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L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE
Tiziana AddatoInstitutional and Operative Relations
Tel +39 011 6700527E-mail: [email protected]
Skype: tiziana.addato
Chi siamo
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Il
Centro
Estero
per
l’Internazionalizzazione
(Ceipiemonte)
è
una
società consortile
per
azioni,
costituita
il
19
dicembre
2006
su
iniziativa
di
Regione
Piemonte e Unioncamere Piemonte.
Ceipiemonte è il risultato concreto della Legge regionale 13/2006 finalizzata
a razionalizzare
e
coordinare
gli
interventi
in
materia
di
internazionalizzazione
attraverso l’unificazione degli organismi che vi provvedono.
Soci
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SOCI PROMOTORIRegione Piemonte
Unioncamere
Piemonte
Camere di commercio di: Alessandria, Asti, Biella, Cuneo, Novara, Torino, Verbano‐Cusio‐Ossola, Vercelli
ALTRI SOCI
ABI Camera di commercio di Aosta Casa Piemonte Città di Torino Cna Piemonte Coldiretti Piemonte Confapi Piemonte Confartigianato Piemonte Confcommercio Piemonte Confindustria Piemonte Politecnico di Torino Provincia di Torino Unione Province Piemontesi Università degli Studi di Torino Università del Piemonte Orientale
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Corso Regio Parco 27/29, 10152 Torino ‐
Italytel
+39 011 6700511 fax +39 011 6965456 [email protected] www.centroestero.org
Una
realtà
che,
su
incarico
dei
propri Soci,
accompagna
il
territorio
e
le
imprese
locali
nella crescita
oltre confine e quelle estere in Piemonte.
Un
punto
di
riferimento
per affermare
il
Piemonte
nel
mondo
come
business
destination
di
qualità e
attrarre
imprese,
competenze
e
turismo dall’estero.
Centro Estero per l’Internazionalizzazione
Obiettivi
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Su incarico dei Soci, attività
e servizi sono orientati principalmente a:
consolidare
oltre
confine
il
posizionamento
dell’eccellenza
agroalimentare
attrarre
investimenti
esteri/esterni,
promuovere
il
posizionamento
competitivo del Piemonte
valorizzare a livello internazionale l’offerta turistica
formare in materia di commercio estero imprese e istituzioni
rafforzare sui mercati esteri la presenza del sistema produttivo
locale
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ESPORTAREO VENDERE ALL’ESTERO?
QUESTO E’ IL DILEMMA…
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LA NAVIGAZIONE A LA NAVIGAZIONE A ““
VISTAVISTA”ovvero:
La miglior
tecnica
per trasformare
un’opportunità
in
una
minaccia
“… vediamo cosa succede,DOPO penseremo come riorganizzarci….”L’approccio diffuso (e il più pericoloso) usato da tante aziende
Decidere di esportare beni e servizi dovrebbe (di normadi norma) essere un’azione consapevole
Punto di partenza:•Un posizionamento forte e solido sul mercato nazionale
•Adeguate risorse finanziarie e strutturali
• Perché dovrei esportare i miei prodotti
• Sono capace di identificare i mercati più adatti e i segmenti ideali?
• Come trovo le informazioni che mi servono
• Quali tra i miei prodotti dovrei promuovere
• Come preparare un listino export e condizioni di vendita internazionali
• Sono in grado di definire i canali di distribuzione? Se non lo sono, come lo posso fare?
• Come diffondo la mia offerta
• Come acquisisco clienti nuovi
• Che impatto ha il mio business internazionale sulla REALE situazione della mia azienda?
• Il mio business plan è valido da un punto di vista economico e finanziario
• Ho bisogno di un accompagnamento in house per un periodo
Prima di intraprendere QUALSIASI business internazionale, chiedetevi:
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Come un’opportunità
può diventare
una
minaccia
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DEVO VERAMENTE ESPORTARE I MIEI PRODOTTI / SERVIZI?
Prima di decidere per il “SI’”…
Passate per il “NI”
ANALIZZATE IL MERCATO TARGET(clienti, concorrenza, distribuzione, prezzo)
ANALIZZATE L’AZIENDA(Risorse umane / finanziarie / tecniche)
DEFINITE OPPORTUNITA’E MINACCE
DEFINITE I VOSTRI PUNTI DIFORZA E DI DEBOLEZZA
FATE LA VOSTRA SWOT ANALYSIS
DEFINITE I VOSTRI OBIETTIVI
Esportare: siete
pronti?
