HD, Next: HD e National

Geographic Channel HD. Nel 2007 poì SKY ha aggiornato la guida tv di tutti i

decoder o skybox (incluso MySKY e SKYHD) migliorandola graficamente e

semplificandola. Prossimamente sarà disponibile un servizio che combinerà

MySKY con SKY HD .

Un "quasi-monopolio". Così il commissario europeo alla Concorrenza

Mario Monti ha definito nel 2003 la costituzione di un unico operatore

satellitare nel mercato italiano della pay-tv. il "quasi", sussurrato da Monti, è

riferito all'impatto pro-concorrenziale degli impegni assunti dalla nuova entità.

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Nella decisione della Commissione resta una forte ambiguità di fondo sul

modello concorrenziale che dovrebbe caratterizzare la pay-tv. Il modello che la

Commissione sembra suggerire è quello di una concorrenza tra piattaforme

trasmissive alternative, che possono tuttavia disporre dei medesimi contenuti (non

esclusiva). Un nuovo operatore satellitare non potrà invece beneficiare dell'offerta

wholesale di contenuti e dovrà contenderli all'operatore dominante in

prossimità della scadenza dell'esclusiva. Ciò sembra implicitamente suggerire è

quello di una concorrenza tra piattaforme trasmissive alternative, che possono

tuttavia disporre dei medesimi contenuti (non esclusiva). Un nuovo operatore

satellitare non potrà invece beneficiare dell'offerta wholesale di contenuti e dovrà

contenderli all'operatore dominante in prossimità della scadenza dell'esclusiva.

Ciò sembra implicitamente suggerire l'idea di un "monopolio naturale" nella

trasmissione via satellite. Una tesi che non viene mai né esplicitata né

argomentata. Ne deriverebbe il paradosso che mentre due operatori cavo possono

disporre della medesima offerta wholesale di Sky , un nuovo operatore satellitare

non potrà replicarla se non sottraendo a Sky l'acquisto diretto in esclusiva dei

contenuti.

Il primo slogan della rete è stato "Immagina che...", il secondo "Ti

sorprende sempre" e l'ultimo, attualmente utilizzato, "Non smettere di

sognare".

1.1 MISSIONE

Proporre ai telespettatori italiani i migliori contenuti

televisivi nazionali ed internazionali.

Sky fornisce i servizi ispirandosi ai criteri di eguaglianza, trasparenza ed

imparzialità. Sky farà i propri migliori sforzi per offrire i propri servizi in modo

regolare,continuo e senza interruzioni ad eccezione da quelli indipendenti da Sky.

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1.2 OBIETTIVI

Obiettivi finanziari:

- Si evidenzia una perdita di esercizio di euro 33.109.699 da riportare

direttamente a nuovo.

- Ottenere una crescita dei ricavi attraverso una crescita delle base degli

abbonati.

- Mantenere un tasso di disconnessone inferiore al 10%.

- Incremento dei ricavi da pubblicità dovuta alla vendita di spazi pubblicitari

nei programmi trasmessi.

- Diminuzione dei costi di acquisto di decoder e delle smart card.

Obiettivi non finanziari:

- Crescita della base abbonati, nonostante l’aumento della concorrenza.

- Acquisto dei diritti televisivi della nazionale di calcio italiana

- L’accordo tra Sky e Fastweb permetterà ad entrambe le aziende di

integrare i servizi offerti ai rispettivi clienti proponendo anche quello

dell’altro operatore.

- L’ampliamento dell’offerta commerciale con la trasmissione del maggior

numero di film e l’aggiunta di nuovi canali di intrattenimento.

8

1.3 PUNTI DI FORZA E COMPETENZE DISTINTIVE

- Sky fornisce i servizi ispirandosi ai criteri di eguaglianza, trasparenza ed

imparzialità. Sky farà i propri migliori sforzi per offrire i propri servizi in

modo regolare,continuo e senza interruzioni ad eccezione da quelli

indipendenti da Sky.

- Sky si differenzia per offrire anteprime di film, serie tv e maggiori

approfondimenti rispetto alla televisione analogica

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2. CUSTOMER ANLYSIS

1) Le dinamiche di cambiamento nella domanda del servizio

offerto.

La TV satellitare, considerata la “nuova televisione”, essendo più attenta alla

diverse tipologie di domande, è in grado di soddisfare più segmenti di mercato:

culturale, sportivo, turistico, di informazione… Proprio per questa diversificata

configurazione e per l’ampia fruibilità (da più utenti in diversi continenti nel mondo),

accede a tutti i tipi di consumatori che mediamente possiedono una buona capacità di

spesa.

Sky Italia, che in Italia detiene il monopolio assoluto delle piattaforme satellitari,

prevede una crescita in termini di audience in misura di 8 volte in più della generalista.

La televisione rimane infatti il media di riferimento, soprattutto per quanto riguarda la

capacità di attrarre investimenti pubblicitari, ma le reti tradizionali cresceranno meno

della metà della media del mercato. Se ne deduce che le reti satellitari stanno

guadagnando fiducia tra gli utenti finali. Per queste ragioni si prevede un incremento

degli investimenti in comunicazione nelle TV satellitari del 18%, contro un 2,3% nella

TV tradizionale.

Esistono ormai molti target di riferimento e Sky Italia ben riesce a soddisfare

questa frammentata domanda, grazie ad un’ampia, ma specifica offerta di prodotti.

Anche se la Tv tradizionale conserva una preferenza del 38%, ad oggi i risultati

principali evidenziano che la penetrazione della TV digitale satellitare si attesta in Italia

intorno al 19%. Nonostante ciò, i dati mostrano un orientamento verso l’adozione della

piattaforma digitale terrestre, che pur essendo più recente, ha già raggiunto una quota

del 12%. Da evidenziare che il 40% di chi utilizza la TV digitale terrestre, dichiara di

utilizzare anche il digitale satellitare.

10

2.1 Le caratteristiche della clientela dell’impresa, attraverso

un’analisi di segmentazione

Il Target generale verso cui Sky si riferisce è riscontrabile nella classe socio-

economica alta, con persone tra i 15-54 anni, con ulteriori segmentazioni al suo interno,

ognuna servita da un proprio prodotto.

