MARKETING CHANNEL
La creazione di valore nella distribuzione specializzata
Gianpiero Lugli
CORSO DI LAUREA MAGISTRALE TRADE-MIDA
Capitolo 2
G. Lugli Università degli Studi di Parma
IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE
CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO : Importanza dell’acquisto e del successivo costo di esercizio , che
ha superato il valore del bene L’importanza della spesa non deve far pensare che le componenti
emozionali – soggettive siano di poco conto nell’acquisto ( soddisfazione , status symbol, profilo )
A-razionalità degli acquisti ( donne e fuoristrada, auto sportive e anziani)
Dalla massificazione ( modello T della Ford ) alla personalizzazione della motorizzazione di massa
L’automobile è un experience good che deve essere distribuito da operatori specializzati dotati di particolari risorse e competenze per gestire la compravendita e il servizio post vendita ( concessionari, salonisti, filiali )
I PARAMETRI DEL MERCATO : Tasso di motorizzazione (2.1 ) Progressiva saturazione della domanda ( immatricolazioni =
rottamazioni ) e stabilità del parco circolante : 600-700/1000 Sviluppo della Domanda di sostituzione, car pooling – sharing
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE DA MERCATO DEL VENDITORE A MERCATO DEL
COMPRATORE : Domanda superiore all’offerta e conseguente lead time
di parecchi mesi nel mercato del venditore (1° stadio della motorizzazione e nuovi modelli )
Eccesso di offerta sulla domanda e conseguente mercato del compratore a partire dagli anni ‘70 :
Competizione dilatando le reti commerciali Competizione offrendo ai concessionari incentivi premiali
sui volumi annuali, con la conseguente attivazione di una intrabrand competition a livello distributivo
Aumento del potere contrattuale dei consumatori dovuto, oltre che allo squilibrio domanda – offerta , a:
Possibilità di rinviare a lungo acquisti di sostituzione Competizione di prezzo dei concessionari per raggiungere i
target annuali ( 5-8% ) e sviluppo delle auto a Km zero Trasparenza del mercato per le quotazioni on line
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE DALLA PRODUZIONE STANDARDIZZATA DI MASSA ALLA
GLOBALIZZAZIONE : Il fordismo nel secondo dopoguerra Abbattimento barriere e internazionalizzazione dal 1973 Globalizzazione con distribuzione impianti dal 1990 (T2.2)
MERCATO UNICO ( 1993 )E PREZZI : Il lento e altalenante allineamento dei prezzi ( T2.3 ) Motivi del disallineamento ( diversa fiscalità, differenze di
prodotto, diversa intensità competitiva nei paesi, diversa elasticità della domanda ed obiettivi di quota / profitto)
Difficile pesare l’incidenza della riduzione del prezzo indotta da una fiscalità relativamente alta
In un mercato aperto e competitivo: I prezzi –paese dovrebbero convergere le differenze nazionali di struttura dovrebbero ridursi ( per es. nel
caso dell’Italia, il numero di officine indipendenti) Il prodotto viene continuamente migliorato ed i prezzi vengono
abbassati , al netto delle variazioni di prodotto ( da 100 nel 1996 a 87,5 nel 2004, nonostante un aumento dei costi del 50% )
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE
STRATEGIE DI RIORGANIZZAZIONE DELLE CASE: Aumento degli investimenti in R&D ( 4-6% ) Aumento della gamma al punto che la tradizionale
segmentazione in generalisti e specialisti non è più così rilevante
Riorganizzazione della filiera : Riduzione dei costi della componentistica delocalizzando Delega ai fornitori diretti della organizzazione della
subfornitura sottostante Specializzazione nella architettura delegando ai fornitori
anche la innovazione dei componenti Condivisione di pianali e componenti tra diversi modelli
appartenenti anche a concorrenti Estensione del build to order Orientamento alla riduzione del time to market
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IL MERCATO DELL’AUTOMOBILE
EVOLUZIONE DELLA DOMANDA AUTOMOBILISTICA: Ampliamento della domanda potenziale dagli anni ‘90 Segmentazione della domanda e conseguente
ampliamento delle gamme produttive ( T 2.5-6 ) La frammentazione dell’offerta , con la conseguente
riduzione del numero di pezzi venuti per segmento, è avvenuta in un periodo di riduzione dei prezzi reali
A parità di segmento, non sono più i differenziali di prezzo a guidare la scelta, ma i differenziali di stile, tecnologia e prestazioni di guidabilità – sicurezza
Essendo aumentata la elasticità della domanda alla varietà e alla innovazione, l’industria è costretta a innovare per sostenere una domanda di sostituzione che può rinviare l’acquisto funzionale