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ANALISI SWOT
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(o matrice TOWS)
di un progetto o di un’azienda o di qualsiasi situazione dove sia necessario prendere una decisione per raggiungere un obiettivo.(Dr. Albert Humphrey – Università di Stanford)
E’ uno strumento di PIANIFICAZIONE STRATEGICA utile a valutare:
Punti di forza Punti di debolezza
Opportunità Minacce
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Check‐up Export
Punti forti Punti deboliFattori trainanti di
un’aziendaFattori che potrebbero
diventare problematici in caso di concorrenza
Ricerca Marketing
Opportunità MinacceFattori positivi nel/i
mercato/i target Fattori che potrebbero
influire negativamente sulla vostra presenza
sul/i mercato/i target
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ANALISI SWOT IN UN PROGETTO EXPORT
Esportare: siete
pronti?
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Strategia Marketing
DOVE VORRESTE ARRIVARE?
Esportare: siete
pronti?
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DEFINITE I VOSTRI OBIETTIVIObiettivi commerciali
Obiettivi finanziari
Obiettivi a breve-medio-lungo termine
DEFINITE LA VOSTRA STRATEGIAProdotto
Prezzo
Distribuzione
Promozione
DEFINITE IL VOSTRO PIANO OPERATIVO
Esportare: siete
pronti?
Strategia Marketing
Esportate?
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ANALISI PEST (o STEP)
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E’ uno strumento di VALUTAZIONE del posizionamento dell’azienda
Valuta l’ambiente in cui opera l’azienda (analisi statica) per sviluppare una strategia (analisi dinamica)
fattori Politici, Economici, Sociali e Tecnologici
e PESTELI (o STEEP, o PESTLE)fattori PEST + fattori Ecologici, Legali, Industriali
Individua le variabili del contesto aziendale che possono essere rilevanti nel processo decisionale, nelle scelte
strategiche / operative dell'azienda
Esportate?
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ANALISI PEST / PESTELI
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VARIABILI / PROSPETTIVE DA CONSIDERARE
CONTESTO POLITICO CONTESTO POLITICO può condizionare un settore tramite provvedimenti legislativi
SITUAZIONE ECONOMICASITUAZIONE ECONOMICA può influenzare le scelte aziendali per le mutazioni nel comportamento / propensione al consumo
TENDENZE SOCIALITENDENZE SOCIALI possono influire sulla consistenza e caratteristiche della domanda
DINAMICHE TECNOLOGICHEDINAMICHE TECNOLOGICHE produzione, erogazione servizi e distribuzione prodotti
Esportate?
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SWOTvs
PEST
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SWOT PEST
MISURA UN PROGETTO, UN’IDEA ANCORA DA REALIZZARE, MINACCE E
OPPORTUNITA’, FORZE E DEBOLEZZE
MISURA UNA SITUAZIONE ESISTENTE, IL POTENZIALE, LE POSSIBILITA’
DI
SUCCESSO, L’EFFICACIA. INDICA CRESCITA O DECLINO, ATTRATTIVITA’
DEL MERCATO.
Rischio credito (o rischio di insolvenza):Il
debitore
estero non assolve ‐
anche solo in parte ‐
ai suoi obblighi di rimborso del
capitale
e di pagamento degli interessi.
Rischio paese: Il debitore estero non adempie a quanto pattuito per cause dipendenti dalle variabili
macroeconomiche del paese in cui opera.
Rischio cambio: Variazioni dei tassi di cambio possono causare una perdita del potere d'acquisto
della moneta detenuta e alla conseguente perdita di valore dei crediti.
Rischio tipico
delle operazioni in valuta estera.
Rischi
del commercio internazionale
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Business Promotion
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Supporto
alle
imprese
piemontesi
per
lo
sviluppo
del
loro
business all’estero:
partecipazione ad eventi all’estero indagini di
mercato ricerca di partner commerciali missioni
economiche e di studio accoglienza a delegazioni e
buyer iniziative per grandi committenti e grande
distribuzione iniziative di immagine e cultura
manifestazioni internazionali in Piemonte incontri
b2b supporto a punti di vendita all’estero di
produttori piemontesi
Business Promotion
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I
settori
merceologici
sui
quali
si
concentra
il
maggior
numero
di
iniziative sono:
aerospazio beni industriali (auto OE, AM, subfornitura) Design industriale Information Communication Technology life sciencestecnologie ambientali ed energia sistema casa (edilizia, componenti arredo) sistema persona (cosmesi, medicale).
Alle
imprese
viene
garantito
supporto
consulenziale
gratuito
in
materia
di commercio
internazionale
(contrattualistica,
normativa
doganale,
fiscalità,
trasporti, pagamenti internazionali…).
L’assistenza tecnica su assicurazioni e finanza di progetto per l’internazionalizzazione è svolta in collaborazione con Sportello Sprint
Piemonte
Per
le
piccole
imprese
e artigiane
è stato
avviato
un
servizio
di orientamento
nell’approccio
e
nello
sviluppo
dei
mercati
esteri,
dalle
fasi
preliminari alla realizzazione di un percorso operativo e al monitoraggio dei risultati.