Il 58% degli utenti utilizza Sky per guardare programmi di sport, il 51% film, il

50% programmi di informazione, 24% varietà ed il 10% chiede di poter usufruire di

ulteriori servizi.

0

5

10

15

20

25

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Sport

Cinem

a

Attualità/inform

azione

Varietà

altro

Programmi

abitualmente

seguiti

Interessante notare che nel nord-est l’utilizzo della TV satellitare è maggiormente

orientato ai programmi sportivi, rispetto alle altre ripartizioni geografiche.

I dati riportano che la distribuzione geografica della clientela è tendenzialmente

omogenea, ma si riporta una prevalenza di utilizzo al centro (21%) ed al sud e sulle

isole (20%), mentre al nord è del 18%. Nonostante questo dato, è andato evidenziandosi

un maggiore avvicinamento alle nuove tecnologie di comunicazione soprattutto nel

nord-ovest e nel centro.

Gli utenti Sky sono prevalentemente di sesso maschile, dato che la percentuale di

uomini che usufruiscono dei servizi Sky è del 23%, contro il 16% delle donne, tendenza

espressa anche per l’utilizzo degli altri strumenti tecnologici.

Interessante notare che i consumatori in possesso di titolo di studio superiore che

utilizzano Sky, sono il doppio rispetto a quelli con titolo di studio inferiore.

Non si sono riscontrate differenze nell’utilizzo sulla base di differenziazione del

numero di abitanti per centro abitato.

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Per quanto riguarda la suddivisione per fascia di età, l’utilizzo risulta

18-34 anni: 24%

35-54 anni: 25%

55 o più: 12%

Alla domanda “Quali altri servizi le piacerebbero venissero offerti da Sky?”, solo

il 10% dei soggetti intervistati ha dato indicazioni al riguardo, indicando:

o Servizi su operazioni bancarie/postali

o Servizi di cultura generale

o Servizi di shopping

o Servizi su traffico/meteo

o Servizi di biglietteria e prenotazioni

Quali altri servizi le piacerebbe venissero offerti da Sky?

50%

40%

10%Vanno bene quelli

attuali

Non indica

Esprime una

preferenza

12

SEGMENTAZIONE

Totale Base=3501

TV digitale terrestre Base=208

TV satellitare e TV digitale - Base=131

TV satellitare Base=543

TV via cavo o via internet - Base =83

TV tradizionale e cellulare internet Base=891

TV tradizionale e cellulare Base=1625

Dati percentuali

Nord-ovest 28 29 23 27 43 29 27

Nord-est 18 16 15 16 22 19 20

Centro 18 19 19 20 7 19 17

Sud ed isole 36 35 42 38 28 33 37

Maschi 48 54 54 57 54 53 40

Femmine 52 46 46 43 46 47 60

18/24 anni 10 15 13 10 18 20 4

25/34 anni 18 17 28 21 23 26 12

35/44 anni 17 18 21 23 19 23 12

45/54 anni 17 25 17 22 25 18 14

55/64 anni 18 18 16 17 12 10 24

65 e più anni 18 7 6 6 2 4 34

Professionisti/imprenditori 7 7 8 12 14 11 2

Commercianti /artigiani 3 2 5 5 5 4 3

Insegnanti/ impiegati 25 32 34 32 30 39 12

Lavoratori 2 3 2 3 6 2 1

Operai specializzati 5 7 10 6 2 4 5

Operai comuni/ manovali 4 4 2 4 4 4 6

Agricoltori 1 0 1 1 0 0 1

Casalinghe 17 19 15 13 7 6 25

Pensionati 24 12 11 13 7 5 41

Studenti 9 11 10 8 18 20 2

Disoccupati 2 2 2 3 6 3 2

Altro 1 0 1 1 0 2 1

Valori medi dei fattori valoriali

Religiosità 6,5 6,5 6,4 6,2 6 6 7

Fisicità 6,7 7 7 6,8 6,7 6,7 6,5

Serenità Libertà 7,6 7,7 7,7 7,7 7,6 7,7 7,5

Sentimento 7,3 7,5 7,5 7,4 7,3 7,4 7,1

Successo 5,1 5,4 5,7 5,4 5,6 5,5 4,6

Cibo 6,6 6,8 6,7 6,6 6,6 6,6 6,5

Arte 5,7 5,9 6 5,9 5,9 6 5,5

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2.2. Identificazione dei principali competitors per i segmenti

individuati.

Oggi nel panorama televisivo italiano oltre a Sky si confrontano altri tre operatori:

Rai, Mediaset(tramite il servizio Mediaset Premium) e Telecom Italia Media, che controlla i

canali terrestri La7 e MTV. Oltre a questi concorrenti diretti esiste anche un concorrente

particolare relativo al nuovo servizio di prenotazione via tv attivato ovvero gli operatori

Internet.

Concorrenti diretti:

MEDIASET PREMIUM

Il servizio Mediaset Premium è attivo esclusivamente su piattaforma digitale

terrestre e rappresenta per i telespettatori l’opportunità di fruire di contenuti di elevata

qualità a basso costo, in modo semplice,flessibile e trasparente.

Il modello di funzionamento, ispirato alle offerte pre-pagate degli operatori di

telefonia mobile, si basa su una tessera ricaricabile con microprocessore, la "smart card"

che memorizza il credito a disposizione del telespettatore che può essere utilizzato per

selezionare i contenuti che di volta in volta si desidera vedere.

La tessera, prima di essere utilizzata, deve essere attivata. L’attivazione può

essere effettuata in 3 modi diversi:

o Tramite sms

o Direttamente dal sito internet

o Chiamando un numero verde.

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La tessera Mediaset Premium è reperibile nei principali negozi di TV ed

elettronica al prezzo di 30 Euro, che comprende 25 Euro di credito e 5 Euro di costo di

attivazione.

Al momento della selezione di un evento a pagamento,questo viene scalato

automaticamente di un importo pari al costo dell'evento. Quando il credito si esaurisce,

la tessera può essere ricaricata come un telefono cellulare.