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LE RETI DISTRIBUTIVE EVOLUZIONE DELLE RETE DEDICATA :
Il rapporto di concessione è nato negli USA e si è successivamente diffuso in Europa in alternativa o in aggiunta delle succursali (Germania , Francia )
Espansione della rete di concessionari dai 2350 del 1971 ai 5500 del 2000 per l’espansione del presidio e delle marche
A partire dal 2000, Forte concentrazione della rete, che conta 3800 unità nel 2006, alla ricerca di maggior efficienza
La struttura del canale per segmento di clientela ( f2.2) Il basso potenziale di diversificazione della GDO e la conseguente
improbabile intertype competition , nonostante la 1400/2002 Il ruolo meramente informativo di internet nella commercializzazione
dell’automobile per il vincolo dell’usato e la personalizzazione richiesta LE AREE DI BUSINESS DELLA CONCESSIONARIA
Vendita del nuovo e ritiro dell’usato ( fuori dal rapporto di concessione ) Compravendita dell’usato su piazze estere per compensare i bassi
margini del nuovo Assistenza post vendita , anche se non è più obbligatoria, per il contributo
alla marginalità e alla fidelizzazione ( sostegno delle case con il progressivo allungamento della garanzia )
Gestione magazzino ricambi originali Finanziamento diretto o indiretto ( attraverso finanziarie delle case ) Noleggio e carrozzeria ( più raramente )
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LA REGOLAZIONE EUROPEA DEL 2002-2010 ELEMENTI DISTINTIVI DELLA NUOVA NORMATIVA :
Ostacolo alla discriminazione spaziale del prezzi Obbligo di optare per la distribuzione esclusiva o per
quella selettiva senza possibilità di cumulo Proibita la vendita attiva fuori della zona di esclusiva Standard qualitativi o quantitativi nella D. selettiva Proibita la vendita ad altri distributori nella D. selettiva Abolita la clausola di localizzazione che impediva ai
concessionari selettivi di aprire filiali in altri paesi I concessionari selettivi hanno la possibilità di vendita
attiva in tutti i paesi e via internet Tutti i concessionari possono cedere l’azienda ad altri
concessionari senza il nulla osta del fornitore, specializzarsi nella sola vendita o svolgere anche la attività di assistenza post vendita
Possibilità di vendere anche altri marchi senza locali e personale dedicato, evitando però la “confusione”
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LA REGOLAZIONE EUROPEA DEL 2002-2010 Vietata ogni discriminazione tecnica tra officine
autorizzate e non ( diagnostica, strumenti,…) Libertà delle officine di utilizzo di ricambi originali e non
ad eccezione delle riparazioni in garanzia L’IMPATTO ATTESO DELLA NUOVA REGOLAZIONE
Obiettivi di aumento della competizione interbrand e intrabrand , riequilibrio di potere nel canale, miglioramento della integrazione del mercato unico
Improbabile realizzazione di alcuni obiettivi indicati : Dipendenza fisiologica del concessionario e condizionabilità
della sua condotta con le leve di trade marketing ( VW ) Sviluppo delle reti dirette nei grandi mercati dove sono
richiesti maggiori investimenti di impianto ( f2.3 ) Comportamento cauto dei produttori di componenti che
forniscono prodotti per il primo impianto , con politiche di prezzo che privilegiano le case rispetto al consumatore
L’unico risultato sicuramente positivo è la rilevante crescita del multimarchismo dal 2002
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ANALISI COMPARATA DELLE RETI EUROPEE STRUTTURA E PERFORMANCE :
Dalla proliferazione alla concentrazione per migliorare l’efficienza e l’efficacia nella relazione ( f2.5-6-8-9,t.2.8 )
Drastica riduzione dei concessionari dei marchi italiani a seguito della perdita di quote di mercato ( t 2.6 )
L’effetto di scala atteso dalla concentrazione non si è prodotto o, quantomeno, esistono concause che hanno agito in senso inverso ( f2.7 )
LE AREE DI BUSINESS DELLE CONCESSIONARIE : La vendita del nuovo ha il peso maggiore , ma in calo
rispetto all’usato, manutenzione e ricambi La struttura del business varia a seconda del tipo di
concessionaria e del paese ( t.27) La bassa profittabilità dell’usato e dell’officina in Italia
sono fittizi in quanto riconducibili a prassi contabili ( supervalutazione dell’usato in permuta e ricambi contabilizzati al magazzino )
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LE RETI DI ASSISTENZA
EVOLUZIONE DELLA STRUTTURA : Forte sviluppo delle officine autorizzate dalle case , che
producono apparecchiature elettroniche specifiche Officine indipendenti multimarchio che impiegano
