61
Social media B2B a cura di Gianluigi Bonanomi
| Date post: | 08-Jan-2017 |
| Category: |
Marketing |
| Upload: | gianluigi-bonanomi |
| View: | 529 times |
| Download: | 0 times |
Social media B2Ba cura di Gianluigi Bonanomi
I social media funzionano meglio nel
B2C o nel B2B?
Nel B2B
▪ Non si trattano scambi occasionali (come nel B2C)
▪ Si punta si vendite più importanti, complesse, a lungo termine
▪ Si costruiscono relazioni
Principale obiettivo▪ Generare contatti qualificati e coltivarli
5 vantaggi delle aziende B2B
1. Visione chiara di come è fatto il cliente e il prospect2. Conoscenza approfondita della materia3. Necessità di generare ricavi più alti con budget più
bassi
4. Vendite basate sulle relazioni5. Lo si faceva già (newsletter, riviste specializzate…)
Prima il marketing B2B si limitava a chiedere spazi e visibilità altrui (a caro prezzo)…
Stampa Fiere di settore Direct mailing
Ora gli spazi di visibilità si possiedono!
Al centro c’è il blog I contenuti si irradiano sui social (per esempio un gruppo LinkedIn) o via email marketing
Un mix perfetto di competenze
Giornalismo investigativo Analisi dei dati (brand journalism)
EC=MC
Che cos’è un lead (contatto qualificato)?
▪ Un indirizzo email o l’iscrizione a una newsletter non sono lead
▪ Lead è chi fornisce i dati richiesti in cambio di:▪ un contenuto informativo▪ una consulenza sull’acquisto▪ una demo del prodotto▪ chi chiede offerta legata a un prodotto o servizio
Funnel
Clienti
Opportunità
Lead
Contatti
Tre elementi base per generare contatti
Offerta Call to action Landing page
Il tasso di conversione di una landing page
Visitatori che compilano il moduloNumero totale di visitatori della pagina
Le offerte
Webinar Report di settore
eBook Consulto con esperto
Ricerche di mercato /Studi
Prova / Demo gratis
La call to action
Valore(perché lasciare i dati?)
Facilità d’uso(user experience)
Rilevanza(posizionamento nella
pagina)
Orientamento all’azione
(verbo)
A/B Test, landing page in due step
Le caratteristiche della landing page
▪ La landing page non deve informare (come il resto del sito) ma invitare ad agire
▪ Nello specifico, devono invitare a compilare il modulo in cambio di un’offerta
▪ Deve essere semplice (no menu di navigazione), lo scopo chiaro a un primo sguardo
▪ Modulo corto, pochi campi
▪ L’offerta deve essere irrinunciabile (per esempio devono risolvere un problema al potenziale cliente e fornire informazioni specifiche che non si trovano altrove)
I clienti non cercano prodotti ma SOLUZIONI▪ Più contenuti specifici vengono consumati dai potenziali clienti, più questi avanzano
nel ciclo d’acquisto
▪ Dobbiamo semplificare la condivisione dei contenuti
▪ Non bisogna avere paura di rilevare troppe informazioni oavvantaggiare i concorrenti
▪ Cinque suggerimenti:▪ Prendere posizione (esprimere punto di vista)
▪ Dire qualcosa di nuovo (solitamente le aziende B2B sono innovative)
▪ Dire qualcosa di vecchio in modo nuovo (es: cambiare format dei contenuti)
▪ Parlare di persone notevoli (es: influencer)
▪ Semplificare (un contenuto che si fa notare è facile da consumare e condividere)
La scoperta dei contenuti
Contenuti periodici
Condivisione sistematica
Monitoraggio scrupoloso
Coinvolgimento per priorità
Serve un calendario editoriale
Diffondete i contenuti su
TUTTI i canali social
Social media e web monitoring
(feedback e correzioni)
CRM mirata
Siamo tutti schiavi dei motori di ricerca
▪ 4 ottimizzazioni (in ottica SEO) da non sottovalutare:▪ Modificare e personalizzare l’URL
▪ Curare il titolo della pagina
▪ Curare testi, titoli, sottotitoli e keyword
▪ Attenzione alle meta description (breve descrizione della pagina a uso dei motori)
▪ Preoccupatevi dei link in entrata (back link da siti autorevoli). Tre strategie per fasi linkare:▪ Puntare sul corporate blog (all’interno del sito, per es. con dominio di terzo livello)
▪ Chiedere a colleghi e partner (sui loro siti c’è una pagina dedicata?)
▪ Coinvolgere le P.R. (far parlare dell’azienda sui media)
www.backlinkwatch.com
Ricerca social e B2B
▪ La SEO è la ragione numero uno per cui un’azienda B2B dovrebbe ricorrere al social media marketing!
▪ Bisogna avere una strategia unitaria per le parole chiave.
