Strategie di internazionalizzazione: differenti approcci per differenti mercati !!!Avv. Giacinto Tommasini tommasini@tommasinimarinelli.it !it.linkedin.com/in/giacintotommasini/https://twitter.com/gtomma70https://tommasinimartinelli.wordpress.comgtommasini.branded.mehttps://www.facebook.com/tommasinimartinelli

I modi per affacciarsi su un nuovo Paese o consolidarvi la presenza: Contratti, Joint Ventures, Società !Contratti: tipologie; modalità di redazione; clausole tipiche !Joint Ventures: distintinzione tra contrattuali e societarie; clausole minime; vantaggi nell’utilizzo delle prime !Società: costituirne una nuova o parteciparne una esistente; i passi salienti di un’operazione societaria: MoU, Due Diligence, Patti Parasociali

Affacciarsi su un Paese: i contratti

I contratti

I contratti internazionali sono il primo livello di ingresso di molte imprese sugli scenari internazionali. !La difficoltà di muoversi in un ambiente non familiare, l’impossibilità in molti casi di prevedere il ritmo di sviluppo delle vendite, la necessità  di cominciare a fare esperienza nel modo meno rischioso, sono elementi che spingono ad attuare inizialmente un’attività di esportazione di prodotti finiti, per poi passare a forme più stabili di presenza all’estero.

I contratti internazionali: una definizione

Sono quei contratti che presentano legami, in senso tecnico collegamenti, con territori sottoposti all’autorità di Stati diversi, quindi governati da sistemi giuridici differenti. !Il diritto non è riuscito tenere il passo con gli sviluppi dell’economia e l’ambito transnazionale non dispone di un autonomo sistema di norme in grado di rispondere adeguatamente le esigenze di chi opera in tale contesto.

Le problematiche connesse a tale

elemento di estraneità

Un aspetto chiave riguardante il contratto internazionale è la scelta del diritto, vale a dire l’individuazione delle norme sostanziali che dovranno disciplinare il contratto internazionale.

La possibile fonte di regolamentazione

Legge nazionale, !Convenzioni Internazionali (per tutte, United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods - Vienna, 1980, CISG) http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/sale_goods/1980CISG.html !!Regole predisposte da organizzazioni internazionali (per tutte Unidroit Principles of International Commercial Contracts) http://www.unidroit.org/

Un esempio dalla Convenzione di Vienna,

1980

Section I. Delivery of the goods and handing over of documents !Article 31 If the seller is not bound to deliver the goods at any other particular place, his obligation to deliver consists: !(a) if the contract of sale involves carriage of the goods, in handing the goods over to the first carrier for transmission to the buyer;

Un esempio da Unidroit, 2010

ARTICLE 1.12 (Computation of time set by parties) (1) Official holidays or non-business days occurring during a period set by parties for an act to be performed are included in calculating the period.

Le premesse

Contengono tutto ciò che è considerato utile per richiamare i punti salienti che hanno caratterizzato la negoziazione, gli aspetti essenziali dell’affare e le aspettative riposte dalle parti nell’esecuzione del rapporto.

An example

The Executor forwarded to the Contractor who accepted the offer dated ❲〔º❳〕 in referral to selling of the ❲〔º❳〕 as well as the execution of construction works of a ❲〔º❳〕 at its plant in ❲〔º❳〕, !On ❲〔º❳〕 the Parties approved and signed a Preliminary Agreement for Supply which laid down the framework of they contractual relationships, !NOW THEREFORE, in consideration of the mutual understandings and covenants contained herein, and given that the WHEREAS clauses as well as any Exhibits attached hereto constitute an integral and substantive part of this Agreement.

“Definitions”Una sorta di accurato glossario dei termini utilizzati, da raggruppare in un articolo separato dell’atto.

An example“Business” shall mean the business as currently carried out by the Company, i.e. the business of manufacturing and trading of ❲〔º❳〕

“Conditions precedent” e “closing”

Le parti possono prevedere che l’efficacia del contratto sia sottoposta all’avverarsi di un certo evento; tale condizione assume il nome di condition precedent. !Nel caso in cui le parti rimandino il perfezionamento dell’accordo ad un momento successivo, il cd. closing individua tale termine.

