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Aprile 2010
Presentazioni
Aspettative
Esercizio
Presentazioni ed aspettativendash Come mi chiamo (aneddoto sul nome)
ndash Percheacute sono qui
ndash cosa voglio ottenere dal corso
ndash a cosa serve ciograve che voglio ottenere
ndash come mi accorgerograve di aver ottenuto ciograve che voglio
Preparazione 3 min
Presentazione 30 secondi
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Confucio
Se ascolto dimentico
se vedo ricordo
se faccio capisco
Metodo di lavoro
Obiettivi
Re
gole
1 Ciclo della vendita2 Sviluppo Professionale3 Comunicazione efficace
4 Gestione del Tempo
Menugrave
Situazione Attuale
1 Chi siamo2 Quali sono i nostri Ruoli3 In quale mercato operiamo 4 Chi sono i nostri clienti 5 Situazione del mercato6 Aree di Forza (noi azienda mercato)7 Aree critiche (noi azienda mercato)
Preparazione 20 minPresentazione 3 minuti
Ciclo della Vendita
0 Sviluppo Network
1 Analisi dei Bisogni
2 Offerta Proposta
3 Trattativa
4 Gestione ordine
5 Post- Vendita
0 Svilu
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brainstorming1 Sospendere il Giudizio
2 Cercare la Quantitagrave
3 Cercare Idee Pazze
4 Combinare le Idee
5 Annotare Tutto
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Esercizio
Cosa volete saper dal Vostro Cliente
Quali domande dovete fare bull Cosrsquoegrave questo profumo Hai fatto qualche
pane speciale
bull Hai bisogno di qualche cosa
bull Che cosa fai di marketing
Quali domande non dovete fare
bull Come va
bull Come sta tua moglie
bull Chi egrave che comanda qui
bull Per chi hai votato
bull Per che squadra tifi
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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
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bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
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5 Post-Vendita
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2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
Comunicazione verbale
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AREA DEL CANALE
codice codice
CODIFICA DECODIFICA
FEEDBACK
CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
Comunicazione non verbale
Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
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Scrivete la vostra To
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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
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Prossima Azione
Data Prossima Azione
Stato (In Corso Completata)
Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
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Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
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Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
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per abbreviare il tempo di
lavoro
per
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La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
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Valigia Cestino
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
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Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
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La perfezione egrave raggiunta non
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Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
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Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
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Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
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Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
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Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
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aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
4 G
est
ion
e d
el t
em
po
Scrivete la vostra To
Do
Listd
i do
man
i
1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
Data Fine
Prossima Azione
Data Prossima Azione
Stato (In Corso Completata)
Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
realizzate fino ad oggi hellip
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Prossima Azione
Adesso
Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
Non trovate scuse Siate Implacabili
Attivitagrave Prossima Azione Quando
ToDo ListScrivete la vo
stra ToD
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URGENTE NON URGENTE
IMP
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Quadrante 1 Quadrante 2
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Quadrante 3 Quadrante 4
Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
Riassumendo hellip
httpilcambiamentonecessarioningcom
Valigia Cestino
Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Met
od
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i lav
oro
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
Confucio
Se ascolto dimentico
se vedo ricordo
se faccio capisco
Metodo di lavoro
Obiettivi
Re
gole
1 Ciclo della vendita2 Sviluppo Professionale3 Comunicazione efficace
4 Gestione del Tempo
Menugrave
Situazione Attuale
1 Chi siamo2 Quali sono i nostri Ruoli3 In quale mercato operiamo 4 Chi sono i nostri clienti 5 Situazione del mercato6 Aree di Forza (noi azienda mercato)7 Aree critiche (noi azienda mercato)
Preparazione 20 minPresentazione 3 minuti
Ciclo della Vendita
0 Sviluppo Network
1 Analisi dei Bisogni
2 Offerta Proposta
3 Trattativa
4 Gestione ordine
5 Post- Vendita
0 Svilu
pp
o N
etwo
rk
brainstorming1 Sospendere il Giudizio
2 Cercare la Quantitagrave
3 Cercare Idee Pazze
4 Combinare le Idee
5 Annotare Tutto
1 A
nalisi d
ei Biso
gni
Esercizio
Cosa volete saper dal Vostro Cliente
Quali domande dovete fare bull Cosrsquoegrave questo profumo Hai fatto qualche
pane speciale
bull Hai bisogno di qualche cosa
bull Che cosa fai di marketing
Quali domande non dovete fare
bull Come va
bull Come sta tua moglie
bull Chi egrave che comanda qui
bull Per chi hai votato
bull Per che squadra tifi
2 O
ffe
rta
P
rop
ost
a
Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
3 T
ratt
ativ
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bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
bull 3 minuti hellipLa g
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
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5 Post-Vendita
httptinyurlcomya4nv85
2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
Comunicazione verbale
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CODIFICA DECODIFICA
FEEDBACK
CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
Comunicazione non verbale
Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
Data Fine
Prossima Azione
Data Prossima Azione
