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Strategie competitive ed assetti organizzativi nell’asset
management
Massimo Caratelli, febbraio 2006 [email protected]
Lezione diCorporate e Investment BankingUniversità degli Studi di Roma Tre
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Contenuti
� Asset management
� Catena del valore
� Ruoli strategici nel processo di gestione del risparmio
� Costruzione del vantaggio competitivo
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Asset management (1)definizione
gestione delegata del risparmio per conto della clientela privata ed
istituzionale
strumenti di gestione delegata:fondi comuni di investimento
gestioni patrimoniali individualipolizze assicurative
fondi pensione
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Asset management (2)contesto italiano
cultura dell’investitore ancora inadeguata
considerevole ampliamento delle opportunitàdi diversificazione del portafoglio di
investimento
sfruttamento benefici derivanti dall’offerta di un servizio professionale
motivazioni a base del fenomeno dell’investimento delegato:
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Catena del valore (1)definizione
individua tutte le attività che contribuiscono alla creazione del
valore attribuito dal cliente all’offerta dell’asset manager,
distinguendo le attività primarieda quelle di supporto
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marketing (segment., gamma, comunic. int./est., …)
Catena del valore (2)adattata alle caratteristiche di un asset manager
pianificazione e controllo di gestione
gestione dei sistemi informativi
gestione delle risorse umane
attività
primarie
rice
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class
acquisizione
del
cliente
e
ges
tione
della
relazione
analisticomitato gestione distributore
gestione dei conti clienti (back office)
attivitàdi
supporto
gestore
margine
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Catena del valore (3)costi-margine-valore creato
costi sostenuti per la
prestazione delle
attività
margine che rimane all’azienda
Valore creato=
Margine
Costi
+
+
=prezzo pagato o che si sarebbe
disposti a pagare
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Catena del valore (4)attività primarie
Attività primarie
attività tipiche che, svolte in sequenza, permettono di erogare il servizio al cliente e di gestire la relazione; contribuiscono direttamente a determinare la qualità
percepita
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Catena del valore (5)attività di supporto
Attività di supporto
attività che si pongono trasversalmente rispetto al processo di erogazione del servizio, assicurando le condizioni strutturali perché lo stesso possa
concludersi
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Catena del valore (6)progettazione
Progettazione dei prodotti/servizi
� ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti
� attività strategica di scelta delle asset class
Ricerca e analisi
sulla base dell’evoluzione dei mercati finanziari, si definisce la frontiera efficiente e la composizione di portafoglio più coerente con le caratteristiche di
rendimento/rischio dei potenziali clienti. In questa fase risulta essenziale l’abilità degli analisti
finanziari
Prima fase
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Asset allocation strategica
basandosi sulle previsioni tracciate dagli analisti finanziari, il comitato di gestione definisce il peso
delle singole asset class (azionario, obbligazionario, monetario; domestico, estero)
Catena del valore (7)progettazione
Progettazione dei prodotti/servizi
� ricerca e analisi finalizzate alla costruzione di portafogli efficienti
� attività strategica di scelta delle asset class
Prima fase
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Acquisizione cliente e gestione relazione
la fase di contatto e di distribuzione del servizio ècostituita da una serie di attività elementari di front office: avvio del contatto, raccolta delle informazioni sulle caratteristiche del cliente, comprensione delle
esigenze finanziarie e proposta di una serie di opzioni “personalizzate”, consulenza, monitoraggio della
posizione
Catena del valore (8)processo distributivo e servizi post-vendita
Processo distributivo e servizi post-vendita
� acquisizione del cliente e gestione della relazione
� servizi post-vendita
Seconda fase
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Servizi post-vendita
attività di amministrazione dei contratti dei clienti e di reportistica sulla performance (es. invio estratto conto periodico e attivazione di servizi on line di informazione in tempo reale sull’andamento dei propri investimenti)
Catena del valore (9)processo distributivo e servizi post-vendita
Processo distributivo e servizi post-vendita
� acquisizione del cliente e gestione della relazione
� servizi post-vendita
Seconda fase
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Gestione
i gestori selezionano i titoli sulla base delle informazioni provenienti dalla ricerca e secondo gli indirizzi posti
dall’asset allocation strategica
Catena del valore (10)gestione
Gestione in senso stretto
� selezione dei singoli titoli da inserire nel portafoglio
� disporre la compravendita degli stessi sul mercato mobiliare
� gestione della liquidità (cash management)
� gestione del rischio complessivo del portafoglio
� ricomposizione del portafoglio in modo da trarre vantaggio dai trend di mercato (asset allocation tattica)
Terza fase
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Pianificazione e controllo di gestione
attività di valutazione delle performance e di coordinamento del sistema di obiettivi delle unità di
prodotto e delle reti distributive
Catena del valore (11)pianificazione e controllo
Pianificazione e controllo di gestione
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Sistemi informativi
attività di sviluppo di modelli statistico-matematici utilizzati sia per la gestione del portafoglio sia per le attività di marketing, distribuzione e vendita (es.