apparecchiature elettroniche multistandard ( l’obbligo della NBER di accessibilità alle informazioni tecniche e alle apparecchiature è sostanzialmente disattteso )
Tranne che per gommisti e carrozzieri , è cambiata la natura della specializzazione nell’assistenza : dalle funzioni ( elettrauti, carburatoristi, …. ) alle marche
Polverizzazione assoluta-relativa della rete italiana (t2.9) La nuova sfida tecnologica ha spinto la concentrazione in
Italia e l’ingresso di format discount di assistenza rapida multimarca ( fast fit ) all’estero
Lo sviluppo tecnologico del prodotto e la riduzione della marginalità nella vendita del nuovo stanno spostando la struttura e l’attività verso i modelli europei ( f2.10 )
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LE RETI DI ASSISTENZA
IL NUOVO ORIENTAMENTO ALLA CUSTOMER SATISFACTION DELLE CASE AUTOMOBILISTICHE : Sottoutilizzazione impianti e difesa delle quote Scarsi risultati dei target quantitativi assegnati alla rete L’infedeltà è causata più dall’insoddisfazione nel servizio
che dalla insoddisfazione nel prodotto Incentivi parametrati sulla customer satisfaction
NUOVI STRUMENTI DELLA CUSTOMER CARE : Attenzione e cortesia in tutta la catena di relazione Modificazione degli investimenti mktg delle case ( costi e
ricavi marginali della pubblicità, dalla pubblicità di prodotto per conquistare al mktg per fidelizzare )
Sviluppo del marketing diretto off-on line nella rete ( dalla richiesta alla offerta del tagliando sulla base della percorrenza media e su un ventaglio di date utili )
Sviluppo di strumenti informativi per tracciare i clienti
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LE RETI DI ASSISTENZA
LA DISTRIBUZIONE DI RICAMBI E ACCESSORI : La diversificazione dei produttori al di fuori
dell’automotive , tra primo equipaggiamento e after market, tra originali e prodotti equivalenti ( es Bosh ) rende incerta la valutazione del mercato
La struttura del canale in Europa ( F 2.11 ) In Italia, il peso dei ricambi originali è molto inferiore alla
media europea e si colloca intorno al 40% Probabile incremento di peso dei ricambi originali per
effetto della politica di allungamento della garanzia da parte delle case , oltre che per la riduzione della frequenza dei tagliandi
Sviluppo di reti fast fit per interventi urgenti non su appuntamento e fuori dal tagliando periodico
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TRAIETTORIE EVOLUTIVE ALTERNATIVE CONCESSIONARIE FAMILIARI O DEALER GROUP ?
Necessità di mantenere una rete articolata per soddisfare le diverse esigenze della clientela
Difficile pensare che in Italia i dealer group possano arrivare al 40% del mercato inglese per la modestia delle economie di scala nette e l’ostilità delle case , che temono lo sviluppo di un potere contrattuale e lo sfruttamento delle imperfezioni del mercato
Possibilità per le case di governare i piccoli concessionari con target capaci di misurare l’efficienza relativa e condizioni legate ai livelli effettivi di performance
CONCESSIONARI MONOMARCA O PLURIMARCA ? Channel leadership della Casa, vertical branding e sviluppo del
ruolo del concessionario nel soddisfare la nuova domanda di mobilità ( leasing, car sharing) nel caso di brand in crescita come quota e come immagine : MONOMARCA
Nel caso di brand che perdono quota e sono gravati da eccesso di capacità produttiva , la distribuzione cessa di essere una leva governata dalla casa ( distribuzione esclusiva, sconti, fuori canale , importazioni parallele e riciclo auto da noleggio ) : MULTIMARCA
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TRAIETTORIE EVOLUTIVE ALTERNATIVE
BUILD TO ORDER OR BUILD TO STOCK ? Le alternative logistiche che impattano sul costo e
sulla qualità del servizio : prelievo dallo stock della concessionaria, trasferimento tra concessionarie, stock nazionale, ordine alla fabbrica )
La strada del miglioramento del livello e della qualità del servizio senza appesantire i costi rispetto al BTS: sistema informativo per localizzare la vettura desiderata, variazione dell’ordine fino a ridosso della produzione, centralizzazione delle scorte liberando i concessionari della pressione dello stock, stock virtuale attraverso l’apertura della banca dati ordini di tutti iconcessionari per vetture non ancora assegnate)
Il miglioramento nel livello e nella qualità del servizio è limitato dalle esigenze commerciali delle case che operano in sell in
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QUESITI DI STIMOLO DELL’APPRENDIMENTO COME MAI LE CASE AUTOMOBILISTICHE HANNO
SCELTO IN MASSA LA DISTRIBUZIONE SELETTIVA SCARTANDO QUINDI LA DISTRIBUZIONE ESCLUSIVA?