▪ Non sopravvalutate il ranking (ora le ricerche e i risultati sono personalizzati)
▪ Non solo Google: la ricerca si sta frammentando (e passa anche dai social)
Il ROI del social media marketing B2B
[TVL – COCA] COCA
TVL: Total lifetime value (valore totale cliente). Importo medio fatturato dall’azienda e un cliente.COCA: Cost of customer acquisition (la sommadi tutti i costi di marketing, i costi del team, icompensi alle agenzie esterne, pubblicità + icosti associati alle vendite, come provvigioni,rimborsi spese ecc.)
I social media influiscono sia sul TVL che sul COCA
A chi attribuire la lead?L’utente clicca su un link in un tweet
Legge un post nel blog aziendaleSi iscrive a un
webinarGuarda una pagina di prodotto
Clicca su un adv pay-per-clic Visita/chiamata dal venditore
VENDITA
Modello first action: TwitterModello last action: adv pay per clic
Reach building: mirare al target non basta
▪ Lavorare sulla reach vuol dire puntare a un aumento della penetrazione, scoprire nuovi target collegati al pubblico di riferimento:▪ Capire chi influenza il pubblico di riferimento
▪ … e chi è influenzato dal pubblico di riferimento
▪ Chi ha la maggior influenza online nel vostro settore?
▪ Quali settori sono collegati al settore di riferimento?
▪ I superiori e sottoposti dei profili target che incarichi ricoprono nella gerarchia aziendale?
6 metodi per fare reach building
1. Lanciare un concorso (con premio allettante e legato all’azienda)
2. Chiedere il contatto (iscriversi a una mailing list o seguirvi sui social) anche tramite i materiali tradizionali (stand fiere)
3. Moltiplicare i back link (per avere più traffico)
4. Facilitare adesioni e following (eliminare l’attrito)
5. Rimpolpare i nuovi contenuti (più contenuti, meglio è)
6. Dire qualcosa di interessante (aiutare i clienti a risolvere un problema)
Investire per aumentare la reach?
I migliori contenuti conversori
eBook Webinar(whitepaper)
(infotainment)
eBook: trovare un titolo accattivante
▪ [numero] modi per [problema che il cliente deve risolvere]
▪ Guida pratica a [problema da risolvere]
▪ [numero] modi per [problema da risolvere] meglio con meno fatica
▪ [numero] errori da non fare quando [problema da risolvere]
▪ Guida passo a passo a [problema da risolvere]
Un ottimo eBook risolve un problema
Altre caratteristiche degli eBook▪ Tutti con lo stesso layout grafico
▪ Titoli frequenti per spezzare il testo (i clienti devono diventare lettori accaniti)
▪ Molte immagini (almeno una ogni due pagine)
▪ Box di approfondimento (virgolettati nei riquadri)
▪ Link a contenuti attinenti (anche sul sito aziendale)
▪ Il giusto nome dei file (nome dell’azienda nel nome del doc)
▪ Link per il social sharing (in fondo a ogni pagina?)
▪ Sintesi efficaci con riassunto delle azioni concrete che il lettore deve intraprendere
▪ Call to action (inserire nel libro un’offerta per spingere all’acquisto)
Webinar coinvolgenti
▪ La registrazione deve passare tramite landing page: è qui che si raccolgono le lead
▪ Usare molte slide con molte immagini, per evitare distrazioni
▪ Richiamare l’azione sulle slide (inviti verbali come «guardate qui», «questo grafico mi piace molto»)
▪ Mandare via mail il video e le slide (così non devono prendere appunti)
▪ Offrire sintesi (slide con breve frase che riassuma quanto detto) da condividere sui social media
Video B2B
▪ Inserire B-roll (inserti che si alternano all’intervista)
▪ Max 3 minuti
▪ Infotainment: divertire (preparare storyboard)
▪ Scegliere il cast
https://youtu.be/6Cf7IL_eZ38
YouTube è il secondo motore di ricerca al mondo (video con link al sito)
Il blog è il fulcro dell’acquisizione di contatti tramite social
▪ Il blog permette all’azienda di raccontarsi: ai clienti piace
▪ Il blog piace ai motori di ricerca e raccoglie il traffico
▪ Il blog risponde a domande su prodotti e servizi dell’azienda
▪ È il serbatoio dei contenuti che saranno irradiati sui social dall’azienda o condivisi dai lettori
▪ La comunicazione è bidirezionale
Blog: che cosa fare?▪ Bisogna definire una content strategy e un calendario editoriale
▪ Foto autori (personal branding)
▪ Dominio di terzo livello (traffico sul sito)
▪ Contenuti convincenti (portare alla CTA)
▪ Pensare anche ad audio (podcast), video e visuali (infografiche)
▪ Mobile first (siti responsive)
▪ Content curation (non plagio)
▪ Postare regolarmente (da una a tre volte a settimana)
▪ Diventare punto di riferimento nel proprio settore
▪ Guest post
LinkedIn marketing
▪ Usare le pagine vetrina
Aggiornamenti di statoLa regola del 10-4-1
1 link landin
g page4
aggiornamenti aziendali
10 content curation
I gruppi di LinkedIn
▪ Non vendere, ma condividere competenze e risorse
La pubblicità su LinkedIn
Sponsored updates
LinkedIn Ads
La targhettizzazione
Social blogging (Pulse)
▪ Al momento non è possibile pubblicare direttamente da profili italiani. Occorre impostare la lingua del profilo in inglese.