modelli per valutare la propensione al rischio del cliente o simulare le performance di date composizioni di
portafoglio)
Catena del valore (12)sistemi informativi
Gestione sistemi informativi
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Organizzazione e gestione del personale
reclutamento e addestramento dei gestori di portafoglio e del personale di contatto
Catena del valore (13)risorse umane
Gestione risorse umane
È molto importante la selezione di buoni gestori, essendo l’attivitàdi asset management caratterizzata da forti economie di scala infase di gestione – una singola persona può gestire allo “stesso
modo” centinaia o milioni di euro
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Marketing
attività tesa ad ottenere la migliore compatibilitàprospettica tra segmenti di mercato serviti e tipologie di prodotti offerti, agendo sui fattori del marketing
mix (caratteristiche del servizio, pricing, pubblicità/comunicazione/immagine aziendale,
distribuzione)
Catena del valore (14)marketing
Marketing
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Gestione dei conti clienti (back office)
attività di gestione delle transazioni disposte dal front office (settlement delle compravendite), di
produzione di informazioni per i gestori, dei report e di documenti per finalità di vigilanza e di controllo
interno
Catena del valore (15)gestione conti clienti
Gestione dei conti clienti (servizio di back office)
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Ruoli strategici (1)processo di gestione del risparmio
Area della
progettazione
Asset allocator
Area della
produzione in senso stretto
Gestore
Area della
distribuzione
Distributore del servizio
Area della produzione in senso ampio
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Ruoli strategici (2)asset allocator
Compiti
� definizione (prima dell’inizio del rapporto) di una
pluralità di portafogli la cui composizione risulti
coerente con le caratteristiche di rendimento e
rischio dei diversi tipi di clienti potenziali
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Ruoli strategici (3)distributore del servizio
� accrescimento base di clientela
� raccolta informazioni cliente
� supporto nella diagnosi dei bisogni (espliciti e latenti) e nella comprensione del livello di tolleranza al rischio
� monitoraggio delle esigenze del cliente
� selezione portafoglio giacente su frontiera efficiente
� spiegazione e condivisione contenuti mandato di gestione
� mediazione nella stipula del contratto (firma, back office)
� monitoraggio andamento gestione finanziaria
� predisposizione rendicontazione periodica
Compiti
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Ruoli strategici (4)gestore delle risorse finanziarie
Compiti
attuare gli indirizzi di asset allocation strategica
� impiegare le disponibilità ricevute, investendole
(tipicamente) nel comparto di propria competenza, a
prescindere dalla titolarità delle risorse stesse
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Vantaggio competitivo (1)valore creato
il valore creato per il cliente èmisurato dal prezzo che questi
paga o sarebbe disposto a pagare
il valore creato si distingue in due parti:
� i costi sostenuti per la prestazione delle attività
� il margine che rimane all’azienda
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Vantaggio competitivo (2)costruzione del vantaggio
il maggior valore, e quindi la più ampia differenza tra prezzo e costi (margine), deriva dalla maggiore efficienza/efficacia nella prestazione delle attività
Costi
Margine
l’impresa può, dunque, costruire il suo vantaggio competitivo:
� realizzando le attività descritte dalla catena del valore in modo più efficiente della concorrenza
� inserendo nella propria catena del valore attività diverse da quelle della concorrenza, comunque rilevanti per il cliente (efficacia)
Valore creato
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Vantaggio competitivo (3)definizione
capacità di svolgere attivitàstrategicamente importanti in
modo più efficace e/o economicorispetto ai concorrenti
pertanto il vantaggio competitivo potrà essere ricercato puntando su…
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Vantaggio competitivo (4)strategie competitive
leadership di costo
differenziazione
opportunità di sfruttare il minore costo di produzione come
vantaggio concorrenziale
possibilità di conferire al prodotto caratteristiche e qualità tali da renderlo
«differente» e quindi preferibile rispetto ai prodotti concorrenti
focalizzazione
concentrazione su un particolare segmento di
mercato, attuabile sfruttando una politica di leadership di costo o di
differenziazione
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DifferenziazioneLivello minimo dei costi
Strategie competitive (5)quadro di sintesi
Leadership di costo Differenziazione
Focalizzazione sui costi
Focalizzazione sulla
differenziazione
Mercato obiettivoristretto
Mercatoobiettivoampio
Ambito competitivo
Vantaggio competitivo