I progetti pluriennali
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Promossi dalla Camera di commercio di Torino con il supporto della Regione
Sviluppano attività di marketing e di accompagnamento al business per una selezione di pmi eccellenti aumentano le competenze internazionali valorizzano le strutture e le capacità produttive innalzano le competenze tecnologiche e inducono fenomeni di aggregazione utilizzano un marchio aggregante qualificano il territorio dispongono di un team di espertitecnici e commerciali applicano una metodologia di verifica dell’efficacia e dei risultati
Per la promozione all’estero di importanti comparti produttivi piemontesi
Promosso dal sistema camerale
Progetti speciali
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Accompagna
una
selezione
di
imprese
dei
settori
ambiente, educational,
edilizia,
infrastrutture
e
opere
pubbliche
nella
partecipazione a gare d’appalto internazionali. Su incarico della Camera di commercio di Torino.
Supporta
le
aziende
piemontesi
della
subfornitura industriale
(meccanica,
meccatronica,
elettronica,
gomma
e
plastica) sui mercati stranieri. Su incarico della Camera di commercio di Torino
Attività 2009 per settori
AUTO
‐
Su incarico della Camera di commercio di Torino
Primo ImpiantoPartecipazione aGermaniaEAC –
Engine
Expo. Stoccarda, 16‐18 giugno
USASAE World Congress
and Exhibition..
Detroit, 21‐23 aprile
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AEROSPAZIO
(nell’ambito di Torino Piemonte Aerospace)
Partecipazione aCinaAeromart. Tianjin, 20‐24 aprile
FranciaInternational Paris Air Show. Le Bourget, 15‐21 giugno
ItaliaAerospace
&
Defence
Meetings,
seconda
edizione
della
convention internazionale. Con BCI. Torino, 28‐29 ottobre
USASAE AeroTech
Congress
& Exhibition.Seattle, 10‐12 novembre
Ricambi e AccessoriPartecipazione a BrasileAutomec. San Paolo, 14‐18 aprile
EAUAutomechanika
Middle East.Dubai, 31 maggio ‐
2 giugno
EgittoMissione commerciale. Autunno.
FranciaEquip’Auto. Parigi, 13‐18 ottobre
KazakistanAutoshow. Almaty, 23‐26 ottobre
RussiaMIMS/Interauto. Mosca, 27‐31 agosto
SudafricaAutomechanika. Johannesburg, 18‐21 marzo
Attività 2009 per settori
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DESIGN INDUSTRIALE Su incarico della Camera di commercio di TorinoPartecipazione a
ItaliaDesign TourInternational
b2b
meeting,
inviti
a
designer,
architetti e progettisti stranieri. Torino, 2‐8 novembre
EAUa
The
Big
Five,
fiera
dell’edilizia.
Dubai,
23‐26
novembre
Gran Bretagna100% London Design. Londra, settembre
ICT (nell’ambito di Think
Up)
Partecipazione a
EAU
Gitex. Dubai, 18‐22 ottobre
ItaliaTOSM, salone dedicato all’Ict piemontese. Torino, 24‐27 maggio
GermaniaCebit. Hannover, 3‐8 marzo
Spagna3GSMA. Barcellona, 16‐19 febbraio
GiapponeAutunno Italiano in Giappone 2009, progetto di promozione del
Sistema Italia (eccellenze produttive, scientifiche, tecnologiche,
attrattive culturali, artistiche e turistiche) organizzato
dall’Ambasciata Italiana. Tokyo, settembre
Attività 2009 per settori
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LIFE
SCIENCES
- Su
incarico
della
Camera
di
commercio
di
Torino
in
collaborazione
con
Bioindustry
Park
Partecipazione a
AustriaBio‐Europe. Vienna, 2‐4 novembre
CanadaBio
Contact,
simposio
di
partenariato
biofarmaceutico. Quebec, 7‐8 ottobre
USABIO International Convention. Atlanta, 18‐21 maggio
TECNOLOGIE AMBIENTALI ED ENERGIA Su incarico della Camera di commercio di TorinoPartecipazione aBrasileMissione imprenditoriale. San Paolo/Belo Horizonte, autunno
ItaliaInviti
a
buyer/operatori
dell’area
del
mediterraneo e del Medio Oriente. Torino, Autunno
FranciaPollutec. Parigi, 1‐4 dicembre
GermaniaGreen
Ventures,
borsa
contatti
internazionale.
Postdam, giugno
Repubblica CecaMissione imprenditoriale. Primavera
Attività 2009 per settori
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Rubinetteria e valvolameSu incarico di Unioncamere Piemonte
Partecipazione a
GermaniaISH. Francoforte, 10‐14 marzo
Lapideo
e
casalinghi
‐
Su
incarico
della
Camera
di
commercio del Verbano
Cusio
Ossola
RussiaExpostone. Mosca, 23‐26 giugnoMissione
imprenditoriale
nel
settore
lapideo.
