Date post: | 02-May-2015 |
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Ti senti mai sfiduciato, impotente e incapace di fare qualsiasi cosa?
Ti capita a volte di dover fare uno sforzo su te stesso per far sentire la
tua voce?
Ti è difficile fare in modo che gli altri sappiano quello che desideri?Ti capita spesso di sentirti l’ultima
ruota del carro?
Ti capita di essere trascinato dagli altri a causa della tua incapacità di riaffermare i tuoi diritti? O forse sei tu ad esercitare pressione sugli altri
per averla vinta?
COME TI COMPORTI QUANDOCOME TI COMPORTI QUANDO
VUOI CHIUDERE UNA TELEFONATA NELLA QUALE
CERCANO DI VENDERTI QUALCOSA?
TUO FIGLIO TI CHIAMA PERAVVERTIRTI CHE HA SFASCIATO LA
MACCHINA?
C’E’ CHI AFFRONTA QUESTE SITUAZIONI “MANDANDO GIU’ “, NON
DICENDO NIENTE E RITROVANDOSI CON UNA GRAN RABBIA DENTRO.
C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE” L’ALTRO, NEL
TENTATIVO DI PUNIRLO O DI RIACQUISTARE UNA
POSIZIONE DI FORZA.
C’E’ CHI RICONOSCE I DIRITTI PROPRI E QUELLI ALTRUI, PRONTO AD
ASCOLTARE IL PUNTO DI VISTAESPRESSO DAL SUO INTERLOCUTORE
E AD ESPRIMERE IL PROPRIO EVENTUALE DISACCORDO,
MANTENENDO IL TOTALE RISPETTO NEI SUOI CONFRONTI.
AGGRESSIVITA’PASSIVITA’ ASSERTIVITA’
L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’
una definizione
Capacità di raggiungere i propri obiettivi senza creareconflittualità evidenti o nascoste, nel rapporto con glialtri e con se stessi: è la capacità di saper rispettare idiritti (propri e degli altri) e di saper esporre le proprie
aspettative ed il proprio punto di vista.
chi è l’assertivo?
E’ colui che sa parlare con la gente, sa ascoltare, satrovare il momento giusto per far accettare le proprieidee, dà il suo feed-back e a sua volta lo esige. Non
esprime inimicizia nei confronti di chi non è d’accordo con lui, né tanto meno si inibisce se il suo interlocutore
è aggressivo. Riesce, in sintesi, a controllare lapropria emotività.
L’ASSERTIVITA’L’ASSERTIVITA’
==
CONTROLLO DELLO STATO EMOTIVOCONTROLLO DELLO STATO EMOTIVO
SOLLECITAZIONISTATO EMOTIVO
INCAPACITA’DI GESTIONE
CAPACITA’DI GESTIONE
ASSERTIVITA’
COMPORTAMENTOAGGRESSIVO
(violenza sugli altri)
COMPORTAMENTOINIBITO
(violenza su se stesso)
L’ASSERTIVITA’
Componenti non verbaliComponenti non verbali
CONTATTO OCULAREESPRESSIVITA’
POSTURASPAZIO CORPOREO
CONTATTO CORPOREOTONO, INFLESSIONE, VOLUME,
VOCEGESTUALITA’
L’ASSERTIVITA’
Componenti verbaliComponenti verbali
DOMANDE APERTE
COME, PERCHE’, QUANDO, CHI, CHE COSA, DOVE
DOMANDE CHIUSE
AVERE, POTERE, ESSERE, FARE, ANDARE, SAPERE
L’ASSERTIVITA’
USARE DOMANDE APERTE PER:
DETERMINARE I PROBLEMICAPIRE LE RICHIESTEDEFINIRE LE ESIGENZECHIEDERE AL CLIENTE DI SPIEGAREI SUOI BISOGNI E PROBLEMI
USARE DOMANDE APERTE E CHIUSE PER:
RICHIEDERE ULTERIORI INFORMAZIONIONDE DECIDERE UNA CERTA LINEA D’AZIONE
USARE DOMANDE CHIUSE PER:
RAGGIUNGERE UN ACCORDO
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
SITUATION= SITUAZIONE
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUADOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUASITUAZIONESITUAZIONE
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
LIKE= PREFERENZA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZEDI QUEST’ULTIMODI QUEST’ULTIMO
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
IMPROVE = MIGLIORAMENTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIDOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTIO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEO CAMBIAMENTI CHE VORREBBEAPPORTAREAPPORTARE
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
PROBLEM = PROBLEMA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A CREARE UNA DOMANDE ATTE A CREARE UNA MAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAMAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMAPONENDOLE IN MODO TALE DAPONENDOLE IN MODO TALE DACAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIOCAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIO
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
INDIRECT= RISULTATO INDIRETTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIREDOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIRESEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOSEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNOE A RICONOSCERLO COME URGENTEE A RICONOSCERLO COME URGENTE
“LE DOMANDE CHE CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
NEED = BISOGNO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE DOMANDE CHE EVIDENZIANO LADOMANDE CHE EVIDENZIANO LAPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTEPRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTE