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Presentazione Live Ap Motorshow

Date post: 27-Jun-2015
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Motive Service annuncia di aver concluso un accordo con il Dr. R. Caracciolo, noto esperto del settore, per l’acquisizione dei diritti per la realizzazione del progetto AUTO PROTETTA. Il progetto rappresenta un’autentica innovazione per lo sviluppo del mercato superando il concetto stesso di auto usata che diventa “targata a sorprese zero”, applicando concretamente il Codice del Consumo, nell’interesse di chi vende e di chi compra.
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1-2 Dicembre 2011 Motorshow 1
Transcript
Page 1: Presentazione Live Ap Motorshow

1-2 Dicembre 2011 – Motorshow 1

Page 2: Presentazione Live Ap Motorshow

Una nuova specie di auto L’usato si evolve, per non sparire

Il nuovo quadro normativo cambia il

costume alle radici, non è più tempo di

rattoppi, ma di VERA INNOVAZIONE per

arrestare il declino e rilanciare il settore

dicembre 2011 2 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Page 3: Presentazione Live Ap Motorshow

La situazione dell’usato, oggi

La frammentazione della filiera dell’usato, la tradizionale visione di acquisto di seconda scelta, pratiche commerciali di breve respiro, creano una situazione di tutti perdenti: Il consumatore Italiano si vede negata un’opportunità seria di soluzione alternativa all’acquisto del nuovo I Professionisti (Dealer) soffrono delle conseguenze della generalizzazione di un clima di assoluta sfiducia verso i Professionisti: Volumi sempre minori Marginalità sempre più ridotta

dicembre 2011 3 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Page 4: Presentazione Live Ap Motorshow

DA SEMPRE, GLI ULTIMI IN EUROPA

Lontani dalla media Europea, meno della metà dei passaggi di proprietà che ci si potrebbe aspettare

dicembre 2011 4 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

sca rto su m edia europa

-60,0%

-40,0%

-20,0%

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%UK

paesi bassi

ge rm a nia

norvegia

danim arca

francia

be lgiospagna

ITALIA

svezia

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Declino del mercato

dicembre 2011 5 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

3.500.000

2007 2.008 2.009 2010

Andamento passaggi di proprietà, al netto dei minipassaggi

altri

C to C

B to C

B to B

Un’anomalia tutta Italiana;un costume consolidato che fa preferire chiamare il cellulare di uno sconosciuto e comprare un’auto senza la tutela del Codice del Consumo, che invece è insita nell’acquisto da un Professionista

Page 6: Presentazione Live Ap Motorshow

Declino del mercato

dicembre 2011 6 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

soprattutto di quello gestito dai Professionisti

Page 7: Presentazione Live Ap Motorshow

OBIETTIVI A PORTATA DI MANO

dicembre 2011 7 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

PER QUESTO NASCE AP.

FASE 1. Riconquistare La fiducia dal Consumatore nel professionista per riportare la quota di passaggi gestiti da professionisti a livello fisiologico: raddoppio dei volumi, incremento margine Operativo 10% - 15%. FASE 2: Portare il volume totale di passaggi nella media Europea: ulteriore raddoppio dei volumi.

BASTA SAPER COGLIERE IL GRAZIOSO REGALO OFFERTO DAL NUOVO QUADRO NORMATIVO

Page 8: Presentazione Live Ap Motorshow

LA FRATTURA

DAL 2002 SI AVVIA UN NUOVO QUADRO NORMATIVO CON FORTE IMPATTO SUL COSTUME:

dicembre 2011 8 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

1999 • DIRETTIVA EUROPEA 99/44 garanzia sui beni

di consumo

2002

• D. Lgs. 24: Modifica C.C. Garanzia legale.

• Regolamento Europeo 1400/2002 (Direttiva Monti)

2005

• D. Lgs. 206/2005 Codice del Consumo

• Pratiche Commerciali scorrette (2007)

Page 9: Presentazione Live Ap Motorshow

dicembre 2011 9 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

AUTO: FINITA LA FESTA?