Le ricariche Mediaset Premium sono disponibili presso:

- edicole

- tabaccherie e bar tabacchi

- ricevitorie Lottomatica e bar, ristoranti e cartolerie che espongono il

marchio PuntoLis

- ricevitorie SISAL

- negozi di TV ed elettronica

- ipermercati, supermercati e altri punti vendita della grande distribuzione

- presso le principali stazioni di servizio con insegne AGIP, API/IP,

TAMOIL, ESSO

Si può anche acquistare una ricarica tramite carta di credito ed anche attraverso

gli sportelli Bancomat e i servizi di internet banking di numerosi istituti di credito.

Per vedere Mediaset Premium è necessario avere un box interattivo abilitato

(decoder) che, una volta collegato al televisore, funziona come un normale

videoregistratore: ricercherà automaticamente tutti i canali digitali terrestri e

sintonizzerà anche Mediaset Premium.

La convenzione stipulata da Mediaset con Eurosatellite, prevede l'uscita di un

antennista specializzato, il check-up dell'impianto ed un preventivo senza impegno al

costo di soli 12 euro.

Ad oggi, il segnale Digitale Terrestre di Mediaset Premium raggiunge circa l'85%

della popolazione italiana.

Si tratta quindi di un'offerta Pay-per-View, che non necessita di nessun

abbonamento, nessun contratto da firmare e nessun canone e consente al telespettatore

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il pieno rispetto della privacy. Non c’è bisogno neanche della parabola: Mediaset

Premium è sulla TV digitale terrestre, quindi basta un box interattivo.

Questo nuovo approccio ha consentito a Mediaset Premium di fondere in

un'unica offerta i punti di forza del modello Pay-per-View e della formula pre-pagata.

Il servizio Mediaset Premium si è rivelato un caso di successo nel panorama

internazionale delle offerte di contenuti televisivi a pagamento, con un totale di oltre

1,4 milioni di tessere ricaricabili vendute nel secondo semestre, a cui è seguita

l'attivazione di 840.000 ricariche.

LISTINO PREZZI PER L’ACQUISTO DEGLI EVENTI:

Calcio:

o Partita in diretta 5€

o Tutta la UEFA CL 69€

o Campionato singola squadra 79€

o Tutta la serie A 109€

o Tutto calcio 139€

La possibilità di seguire in contemporanea le partite di tutte le 18 squadre di serie

A disponibili sulla piattaforma digitale terrestre deriva dall’accordo con LA7

Televisioni.

Altri contenuti:

o Film in prima visione 4€

o Film Library 2€

o Serie TV(singola puntata, due episodi) 2€

16

RAI

La RAI - Radiotelevisione Italiana, è la società concessionaria in esclusiva

del Servizio Pubblico radiotelevisivo; realizza canali televisivi, radiofonici,

satellitari, su piattaforma digitale terrestre.

Oggi la Rai è strutturata in 6 aree:

editoriale TV

editoriale nuovi media e digitale terrestre

editoriale radiofonia

commerciale

trasmissiva

di staff

La Rai trasmette gratuitamente i propri contenuti sia sulla rete analogica

(salvo un canone annuale) che su quella digitale e quella satellitare, attraverso le

piattaforme degli altri competitors, non avendone una propria.

I canali trasmessi dalla Rai sul digitale satellitare e/o terrestre sono:

- Rai Sport Satellite

- Rai Edu (1 e 2)

- Rai International

- Rai Nettuno Sat, è il nome dato a due canali satellitari, Rai Nettuno Sat 1 e

Rai Nettuno Sat 2 che trasmettono in chiaro, lezioni universitarie 24 ore su

24.

- Rai Med (medio-oriente)

- Rai Doc (documentari)

- Rai futura (per i giovani, anche in internet)

- Rai utile (x rispondere ai bisogni cittadini, anche in internet)

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Inoltre collabora con sky fornendogli canali satellitari:

- Rai News 24

- Rai Sat Extra (nel pacchetto Mondo di Sky),permette al telespettatore di

vedere in Italia programmi di culto dell'attuale panorama TV

internazionale acquistati in esclusiva e arricchiti dalla sottotitolazione.

- Rai Sat Premium (inserito nel bouquet Mondo di Sky. Trasmette i

programmi Premium della Rai, ovvero i grandi successi RAI del passato e

le migliori produzioni della televisione internazionale)

- Rai Sat Cinema (uno dei canali satellitari della Rai visibile nel pacchetto

Cinema di Sky)

- Rai Sat Yoyo (bambini)

- Rai Sat Smash (bambini)

- Rai Sat Gambero Rosso(cucina)

18

TELECOM ITALIA MEDIA

Telecom Italia Media è la società del Gruppo Telecom Italia focalizzata sul

mondo dei Media. Opera nel settore televisivo direttamente con il marchio La7 e

attraverso la società controllata MTV Italia e nel mondo dell'informazione

attraverso TMnews (APCom).

Le sue aree di business sono l'offerta di contenuti, l'informazione

giornalistica e la produzione televisiva con prospettive di crescita anche in

relazione allo sviluppo della televisione Digitale Terrestre.

L'obiettivo è delineare e rendere operativa e interattiva la convergenza tra il

core business del mercato del broadcasting ( La7 e Mtv ), quello telefonico e

dell'information technology, di cui è leader sul mercato

Le reti con cui Telecom Italia Media si presenta sulla piattaforma digitale

terrestre sono:

- LA7: nel settore televisivo ha rafforzato la propria identità e consolidato la

sua immagine editoriale, puntando su contenuti di attualità e programmi di

approfondimento.

- La7 Cartapiù, lanciata nel gennaio 2005, è una carta ricaricabile per vedere

i programmi pay-per-view del digitale terrestre, senza abbonamento e

pagando solo per ciò che si desidera vedere.

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Listino prezzi:

-Vela: acquisto singolo evento 3 €.

-Calcio: acquisto singola partita 5€.

- Motori:acquisto singola gara 2€.

- LA7 Sport, il canale tematico interamente dedicato al mondo sportivo

arricchito da due telegiornali, per gli ultimi aggiornamenti su tutte le

discipline.