An example

Unless otherwise agreed in writing by the parties, the Closing shall take place at ❲〔º❳〕 no later than ❲〔º❳〕 (hereinafter referred to as the “Closing Date”). !Either party may refuse to effectuate the Closing in the event that: (i) The other party will not have performed any of the obligation which, under this Agreement, must be performed by said other party before or at Closing; (ii) A material breach of any of the representations and warranties given by one party to the other will have occurred.

Clausola hardship

In corso di esecuzione del contratto possono avvenire fatti imprevedibili ed eccezionali che determinano un’eccessiva onerosità sopravvenuta per una o per entrambe le parti.

Documenti precontrattuali

Le “lettere d’intenti” non comportano obblighi per le parti, ma pongono delle basi di avvio di negoziazione. !Con il contratto preliminare i contraenti assumono l’obbligo di stipulare il contratto definitivo. !Cautele negli USA e in generale nei Paesi di Common Law.

Accordi di segretezza

Con gli “accordi di segretezza” le parti stabiliscono di non diffondere notizie sull’accordo da stipulare, durante le trattative, ed a volte anche nella fase di esecuzione del contratto, indicando anche le sanzioni

An example

Each Party will keep secret and will not disclose to any third party (except subcontractors accepting a like obligation of secrecy, and then only to the extent necessary for the performance of the subcontract) all information given by the other in connection with this Agreement, or which becomes known through performance of work under this Agreement.

Le clausole penali

Le clausole penali sostanzialmente prevedono il pagamento di somme da parte del contraente che ha violato la disposizione contrattuale nei confronti della parte adempiente.

Esempio di clausola penale

The parties acknowledge that each of such a breach of the obligations provided under this Article ❲〔º❳〕 by the ❲〔º❳〕 shall entitle the suffering Party to the payment of a penalty as liquidated damages in an amount equal to € ❲〔º❳〕

Incoterms !

Dizione esatta “as per ICC Incoterms© 2010”

I termini sono stati raggruppati in quattro diverse categorie di base designate dalla lettera iniziale delle rispettive sigle. !Tali sigle iniziano indicando l'unico termine secondo il quale il venditore deve mettere a disposizione del compratore la merce presso i propri locali (il termine "E": EXW); !segue il gruppo dei termini in base ai quali il venditore deve consegnare la merce al vettore nominato dal compratore (i termini "F": FCA, FAS e FOB); !si continua con i termini in base ai quali il venditore deve stipulare il contratto di trasporto, ma non sopporta i rischi di perdita o di danni alla merce o le spese addizionali derivanti da fatti avvenuti dopo l'imbarco e la spedizione (i termini "C": CFR, CIF, CPT e CIP); !infine ci sono i termini secondo i quali il venditore deve sopportare tutte le spese ed i rischi per portare le merci fino al paese di destinazione (i termini "D": DAF, DES, DEQ, DDU e DDP.

Agenzia e contratti affini

Tre profili di intermediari di vendita

l’agente di commercio; !il concessionario di vendita; !i procacciatori d’affari e gli intermediari occasionali.

L’agente

L’attività dell’agente consiste nella promozione e la conclusione dei contratti: il corrispettivo è rappresentato dalla provvigione. L’attività dell’agente, in particolare, si svolge secondo due differenti modalità: !l’agente conclude l’affare direttamente in nome e per conto dello stesso produttore di cui ha la piena rappresentanza: in questo caso l’agente di commercio non si limita semplicemente alla semplice trasmissione degli ordini; !l’agente si limita a trasmettere gli ordini ricevuti dai potenziali clienti: in questo caso l’ultima decisione spetta al fabbricante, che accetta l’ordine ricevuto e dà mandato all’agente di concludere l’affare o lo rifiuta.