LA NEW BLOC EXEMPTION E’ RIUSCITA AD AUMENTARE L’AUTONOMIA DEL RIVENDITORE DI AUTO E A RINFORZARE L’INTRABRANDCOMPETITION? Separazione distribuzione esclusiva - selettiva Multimarchismo Separazione vendita e assistenza Liberalizzazione della distribuzione dei ricambi
Le ristrutturazioni e i salvataggi in atto riusciranno a correggere l’eccesso di capacità del settore ?
Quali conseguenze ci possiamo aspettare : dall’eccesso di capacità del settore ? ( A.1 – 2 ) Dalla modifica della composizione delle vendite ( light )?
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QUESITI DI STIMOLO DELL’APPRENDIMENTO E’ probabile che anche in Italia si sviluppino filiali e
succursali convergendo così verso il mercato francese e tedesco ?
Come si spiega la riduzione di redditività dei concessionari in un contesto di forte riduzione della numerica ?
Quale importanza attribuiscono i costruttori alla relazione del concessionario col cliente al fine della fidelizzazione al brand ?
Che significato ha la ristrutturazione delle condizioni di vendita che vede la riduzione degli sconti sui volumi a fronte di un aumento di incentivi legati alla qualità del servizio ?
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T 2.1 – Evoluzione del tasso di motorizzazione in alcuni paesi (vetture circolanti ogni 1.000 abitanti)
Paese 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2004 2008
Italia 6 98 210 330 499 563 581 598
Germania (1)
11 73 216 417 479 532 549 503
Francia 37 111 232 417 422 475 493 481
Gran Bretagna
43 32 167 312 409 475 504 494
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1985 1990 1995 2004 2008Polonia 117 160 229 344 403Turchia 27 37 65 89 92Argentina 173 180 167 183 146Brasile 86 87 89 118 113China 3 5 8 14 17India 3 5 6 8 10Corea del Sud
25 71 177 294 248
Tabella 2.2 - Evoluzione del tasso di motorizzazione (veicoli circolanti per 1000 abitanti)Fonte: Nostre elaborazioni da OCDE ed Anfia.
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Tabella 2.3 – Differenziali massimi di prezzo
di alcune vetture nell’Unione Europea (Segmento/
Marca/Modello
Prezzo Medio Europeo:PaeseIndice=100%
ITALIA Indice
Prezzo più basso/Indice/Paese
Prezzo più alto/Indice/Paese
Differenziali massimi
B Citroen C3 Picasso
13.301100%Finlandia
14.621109,9%
11.46486,2%Regno Unito
15.928119,8%Francia
33,8%
B Fiat Punto Evo
10.634100%Cipro
12.665119,1%
10.634100%Cipro
13.739129,2%Germania
29,2%
B Ford Fiesta 9.593100%Finlandia
10.075105,0%
8.97893,6%Rep. Ceca
12.001125,1%Regno Unito
31,5%
B Opel Corsa 9.970100%Slovenia
10.283103,1%
9.64396,7%Danimarca
12.457124,7%Germania
28,0%
B Peugeot 207
9.427100%Malta
11.856125,8%
9.427100%Malta
13.045138,4%Spagna
38,4%
B Renault Clio
10.486100%Slovenia
11.517109,8
10.25697,8%Polonia
13.597129,7%Francia
31,9%
B Seat Ibiza 8.060100%Svezia
9.076112,5
9.876122,4%Belgio
8.01899,4%Danimarca
23,0%
B Toyota Yaris
11.261100%Slovenia
11.900105,8%
10.61194,3%Rep. Ceca
13.529120,2%Germania
25,9%
B VW Polo 7.970100%Slovenia
9.916124,4%
7.46093,6%Rep. Ceca
10.210128,1%Germania
34,5%
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Tab 2.5 - Tabella 2.5 Articolazione della gamma in Europa occidentale in base alla carrozzeria
,
Carrozzeria % Gen/Dic 2008
% Gen/Dic. 2009
Var.% 2008/2009
Berlina 63,46 66,43 3,51Station Wagon 9,95 8,11 - 19,39Monovolume Piccolo
5,30 5,48 2,44
Monovolume Compatto