- MTV Italia è un canale dedicato ai giovani, che trasmette 24 ore al giorno

programmi musicali e di intrattenimento. MTV Italia si caratterizza oggi

come un network multicanale che integra più media: dalla Tv ad internet,

dal satellite agli eventi sul territorio, fino ad arrivare alle proposte avanzate

di telefonia.

- QOOB :è un sito internet, una televisione e un canale mobile che

funzionano all’unisono.

- Mtv Brandnew

- Mtv Hits

- Nickelodeon: canale per bambini.

- PARAMOUNT COMEDY è il nuovo canale tematico firmato MTV Italia

e trasmesso sulla piattaforma di SKY Italia.

20

Statistica dei canali più visti e di quelli più

conosciuti

44

41

40

36

37

37

30

33

30

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27

27

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17

9

0

37

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55

La7 spo rt

C anale5 M C S

Spo rt italia

R aiSpo rtSat

R aiN o tizie24

R aiEdu1

M ediasho pping

B o ing

SI so lo calcio

B B C wo rld

C o ming So o n

R ai Ut ile

SA T 2000

24o re.T V

T elemarket

C lass news

SI live 24

R ai D o c-F utura

T eleC apri

LC I

A ltro

Canali più visti

Canali conosciuti

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Concorrenti particolari: PRENOTAZIONE VIA INTERNET

EXPEDIA

In Italia Expedia Inc., è la prima società di e-commerce che offre un servizio

di prenotazione e acquisto di viaggi online . Expedia Inc. è leader indiscussa del

mercato italiano dei viaggi online, per fatturato, numero di utenti e transazioni. La

società ha infatti raggiunto una quota di mercato pari al 35% in soli cinque anni di

attività, grazie anche alla strategia aziendale che privilegia il continuo

reinvestimento degli utili per il miglioramento del servizio.

Expedia Inc. offre una gamma completa di servizi per viaggi in tutto il

mondo con tariffe competitive per hotel, voli, autonoleggio e attrazioni turistiche.

Fattore chiave del successo di Expedia Inc. è avere scelto un sistema che consente

l’abbinamento di componenti di viaggio "fai da te" che meglio soddisfano le

esigenze della nuova generazione di turisti, con il miglior rapporto qualità/prezzo.

L’acquirente può infatti combinare, secondo le proprie esigenze, viaggio aereo,

autonoleggio, sistemazione alberghiera, assicurazione e ingressi per le attrazioni

previste nel luogo di destinazione.

Poiché generalmente la disponibilità massima di una carta di credito è

limitata, Expedia Inc. mette a disposizione dei propri utenti la funzionalità "split

payments" che consente di pagare l’ammontare del viaggio prenotato con diverse

carte di credito.

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E-DREAMS

Il gruppo eDreams è stato creato nel 1999 come gruppo indipendente con

capitale apportato da Atlas, Apax, BSCH, Net-Partners, Doll-Capital e 3i. In

ottobre 2006, TA Associates, società leader di Private Equity negli USA ed

Europa, ha acquisito eDreams per 153 milioni di Euro

Fatturato:

2000 - 8 milioni di Euro

2001 - 14 milioni di Euro

2002 - 18 milioni di Euro

2003 - 23 milioni di Euro

2004 - 65 milioni di Euro

2005 - 170 milioni di Euro

eDreams ha cercato di proporre agli utenti del proprio sito i prodotti di

viaggio dei migliori tour operator italiani in modo da rispondere alle esigenze di

tutti i viaggiatori.

Unendosi alla rete eDreams, i tour operator possono beneficiare di tutti i vantaggi

della distribuzione via Internet: accesso a una banca dati con un numero di utenti e

clienti in costante aumento, prenotazioni dei pacchetti di viaggio direttamente on

line o tramite l'ausilio di esperti agenti di viaggio che operano presso il call center

eDreams.

LASTMINUTE.COM

LastMinute.com è uno dei maggiori operatori on-line europei per viaggi e

tempo libero; oltre 3 milioni di cittadini acquistano servizi da loro ed i loro uffici

sono presenti un 15 paesi nel mondo.

LastMinute.com offre agli utenti la possibilità di “costruire” il proprio

viaggio combinando hotel, pacchetti vacanze, voli e voli+hotel. Inoltre è presente

anche nel campo delle soluzioni per il tempo libero come centri benessere e

attività sportive.

23

Offre standard di sicurezza elevati grazie all’utilizzo di una tecnologia

semplice ed affidabile e la copertura dell’assicurazione Elvia acquistabile on-line.

Garantisce agli utenti la conferma dell’ordine attraverso l’invio di una mail.

VENERE.COM

Venere.com permette di prenotare in Europa oltre 12 mila hotels, B&B ed

appartamenti per ogni fascia di prezzo. Si occupa solo di viaggi e di prenotazioni

alberghiere e più di 120.000 utenti prenotano tramite loro.

Il portale di Venere.com è gestito da Venere Net Spa, un'azienda italiana

con sede in Roma. I servizi di prenotazione alberghiera on line di Venere Net

nascono nel 1995 e, da allora, hanno utilizzato Venere.com milioni di turisti

provenienti da più di 200 paesi del mondo.

La mission di Venere è quella di divenire il più popolare servizio di

prenotazione on line del settore Travel/Accomodation, permettendo a quei milioni

di viaggiatori che ogni anno utilizzano la rete Internet di avere accesso alla più

ampia selezione di strutture - ovunque, in qualunque momento e comunque essi

abbiamo scelto di viaggiare.

Il servizio è sicuro e affidabile grazie a:

- Prenotazione on line con conferma immediata

- Server criptato e sicuro per la comunicazione dei dati di carta di credito

- Servizio di assistenza utenti sia via email che telefonico con operatori

multilingua

- Call center per le prenotazioni telefoniche

24

3. PIANO DEGLI ATTRIBUTI

Servizio essenziale : Sky offre “AGENZIA SKY”, un servizio di

consultazione delle informazioni contenute nel database di Seat Pagine Gialle,

grazie all’accordo stipulato con quest’ultimo, con possibilità di prenotazione di

alcuni servizi attraverso l’interazione televisiva.