La disciplina dell’agenzia europea

Per quanto riguarda l’attività degli agenti di commercio indipendenti, la Direttiva dell’Unione Europea n. 86/653 del 1986 disciplina il coordinamento dei diritti degli Stati membri, recepita da tutti gli Stati aderenti all’Unione Europea. La Direttiva, pur avendo lo scopo di rendere omogenee le varie normative nazionali in materia, lascia ampi margini ad ogni singolo Stato membro di disciplinare in modo puntuale e più favorevole alla categoria degli agenti di commercio alcuni aspetti, come l’indennità di Tfr ed il risarcimento dei danni. !Per questo, prima di rapportarsi con un agente straniero è sempre buona norma conoscere con precisione le leggi del suo Paese di provenienza alle quali, se non diversamente indicato nel contratto, si farà riferimento per il trattamento e la disciplina del rapporto con l’agente.

Il concessionario di vendita

Anche il contratto di concessione di vendita è molto diffuso nei rapporti con i mercati esteri. La sua caratteristica principale è la presenza della figura del concessionario, responsabile nel territorio definito, che acquista per rivendere successivamente in nome e per conto proprio i prodotti del fabbricante, che generalmente dà l’esclusiva allo stesso concessionario. La funzione principale del concessionario, pertanto, è la promozione e l’organizzazione delle vendite dei prodotti su una determinata area e si differenzia dall’agente in quanto il suo ruolo non è quello di promuovere la conclusione dei contratti bensì di acquistare e rivendere i prodotti.

Procacciatore ed intermediari occasionali

Per molti dei contratti internazionali spesso le parti si affidano a intermediari occasionali che di volta in volta si propongono per la conclusione dei contratti. Molte di queste figure non hanno un profilo giuridico ben definito e un quadro di riferimento organico ed è proprio per questo che è buona norma osservare quattro regole di base: !definire i punti chiave onde evitare eventuali future controversie; !precisare il ruolo occasionale del rapporto privo di vincoli ed impegni duraturi; !chiarire che il fabbricante è libero di trattare con terzi e di nominare agenti nel territorio in cui opera il procacciatore; !stabilire che la provvigione spetta soltanto sugli affari andati a buon fine e promossi dal procacciatore.

Vendita internazionale

La ricerca di una norma comune

La Commissione Europea, per facilitare il commercio intracomunitario, vuole introdurre una normativa uniforme da utilizzare per i contratti di vendita con controparti di un altro paese dell'Unione. Tale proposta di legge potrebbe costituire uno strumento utile per disciplinare in modo uniforme, a livello europeo, le vendite ai consumatori (B2C) e tra imprese (B2B). !Nel 2010, ha definito il LIBRO VERDE DELLA COMMISSIONE sulle opzioni possibili in vista di un diritto europeo dei contratti per i consumatori e le imprese.

Princìpi di questa nuova normativa

La legge europea sulla vendita, composta da ben 186 articoli, disciplina il contratto di vendita insieme alla maggior parte delle problematiche generali dei contratti come ad esempio, responsabilità precontrattuale, vizi del consenso. !Essa è stata concepita per la disciplina dei rapporti tra imprese e consumatori e tra imprese (piccole e medie), attraverso la previsione di una serie di norme applicabili in via generale.

Le responsabilità del venditore

Le garanzie da offrire in caso di vendita possono pesare molto, soprattutto in termini economici, ed obbligare le aziende non solo ad essere molto attente alla qualità e alla sicurezza dei propri prodotti, ma altresì a predisporre una serie di comportamenti prudenziali che impattano sulle modalità della vendita e della presentazione del bene venduto. !Sono due le direttive comunitarie principali: la 1999/44/CE sulla vendita e sulle garanzie concernenti i beni di consumo e la 85/374/CEE, che prevede e disciplina la responsabilità diretta del produttore per i danni causati dal carattere difettoso dei suoi prodotti.

Garanzia legale

Il diritto di garanzia legale regola attraverso precise norme giuridiche le pretese che l’acquirente può vantare nei confronti del venditore in seguito alla consegna di un prodotto difettoso o dalle caratteristiche non conformi a quanto previsto nel contratto. !La maggior parte degli ordinamenti statali assimila al contratto di vendita anche i contratti di permuta e di somministrazione.

