Roma, 20 ottobre 2017
12° summit degli operatori della distribuzione automobilistica
Venerdì 20 ottobre 2017Roma – ACI
Roma, 20 ottobre 2017
Hospitality
partners
Visibility partners
Fleet&Mobility ringrazia i mecenati sostenitori dell’iniziativa.
Meeting partner
Roma, 20 ottobre 2017
Mktoutlook
Km0, stock e
built-to-order
Evoluzione della
vendita
Bilanci dei
concessionari
Credito e RC: evoluzione
online
Il parco italiano
Motore termico v elettrico
E-commerce di auto nuove
Previsioni auto
elettriche
Autonomia e
condivisione
Best global brands
Roma, 20 ottobre 2017
Market outlook
Romano Valente
UNRAE
Roma, 20 ottobre 2017
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
NUOVO '000 1.962 1.749 1.411 1.311 1.371 1.575 1.847
var % vs anno prec. -11% -19% -7% 5% 15% 17%
USATO NETTO '000 2.803 2.792 2.561 2.510 2.557 2.710 2.820
KM ZERO '000 -104 -122 -108 -91 -103 -105 -147
USATO NETTO - KM 0 2.699 2.670 2.453 2.419 2.454 2.605 2.673
var % vs anno prec. -1% -8% -1% 1% 6% 3%
TOTALE DOMANDA '000 4.661 4.419 3.864 3.730 3.825 4.180 4.520
var % vs anno prec. -5% -13% -3% 3% 9% 8%
La domanda aggregata di automobili
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
Roma, 20 ottobre 2017
2150
14111313
1848
35,0
25,423,6
36,3
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
40,0
0
500
1000
1500
2000
2009 2012 2013 2016
STESSI SOLDI, CON 300K TARGHE IN MENO. NON VA BENE?
Immatricolazioni '000 - sx Valore Netto € Mld - dx
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
Roma, 20 ottobre 2017
1.297
1.009
234
495
431
344
2010
2016
MERCATO ITALIA AUTO NUOVE ‘000 – BODY 2010/2015
Berline SUV+C/over Altri body
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/Ministero
Roma, 20 ottobre 2017
16.468
5.371
6.013
16.221
7.199
7.108
Privati
Società
Noleggio
MERCATO ITALIA AUTO NUOVE
9 M 2017
9 M 2016
30.529 €mln
27.851 €mln
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/Ministero
€
Roma, 20 ottobre 2017
877
129
245
299
123176
864
211
328353
147
206
PRIVATI AUTO-IMM. SOCIETÀ NOLEGGIO RENT-A-CAR NLT
AUTO NUOVE IMMATRICOLAZIONI ‘000
9 M 2016 9 M 2017
Roma, 20 ottobre 2017
5,3%
6,9%
7,7%
6,9%
7,5%
6,7%
8,0%
10,2%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 9m2017
KM ZERO % NUOVO
1.970 1.757 1.411 1.311 1.371 1.575 1.848 1.534
Pavan Bernacchi: “Il mercato auto 2017 si avvia a sfiorare i 2 milioni
di auto grazie soprattutto all’iniezione costante di km0, che
rischiano di diventare una patologia del sistema.
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati InterAuto News
Fonte: Assilea
54%
20%
19%7%26%
Privati Società proprietarie Noleggio Leasing
61%
14%
19%6%25%
9m 20159m 2016
60%
15%
17%7%24%
9m 2017
Roma, 20 ottobre 2017
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 9m2016
1.921.157 1.701.024 1.468.527 1.150.017 1.078.988 1.106.700 1.263.132 1.481.410 1.191.525
238.155 260.535 280.452 252.832 232.704 264.252 312.479 366.083 353.176
Imm
atri
cola
zio
ni
canale noleggio dealer (privati+società)
Roma, 20 ottobre 2017
3%4%
8%
12%
13%
20%
23%
1990 1995 2000 2005 2010 2015 2017
Quota noleggio su immatricolazioni auto nuove
Roma, 20 ottobre 2017
2015
Analisi PRIVATI con Partita IVA
Roma, 20 ottobre 2017
Milioni € 9m ‘16 9m ‘17 Var
Privati 16,468 16,221 - 1%
Noleggio 6,013 7,108 18%
Società 5,371 7,199 34%
Totale 27,851 30,529 10%
Auto ‘000 9m ’16 9m ‘17 Var
Privati 877 864 - 1%
Noleggio 299 353 18%
Società 245 328 34%
Totale 1.420 1.545 9%
Previsione 2017
2,000,000
Previsione 2017
39,2 mld€
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/ACI
Roma, 20 ottobre 2017
Gestire la transizione
Francesco Ascani
A.D. Motor
Domenico Chianese
Carpoint
Andrea Mantellini
Penske
Massimo Pugliese
Dekra
Roma, 20 ottobre 2017
Car buyers visited an average of 5dealerships before buying a car in 2013, but now that number is down to 1.6
Research by Cisco of 1500 car consumers found that 83 percent would rather research a car online, and 55 percent would feel comfortable closing the deal virtually.