AGENZIA SKY verrà incluso automaticamente in tutti gli abbonamenti, sarà

relativo alle seguenti categorie:

o Alberghi

o Ristoranti

o Centri benessere

o Pacchetti vacanze

Servizi ausiliari :

- Invio sms di conferma

- Possibilità di chiamare numero verde SKY in caso di mancata di ricezione.

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OFFERTA DI SERVIZI INCREMENTATA

ACCESSIBILITÀ

INTERAZIONE

PARTECIPAZIONE

1) Supporti fisici

indispensabili per utilizzare

il servizio:

- Parabola

- Decoder

- Telecomando

2) L’operatore Sky

informerà l’utente della

presenza del servizio e della

sua utilità, istruendolo in

seguito sulle sue modalità

d’uso. In eventuale

mancanza di parabola,

l’assistenza Sky provvederà,

inviando un tecnico, per

l’istallazione della suddetta

3) La partecipazione

del cliente si realizza

attraverso:

- recandosi

direttamente al unto

vendita/centro assistenza

Sky

- Abilitando

l’abbonamento attraverso il

sito www.skylife.it

- Telefonando ed

informandosi presso il

numero 199.142.148

1) La

comunicazione interattiva

fra impiegati e clienti

avviene:

- Nei punti vendita,

comunicando con il

personale di contatto

- Tramite internet,

per via e-mail

- Tramite il servizio

di assistenza telefonica

2) L’utente è in

grado di accedere al

servizio, interagendo con

il decoder, attraverso il

telecomando e

sintonizzandosi sul canale

adibito

3) I sistemi con i

quali interagisce il cliente

sono:

- Piattaforma

satellitare Sky

- Database Seat

Pagine Gialle

Il cliente collabora

all’erogazione del servizio attraverso:

1. Accensione

decoder

2. Sintonizzazione

sul canale AGENZIA SKY

3. Selezionando le

opzioni di interesse

4. Guardando lo

spot pubblicitario

5. Prenotando

26

Piano attrubuti

Processo di consumo Pacchetto di servizi Contatto con il cliente

visibile non visibile

Fase di adesione accendere la tv

premere tasto interattivo

Fase di consumo intensivo selezione categoria : hotel / televisione database pagine gialle

guardare lo spot telecomando

inizio prenotazione decoder

selezionare periodo permanenza pagina interattiva

numero persone

prenotazione effettuata

conferma prenotazione via sms

Fase di distacco spengere tv / / /

risorse da identificare

27

Supporto Parabola Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando

fisico Decoder Computer Pag. Interattiva Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Interattiva

Telecomando decoder Pag. Interattiva

ES: Hotel PRENOTA

Cliente Accende Accende la tv Ricerca canale Selezione: Guarda offerte Selezione Guarda spot

il decoder Premere tasto Regione disponibili offerte pubblicitario

interattività Città

Categoria : NON PRENOTA

Hotel

Ristoranti

Centri benessere

O. S.

Personale

di

contatto

B. S.

Sistema di Database di Database di Database di Database di Database di

Processi di ricerca Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine

supporto gialle gialle gialle gialle gialle

28

Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando Telecomando

Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Inter. Pag. Interattiva

Computer

Selez.n° pers. Selez. Periodo Selez. Sitemazione DISPONIBILITA' Selezione Conferma prenot. RICEVE SMS

nome CON CODICE

PRENOTAZIONE

ESCE SERVIZ.

Chiude pag. NON DISPON. DATABASE NON RIC. SMS CHIAMA N° VERDE

TORNA OFFER. ritorna autom.

DISPONIBILI alle offerte

OPERATORE

TELEFONICO

OPERATORE

TELEFONICO

Database di Database di Database di Database di Sistema Sistema INVIO SMS

Seat pagine Seat pagine Seat pagine Seat pagine registraz. registraz.

gialle gialle gialle gialle CALLCENTER

29

MENU

ES: TOSCANA/FI/HOTEL

REGIONE

CITTA'

CATEGORIA

30

CLASSE HOTELS

Es: 3° STELLE ES:GOLDONI

1° STELLA AURORA

2° STELLE BONIFACIO

3° STELLE COLOMBA

4° STELLE GOLDONI

5° STELLE

31

GOLDONI PRENOTAZIONE CONFERMA

N° PERSONE SERVIZI EURO……

SPOT N° CAMERE N° PERSONE

SISTEMAZIONE N° CAMERE

DAL… AL..

DAL AL

MENU

CONFERMA

PRENOTAZIONE

NOME EFFETTUATA

CON SUCCESSO

OK OK

32

4. PIANO DELLE RICERCHE

Le ricerche individuate per supportare il servizio, pur richiedendo un

esborso monetario continuo, si ritengono necessarie per assicurare la qualità del

servizio ed una giusta erogazione dello stesso.

Grande rilievo assumono le indagini Servqual per valutare se le percezioni

del cliente risultano allineate alle sue aspettative oltre all’analisi dei clienti persi,

effettuata a cadenza semestrale su almeno il 80% dei clienti che hanno

abbandonato l’azienda per comprendere le ragioni che li hanno spinti a non

rinnovare l’abbonamento.

Non minor importanza va prestata alle indagini delle lamentele, facilmente

accessibili attraverso la guida interattiva presente sul canale Agenzia Sky che

consente di rispondere ad un questionario semistrutturato.

Ricerche

qualitative

Obiettivo

della ricerca

Frequenza Durata

Analisi dei

clienti persi

Si vuole

indagare sui

motivi che hanno

determinato la

defezione del

cliente

Semestrale 1 settimana

Analisi

degli incidenti

critici

Identificare i

punti critici più

comuni

nell’erogazione

del servizio

Bimestrale 3 focus

group

Sollecitazi

one delle

lamentele

Migliorare i

punti di servizio e

la performance del

personale di

contatto

Continua Continua

Panel di

clienti

Monitorare

l’evoluzione delle

aspettative del

cliente e

consentire di

proporre ai clienti

Annuale 3 focus

group

33

nuove idee

Indagine

servqual

Valutare il

gap tra le

aspettative del

cliente e la

percezione sul

servizio

Annuale 3 settimane

Ricerche

fondate

sul

database

marketing

Identificare

le richieste dei

singoli clienti

usando

l’informatica

Continua Attraverso il

database interno a

sky

Di seguito riportiamo il questionario di valutazione, che mira a valutare

l’interazione di servizio nel suo complesso, presente anch’esso sulla guida

interattiva del canale Agenzia Sky.

