Capitolo VII [ECM]
I comportamenti d'acquisto
L'esposizione del mondo integratori
Per cominciare, una domanda di riscaldamento:
“Qual è lo scopo di ogni azienda?” ps: non rispondete guadagnare!
I comportamenti d'acquisto
Avete 5 secondi di tempo per rispondere!
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I comportamenti d'acquisto
Secondo il marketing la risposta è:
“Soddisfare i bisogni dei propri clienti” ps: il guadagno è “solo” una diretta conseguenza…
I comportamenti d'acquisto
I comportamenti d'acquisto
Soddisfare
Identificare Prevedere
i bisogni del cliente
I bisogni del cliente si traducono sul punto vendita in comportamenti d’acquisto che possono essere:
I comportamenti d'acquisto
Acquisto d’obbligo
Acquisto di riflessione
Acquisto d’impulso
Comportamenti d’acquisto
Quindi, per capire meglio su quali reparti investire, dovrai osservare sia numeri che il consumatore.
I comportamenti d'acquisto
L’acquisto in sé è espressione della propria identità e personalità, qualcosa che ci differenzia dagli altri e quindi diviene sempre più attento, selezionato, mai banale…
I comportamenti d'acquisto
Fonte: Gfk Eurisko - Il punto vendita fulcro delle scelte
I comportamenti d'acquisto
Cambiano i criteri guida negli acquisti
Attenzione al prezzo
Rifiuto della qualità “assoluta” e non esperienziata
Driver di qualità e servizio attesi da reinventare
Shopping around
responsabilizzazione del consumatore
Consumatore attento e più informato
Selezione e acquisto nei negozi migliori
si esplora, si confronta, si apprende … e poi si sceglie
Fonte: Gfk Eurisko - Il punto vendita fulcro delle scelte
I comportamenti d'acquisto
E in farmacia? Su cos'altro dobbiamo fare attenzione?
Parlando di mondo della salute e benessere, bisogna essere attenti ai trend, le novità, gli stili di vita, le stagionalità…
Guida la scelta del prodotto in base a valutazioni di tipo pratico
Soddisfa i bisogni attraverso il coinvolgimento delle emozioni
Piano razionale
Piano emozionale
I comportamenti d'acquisto
Bisogno o desiderio
Ricerca di soluzioni
Momento di acquisto
Valutazione post acquisto
Ne
ll’ac
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Nel consumatore si manifesta un bisogno/desiderio da appagare
Il consumatore ricerca la soluzione al bisogno: pubblicità!
Il consumatore seleziona le soluzioni possibili
Il consumatore trasforma la soluzione in realtà: anche il particolare più piccolo fa la differenza!
Il consumatore valuta l’esperienza: fondamentale la soddisfazione per passaparola e fidelizzazione
I comportamenti d'acquisto
Il processo d'acquisto in 5 passi:
Selezione delle alternative
Il cliente “valuta” con i 5 sensi
Vista Udito Olfatto Tatto Gusto
Lavorare su tutto questo significa lavorare sulla SHOPPING EXPERIENCE
I comportamenti d'acquisto
Capitolo VII [ECM]
I comportamenti d'acquisto
L'esposizione del mondo integratori