Tesla Motors sells its cars directly to consumers, eliminating dealerships altogether. Its showrooms are designed to give consumers the feel of the car and the brand, not to sell cars.
Roma, 20 ottobre 2017
Se non raffreddi, non sei un
DISTRIBUTORE di Coca-Cola
Non importa se prendi le monetine
e dai la bottiglia.
Roma, 20 ottobre 2017
877
129
245
299
123176
864
211
328353
147
206
PRIVATI AUTO-IMM. SOCIETÀ NOLEGGIO RENT-A-CAR NLT
AUTO NUOVE IMMATRICOLAZIONI ‘000
9 M 2016 9 M 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Riduzione dei costi di produzione (production planning) e di acquisto componenti (buying power vs supplier)
Concentrazione su modelli, versioni, colori e allestimenti best selling
Trattativa col cliente: da entry price come base a cui aggiungere option per aumentare il margine a extra sconto per far accettare option non desiderati
Roma, 20 ottobre 2017
0,5%
1,6%
2,1%
3,4%
2013 2014 2015 2016
NLT: new business / tot MKT
Vetture ‘000 2013 2014 2015 2016
NLT Tot out 127 142 160 165
NLT Acquisti 132 164 194 228
NLT New business 7 22 34 63
Tot mkt 1.312 1.369 1.590 1.848
New bus v tot mkt 0,5% 1,6% 2,1% 3,4%
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati Unrae/ACI
Il NLT ha preso 3 punti di quota
in 3 anni.
Roma, 20 ottobre 2017
1.159.755
1.070.8921.107.512
1.276.377
1.482.680
18,219,3
21,8
25,4
30,2
0
3
6
9
12
15
18
21
24
27
30
33
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2012 2013 2014 2015 2016
Fatturato medio del campione € mln
Immatricolazioni in Italia autovetture e veicoli commerciali netto nolo: elaborazioni UNRAE su dati del ced – min. infrastrutture e trasporti
Volumi di vendita totale Italia netto nolo
+17%- 13% +6% +13% +19%
Crescita fatturato medio year/year
Fatturato medio x sales unit €
15.693 18.022 19.684 19.900 20.369
+15% +9% +1% +2%
Roma, 20 ottobre 2017
1.159.755
1.070.8921.107.512
1.276.377
1.482.680
-0,7%
-0,4%
0,4%
1,0%
1,4%
-1,0%
-0,6%
-0,2%
0,2%
0,6%
1,0%
1,4%
1,8%
2,2%
2,6%
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2012 2013 2014 2015 2016
E.B.T. medio del campione
(EBT = Risultato Ante Imposte / Valore Produzione)
Immatricolazioni in Italia autovetture e veicoli commerciali netto nolo: elaborazioni UNRAE su dati del ced – min. infrastrutture e trasporti
Volumi di vendita totale Italia netto nolo
Roma, 20 ottobre 2017
4,95,3
5,8
6,5 6,7
0,0%0,3%
0,9%1,5%
1,7%
-2%
-1%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2012 2013 2014 2015 2016
T.O.I. medio del campione
R.O.S. medio del campione
TOI = Turnover On Investment
Roma, 20 ottobre 2017
41%48%
68%
82%88%
2012 2013 2014 2015 2016
Dealer con risultato d’esercizio in utile
Roma, 20 ottobre 2017
70%
66% 66% 65%62%
30%
34% 34% 35%38%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
2012 2013 2014 2015 2016
Dealer Monobrand
Dealer Multibrand
Roma, 20 ottobre 2017
EBT
13,1 13,6 14,616,7
19,8
30,1 30,5
35,3
41,6
46,7
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2012 2013 2014 2015 2016