Garanzia commerciale (o convenzionale)

La garanzia commerciale (convenzionale) invece non ha origine da una norma di legge e dunque non è obbligatoria. !Viene normalmente prevista da parte del produttore ed entra a far parte del contratto di acquisto, divenendo vincolante tra le parti. !Anche determinate promesse diffuse attraverso messaggi pubblicitari possono essere considerate un elemento di garanzia commerciale. Il produttore vi ricorre solitamente per sottolineare le migliori caratteristiche dei suoi prodotti, o per conquistarsi il favore del consumatore evidenziando un servizio migliore rispetto alla concorrenza

Prevenire le controversie internazionali

!

I metodi alternativi

Con l’acronimo ADR (Alternative Dispute Resolution) si indicano i metodi alternativi di risoluzione delle controversie che sempre più stanno prendendo piede in tutto il mondo assai utili per ovviare a limiti e impacci della giustizia ordinaria. !Tali metodi che permettono di risolvere le liti con tempi e modi differenti - alternativi, appunto - rispetto al tribunale ordinario.

L’arbitrato

L'arbitrato è uno strumento con cui risolvere liti civili e commerciali, in ambito domestico e internazionale, in alternativa alla via giudiziaria ordinaria. !Caratteristica fondamentale dell'arbitrato è che sono le parti a scegliere i soggetti che decideranno l’esito della lite: gli arbitri, tecnici esperti nella materia del contendere. !In caso di controversia è possibile utilizzare l’arbitrato se le parti hanno inserito nel proprio contratto una clausola arbitrale, oppure se hanno redatto un compromesso, una volta che la lite sia insorta.

Mediazione

La mediazione è lo strumento usato da imprese e privati per risolvere ogni tipo di controversia in ambito civile e commerciale, senza limiti di valore, purché vertente su diritti disponibili.   I soggetti coinvolti in una controversia hanno la possibilità di confrontarsi in un ambiente neutrale e riservato, avanzare proposte e costruire in piena autonomia la soluzione al proprio problema avvalendosi dell'assistenza specializzata di un mediatore indipendente e neutrale.

I vantaggi dell’arbitrato (1)

Flessibilità: le parti possono scegliere le regole procedurali cui gli arbitri dovranno attenersi nel giudicare: potranno, ad esempio, determinare la sede e la lingua dell'arbitrato, nonché stabilire le norme che gli arbitri applicheranno per decidere la controversia. !Competenza tecnica: la Camera, nel caso in cui sia chiamata a compiere la nomina, individua gli arbitri che decideranno della controversia tra professionisti esperti nella materia oggetto della lite e di comprovata esperienza nella pratica arbitrale.

I vantaggi dell’arbitrato (2)

Neutralità: a tutti gli arbitri, siano essi nominati dalle parti o dal Consiglio Arbitrale della Camera, viene richiesta una dichiarazione di indipendenza ("disclosure") rispetto alle parti, ai loro difensori ed alla materia del contendere !Rapidità: il Consiglio Arbitrale della Camera vigila sulla durata del procedimento monitorando l'attività di arbitri e parti per garantire una rapida soluzione delle controversie.

I vantaggi dell’arbitrato (3)

Efficacia: la Segreteria della Camera effettua il controllo di regolarità formale del lodo allo scopo di ridurre al minimo le possibilità di impugnazione; !Costi: al Regolamento della Camera è allegato un tariffario, che rende le spese di procedimento e gli onorari degli arbitri immediatamente conoscibili. !Riservatezza: tutti i soggetti coinvolti nel procedimento sono tenuti, da Regolamento, a osservare la riservatezza del procedimento stesso e del lodo.