Stato (In Corso Completata)
Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
realizzate fino ad oggi hellip
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ssim
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Prossima Azione
Adesso
Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
Non trovate scuse Siate Implacabili
Attivitagrave Prossima Azione Quando
ToDo ListScrivete la vo
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URGENTE NON URGENTE
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Quadrante 1 Quadrante 2
NO
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Quadrante 3 Quadrante 4
Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
Riassumendo hellip
httpilcambiamentonecessarioningcom
Valigia Cestino
Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Re
gole
1 Ciclo della vendita2 Sviluppo Professionale3 Comunicazione efficace
4 Gestione del Tempo
Menugrave
Situazione Attuale
1 Chi siamo2 Quali sono i nostri Ruoli3 In quale mercato operiamo 4 Chi sono i nostri clienti 5 Situazione del mercato6 Aree di Forza (noi azienda mercato)7 Aree critiche (noi azienda mercato)
Preparazione 20 minPresentazione 3 minuti
Ciclo della Vendita
0 Sviluppo Network
1 Analisi dei Bisogni
2 Offerta Proposta
3 Trattativa
4 Gestione ordine
5 Post- Vendita
0 Svilu
pp
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brainstorming1 Sospendere il Giudizio
2 Cercare la Quantitagrave
3 Cercare Idee Pazze
4 Combinare le Idee
5 Annotare Tutto
1 A
nalisi d
ei Biso
gni
Esercizio
Cosa volete saper dal Vostro Cliente
Quali domande dovete fare bull Cosrsquoegrave questo profumo Hai fatto qualche
pane speciale
bull Hai bisogno di qualche cosa
bull Che cosa fai di marketing
Quali domande non dovete fare
bull Come va
bull Come sta tua moglie
bull Chi egrave che comanda qui
bull Per chi hai votato
bull Per che squadra tifi
2 O
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P
rop
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a
Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
3 T
ratt
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bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
bull 3 minuti hellipLa g
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
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2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
Comunicazione verbale
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CODIFICA DECODIFICA
FEEDBACK
CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
Comunicazione non verbale
Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
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5 Annotare Tutto
1 A
nalisi d
ei Biso
gni
Esercizio
Cosa volete saper dal Vostro Cliente
Quali domande dovete fare bull Cosrsquoegrave questo profumo Hai fatto qualche
pane speciale
bull Hai bisogno di qualche cosa
bull Che cosa fai di marketing
Quali domande non dovete fare
bull Come va
bull Come sta tua moglie
bull Chi egrave che comanda qui
bull Per chi hai votato
bull Per che squadra tifi
2 O
ffe
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P
rop
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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
3 T
ratt
ativ
a
bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
bull 3 minuti hellipLa g
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
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5 Post-Vendita
httptinyurlcomya4nv85
2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
Comunicazione verbale
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FEEDBACK
CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
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Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
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Scrivete la vostra To
Do
Listd
i do
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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
Data Fine
Prossima Azione
Data Prossima Azione
Stato (In Corso Completata)
Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
realizzate fino ad oggi hellip
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Prossima Azione
Adesso
Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
Non trovate scuse Siate Implacabili
Attivitagrave Prossima Azione Quando
ToDo ListScrivete la vo
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URGENTE NON URGENTE
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Quadrante 3 Quadrante 4
Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
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Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
brainstorming1 Sospendere il Giudizio
2 Cercare la Quantitagrave
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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
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Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
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cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
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fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
Data Fine
Prossima Azione
Data Prossima Azione
Stato (In Corso Completata)
Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
realizzate fino ad oggi hellip
Pro
ssim
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Prossima Azione
Adesso
Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
Non trovate scuse Siate Implacabili
Attivitagrave Prossima Azione Quando
ToDo ListScrivete la vo
stra ToD
oList
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URGENTE NON URGENTE
IMP
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Quadrante 1 Quadrante 2
NO
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PO
RTA
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Quadrante 3 Quadrante 4
Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
Riassumendo hellip
httpilcambiamentonecessarioningcom
Valigia Cestino
Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Quali domande non dovete fare
bull Come va
bull Come sta tua moglie
bull Chi egrave che comanda qui
bull Per chi hai votato
bull Per che squadra tifi
2 O
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rta
P
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Pippo il pastore possedeva una bella capra nera il suo vicino Toni pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietagrave e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro
Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
Pippo acconsentigrave contro il pagamento di 120 Euro Toni prese la capra e tornograve alla sua casa oltre la collinardquo
Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni
Se sigrave chi ha guadagnato e quanto
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
3 T
ratt
ativ