Mosca o altra località
da individuareRoad show
nel settore casalinghi. Mosca o altra località
da individuare
SISTEMA CASA Su incarico della Camera di commercio di TorinoEdilizia e interior designPartecipazione a
EAUThe Big Five. Dubai, 23‐26 novembre
IndiaACE‐Tech. Mumbai, 5‐8 novembre
ItaliaDesign Tour, inviti a designer, architetti e progettisti
stranieri. Torino, 2‐8 novembre
QatarProject Qatar. Doha, 27‐30 aprile
TurchiaTurkeyBuild. Istanbul, 6‐10 maggio
SISTEMA PERSONASu incarico della Camera di commercio di TorinoItaliaPiemonte Health & Beauty, inviti a operatori e
buyer esteri dei settori medicale e cosmesi. Torino,
novembre
Attività 2009 per settori
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PLURISETTORIALE
Missioni del sistema cameralePartecipazione a missioni economiche
del sistema
camerale
italiano
con
l’organizzazione
di
incontri
individuali tra aziende italiane e potenziali partner
nei
paesi
di
destinazione.
Sono
previste
missioni
in
Giappone,
USA/Canada,
Brasile/Argentina,
India,
Emirati
Arabi
Uniti/Qatar
ed
eventuali
altri
paesi da definire
Nell’ambito di Tender DanimarcaMissione
imprenditoriale/istituzionale
presso
UNOPS
(United
Nation
Organization
Project
Service). Copenhagen, novembre
ItaliaInviti a procurement
officer. Torino, giugnoIncontro
formativo/informativo
con
procurement
officer
delle Nazioni Unite. Torino, settembre
USAMissione
istituzionale/imprenditoriale
presso
le
Nazioni Unite. New York, aprile
SUBFORNITURA
‐
Su
incarico
della
Camera
di
commercio di Torino
Partecipazione a
FranciaMidest. Parigi, 17‐20 novembre
GermaniaEuromold. Francoforte, 3‐6 dicembre
Marketing agroalimentare
accompagnamento tecnico e conoscitivo nei progetti di internazionalizzazione
partecipazione a fiere ed eventi internazionali
iniziative di immagine
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In
accordo
con
l’Assessorato
all’Agricoltura
della
Regione
Piemonte
e avvalendosi della collaborazione del Centro Estero Alpi del Mare:
Agroalimentare: attività
2009
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FranciaVinexpo, fiera del settore ecologico. Bordeaux,
21‐25 giugno
GermaniaISM,
fiera
del
settore
dolciario.
Colonia, 1‐4 febbraioFruit
Logistica,
fiera
del
settore ortofrutticolo.
Berlino, 4‐6 febbraioProwein,
fiera
del
settore
enologico.
Düsseldorf, 29‐31 marzoAnuga,
fiera
del
settore
agroalimentare.
Colonia, 10‐14 ottobre
GiapponeFoodex, fiera del settore agroalimentare e vini.
Tokyo, 3‐6 marzoPromozione
di
prodotti
agroalimentari
e
vini
nel
punto
vendita
principale
dei
grandi
magazzini Isetan. Tokyo, ottobre
In accordo con l’Assessorato all’Agricoltura della Regione Piemonte e con la collaborazione del Centro Estero Alpi del Mare, partecipazione a:
Paesi BassiPLMA, fiera del private label. Amsterdam, 26‐27 maggio
Regno UnitoPromozione di vini piemontesi da Harrods. Londra,
settembre
RussiaProdexpo, fiera del settore agroalimentare e vini.
Mosca, 9‐13 febbraio
USAFancy
Food Summer, fiera del settore agroalimentare
e vini. New York, 28‐30 giugnoWhite Truffles
& More
/ Barolo, Barbaresco &
Friends. New York e altre sedi da definire, novembre
Turismo
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In
attuazione
delle
linee
di
indirizzo
del
Piano
Strategico
Regionale
per
il Turismo:
azioni di marketing e comunicazione rivolte a tour operator dell’incomingpiemontese e stranieri partecipazione a fiere di settore eventi e workshop di presentazione dei prodotti turistici organizzazione di borse b2b e b2c produzione di materiale promozionale
Turismo: attività
2009
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Partecipazione a
Giappone Autunno
Italiano
in
Giappone
2009.
Tokyo,
settembreJATA World Travel
Fair. Tokyo, 17‐20 settembre
IndiaFesta
Italiana,
con
road
show
b2b
organizzato
con delegazione Enit
di Mumbai. Mumbai, novembre.
IsraeleIMTM
(International
Mediterranean
Tourism
Market),
unica
mostra
per
l’industria
turistica
in
Israele. Tel Aviv, 11‐12 febbraio
ItaliaWorkshop Canada buy
Piemonte. Piemonte, giugno
Paesi ScandinaviWorkshop
b2b
itinerante
organizzato
dall’Enit
di
Stoccolma
sul
Mar
Baltico.