Clausole compromissorie

Tutte le controversie derivanti dal presente contratto o in relazione allo stesso, saranno risolte mediante arbitrato secondo il Regolamento della Camera Arbitrale di***, da un arbitro unico/tre arbitri***, nominato/i in conformità a tale Regolamento”. !Any dispute arising out of or related to the present contract shall be settled by arbitration under the Rules of the*** Chamber of Arbitration (the Rules), by a sole arbitrator / three arbitrators***, appointed in accordance with the Rules. !Le parti possono inoltre indicare nella clausola arbitrale: i. la legge applicabile alla controversia, ove non abbiano optato per un arbitrato di equità; ii. la sede dell’arbitrato; iii. la lingua dell’arbitrato.

Clausole compromissorie miste

All disputes and differences which may arise out between the parties are to be settled by the parties in an amicable way to the maximum possible extent. If the agreement is not reached in a reasonable time, all the disputes and differences are to be settled by the International Chamber Arbitration within the Commerce and Industry in ***, according to the concerning rules. !In any case shall a Party have the right to request provisional measures and urgent remedies and to seek for injunctive relief for the payment of any sums due under this Agreement, pursuant to the provisions of the*** Code of Civil Procedure, the Parties elect the Court of *** as the Court having exclusive jurisdiction.

Il coordinamento con la legge regolatrice del contratto

Il contratto potrà essere regolato, ai sensi del Regolamento Roma I ovvero della Convenzione di Roma, 1980, da una delle seguenti norme: !1. Legge nazionale di una delle parti; 2. Legge nazionale terza; 3. Convenzione internazionale (ad

esempio Convenzione di Vienna 1980;

4. Principi internazionali (Unidroit, 2010).

!Il contratto potrà essere sottoposto, per porzioni diverse, a leggi diverse. !Resta inteso che è saggio sottoporre al giudice che decide della controversia una legge di cui egli possa ragionevolmente conoscere.

Come avviare un arbitrato (1)

il nome e il domicilio delle parti; !la descrizione della controversia; !l'indicazione delle domande e del relativo valore economico; !la nomina dell'arbitro o le indicazioni utili sul numero degli arbitri e sulle modalità della loro scelta; !l'eventuale indicazione dei mezzi di prova richiesti a sostegno della domanda e ogni documento che la parte ritenga utile produrre.

Come avviare un arbitrato (2)

l'eventuale indicazione sulle norme applicabili al procedimento, sulle norme applicabili al merito della controversia, sulla sede e - sulla lingua dell'arbitrato; !la procura conferita al difensore, se questo è stato nominato; la convenzione arbitrale.

Il riconoscimento delle sentenze arbitrali

Per il riconoscimento dei lodi arbitrali occorre aver cura di considerare se il Paese della controparte abbia ratificato, in pieno o con riserve, la Convenzione di New York del 1958. Diversamente il lodo non troverebbe forza esecutiva nel Paese di destinazione. !Per controllare lo status delle ratifiche: (http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/arbitration/NYConvention_status.html)

Quando ricorrere alla mediazione

quando si ritiene importante minimizzare i costi del contenzioso in termini economici; !c'è interesse a mantenere un rapporto commerciale con l'altra parte; !si vuole evitare che informazioni relative alla controversia diventino di pubblico dominio; !la rapidità della risoluzione della controversia è prioritaria; !la decisione della controversia, in diritto, non è prioritaria per l’azienda.

Mediazione Italia - Cina

Italy-China Business Mediation Centre (ICMBC) permette di affrontare problem estremamente complessi in modo collaborativo e informale, mirando alla soddisfazione degli interessi concreti delle parti. !Offre un luogo neutrale in cui dialogare, nella massima riservatezza, e affrontare i problemi comuni e mette a disposizione la competenza di conciliatori specificamente formati nella gestione di contenziosi commerciali, con particolare riguardo a quelli italo-cinesi.

Mediazione Italia - Turchia

La Camera di Commercio di Istanbul e la Camera Arbitrale di Milano, hanno dato vita a un parternariato mirato all'offerta di assistenza specialistica alle aziende turche e italiane coinvolte in controversie relative alle loro relazioni commerciali.