NO! Il modello Sociale che abbiamo costruito dal dopoguerra si basa sulla mobilità individuale , A

PRESCINDERE DAL MEZZO SCELTO:

parametro media occupato casalinga disoccupato studenteritirato dal

lavoro

%

popolazione

mobile

83,7% 92,1% 74,3% 80,1% 86,8% 71,2%

spostamenti

medi

giornalieri

2,96 3,08 2,84 3,02 2,95 2,70

Km percorsi

per unità

mobile

34,7 43,2 19,0 43,8 35,6 19,6

Page 10: Presentazione Live Ap Motorshow

QUINDI, CHE FARE?

dicembre 2011 10 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Il bisogno rimane, crisi o non crisi.

È la soluzione che deve seguire l’evoluzione del

costume per non esserne travolta

Page 11: Presentazione Live Ap Motorshow

dicembre 2011 11 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

La crisi ci obbliga a riprogettare il nostro

cammino, a darci nuove regole e a trovare nuove

forme di impegno, a puntare sulle esperienze positive e a rigettare quelle negative. La crisi diventa così occasione di discernimento e di nuova progettualità. In questa

chiave, fiduciosa piuttosto che rassegnata, conviene affrontare le difficoltà del

momento presente.“

Page 12: Presentazione Live Ap Motorshow

La chiave per i nuovi tempi

dicembre 2011 12 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Nascono dalCodice del

Consumo :

Nuovi Obblighi, Nuove

Responsabilità, Nuovi Diritti

NUOVE OPPORTUNITA’

Page 13: Presentazione Live Ap Motorshow

I 5 PILASTRI DEL CDC

dicembre 2011 13 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Il Venditore UNICO

responsabile verso il

Consumatore

La Diligenza

Professionale del

Venditore

Divieto di pratiche

commerciali scorrette

Foro competente

SEMPRE quello del

Consumatore

Onere della Prova

sempre a carico del

Venditore

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I 4 CARDINI DEL CDC

dicembre 2011 14 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Ciò che è scritto,

purché non in

contrasto con il

codice del consumo

Ciò che è pubblicato, dal

costruttore (depliant, sito,

affissioni, ecc)

Ciò che è detto

durante la

trattativa

Ciò che il Consumatore può

ragionevolmente aspettarsi

“contratto”

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Dalla “Garanzia” alla Garanzia Legale

1992: nasce la “garanzia”, dell’usato come servizio di

terzi DOPO LA VENDITA, senza impegnare il Dealer

2002: nasce l’equivoco di fondo: la “Garanzia” offerta

da terzi è stata presentata come obbligatoria.

Garanzia legale NON significa veicolo perfetto ma

trasparenza e attenzione alle “ragionevoli”

aspettative” del bene, che deve essere conforme al

contratto, non a generici riferimenti, dati per

scontati.

2005: il Codice del Consumo articola e definisce i

concetti di Garanzia Legale e Garanzia Convenzionale

2007: Il Codice del Consumo articola e definisce le

Pratiche Commerciali scorrette, affidando la

sorveglianza delle stesse all’Autorità Garante.

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Page 16: Presentazione Live Ap Motorshow

Dalla “Garanzia” alla Garanzia Legale

Lo “stato d’uso” diventa un autentico boomerang:

Compilato su basi generiche, e discrezionali, come

“difesa” in caso di contenzioso, diventa la

“fabbrica” dei difetti di conformità.

La “certificazione” dell’usato ottiene lo stesso

risultato:

Dichiarare centinaia di controlli pre vendita genera

una “ragionevole aspettativa” di auto perfetta, e

qualsiasi problema diventa un difetto di conformità.

dicembre 2011 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo 16

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Dalla “Garanzia” alla Garanzia Legale

Sono apparse offerte di “Garanzia Legale” che si basano sul

chiamare lo stato d’uso “certificazione di conformità”; oggi sono

un rischio doppio:

Difetto di conformità a causa dell’impossibilità per il

Consumatore medio di correlare una valutazione generica

come “normale”, “mediocre”, con gli effettivi eventi che si

verificano

Pratica commerciale scorretta e sanzione dall’Antitrust

La natura obbligatoria e non rinunciabile della Garanzia Legale

ha introdotto implicazioni significative sulla corretta gestione

amministrativa di Società di Capitali:

Rischio di esborsi in esercizi successivi a quello del ricavo

Necessità di accurata documentazione e giustificazione ai fini

fiscali per fatture pagate per interventi su veicoli di terzi

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Page 18: Presentazione Live Ap Motorshow

dicembre 2011 18 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

dealer

Consumatore

Associazioni

Consumatori

RIMEDIO DEL DIFETTO

antitrust

Azione sanzionatoria

GDF

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dicembre 2011 19 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Allora cosa serve?