Stoccolma,
Helsinki,
maggio
RussiaOrganizzazione
di
appuntamenti
b2b
tra
domanda
e
offerta
turistica,
privilegiando
il
segmento
montagna
invernale
e
cultura.
In
collaborazione con la sede Enit
di Mosca. Mosca, marzoPartecipazione
a
MITT
(Moscow
International
Tourism
Trade). Mosca, 18‐21 marzo
Su incarico dell’Assessorato al Turismo della Regione Piemonte
Attrazione investimenti
www.centroestero.org
L’attrazione di investimenti parte dalla definizione e sviluppo, con i sistemi territoriali, di
prodotti
(eccellenze,
ambiti
strategici,
competenze
produttive,
formative,
di
ricerca,
offerta localizzativa) e delle condizioni di atterraggio di IDE (investimenti diretti
esteri o
esterni).
L’attività
si articola in:
• azioni di posizionamento, marketing territoriale e scouting
sui principali
mercati internazionali esportatori di IDE• definizione di candidature, in benchmarking
con altre regioni europee
• assistenza tecnica, con funzione di One stop shop, alle imprese
che
intendono localizzarsi in Piemonte • fund
raising
e project funding
dei progetti d’investimento
• selezione delle opportunità
localizzative, delle tipologie societarie e
contrattuali più
idonee, messa in rete del nuovo investimento.
• retention
e aftercare
delle Multinazionali presenti in
Piemonte, per favorire lo sviluppo di sinergie con il territorio, l’attrazione di differenti funzioni aziendali, la messa in rete con il mondo della ricerca, della formazione, della produzione e dei servizi.
Contratto di Insediamento e Sviluppo
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Su
incarico
della
Regione,
Ceipiemonte
è
attuatore
e
gestore
del
Contratto
di
Insediamento,
strumento
finanziario
unico
in
Italia,
volto
a
favorire
l’atterraggio
e
lo
sviluppo, in Piemonte, di nuovi investimenti produttivi di beni o servizi, di HQ europei,
di Centri di R&S.
Attivo dal maggio 2008, il Contratto garantisce all’impresa entrante:• le agevolazioni finanziarie a sostegno dell’investimento e • il governo dei tempi e delle procedure. Attraverso
la
concertazione
con
gli
Enti
locali,
le
Università,
gli
organismi
di
ricerca,
garantisce
a questi ultimi
• il finanziamento di progetti funzionali all’investimento della Newco(infrastrutture, laboratori, progetti di ricerca).
Il Contratto si rivolge
esclusivamente
• alle grandi imprese non ancora presenti in Piemonte per la realizzazione di facility
di ricerca
• a imprese di tutte le dimensioni per l’avvio di investimenti produttivi. Anche la realizzazione di investimenti in funzioni aziendali differenti da quelle già
attive
può essere oggetto del CDI.
Formazione
Area imprese: su tematiche internazionali e tecnico‐normative
Area formazione finanziata per occupati /disoccupati in Piemonte: aggiornamento e riqualificazione, inserimento di diplomati e laureati in aziende che operano con l'estero
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Percorsi
formativi
su
tematiche
relative
all’internazionalizzazione
e
alle
tecniche
degli scambi con l’estero
Il
settore
formazione
opera
in
rispondenza
al
Sistema
Qualità,
UNI
EN
ISO
9001:2000
ed è
accreditato come Agenzia Formativa dalla Regione Piemonte.
Area formazione internazionale e transnazionale: aggiornamento e riqualificazione di italiani residenti all'estero, manager e funzionari stranieri
Formazione: attività
2009
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Per
i
manager
stranieri
e
piemontesi:
azioni
di
promozione
commerciale
o
cooperazione
industriale
organizzati
in
ambito
di
progetti
presentati
in
risposta
a
bandi
dell’Unione
Europea e di organizzazioni internazionali e locali.
Per
le
imprese
che
operano
con
l’estero: un
bacino
di
figure
professionali ‐
diplomati
e
laureati ‐
per
inserire
al
proprio
interno
in
stage
personale
esperto
e
qualificato
che
ha
seguito
corsi
finanziati
di
specializzazione
realizzati
in
collaborazione
con
istituti
superiori
e
Università.
Ceipiemonte
collabora
con
la
facoltà
di
Economia
dell’Università
degli
Studi
di
Torino
nell’ambito
del
“Centro
Universitario
per
il
Commercio
Europeo
ed
Estero”,
che
coordina
il
Corso di Laurea in Commercio Estero.
Per
imprese
e
istituzioni:
progettazione
e
gestione
di
programmi e
corsi
in
materia
di
commercio
internazionale
e
di
contenuto tecnico‐normativo.