Mediazione on line

Dal 1999 il Servizio di Conciliazione della Camera Arbitrale di Milano offre strumenti per la mediazione online. !La sperimentazione continua nel campo dell'ODR (Online Dispute Resolution) ha portato allo sviluppo di due piattaforme per la mediazione online oggi disponibili e sempre in evoluzione. !Alla ricerca tecnologica si affiancano l'attività di formazione per i mediatori e di assistenza alle parti oltre alle iniziative di collaborazione come quella per la costituzione di una piattaforma ODR europea. !Sono disponibili le piattaforme di ConciliaCamera e RisolviOnLine.

Come avviare la mediazione

il nome e il domicilio delle parti; !la descrizione della controversia; !l'indicazione delle domande e del relativo valore economico; !l'eventuale indicazione dei mezzi di prova richiesti a sostegno della domanda e ogni documento che la parte ritenga utile produrre.

Clausole di mediazione

Le parti sottoporranno tutte le controversie derivanti dal presente contratto o collegate ad esso - ivi comprese quelle relative alla sua interpretazione, validità, efficacia, esecuzione e risoluzione - al tentativo di mediazione secondo le disposizioni del regolamento del Servizio di conciliazione della Camera Arbitrale di *** che le parti espressamente dichiarano di conoscere e di accettare integralmente. Le parti si impegnano a ricorrere alla mediazione prima di iniziare qualsiasi procedimento arbitrale o giudiziale.

Clausole di mediazione e arbitrato

Le parti sottoporranno le controversie derivanti dal presente contratto o in relazione ad esso al tentativo di mediazione previsto dal Servizio di conciliazione della Camera Arbitrale di***. Nel caso in cui il tentativo fallisca tutte le controversie derivanti dal presente contratto o in relazione allo stesso, saranno risolte mediante arbitrato secondo il Regolamento della Camera Arbitrale di***, da un arbitro unico/tre arbitri***, nominato/i in conformità a tale Regolamento.

Mediation clause

In the event of a dispute arising out of or relating to this contract, including any question regarding its existence, validity or termination, the parties shall seek settlement of that dispute by mediation in accordance with the *** Mediation Rules, which Rules are deemed to be incorporated by reference into this clause. !

Mediation and arbitration clause

In the event of a dispute arising out of or relating to this contract, including any question regarding its existence, validity or termination, the parties shall first seek settlement of that dispute by mediation in accordance with the *** Mediation Rules, which Rules are deemed to be incorporated by reference into this clause. If the dispute is not settled by mediation within *** days of the commencement of the mediation, or such further period as the parties shall agree in writing, the dispute shall be referred to and finally resolved by arbitration under the *** Rules, which Rules are deemed to be incorporated by reference into this clause

Un confronto

Valore della controversia: 25.000,00 euro !!ARBITRATO: massimo costo: 4.200,00 euro durata indicativa: 270 giorni !MEDIAZIONE: massimo costo: 609,00 euro durata indicativa: 30 giorni !TRIBUNALE ITALIANO: 30% del alore della controversia (Fonte: Ministero di Giustizia, 2013): 7.500,00 euro durata indicativa: 1500 giorni (per la sentenza di primo grado)

Dove risolvere le controversie (1)

Camera Arbitrale di Milano http://www.camera-arbitrale.it/it/index.php !Vienna International Arbitral Centre http://www.viac.eu/de/ !Arbitration Institute of the Stockholm Chamber of Commerce http://www.sccinstitute.com !London Court of International Arbitration http://www.lcia.org !Moscow Arbitration Court at the Chamber of Commerce and Industry, www.mostpp.ru/arb/Obraszy-ogovorok?lang=en-us

Dove risolvere le controversie (2)

Court of arbitration at the Polish Chamber of Commerce in Warsaw, www.http://sakig.pl !International Chamber of Commerce in New York, www.iccwbo.org !Reconciliation and Arbitration System of the Kuwait Chamber of Commerce and Industry, www.kuwaitchamber.org.kw !China International Economic and Trade Arbitration Commission, http://www.cietac.org/index.cms

Le condizioni generali di vendita

!

!

Le condizioni generali: !

regolare una generalità di rapporti

!

Razionalizzare i rapporti di chi è solito stipulare numerosi contratti dello stesso genere con una serie indefinita di soggetti

!