SERVE RENDERE CONSAPEVOLE IL CONSUMATORE ACQUIRENTE NON TANTO DEL PASSATO QUANTO DEL FUTURO: I SOTTOSISTEMI CHE COMPONGONO UN’AUTO HANNO CICLI DI VITA PROPRI, INFLUENZATI ANCHE DA FATTORI ESTERNI COME STILE DI GUIDA, TIPO DI STRADE E, SOPRATTUTTO

DALLA REGOLARE MANUTENZIONE PERIODICA IL PROCESSO DI GARANZIA COMINCIA NON DOPO LA VENDITA, MA NEL MOMENTO PRECISO IN CUI IL CLIENTE ENTRA NEL SALONE CHI VENDE È SU DI UN PIANO DIVERSO DA QUELLO DEL CONSUMATORE, PERCHÉ TENUTO ALLA DILIGENZA PROFESSIONALE. SERVE CHE IL DEALER SIA CONSAPEVOLE DEL QUADRO DI RIFERIMENTO, E SI METTA IN CONDIZIONE DI VALUTARE LE OFFERTE DI GESTIONE DI GARANZIA.

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Ci sono solo due tipi di

azienda: quelle che

cambiano e quelle che

scompaiono dal mercato …

e quelle che cambiano lo

fanno tramite due punti

fermi: l’innovazione

tecnologica e

il networking.

dicembre 2011 20 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Dice l’esperto

Philip Kotler

Page 21: Presentazione Live Ap Motorshow

dicembre 2011 21 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

L’INNOVAZIONE

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PERCHÉ NUOVO??

UN PROCESSO DI VENDITA DEL VEICOLO COERENTE CON: Nuovo quadro normativo Proiettato sul futuro, non sul passato. Integrazione sistemica con i processi di post vendita e di garanzia.

Il DEALER può serenamente scegliere tra “MAKE” e “BUY” per la gestione degli obblighi di Garanzia.

Il Gestore di garanzia diventa un Business Partner, non più una controparte. IL DEALER sceglie il livello di servizio offerto all’acquirente per singolo veicolo:

Sorprese Zero ® Difetti zero ® Nuovamente nuovo ® Assimilato a bene di antiquariato (veicoli oltre 12 anni)

Cliente per sempre: il Dealer diventa un riferimento certo

IL PROCESSO DI VENDITA DEL VEICOLO

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PERCHÉ NUOVO??

IL RAPPORTO DEALER-AUTO PROTETTA

AUTO PROTETTA (AP) è un marchio che identifica una rete di Dealer pronti ad una logica di sviluppo, vincolati ad un Codice di Condotta (ast_27bis CDC).

Il DEALER acquisisce l’uso di strumenti avanzati per la generazione dei documenti contrattuali. Accesso a supporto qualificato per il processo di Business re engineering indispensabile per invertire la tendenza al declino:

Formazione Procedure contrattuali con Procedura di Conciliazione (ADR) Accesso a informazioni sistematiche per ogni modello posto in vendita:

Richiami Ufficiali Difettosità tipiche del modello Cadenze della manutenzione ordinaria (Km/mesi/ tagliandi e distribuzione)

Comunicazione caratterizzata, di presa certa sul consumatore. Nessun obbligo di acquisto di servizi di Garanzia convenzionale, ma opportunità di offrire servizi di Assistenza tecnica innovativi supportati da una rete di officine autorizzate AP

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dicembre 2011 24 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

Il MOTORE DI AUTO PROTETTA

Uno standard solido per la definizione degli eventi di manutenzione straordinaria ragionevolmente prevedibili nell’arco del ciclo di vita di un veicolo medio: Definizione dei sottosistemi tipici MTBF di riferimento per percorrenza e /o tempo, per ogni sottosistema.

Un algoritmo collaudato per la determinazione del maggior logorio conseguente alla eventuale mancanza del libretto dei tagliandi o per manutenzione irregolare. Un modello articolato che collega i parametri rilevabili da un Operatore di vendita alle possibili aspettative del Consumatore.