Per
titolari
di
pmi,
personale
occupato
in
azienda
e
mondo
dell’imprenditoria
femminile:
percorsi
formativi
finalizzati
all’aggiornamento
e
riqualificazione
in
tema
di
internazionalizzazione
International network
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Uffici nel mondo della Regione Piemonte (Antenne Piemonte), della Camera di
commercio
di
Torino
(Desk
Estero),
punto
di
assistenza
di
Unioncamere
Piemonte, altri punti di riferimento all’estero dei Soci di Ceipiemonte.
appoggio istituzionale e operativo: Argentina (Buenos Aires), Belgio (Bruxelles), Bosnia (Zenica), Brasile (Belo Horizonte, San Paolo), Bulgaria (Sofia), Cina (Pechino, Chengdu), Corea del Sud (Seoul, Chungbuk), Giappone (Nagoya), India (Mumbai, Nuova Delhi), Lettonia (Riga), Marocco (Casablanca), Nicaragua (Managua), Peru (Lima), Polonia (Varsavia), Qatar (Doha), Repubblica Ceca (Praga), Repubblica Slovacca (Bratislava), Romania (Bucarest), Russia (Mosca), Turchia (Istanbul), Ungheria (Budapest), USA (Chicago).posizionamento competitivo e attrazione investimenti: Benelux, Francia, Germania, Regno Unito, Stati Uniti, Cina, India.
International network
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Per essere informati:Servizio gratuito di Mailing listRiviste online (Richieste & Offerte dal Mondo; Newsmercati)
Su
www.centroestero.org/IdeeProgettuali
sono
elencate
le
idee progettuali
ipotizzate
dai
Soci
di
Ceipiemonte,
che
potrebbero
essere
sviluppate nel corso dell’anno.
Centro Estero per l’Internazionalizzazione
Aggiornamenti su attività
e servizi disponibili su www.centroestero.org
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L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE
Tiziana Addato
Grazie!!
ENGINEERING
NNOVATION
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Il Design:elemento fondamentale
per la competitività delle imprese
Simone Porta
Roberto Fizzotti
ENGINEERING
NNOVATION
Cos’è “il Design?”
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ENGINEERING
NNOVATION
CreativitàBellezza
Forma
Esteticawww.rossovivodesign.it
ENGINEERING
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Design: definizioni e significati
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ENGINEERING
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L’etimologia di design deriva dal latino
de+signare e significa fare qualcosa,
distinguerlo con un segno, dargli significato,
designarlo in relazionead altre cose,
possessori,utilizzatori o dei.
Sulla base di questosignificato originale si può dire:
design è dare senso alle cose.(Klaus Krippendorf)
ENGINEERING
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“L’originalità consiste nel tornare alle origini.”(Antoni Gaudì)
ENGINEERING
NNOVATION
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Oltre che tecnologica, Design è quindi anche e soprattutto innovazione “di senso” dei prodotti e dei servizi, cioè un’innovazione che ridefinisce il significato che il prodotto assume per l’utilizzatore.
(componente umanistica, onirico - irrazionale)
ENGINEERING
NNOVATION
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Tecnologia e Design:Le “epifanie tecnologiche”
ENGINEERING
NNOVATIONPer “epifania tecnologica” s’intende un’innovazione
radicale sia nei significati che nelle tecnologie, rivelando il significato a più alto potenziale,
che spesso rimane nascosto alle prime applicazioni di una tecnologia.
L’innovatore è colui che per primo rende manifesto tale significato radicalmente innovativo
che la tecnologia porta con se,realizzando in tal modo un’epifania,
ossia la manifestazione di un significatodi ordine superiore.
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ENGINEERING
NNOVATION
Spintatecnologica
Richieste (immediate) dal mercato
Analisi dell’evoluzione
dei contesti socio-culturali e
dei linguaggi associati
Epifania tecnologica
GENERAZIONE DI NUOVI SIGNIFICATI E LINGUAGGI
INNOVAZIONETECNOLOGICA
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ENGINEERING
NNOVATION
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• DESIGN ORIENTED: determinano il cambiamento
• FOLLOWERS: assistono al cambiamento
• ALTRE: agiscono (molto spesso in ritardo)a cambiamento avvenuto
Design e innovazione: LE IMPRESE
ENGINEERING
NNOVATION
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L’azienda eccessivamente attenta al mercato rischia di rispondere con prodotti troppo “facili” e
facilmente imitabili dalla concorrenza.
Il design è, quindi, il vero valore del prodotto e, di conseguenza, dell’azienda che lo produce.
ENGINEERING
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L’impresa che non si aggiorna appassirà lentamente fino alla sua morte naturale.
Si “estingue”, cioè, per inerzia.
ENGINEERING
NNOVATION
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“Fifteen years ago,companies competed on price.Today it’s quality.Tomorrow it’s design.”