Mili
on
i
FATTURATO
-0,9%
-0,4%
0,4%
0,9%
1,28%
-0,4%
-0,3%
0,4%
1,1%
1,5%
-1,5%
-1,0%
-0,5%
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2012 2013 2014 2015 2016
FATTURATO EBT
Roma, 20 ottobre 2017
Risultato d’esercizioTrend Dealer in Perdita 2012-2016
70%
66%
67%
73%69%
30%
34%
33%
27%
31%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2012 2013 2014 2015 2016
Mono
Multi
52 %
32 %
18 %
12 %
59 %
63%
60%
55%
32%37%
13%
17%
19%
19%
21%
20%
23%
26%
49%
42%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2012 2013 2014 2015 2016
<15 Mln €
15- 25 Mln €
>25 Mln €
52 %
59 %
Roma, 20 ottobre 2017
2012 2013 2014 2015 2016
Valore della Produzione 18.159.634 19.278.671 21.869.357 25.400.066 30.155.769
MARGINE
COMMERCIALE2.877.743 3.027.636 3.376.325 3.807.714 4.409.851
Fatto 100 il MARGINE COMMERCIALE il valore è successivamente distribuito tra:
COSTI DI GESTIONE 1.711.357 1.711.613 1.925.013 2.113.367 2.440.545
COSTO PERSONALE 1.013.674 1.033.745 1.083.080 1.149.799 1.262.267
AMMORTAMENTI 154.803 171.044 166.581 168.581 182.109
COSTI DI STRUTTURA 2.879.835 2.976.403 3.174.674 3.431.747 3.884.921
ONERI FINANZIARI 144.894 126.161 122.717 112.597 107.579
RIS. GEST. CORRENTE -146.986 -74.928 -78.933 263.370 417.351
Struttura dei costi – media del campione
Roma, 20 ottobre 2017
2012 2013 2014 2015 2016
Valore della Produzione 18.159.634 19.278.671 21.869.357 25.400.066 30.155.769
MARGINE COMMERCIALE 15,8% 15,7% 15,4% 15,0% 14,6%
Fatto 100 il MARGINE COMMERCIALE il valore è successivamente distribuito tra:
COSTI DI GESTIONE 59,5% 58,5% 57,0% 55,5% 55,3%
COSTO PERSONALE 35,2% 34,1% 32,1% 30,2% 28,6%
AMMORTAMENTI 5,4% 5,6% 4,9% 4,4% 4,1%
COSTI DI STRUTTURA 100,1% 98,3% 94,0% 90,1% 88,1%
ONERI FINANZIARI 5,0% 4,2% 3,6% 3,0% 2,4%
RIS. GEST. CORRENTE -5,1% -2,5% -2,3% 6,9% 9,5%
Struttura dei costi % – media del campione
Roma, 20 ottobre 2017
417.351
417.351
Si guadagna quasi niente o più che abbastanza?
9,5 %
1,4 %
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Servizi finanziari e assicurativi
Gianpiero Mosca
AON
Luigi Senesi
AGOS
Roma, 20 ottobre 2017
2Q
1Q
8%
19%
15%
25%
FINANZIAMENTI AUTO NUOVE – INCREASE 2017 VS 2016
Valore
Numero
Fonte: Assofin
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
OTP (One Time Password)Riceve sul proprio cellulare la OTP per la firma del contratto
FORM AGOSIl venditore compila la
pratica di finanziamento sul sistema Agos
Venditore
Cliente
FIRMA DEL CONTRATTOIl cliente appone un flag sulle
clausole contrattuali e inserisce la OTP nell’apposito campo, e il
contratto è firmato
UPLOAD DOCUMENTIIl venditore fotografa i documenti del cliente con il tablet e li allega alla richiesta di finanziamento
USER EXPERIENCE FIRMA DIGITALE Descrizione processo
CARICAMENTO COMPLETATO
Contratto e documentazione sono inviati direttamente
online ad Agos
Roma, 20 ottobre 201742
35% Gen-set
40% Settembre
50% Gen-set
60% Settembre
Penetrazione della firma digitale sui contratti di finanziamento Agos.