34

Gentile cliente la ringraziamo per aver scelto i nostri servizi.

La preghiamo di rispondere ora alle seguenti domande esprimendo un

giudizio sull’interazione di servizio che l’ha coinvolta.

1) Come giudica l’interazione di servizio nel suo complesso?

□ Ottima

□ Buona

□ Sufficiente

□ Insoddisfacente

2) E’ facile utilizzare tale servizio

□ Si

□ No

□ Abbastanza

3) Se NO , come pensa possa essere migliorato?

□

……………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………

….

4) La scelta all’interno delle varie categorie le è sembrata ampia?

□ Si

□ No

□ Abbastanza

5) Nel caso di mancata invio del sms, l’operatore del call center ha

risolto il suo problema?

□ Decisamente si

□ Non del tutto

□ No

6) Riproverà il servizio se ne avrà la necessità?

□ Sicuramente si

□ Non credo

35

5. PIANO DELLA COMUNICAZIONE

Slogan: “Da oggi con Sky l’agenzia è a portata di telecomando”

Target di riferimento: persone tra 15-54 anni con reddito medio-alto.

Obiettivo della comunicazione: Invogliare la sottoscrizione degli

abbonamenti a Sky attraverso la pubblicizzazione del nuovo servizio “Agenzia

Sky” insistendo sulla sua praticità e convenienza.

COMUNICAZIONE PERSONALE

Pianificata Non pianificata

Personale di contatto competitivo in

grado di svolgere un efficace ruolo di

consulenza spiegando ai clienti nei minimi

dettagli la nuova offerta aggiuntiva di Sky.

Insisterà soprattutto sulla sua convenienza in

termini di tempo (basta un clic sul tasto del

telecomando per accedere al servizio)e

denaro(niente più costo della telefonata per

la prenotazione).

→ampia possibilità di stipulare

contratti di abbonamento nel breve termine

Personale di contatto poco

paziente che tratta il cliente con

indifferenza invogliandolo ad

andarsene:

Arroganza del personale di

contatto

36

COMUNICAZIONE IN SERIE

Pianificata Non pianificata

PUBBLICITÀ

TELEVISIVA

-Realizzazione di uno

spot pubblicitario alla tv

utilizzando un linguaggio

appropriato e chiaro.

→numero elevato di

contatti raggiungibili

-Il contenuto

dello spot viene

percepito in maniera

diversa o equivoca

PUBBLICITÀ

SU INTERNET

Inserire nei portali più

conosciuti

(Alice,Libero,Yahoo, Msn)

banner che pubblicizzano il

servizio esponendo lo slogan

della nuova offerta “Da oggi

con Sky l’agenzia è a portata

di telecomando”utilizzando

una grafica animata in modo

da attirare l’attenzione.

Una volta ciccato su di

esse, queste rinviano

direttamente alla pagina del

sito ufficiale di Sky

(www.skylife.it) dove è

presente la spiegazione

dell’offerta in modo

dettagliato.

Slogan

dell’offerta presente

direttamente sul sito

ufficiale di Sky

Animazione

troppo invadente che

può infastidire il

visitatore

RIVISTE/GIORNAL

I

Realizzazione di un

messaggio pubblicitario

utilizzando grafica gradevole

e linguaggio chiaro

contenente anche il numero

verde da chiamare o la

pagina web da consultare per

avere maggiori informazioni

Scarsa

attenzione dei lettori

target alla pagina

contenente il

messaggio

37

→possibilità di

selezionare il target di

riferimento

OPUSCOLI

INFORMATIVI

Realizzazione di

opuscoli informativi

contenenti la spiegazione

dell’offerta accompagnata

dall’illustrazione dei vari

pacchetti a cui è abbinata.

Dispon

ibili direttamente sul

punto vendita

cosicché il cliente

che ha fretta e non ha

tempo per chiedere

informazioni al

venditore lo prende

con sé e ne esamina i

contenuti con calma

quando ne ha voglia

e prestando dunque

maggiore attenzione

Opusco

li sottoforma di

volantini impersonali

:

-da distribuire

direttamente alla gente in

strada (ci sarà un

promoter apposta)

-da infilare

direttamente nelle cassette

delle poste e negli spazi

appositi nei supermercati

Volantini dal

contenuto poco chiaro

che non forniscono

spiegazioni esaurienti

sull’offerta.

COMUNICAZIONE DIRETTA

Pianificata Non pianificata

CALL CENTER Operatore

contatta i clienti già

abbonati a Sky per

informarli della

possibilità di

-Operatore

telefonico troppo

insistente con i non

ancora abbonati da

risultare fastidioso

38

aggiungere il nuovo

servizio al

pacchetto

Operatore

contatta persone

non ancora

abbonate(prendendo

i nominativi

dall’elenco

telefonico del

comune di

competenza) per

proporre loro la

nuova offerta.

Conversazione

telefonica

troppo lunga

da diventare

noiosa

FIERE/SUPERMA

RKET

Collocare uno stand

apposito all’interno di una

fiera con un promotore che

avrà il compito di attirare

l’attenzione dei passanti.

Sarà una persona attiva e

dinamica che dovrà fare in

modo che i passanti si

fermino ed ascoltino

l’offerta.

Collocare un box

all’interno dei maggiori

supermercati ed ipermercati

con un promotore addetto

Assenza di

dinamicità dei promotori

incapaci di attirare

l’attenzione dei

consumatori che passano

oltre.

POSTA

ORDINARIA

Inviare tramite posta

ordinaria lettere

personalizzate contenenti

l’opuscolo dell’offerta

Indirizzo del

destinatario scritto male

che comporta mancata

ricezione.

POSTA

ELETTRONICA

Inviare informazioni

via mail ai clienti già

abbonati per informarli

della possibilità di

aggiungere la nuova offerta

al pacchetto che

possiedono.

Indirizzo del

destinatario scritto male

che comporta mancata

ricezione.

39

SPONSORIZZAZIONE

Pianificata Non pianificata

Associare il marchio Sky con lo

slogan della nuova offerta a eventi

importanti:

partite di calcio per

conferire maggior visibilità

realizzando striscioni pubblicitari

da collocare a bordo campo o

nello spazio riservato alle

interviste degli sportivi ed alle

conferenze

manifestazioni di carattere

nazionale come Festival del

Fitness.

→ creare un’associazione evidente

e riconoscibile tra il marchio Sky e

l’evento

Scarsa attenzione agli

slogan

COMUNICAZIONE INTERATTIVA

Pianificata Non pianificata

Sezione “per maggiori

informazioni”all’interno del sito

ufficiale di Sky dove i potenziali

clienti possono inviare una mail con la

richiesta di maggiori informazioni alla

quale l’operatore si impegnerà a

rispondere in tempi brevi

o Mancata risposta

dell’operatore

o attesa di risposta troppo

lunga

PASSAPAROLA

Pianificata Non pianificata

Comunicazione dell’offerta tra

vicini di casa, parenti, amici

Effetti della comunicazione

difficili da controllare

40

Nel definire il proprio piano di comunicazione, Sky si avvale di mezzi

diversificati. Sicuramente i più efficaci risultano essere la pubblicità televisiva,

comunicazione personale, passaparola, Internet ed è su questi che l’azienda

concentra i propri investimenti.

La pubblicità televisiva perché garantisce un elevato livello

di copertura e quindi è uno dei mezzi più efficaci per rendere conoscibile

il nuovo servizio. Se lo spot del nuovo servizio risulta gradevole (aspetti

visivi, sonori, immagini piacevoli) e se il linguaggio ed i contenuti

informativi sono appropriati può catturare l’attenzione degli utenti che in

un secondo momento possono decidere di informarsi presso i punti

vendita competenti o presso il sito ufficiale dell’azienda. Lo svantaggio

PASSAPAROLA

SPONSORIZZAZIONE

COMUNICAZIONE

INTERATTIVA

POSTA

ORDINARIA

WEB MAIL

FIERE/

SUPERMARKET

CALL

CENTER

OPUSCOLI

INFORMATIVI

RIVISTE/

GIORNALI

PUBBLICITA’

SU INTERNET

SPOT

PUBBLICITARIO

IN TV

COMUNICAZIONE

PERSONALE

COMMUNICATION

MIX DEL

SERVIZIO

41

principale di questo tipo di media è la scarsa selettività del target di

riferimento e quindi molti utenti non manifestano nessun interesse.

La comunicazione personale perché è il mezzo più efficace

per convincere il cliente grazie alla possibilità di instaurare con

quest’ultimo un dialogo diretto quindi fornirgli direttamente tutte le

informazioni desiderate e chiarirgli eventuali dubbi. Così facendo c’è

una concreta possibilità di stipulare direttamente l’abbonamento.

Il passaparola : come tutte le imprese di servizi, anche per

Sky questo tipo di comunicazione è di fondamentale importanza infatti

coloro che hanno percepito dal servizio un’esperienza positiva possono

comunicarla agli altri che potranno decidere di informarsi.

Internet : ha un’elevata copertura e permette al servizio di

diventare noto in breve tempo. Gli utenti possono venirne a conoscenza

grazie ad inserzioni nei portali principali, decidere di informarsi sul sito

ufficiale di Sky e chiarire eventuali dubbi contattando via mail un

operatore addetto direttamente dalla sezione “contatti”. Anche per

Internet come per la pubblicità televisiva si manifesta lo stesso problema

della scarsa selettività del target.

42

6. PIANO DELLA DISTRIBUZIONE

La distribuzione del nuovo servizio previsto da Sky, AGENZIA SKY,

avverrà contestualmente alla stipula dei contratti di abbonamento, essendo

inserito direttamente nel pacchetto “Mondo Sky”. Ne consegue che le

modalità di distribuzione resteranno invariate.

Gli utenti potranno scegliere di contrarre l’abbonamento Sky

attraverso gli “Sky center”, i rivenditori autorizzati off line, i rivenditori

autorizzati on line, il sito web www.skylife.it oppure contattando

telefonicamente il numero 199.142.148.

Sky Italia non possiede punti vendita di proprietà ai quali gli utenti

possano recarsi direttamente. Attraverso una fitta rete di accordi, ha allestito

numerosi “Sky center” all’interno di punti vendita, facenti parte di catene di

distribuzione di elettrodomestici ed elettronica di consumo, nonché

appoggiandosi a liberi professionisti (elettricisti) su tutto il territorio

nazionale.

Gli abbonamenti Sky sono inoltre reperibili presso rivenditori

autorizzati Sky, ovvero punti vendita di distribuzione di elettrodomestici e/o

elettronica di consumo, oppure intermediari on line.

I canali diretti di proprietà di Sky Italia, attraverso cui stipulare

abbonamenti, sono riconducibili a:

Sito web www.skylife.it, sotto la rubrica “Abbonati a Sky”,

dove l’utente potrà trovare tutte le informazioni necessarie al fine

della sottoscrizione dell’abbonamento, potendo specificare ogni

necessità, tramite le opzioni rese disponibili.

Call center, al numero199.142.148, a cui i consumatori

possono rivolgersi per ricercare chiarificazioni sui servizi offerti ed

anche per stipulare un nuovo contratto o modificarne uno esistente.

Le catene di distribuzione di elettrodomestici all’interno delle quali

sarà assicurata la presenza di “Sky center” o isole dedicate alle offerte di

Sky sono:

43

Gruppo Unieuro

Euronics

Media World

Trony

Expert Italia

Gli “Sky center” saranno identificabili all’interno dei punti vendita,

grazie ad un’insegna luminosa, recante appunto l’intestazione “SKY center”,

posta in alto all’ingresso dell’angolo dedicato. All’interno di quest’ultimo

troveranno esposizione i cartelloni promozionali di Agenzia SKY.