!

Quale legge applicare !

Legge italiana? !Leggi straniere? !Convenzioni internazionali?

Una convenzione di facile applicazione se si vendono beni mobili

La Convenzione di Vienna, 1980

Principi generali che consentono alla parte

di determinare il contenuto delle proprie

condizioni generali

Unidroit, 2010

!

Quando le condizioni sono approvate?

!

Quando l’ordine richiama le condizioni e non ci sono controproposte di sorta.

!

Qualche eccezione !

Last shot rule: valgono le condizioni dell’ultimo che le invia, !First shot (Olanda): valgono quelle del primo, !Knock out (USA): in caso di difformità la contrattazione ‘salta’.

!

Le condizioni generali: !

per essere efficaci devono essere

conoscibili !

Conoscibilità concreta (a seconda dei casi specifici)

Clausole vessatorie (ossia particolarmente onerose per una parte)

Oltre che conoscibili vanno approvate specificamente

!

Forma scritta !

Non è necessaria per la validità giuridica dei rapporti, ma indispensabile per dar ad essi chiarezza e certezza

Passaggio di rischio della merce

Al momento il cui il compratore riceve la merce o è messa a sua disposizione (cfr Incoterms)

Quando far valere i vizi della merce

Salvo diversa previsione (consigliata) al massimo entro due anni dal passaggio del rischio

Joint Ventures

Le Joint Ventures

Tale termine è comunemente utilizzato nella prassi del commercio internazionale per identificare una vasta gamma di ipotesi di collaborazione strategica tra imprese, di durata non breve, con le quali due o più imprese si accordano per svolgere in comune una qualche attività imprenditoriale.

Joint Venture Contrattuali

(contractual JV)

R&D agreement (per ricerca e sviluppo); !teaming agreement; !consortium agreement (per realizzare un certo progetto, circoscritto e determinato).

Joint Ventures Societarie (equity JV)

Limited function JV (per realizzare un’attività comune, quale ad esempio lo sviluppo di un sito produttivo, per fornire semilavorati solo ai venturer); !full function JV (quando viene costituita una nuova società); !merger (quando, a seguito di fusione, cessano le attività autonome preesistenti).

Caratteristiche delle JV contrattuali

Le JV contrattuali non danno luogo alla creazione di un nuovo soggetto giuridico, autonomo e distinto rispetto alle parti (i venturer). Quindi è uno strumento flessibile in grado di assicurare alle parti: !assenza di particolari formalità (e quindi velocità) nella costituzione; !un’immediata trasparenza fiscale in quanto l’impatto fiscale è assorbito direttamente da ciascun partner; !una più facile uscita qualora uno o entrambi i venturer si trovino nella necessità di risolvere anticipatamente il loro rapporto. !La JV contrattuale rappresenta un buon elemento d’avvio, seppure più strutturata di un semplice contratto, per iniziare a operare su un mercato nuovo.

Cosa indicare nel contratto di JV

identificazione chiara delle parti; !identificazione del progetto e ruolo di ciascuna parte in esso; !il timing; !la ripartizione de costi e degli investimenti e quindi dei profitti e delle perdite; !la gestione; !il leader; ripartizione delle eventuali !responsabilità verso i terzi; esclusività e non concorrenza; durata e risoluzione; !legge applicabile e modo per risolvere le controversie.

Società

I passaggi minimi di un’operazione

societaria

la fase della fattibilità: si individua il potenziale partner e si ipotizza la possibile struttura per veicolare la collaborazione; iniziano gli scambi di informazioni confidenziali. Si redigono le letter of intent e i confidentiality agreement; !la fase della negoziazione: i partner definiscono la struttura organizzativa e le regole di gestione. Si redige il memorandum of understanding; !la fase dell’approvazione: si procede alle dovute valutazioni economiche e dei conferimenti e si procede alle verifiche dell’antitrust. Predisposizione della due diligence; !la fase della costituzione: si costituisce la nuova società o si partecipa quella esistente, redigendo o adattando statuti e atti costitutivi e gli eventuali patti parasociali.