Roma, 20 ottobre 2017
AVG PREMIUM RCA CARS TOT MKT
2012 = 453 €2013 = 439 €
2014 = 407 €
2015 = 374 €2016 = 353 €
La discesa continua?Fonte: Elaborazioni AON su dati ANIA
Roma, 20 ottobre 2017
Cliente RC auto
Dealer
Agenti Broker
Web
Roma, 20 ottobre 2017
Portali web delle
assicurazioni
Lead qualificati ai
dealer?
Roma, 20 ottobre 2017
Vendita auto
• Margine extra
Garanzia Casa
• Retention del cliente
Post garanzia
Casa
• Fidelizzazione cliente
• Fatturato m/opera e ricambi extra
Fine periodo
• Ritiro usato garantito e controllato
• Vendita nuova auto
Garanzie estese
Roma, 20 ottobre 2017
Garanzie estese
Roma, 20 ottobre 2017
Garanzie estese in Europa
% dealer che offrono garanzie estese
Roma, 20 ottobre 2017
Prospettive di scenario
Andrea Cardinali
Aniasa
Enrico Duranti
Assilea
Massimo Nordio
Unrae
Angelo Sticchi
Damiani
ACI
Roma, 20 ottobre 2017
833
1573
1886
1441
973
517
417
282
0
500
1000
1500
2000
2500
80/89 90/99 00/09 10/19
Composizione della domanda di auto nuove 1980/2019 Medie annue del decennio (volumi ‘000)
Sostituzioni Incremento
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility
1,806
2,090
2,303
1,723
Roma, 20 ottobre 2017
(Million Barrel per Day Oil Equivalent)
Fonte: Exxon Mobil Energy Outlook 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Fonte: Exxon Mobil Energy Outlook 2017
Roma, 20 ottobre 2017
37%
43%
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
“The Stone Age did not end for lack of stone, and the Oil Age will end long before the world runs out of oil.” Sheikh ZakiYamani
2017
2003
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Quanto è importante il motore termico in UE?
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Ma noi c’abbiamo la Commissione UE
Roma, 20 ottobre 2017
Fonte: Exxon Mobil Energy Outlook 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Electriccars
Lesspollution
Fonte: Exxon Mobil Energy Outlook 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Fonte: Exxon Mobil Energy Outlook 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Chi produce CO2?1
2
4
3
Roma, 20 ottobre 2017
15
98
257
209
CINA
RESTO MONDO
BEV Elettriche SALES 2016 2013
1
91
79
208
CINA
RESTO MONDO
PHEV Ibride Plug-in 2016 2013
+113%
+1600%
0
49
141
181
CINA
RESTO MONDO
Colonnine pubbliche ricarica FAST+SLOW 2016 2013
44% dotazione mondiale
Fonte: Centro Studi Fleet&Mobility su dati IEA – International Energy Agency
55%
45%
466kCina
Resto delMondo
28%
72%
287kCina
Resto delMondo
Roma, 20 ottobre 2017
Chinese OEM
115480
RoW OEM
144930
Ma quando mai gli OEM cinesi
potrebbero ambire al 44% del mercato globale?
Mkt share ICE chinese OEM’s <6%
Roma, 20 ottobre 2017
RoW40%
Others6%
Cina control
54%
Congo 0,6
Giacimenti cobalto
Roma, 20 ottobre 2017
‘800 UK Colonialismo politico/militare
‘900 USA Colonialismo industriale: multinazionali si insediano nei Paesi
‘000 CINA Colonialismo finanziario: investimenti in imprese locali
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
OIL REFINING ENGINE
OIL ELECTRICITY BATTERY ENGINE
Elettricità inquina Elettricità non è una risorsa: idrocarburi 70/60% + nuke 10/15%
Electric network 1 auto = 1 appartamento in 3 giorni
Hybrid Gestire emissioni in modo selettivo
Batterie Litio, cobalto e nichel: gravi problemi di inquinamento e di salute.