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bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
bull 3 minuti hellipLa g
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
4 G
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5 Post-Vendita
httptinyurlcomya4nv85
2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
Comunicazione verbale
E R
AREA DEL CANALE
codice codice
CODIFICA DECODIFICA
FEEDBACK
CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
Comunicazione non verbale
Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
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Scrivete la vostra To
Do
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i do
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1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
Quando Leo si rese conto che la capra non c lsquoera piugrave ne chiese il motivo al nonno quando il nonno spiegograve che lrsquoaveva venduta Leo si disperograve
Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
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Pippo mise un collare rosso alla capra andograve al di lagrave del colle dove si trovava la casa di Toni Arrivograve alle cinque del pomeriggio gli consegnograve la capra riprese il collare rosso e tornograve a casa di lagrave dalla collina
Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andograve a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni
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Pippo prese il collare rosso e andograve al di lagrave del colle a casa di Toni dove arrivograve alle 1230 Gli spiegograve che il nipote Leo era dispiaciuto percheacute era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela
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Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro percheacute aveva pulito strigliato e nutrito la capra Toni mise il collare rosso alla capra e la riportograve a casa dal nipote Leo
Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartigrave con la madre per la cittagrave
Alle diciotto dello stesso giorno Toni andograve a trovare Pippo ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela
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2 Sviluppo Professionale
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
Le 6 qualitagrave del Venditore
I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
bull Vendita in azione Lo sviluppo
professionale e personale del venditore-consulente
bull Silvano Mario
bull Ed Il Sole 24 Ore Libri
3 Comunicazione Efficace
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Comunicazione non verbaleForme Aspetti
Sistema paralinguistico (Sistema vocale non verbale)
bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
Role Playing
4 G
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po
Scrivete la vostra To
Do
Listd
i do
man
i
1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
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Non trovate scuse Siate Implacabili
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Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
Riassumendo hellip
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Valigia Cestino
Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Soluzione ()
a conti fatti lrsquounico profitto certo lrsquoha fatto Pippo ed egrave di 10 Euro pari allrsquoincremento di prezzo ingiustificato tra i 110 Euro del
riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
3 T
ratt
ativ
a
bull Scopo del gioco egrave fare il numero maggiore di punti i punti si ottengono facendo superare il confine allrsquoavversario con il piede
bull Non potete toccarvi neacute lasciare la penna
bull Tenete il conto dei punti
bull 3 minuti hellipLa g
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conviene di piugrave la competizioneo la cooperazione
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3 Comunicazione Efficace
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bullTonobullFrequenzabullRitmo e velocitagravebullSilenziobullvolume
Sistema cinestesico (movimenti del corpo) bullmovimenti ocularibullmimica faccialebullgestibullPostura
Prossemica (lrsquooccupazione dello spazio) bullZona intima (da 0 a 50 centimetri)bullZona personale (da 50 cm ad 1 metro)bullZona sociale (da 1 m a 3 o 4 m)bullZona pubblica (oltre i 4 m)
Aptica (contatto fisico) bullStretta di manobullPacca sulla spallabullBaci e abbracci
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i
1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
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La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
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Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Le 6 qualitagrave del Venditore
bull Nel vostro gruppo individuate le 6 qualitagrave fondamentali per un venditore
bull 30 minuti di tempo
bull Utilizzate il metodo che preferite
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TE
Quadrante 1 Quadrante 2
NO
N IM
PO
RTA
NTE
Quadrante 3 Quadrante 4
Parkinson
Il lavoro si espande fino a
riempire il tempo
disponibile per il suo
completamento
limitare le Attivitagrave
allrsquoessenziale
per abbreviare il tempo di
lavoro
per
Antoine De Saint-Exupery
La perfezione egrave raggiunta non
quando non crsquoegrave piugrave niente da
aggiungere ma quando non crsquoegrave piugrave niente da togliere
Riassumendo hellip
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Valigia Cestino
Sii padrone dellrsquoargomento le parole verranno
Catone il Censore
Arrivederci e grazie
Role Playing
4 G
est
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el t
em
po
Scrivete la vostra To
Do
Listd
i do
man
i
1 Metti sul fuoco lrsquoacqua per la pasta2 apri il frigo e prendi qualche zucchina o del
cavolfiore o qualche patata o quello che trovate
3 Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti4 Prepara una padella con olio e cipolla tritata
fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
verdura Nel frattempo riaccendi la padella e quando egrave cotta la pasta scola e fai saltare in padella
6 A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato
la pastasciutta SuperVelociRaptorAzioni
Attivitagrave
Attivitagrave
Oggetto
Data inizio
Data Fine
Prossima Azione
Data Prossima Azione
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Note Azioni svolte
Scrivete unrsquoAttivitagrave In Corso e le Azioni
realizzate fino ad oggi hellip
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a A
zio
ne
Prossima Azione
Adesso
Decidete sempre quale saragrave la vostra prossima azione e quando
Non trovate scuse Siate Implacabili
Attivitagrave Prossima Azione Quando
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stra ToD
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fai soffriggere e spegni5 Nellrsquoacqua bollente butta pasta sale e
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