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LE BASI DI CONOSCENZE

L’esperienza dell’autore del progetto nell’applicazione del Codice del Consumo al mercato dell’auto, dalla creazione del Settore Auto di ADICONSUM nel 2002. L’esperienza nella gestione Tecnica di oltre 100.000 guasti nei 10 anni di vita di Motive Service. Un team interno di esperti informatici, che gestisce l’applicazione SAP che supporta tutti i processi aziendali di Motive Service. Studio Legale di riferimento, con specifica esperienza nel campo della Garanzia di auto usate.

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dicembre 2011 26 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

I DOCUMENTI GENERATI

Anagrafica

Dati consumatore Dati Venditore

Dati Officina

Dati:

Veicolo, equipaggiamenti stiora

Calcolo MP inserimento dati e elementi

specifici veicolo ai fini e determinazione

parametri MP

Verbale

Lista equipaggiamenti su base

predefinita

Variabili di sistema

Dati predeterminati aggiornabili con

autorità di amministratore per logorio

equivalente, valutazione valore

veicolo

Parametri di Manutenzione Dati predeterminati aggiornabili con

autorità di amministratore per

cadenze di manutenzione

straordinaria

Piano Manutenzione Straordinaria Integrato

Inserimento dati, se disponibili, su ultimo

intervento per evento

Variabili Dealer Frasi per assemblaggio lettere

di conformità

Lettera

CONTRATTUALE

ASPETTATIVE

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IL CONTRATTO DI VENDITA CONCESSIONARI AP

PROPOSTA DI VENDITA

CONDIZIONI GENERALI

PIANO MANUTENZlONE

INTEGRATA

LETTERA CONTRATTUALE

VERBALE DI CONSEGNA

IL contratto viene stampato con numerazione progressiva, tracciabile Le informazioni sono archiviate fino al termine della responsabilità del Dealer. Al termine del periodo di responsabilità del Dealer il metodo prevede l’ offerta di servizi di Manutenzione Protetta, e la firma di una liberatoria da parte del Consumatore.

Procedura Conciliazione

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LA PROMESSA DEI CONCESSIONARI AP

Se pensate che un’auto usata è un rischio, avete ragione. Per questo noi non vi offriamo più auto usate, ma una novità autentica:

auto targate a sorprese zero! Come concessionario AP non vi tratterò mai con sufficienza né vi farò pressioni perché decidiate in fretta; ogni vostra domanda avrà risposte chiare, complete e precise. E, soprattutto, quello che non chiedete ve lo dirò io,perché non abbiate mai a pentirvi del vostro acquisto. Questa è la mia nuova promessa , come concessionario AP, perché vi garantisco che dopo l’acquisto, se ci sarà una sorpresa, ci penseremo noi, senza se e senza ma, nello scrupoloso rispetto

dei vostri diritti sanciti dalla legge e da un contratto serio e trasparente.

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dicembre 2011 29 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

PERCHÉ SCEGLIERE L’INNOVAZIONE AP?

Fattore Definizione

Vantaggio relativo La soluzione AP proposta è realmente differenziata rispetto

alle soluzioni attuali (tradizionali e pseudo innovative).

Compatibilità

La decisione di adottare l’innovazione incide sulla struttura

operativa, organizzativa e funzionale dell’Azienda, ma è

compatibile col nuovo quadro normativo e abbatte i rischi di

costi di Garanzia.

Complessità /

Semplicità

L’innovazione può essere compresa e utilizzata dalla

struttura e spiegata ai Clienti come tangibile vantaggio.

Reversibilità È comunque possibile, senza costi, interrompere l’utilizzo

dell’innovazione.

Visibilità

L’innovazione sarà fortemente visibile all’esterno

dell’organizzazione; alta visibilità significa facilità di passa

parola, anche tramite i moderni strumenti di comunicazione

individuale (social network), che potrà creare forti reazioni

positive nel pubblico.

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dicembre 2011 30 un nuovo tipo di auto - R.Caracciolo

UN SOGNO?

Non sapevano che non si poteva fare, ma la abbiamo fatta e sperimentata: FUNZIONA


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