Risiko del motore La Cina fa serio. Noi facciamo Tafazzi.
Motore termico Regge la competitività di tutta l’industria auto UE/USA/J-Corea
Batterie Smaltimento: ci penseremo tra 20 anni.
Roma, 20 ottobre 2017
Sicurezza
UtilitàInter-
connessione
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
1. Those who consume a good
should pay for it – more equal
than tax on fuel and car owning.
2. Tax revenue from motoring is
drying up.
Roma, 20 ottobre 2017
Questa visione di Keynes sembra applicabile al nostro tempo e dunque condivisibile.
Eppure, proprio questa condivisibilità è la prova che invece il problema è apparente, che il disallineamento tra la perdita di vecchi posti di lavoro e la creazione di nuovi in realtà è meno ampio di quanto appaia.
Siamo riusciti a colmare il gap prima della guerra, poi ancora nel dopoguerra del boom, poi di nuovo negli anni '90. Tutto indica che lo faremo ancora.
È sempre e soltanto la necessità che spinge a trovare nuove forme di produzione di ricchezza.
La fame, per dirla in modo semplice.
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Le sfide per gli
incumbent
AlessandroGrosso
FCA
Luigi Lucà
Toyota
Bruno Mattucci
Nissan
Daniele Maver
JLR
Massimo Nordio
VW
Gianluigi Riccioni
Mercedes
Roma, 20 ottobre 2017
Innovation
Status
Messaggio delle Case
Perché questa fuga dalla realtà?
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Online sales
Trivagodell’auto
Car shopper
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
21%
27%
18%
25%
9%
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
450.000
500.000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030
BEV Italy 2030 fcstSales Share of 37M circulating
0,00%
0,05%
0,10%
0,15%
0
550
1100
1650
2200
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017E
BEV Italy sales Sales Mkt share
CAGR 52%
CAGR 52%
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
BMW i3 v BMW 3
Lunghezza -14%
Larghezza -4%
Bagagliaio -47%
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Connected
Autonomous
Shared
Electric
What is the speed of change?
What isrequired to succeed in the future?
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Le previsioni non stanno
scappando in avanti?
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
4,6%
FCA 5,5%
9,0%
Quanto conviene spostare ancora più
business sui suppliers?
Ossia, spostare la propulsione da ICE a BEV?
Roma, 20 ottobre 2017
We've changed.
The message is:
We're different now.
We've changed.
We've developed.
More for less.
Offering equal or better
features than foreign
brands at a lower price.
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
Roma, 20 ottobre 2017
0
10
20
30
40
50
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Bmw Ford
Honda inc. moto Mercedes-Benz
Toyota
Automotive top five 2017. $bn
Fonte: Interbrand – Oct 2017
Roma, 20 ottobre 2017
2
4
6
8
10
12
14
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Audi
Hyundai
Kia
Nissan
Porsche
Volkswagen
Land Rover
Tesla
Mini
Ferrari
Automotive following ten 2017. $bn
Fonte: Interbrand – Oct 2017
Roma, 20 ottobre 2017
La ricerca condotta da Interbrand usa un modello sviluppato nel 1987 insieme alla London Business School che si basa su 3 elementi:
Financial forecasting Role of branding Brand strenght
La proiezione del fatturato atteso a 5 anni, dedotti tutti i costi (diretti e indiretti, tasse incluse) e la remunerazione degli asset tangibili (proprietà, impianti, magazzino, capitale); quello che resta è un margine/valore attribuibile agli asset intangibili.
È una percentuale dei margini derivanti dall’insieme degli assetintangibili, essendo il brand solo uno di essi; per alcuni prodotti estremamente importante (profumi) mentre per altri decisamente meno (Microsoft, acquistato molto perché pre-installato): misura come/quanto il brand influenza il processo d’acquisto.
È la valutazione del potenziale della marca di assicurare una stabile domanda d’acquisto (rischio associato all’aspettativa che il brand produca le performance attese); si considerano il mercato, la leadership, la stabilità e la capacità di operare attraverso le barriere geografiche e culturali (global reach); il tasso di sconto così ricavato si applica al margine del brand per attualizzarne il valore potenziale.
Metodologia Interbrand ‘Best Global Brands’