(Robert Hayes, Harvard Business School)
ENGINEERING
NNOVATION
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ENGINEERING
NNOVATION
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ENGINEERING
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PROGETTO INTEGRATO
CULTURA DI IMPRESA
PARTNERSHIP DI ECCELLENZA
Tre concetti-chiave:
ENGINEERING
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EngineeringStyling Design
Componente umanistica
•Prodotto •Servizio•Trasferimento di know-how
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NNOVATIONCore Business:
Studi di stileProgettazioneConsulenza allo sviluppo di nuovi prodottiBrand identityStudi di fattibilitàAnalisi e simulazione fluidodinamicaCAS e animazioneDefinizione matematica delle superficiCADModelli virtualiPrototipi di ricercaRapid PrototypingSviluppo linee di produzioneRicerca su materialiReverse Engineering
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DUPLICE VANTAGGIO COMPETITIVO:
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Epifania tecnologica, un “nostro” esempio:
Matrix, Moovy, Digito.
Sistema di controllo accessi integrato, dotato di tecnologia capacitiva, tenuta all’acqua IP 68, In Mould Decoration e cornice intercambiabile.
Innovazione tecnologica e “di significato”: la possibilità di variare il colore e la finitura
superficiale della cornice rendono il sistema un complemento d’arredo, perfettamente integrabile
ai più diversi ambienti.
Progetto selezionato per la mostra Piemonte Torino Design – Torino World Design Capital
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L’approccio multidisciplinare, l’unione intima stile-engineering, la rete, permettono alle imprese-clienti di “creare valore” ed aprire nuovi mercati, generando così vantaggio competitivo (sostenibile) a medio/lungo
periodo e, di conseguenza, sviluppo economico territoriale.
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…….E oltralpe???
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Definire obiettivi chiari e raggiungibili
Assumere la decisione di esportare (analisi SWOT)
Definizione delle strategie
STEP2 STEP4STEP3Definizione del piano operativo
Acquisire informazioni
STEP1
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Domande fondamentali:
•Perché devo vendere all’estero?•Come posso decidere su quali mercati e segmenti puntare?•Come posso trovare le informazioni che mi servono?•Che prodotto dovrò proporre?•Come dovrò preparare i listini per l’export?•In che modo dovrò distribuire il prodotto?•Come faccio a far conoscere la mia offerta?•In che modo posso acquisire i clienti?•Il piano è coerente con la realtà aziendale?•Il piano è realizzabile dal punto di vista economico-finanziario?•Per molte aziende l’esportazione non è il risultato di una decisione ma il frutto di un occasione.•La funzione export, assistita dal marketing, deve invece operare nell’ottica della preparazione, della pianificazione, della continuità dell’impegno nel lungo termine, della strategia.
Vediamo che cosa succede e poi ci organizziamo
L’internazionalizzazione dovrebbe SEMPRE essere un azione consapevole, organizzata e pianificata
partendo da una posizione consolidata nel mercato nazionale e con risorse (organizzative e finanziarie)
per sostenerla
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L’approccio più classico (e pericoloso) all’internazionalizzazione:
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Su quali mercati devo esportare?
E’ una scelta abbastanza impegnativa poiché, in prima analisi, i paesi a cui ci si può potenzialmente rivolgere sono circa 200 e d’altra parte, non si può pensare di studiarli tutti in profondità prima di prendere delle decisioni. Inoltre, dato che le imprese operano in regime di risorse limitate, il costo da sostenere sarebbe elevatissimo
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Come fare per individuare nuovi mercatiL’individuazione dei nuovi mercati richiede 3 fasi
Fase 1:200
Selezione dei mercati col maggiore potenziale
Fase 2:10-15
Analisi a tavolino
Fase 3:
2-3
Analisi in profondità
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Le scelte sul prezzo di vendita
La strategia di prezzo è una delle componenti più importanti per la realizzazione di un piano export profittevole.I criteri più usati per determinare il prezzo sono:
costi di produzioneprezzi medi sul mercato di riferimentoprezzi del concorrente di riferimento sul mercato esterovalore presunto di accettazione del mercato
in tutti i casi, è necessario conoscere il limite minimo del prezzo di vendita, ossia il costo totale di produzione maggiorato di tutti i costi che l’esportatore incontra a seconda delle condizioni contrattuali di resa pattuite con il cliente estero (INCOTERMS).
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Le scelte sul prodotto
Attenzione: non sempre un prodotto che ha avuto successo sul mercato nazionale otterrà lo stesso risultato anche all’esteroPrima di ogni tentativo di esportazione, è necessario rispondere a queste semplici domande:
Il prodotto è in regola con le disposizioni legislative del mercato estero?Che uso ne fa il consumatore straniero?Il nostro prodotto soddisfa i suoi bisogno?I bisogni del consumatore straniero sono gli stessi del consumatore sul mercato domestico?C’è qualche caratteristica che può infastidirlo?La tecnologia è adatta al mercato di sbocco?