Indicativamente al centro dello spazio adibito, sarà posizionato un desk

informazioni, all’interno del quale si muoveranno gli operatori Sky,

riconoscibili dal badge esposto recante la relativa insegna ed il loro nome, il

cui numero varierà sulla base dell’ampiezza del punto vendita e del suo

bacino di utenza.

Presso i rivenditori ufficiali Sky saranno poste apposite gondole

espositive, che esporranno gli opuscoli informativi e le brochure delle

offerte riguardanti agenzie SKY.

Per quanto riguarda la distribuzione del servizio presso tutti coloro che

già possiedono un abbonamento Sky, questa non avverrà in automatico, ma

saranno i nostri operatori telefonici a contattare la clientela ed esporre il

nuovo servizio. Questa operazione è resa indispensabile dalla necessità di

registrazione dei dati dei componenti la famiglia possidente l’abbonamento,

al fine di permettere lo sfruttamento personalizzato del servizio. In caso di

non adesione da parte dell’utente, il segnale sarà ugualmente inviato, ma

l’abbonato non avrà la possibilità di sfruttare i servizi resi disponibili tramite

AGENZIA SKY, causa la mancanza dei suoi dati anagrafici.

44

CANALI DI DISTRIBUZIONE SKY

Rivenditore

autorizzato SKY

Sky center

Rivenditore autorizzato on-line

Clienti

www.skylife.it

Call - Center

45

7. PIANO DELLE VENDITE

AGENZIA SKY è un servizio che si attiva attraverso la stipulazione del

contratto SKY, è incluso all’interno del pacchetto MONDO. Il cliente dovrà

intestare il servizio ai vari componenti della famiglia in modo tale che al momento

dell'utilizzo del servizio dovrà solamente selezionare il proprio nome. Il lancio sul

mercato del servizio comporterà un aumento di tutti gli abbonamenti, dopo sei

mesi dall’ introduzione. I clienti già in possesso del pacchetto SKY ,verranno

contatti da un nostro operatore che informerà della presenza del servizio e darà

loro la possibilità di usufruirne. Agli utenti sarà sufficiente comunicare i propri

dati anagrafici e quelli dei componenti della famiglia o di coloro che utilizzeranno

questo servizio,dopo di che il cliente riceverà una lettera informativa dove gli

verrà comunicato un aumento dell’abbonamento.

Viene richiesto anche un numero di cellulare dove arriva la conferma della

prenotazione effettuata, con un codice da presentare alla reception per poter

usufruire del servizio.

Il servizio è erogato direttamente da SKY tramite la pagina interattiva

Agenzia SKY, quindi tutte le possibili operazioni passeranno da un unico canale:

la televisione.

Il personale non viene a contatto con il cliente nel momento dell' utilizzo

del servizio, a meno che non si presentino problemi riguardanti la prenotazione,

allora il cliente dovrà chiamare un operatore SKY per la risoluzione del problema.

I supporti fisici di Agenzia SKY sono la televisione ,il telecomando con il

tasto interattivo e la pagina interattiva dove viene visualizzato il servizio.

Obiettivo di vendita:

Il nostro obiettivo è che attraverso la televisione si possa creare una nuova

modalità di prenotazione di vari servizi, diversa da internet o dalla comune

agenzia viaggi, che permetta al cliente di poter prenotare l'albergo o il ristorante

mentre si rilassa guardando la tv, comodamente sul divano.

46

L' obiettivo che ci prefissiamo è quello di ampliare la copertura di mercato

nel segmento di prenotazione ,portando all'utilizzo anche quei soggetti che non

hanno un buon rapporto con internet o che non hanno del tempo per recarsi ad

una agenzia di viaggi.

Il numero degli abbonati a SKY è di 4milioni. Attraverso questo servizio si

vuole ampliare la platea televisiva di SKY ad oltre 6 milioni di telespettatori.

Perché il servizio è incluso nel pacchetto mondo ( pacchetto base)?

o Perché possa essere un servizio che attrae coloro che hanno

difficoltà con internet.

o Perché qualsiasi utente anche acquistando il pacchetto base

possa usufruire del servizio.

Costi per l'implementazione servizio

Costi per utilizzo del data base Seat pagine gialle

Costi gestione prenotazioni

Costi invio sms di conferma

Costi personale call - center

Costi pubblicitari e promozionali

47

FONTI DI RICAVO DEL SERVIZIO

Ricavi

procurati dal

servizio

I ricavi sul servizio si realizzeranno attraverso il 5%

su ogni prenotazione effettuata e attraverso l’aumento dei

prezzi degli abbonamenti nei sei mesi successivi.

Ricavi dati

da acquisizione

nuovi clienti

grazie al nuovo

servizio

I nuovi clienti saranno la nuova fonte di ricavo che

porterà all'aumento del numero degli abbonati e quindi un

aumento della quota di mercato del 5 % annuo e del

rispettivo fatturato.

48

Nuovo listino prezzi Vecchio listino prezzi

MONDO 28 €

MONDO + CINEMA 39€

MONDO + SPORT 39€

MONDO + CALCIO 40€

MONDO 24€

MONDO + CINEMA 36€

MONDO + SPORT 36€

MONDO + CALCIO 39€

MONDO + CINEMA + SPORT

44€

MONDO + CINEMA +

CALCIO

51€

MONDO + SPORT + CALCIO 51€

MONDO + CINEMA +

CALCIO + SPORT

59€

MONDO + CINEMA + SPORT

47€

MONDO + CINEMA + CALCIO 55€

MONDO + SPORT + CALCIO 55€

MONDO + CINEMA + CALCIO +

SPORT

61€

49

50

BIBLIOGRAFIA

www.skylife.it

www.wikipedia.it

www.expedia.it

www.venere.com

www.edreams.com

www.lustminute.com

www.mediaset.it

www.telecomitaliamedia.it

www.rai.it

www.istitutopiepoli.it

Banca dati “AIDA”