▪ 5 motivi per cui vale la pena esserci:▪ SEO (traffico sul sito – mettere sempre il link nella bio!)
▪ Gestire il flusso dei contenuti (anche con widget sul sito)
▪ Ricerche
▪ Passaparola
▪ Autorevolezza delle PR
Pubblicità su Twitter
Twitter lead generation card
Facebook per la lead generation
▪ Non creare un profilo per l’azienda, ma una pagina!
▪ Puntare all’interazione, contenuti coinvolgenti (per scalare posizioni EdgeRank)
▪ Raccontare l’azienda
▪ Altri tre motivi per cui vale la pena esserci:▪ Ricerche/SEO (le pagine sono accessibili dai motori di ricerca)
▪ Penetrazione (far conoscere la propria attività a reach)
▪ Contenuti (es: best practice)
La pubblicità su Facebook
Si possono sponsorizzare le notizie
Una landing page su Facebook
Streaming di un evento
Facebook lead ads (sta arrivando)
Google +: posizionarsi in chiave SEO
▪ Collegamento con YouTube
▪ Geolocalizzazione della propria attività
▪ Indicizzazione dei contenuti
▪ Hangout (video streaming)
Cisco su Google+
https://plus.google.com/u/0/+CiscoSystems/about
Instagram▪ Target giovane (90% utenti ha meno di 35 anni)
▪ Target femminile (68% è donna)
▪ Immagini emozionali e di qualità (storytelling)
▪ Influencer marketing
▪ Settore: intrattenimento (turismo, moda, cibo)
▪ Anche video (spot di 15 secondi)
▪ È possibile ora fare pubblicità (tramite Facebook)
▪ Hashtag (websta.me/hot)
▪ Promuovere coupon
General Electric su Instagram
https://www.instagram.com/generalelectric
Slideshare
▪ Condivisione della conoscenza
▪ Lead generation: download del contenuto se si lascia la mail
▪ Si possono inserire moduli tra una slide e l’altra
Le call to action in SlideShare
Pinterest▪ Si possono «pinnare» contenuti visuali
▪ Target femminile
▪ Widget «pin it» sul proprio sito
▪ Uso hashtag (campagne coordinate)
▪ Immagini da pinnare:▪ Clienti che interagiscono con il prodotto
▪ Dipendenti in eventi aziendali
▪ Contenuti d’impatto associati a post sul blog
▪ Infografiche e grafici con dati originali e curiosi
YouTube▪ Canale, gratuito, con nome azienda
▪ Storytelling
▪ How to su prodotti e servizi (risolvere un problema)
▪ Embed del video sul sito o blog
▪ Lavoro SEO (titolo, descrizione, tag)
▪ Idee video:▪ Testimonianze clienti
▪ Intervista esperti
▪ Video eventi
Volvo Trucks su YouTube
https://www.youtube.com/user/VolvoTrucks
Vine, Periscope, Meerkat
▪ Eventi live (video streaming) usando lo smartphone
▪ Vine: 6 secondi
▪ Registrazioni Periscope online 24 ore. Si possono usare strumenti come https://katch.me
RedBull su Periscope
L’email è social?▪ Acquisire contatti qualificati:
▪ Le email che arrivano da persone fisiche, non dall’azienda, hanno più probabilità di essere aperte
▪ L’oggetto deve essere chiaro (e onesto)
▪ Ci deve essere un’offerta allettante (inviti mirati)
▪ I clic devono portare a una landing page ben leggibile
▪ Più link ci sono nella mail, più alto è il tasso di click-through
▪ Segmentare il target, inviare contenuti solo a chi è davvero interessato
▪ Fare diversi test su contenuti, oggetto, CTA
▪ Mobile first
▪ La dimensione social (mettere i contatti social nelle mail)
Fiere social
▪ Eliminare la brochure stampata (chiavetta USB o nuvola)
▪ Principi dell’inbound marketing anche allo stand: non vendere, ma consulenze gratis
▪ Creare relazioni, collegandosi sui social
▪ Agganciare le persone sui social prima della fiera
▪ Crowdsourcing sui contenuti (influencer marketing)
▪ Indurre il passaparola
▪ Sfruttare la geolocalizzazione (promozioni sul posto, concorso, premio)
▪ Conferenze virtuali (webinar)
Bibliografia
linkedin.com/in/gianluigibonanomifb.com/gianluigi.bonanomi
twitter.com/GBonanomi
Grazie!
![We Are Social (Media) - Un viaggio introspettivo [su Giovani e Social media]](https://static.documenti.site/doc/80x56/58714fa31a28ab55588b781d/we-are-social-media-un-viaggio-introspettivo-su-giovani-e-social-media.jpg)