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Le scelte sul prodotto
Dopo aver risposto a questi interrogativi, l’esportatore può seguire una delle seguenti alternative1: vendere lo stesso prodotto per gli stessi usi2: adattare il prodotto alle esigenze di mercato3: studiare un nuovo prodottoL’adattamento può riguardare: Gli aspetti materiali (caratteristiche tecniche, composizione, livello di tecnologia, materiali)La presentazione del prodotto (imballaggio, etichettatura, marca, colori, forma, dimensione …)Il nome, per evitare i significati ambigui offensivi o negativi e per far si che sia facilmente memorizzabile e pronunciabile
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Esempi
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GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE!
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Note bibliografiche:M. Calvelli, G. Fummo, S. Gianoli, L. Manetti, P. Miante, P. Minuto, P. Muzzetto, A. Viapiana, “La comunicazione per la nuova impresa”, Camera di Commercio, Industria, Agricoltura, Artigianato, Torino.
R. Verganti, A. Bonomi, A. Granelli, convegno “Creatività, innovazione, design. Strategie e politiche tra Torino e Milano”, Torino, 06 ottobre 2008.
C. Canciani, Redaelli & Associati, “Vendere oggi: dalla cassetta degli attrezzi agli approcci più evoluti”, Seminario, Torino, ottobre 2008.
S. Rapp, T. Collins, “Mandategli un calzino solo", ediz. Il Sole 24 Ore
E. De Bono, "Essere creativi", ediz. Il Sole 24 Ore.
Gian Franco Lai, M&T Italia, dispense “Marketing e tecniche di vendita all’estero”, CEIP Piemonte, novembre 2009
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Studio e creazione e ideazione di un Brand “alto di gamma”
Simona FataDiego Gherlone
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“Product
semantic”
Empatia della buona cucina
Tradizione PassioneSemplicità
QualitàTerritorialità
Polisensorialità
Innovazione
Benessere
Salute
ChefProfessionalitàCreativitàBellezzaSpecialità
Profumi e
sapori
Ricordi
Convivialità
Arte
Famiglia
Piacere
Allegria
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Analisi mercato e concorrenza (1)1.
Studio del mercato degli accessori cucina alto
di gamma
2.
“Segmentazione”
del mercato
3.
Analisi sui prodotti e marchi potenzialmente concorrenti per:
‐
tipologia di oggetti
‐
posizionamento sul mercato
‐
volumi di vendita/fatturato
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Analisi mercato e concorrenza (2)• http://www.kuechenprofi.de/
• http://www.eliss.it
• http://www.berkelinternational.com/
• http://www.alexanderitalia.com/
• http://www.barazzoni.it/
• http://www.eataly.it/
• http://www.gefu‐kuechenboss.de/
• http://www.trespade.eu/it/index.php
• http://fissler.com/
• http://www.imperia.com
• http://www.marcato.net
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Nuovi paradigmi del lusso
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Target e Posizionamento
Il mercato del lusso
“Accessibile” “Intermedio”
“Inaccessibile”
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Età: Superiore a 50Sesso: MaschioIstruzione: Alta (Laurea)Interessi: Oggetti di meccanica , Design, Viaggi, Natura, Lettura, Arte, SportStile di Vita: Salutare, Preciso, Tradizionale
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Età: Maggiore di 30Sesso: UomoIstruzione: Alta o specializzataInteressi: Viaggi, Tecnologia, NaturaStile di Vita: Intensa, Creativa, Viaggi di LavoroProfessione: Chef o professionista del settore
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Nascita del Brand
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Scelta del nome
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Italianità
Qualità
Design
Parole chiave
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• Plin
Tradizione
• Plinio Latino
• Cooking
Cucina
• Art Design
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Registrazione del MarchioRegistrando
un
marchio
si
ottiene
l’esclusiva
nell’
utilizzo
del
segno
distintivo
ed
esso viene protetto giuridicamente
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Marketing• Definizione: ‐
“Processo sociale e manageriale diretto a
soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e
valori.”‐
“Significa letteralmente "piazzare sul
mercato" e comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate al
piazzamento di prodotti.”• Fine ultimo: “CREARE VALORE”, cioè
creare un
UTILE per l’impresa.
Luxury
Web
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Eleganza ‐provocazione
Servizi agli utenti
Colori scuri
Mistero/attesa
Immagini ricercate
Attenti ai contenuti
Evocativi
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………Ora può iniziare la comunicazione……
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Web “Marketing”
Costruzione del Sito:
ContenutiVeste grafica
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• ContenutoTutte le foto e i testi evocano al Made
in Italy
• AspettoCiò che ci caratterizza è
l’eleganza (“less
is
more”)
• UsabilitàE’
di facile utilizzo e intuitivo
E’
disponibile in Italiano e Inglese
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Qualità
percepita
Creazione di valore
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Conclusioni:
Questo è stato solo l’inizio del nostro piano di comunicazione.
Il prossimo obiettivo sarà quello di definire e di mettere in pratica una strategia di marketing, attraverso una comunicazione efficace e coerente, al fine di far conoscere i valori propri del marchio.
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