Le società: parteciparne una

esistente

L’acquisizione di partecipazioni permette di norma alla società acquirente di sviluppare immediatamente nuove attività economiche. !Vantaggi brevi tempi di realizzazione dell’investimento e di attivazione della nuova attività; !la società acquirente può avvalersi dello storico di quella di cui acquisisce partecipazioni. !Svantaggi resistenza al processo di integrazione tecnico-operativa di aziende diverse (strutture organizzative e produttive diverse, culture differenti, sistemi informativi e linguaggi difformi); !necessità di una due diligence molto accurata.

Società: costituirne una nuova

La costituzione di una società ex novo, pur limitando i rischi tipici dell’integrazione tecnico-operativa di aziende diverse, non è operazione semplice presentando una serie di problematiche tipiche della fase istituzionale: !l’attività da svolgere (mercati da servire-prodotto da realizzare, processi da implementare); !il profilo dimensionale; !le decisioni di finanziamento (connesse al relativo fabbisogno); !l’impostazione della forma giuridica; !l’individuazione della localizzazione più opportuna.

Vantaggi e svantaggi di una nuova costituzione

Vantaggi limita i rischi tipici dell’integrazione tecnico-operativa di aziende diverse consentendo al partner che gestisce la nuova costituzione di impostare la struttura operativa, organizzativa e gestionale della nuova società nell’ottica più favorevole per la futura sinergia dei rapporti. !Svantaggi può importare costi nuovi per la costituzione e la tenuta di una società che devono essere giustificati da un’adeguata operatività della neo-costituita; !implica la gestione di una fase di start up, in un Paese straniero.

I passaggi minimi di un’operazione

societaria

la fase della fattibilità: si individua il potenziale partner e si ipotizza la possibile struttura per veicolare la collaborazione; iniziano gli scambi di informazioni confidenziali. Si redigono le letter of intent e i confidentiality agreement; !la fase della negoziazione: i partner definiscono la struttura organizzativa e le regole di gestione. Si redige il memorandum of understanding; !la fase dell’approvazione: si procede alle dovute valutazioni economiche e dei conferimenti e si procede alle verifiche dell’antitrust. Predisposizione della due diligence; !la fase della costituzione: si costituisce la nuova società o si partecipa quella esistente, redigendo o adattando statuti e atti costitutivi e gli eventuali patti parasociali.

Alcune definizioni dei documenti citati

la letter of intent: è un documento che delinea, con maggior o minor precisione a seconda della fase in cui è redatto, gli accordi di massima che caratterizzano l’accordo; !il memorandum of understanding: organizza la trattativa e pone già delle questioni vincolanti per le parti; di norma comprende accordi di segretezza, di buona fede, di lock-out (esclusività), una break-up fee, oltre a tempi, modalità, spese, legge applicabile e modi di soluzione delle controversie !la due diligence: attività organizzata finalizzata alla raccolta e alla verifica di informazioni di natura patrimoniale, finanziaria economica e gestionale, strategica, fiscale, ambientale e giuslavoristica relativamente ad una certa operazione in modo da ottenere come risultato finale una fotografia particolareggiata della realtà in esame, rilevando fattori di forza, debolezza e enfatizzando i rischi possibili.

Nella valutazione invece di una JV

societaria, al di là di ogni considerazione sull’affidabilità del

partner va considerato:

normativa in tema di investimenti stranieri; !normativa in tema di contribuzione in conto capitale; !normativa in tema di trasferimento della tecnologia; !normativa societaria; !normativa fiscale; !normativa valutaria e principi contabili; !prassi del sistema bancario; !normativa in tema di sicurezza ambientale; !normativa in tema di diritto del lavoro; !tematiche legate al transfer pricing.

Questa presentazione ha scopo informativo !Ne è consentita la divulgazione purché sia citata la fonte (Tommasini&Martinelli) !Appare poco saggio effettuare investimenti o trattenersi dal farlo senza prima avvalersi di adeguata consulenza che tenga conto dei fatti concreti e delle circostanze specifiche

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