48 • Dossier Veneto 2014

Strategie • Il progetto Per esportare

Nel percorso di internazionalizzazione è fondamentalepoter contare su un sostegno per affrontare ostacoli burocraticie commerciali. Ne parla Stefano Sansavini

Fiere, opportunitàda saper cogliere

Tra i servizi offerti dalleCamere di commercioriveste una grande im-portanza l’internazio-nalizzazione. Il proget-to “Per esportare” ad

esempio, nasce da un bisogno del-le imprese di creare rapporti com-merciali con i paesi stranieri. L’ideaè stata sviluppata alcuni anni fa dal-la Camera di commercio di Treviso eda un paio di anni viene realizzato an-che in collaborazione con VenetoPromozione. Il progetto si articola indiversi interventi formativo-consu-lenziali rivolti alle pmi del territorio sutemi diversi fra loro, ma legati al pro-cesso di internazionalizzazione. «Leimprese iscritte – spiega StefanoSansavini, titolare di Change Projecte relatore del progetto – possonocosì capire se hanno i requisiti per in-ternazionalizzarsi, come svilupparebusiness all’interno dei paesi emer-genti, ottimizzare la partecipazionealle fiere, creare una rete distributi-va all’estero, presentare la propriaazienda per creare valore aggiunto».

Il percorso di internazionalizza-zione non si può improvvisare.Quali sono i principali aspetti da te-nere in considerazione?«Si tratta di una splendida opportunitàdi sviluppo, ma è un processo com-

plesso che richiede un’attenta anali-si fatta da esperti e l’avanzamento inpiù fasi. I principali passi che l’azien-da deve fare sono rispondere a que-

ste domande: “Perché internaziona-lizzarsi? Perché scegliere un deter-minato paese? Quali sviluppi si aspet-ta esattamente e in quali tempi?”. Oc-corre confrontare gli obiettivi aziendalicon un’analisi del mercato d’interes-se attraverso specifici studi di setto-re. In altre parole, capire “quanto èvendibile” il proprio prodotto o servi-zio nel mercato di interesse. Se si de-cide di proseguire il percorso, si svi-luppa un vero e proprio piano, defi-nendo le strategie e il dettaglio delleazioni e dei tempi. Poi si apre la ri-cerca dei partner locali, si avvia la for-mazione del personale, in particola-

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Il progetto Per esportare • Strategie

re sulla gestione delle vendite in unpaese estero. E poi si selezionano lefiere B2B a cui partecipare o altri tipidi eventi utili a creare una rete di con-tatti senza la quale internazionalizzarsidiventa difficile. Naturalmente nonva dimenticata la parte burocratica».

A proposito di fiere, con qualistrumenti è possibile ottimizzare lapartecipazione per un’azienda?«Gli errori più comuni che vedo nel-le fiere non stanno nello stand e nel-la visibilità dello stesso, ma ad esem-pio negli inviti, nella presentazionedel prodotto ai potenziali clienti,nella pessima valorizzazione del no-

stro made in Italy, nella gestione del-la lista di nominativi una volta rien-trati in azienda. L’Italia è il paese eu-ropeo in cui le aziende spendono lamaggior fetta dei propri budget pub-blicitari in fiere (circa il 30%), siamoseguiti dalla Germania che si attestaintorno al 25%, da Gran Bretagna eFrancia, che invece stanno sul 20-22%. Tutti gli imprenditori sanno imotivi per cui si dovrebbe andare infiera, ma spesso quando doman-diamo a un imprenditore perché par-tecipa a una certa fiera risponde:“Come faccio a non partecipare, imiei concorrenti ci sono”».

Cosa chiedono oggi le aziendeitaliane che si rivolgono alle socie-tà di consulenza e formazione? «Il nostro ampio ventaglio di contatticon le aziende ci permette di os-servare che la crisi colpisce tutti, male aziende più orientate al cambia-mento la gestiscono meglio. Qualcheesempio: le aziende più formatesotto il profilo commerciale sono piùrapide nel rinnovare il portafoglioclienti, non aggravano il problemadel crollo dei volumi con l’abbassa-mento dei prezzi, sanno gestire me-glio le risorse, rafforzando il com-merciale e il servizio clienti. Insom-ma, sono coscienti che solo produ-cendo cambiamenti possono so-pravvivere. La formazione che civiene richiesta maggiormente oggi ri-guarda la parte organizzativa: rive-dere i ruoli interni dei dipendenti perottimizzare e gestire al meglio le ri-sorse umane dell’azienda. Ma im-portante è anche la formazione mo-tivazionale, quella commerciale ela formazione “on the job”, che per-mette di formare durante il lavoro,così l’azienda non si ferma e i risul-tati sono personalizzati».

Nicolò Mulas Marcello

Il processo diinternazionalizzazione è una

splendida opportunità di sviluppo,ma richiede un’attenta analisi