6,76 4,70 - 31,25
Monovolume Grande
1,01 0,59 - 42,34
Multispazio 0,82 1,38 66,96Crossover 1,47 2,32 56,55Cabrio e Spider 1,23 1,00 - 19,99Coupé 1,61 2,57 58,06Fuoristrada 7,85 7,05 - 11.42Combi 0,54 0,37 - 31,89
Fonte : CCFA
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1982 2010
Numero di modelli 170 282
Numero di version 696 3271
Media versioni per modello 4,1 11,6
Numero di marchi* 54 51
Media num. Modelli per marca
3,2 5,5
Media num. Versioni per marca
12,9 64,1
Tabella 2.6 - Aumento della varietà dell’offerta nel mercato italiano: 1982-2010
Fonte: ns. indagine su dati Quattroruote, Anfia, Unrae,
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COSTRUTTORE / IMPORTATORE
Vendite indirette
Concessionario
Rete Secondaria
CONSUMATORE
Figura 2.2 – Canali di vendita degli autoveicoli
Importatore/SalonistaVendite dirette(succursali)
Vettureusate
COSTRUTTORE / IMPORTATORE
Vendite indirette
Concessionario
Rete Secondaria
CONSUMATORE
Figura 2.2 – Canali di vendita degli autoveicoli
Importatore/SalonistaVendite dirette(succursali)
Vettureusate
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Figura 2.3 – Evoluzione dei punti vendita delle Case
197
38
87 84
411 429
74
217189
263
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
Francia Germania Italia Spagna UK
Num
ero
di p
unti
ven
dita
1999 2005
Fonte: ICDP e GMAP
+56% +117%
+94%
+149%+125%
Figura 2.5 – Evoluzione delle reti distributive nei princiapli mercati europei (1998-2005)
Fonte: GMAP European Car Distribution Handbook
-14%
-41%-37%
-13%
-19%
-3%
-32%
-10%-15%
-44%
Mandati Punti vendita
FRA GER ITA SPA UK
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Figura 2.6 – Recente evoluzione del fatturato medio mandato
0
5
10
15
20
25
30
Francia Germania Italia Spagna UKFatt
ura
to m
edio
per
man
dat
o (
in m
ln €
)
1998 2000 2002 2004
+53%
+47%+75% +89%
+61%
Fonte: London Economics
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Figura 2.8 – Evoluzione quota di mercato Top50 Dealer
37 37,5
19 21,5 22
1115 16
1114,5 16,7
14
16,5
87 7
2
33,537
17
5 5 5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2001 2003 2005 2001 2003 2005 2001 2003 2005 2001 2003 2005
Quota
di m
erc
ato
(vetture
nuove)
Top 50 Dealer (Indipendenti) Succursali delle case
Fonte: ICDP e singole fonti nazionali
UK FR GE IT
Figura 2.8 – Evoluzione quota di mercato Top50 Dealer
37 37,5
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1115 16
1114,5 16,7
14
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33,537
17
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0
5
10
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2001 2003 2005 2001 2003 2005 2001 2003 2005 2001 2003 2005
Quota
di m
erc
ato
(vetture
nuove)
Top 50 Dealer (Indipendenti) Succursali delle case
Fonte: ICDP e singole fonti nazionali
UK FR GE IT
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Figura 2.9 – Distribuzione del fatturato dei primi 50 concessionari italiani (2005)
Fonte: Quintegia/Top50 Dealer
Media
050
100150200250300350400450500550600650
Fatt
urat
o co
mpl
essi
vo 2
005
(in
mln
di €
)
050
100150200250300350400450500550600650
Fatt
urat
o co
mpl
essi
vo 2
005
(in
mln
di €
)
Fatturato medio
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Tabella 2.8 – Valori medi dei primi 50 concessionari
italiani (2001 - 2005)
0,54
3.592
6.601
215
151
2003
0,520,48Media usato : nuovo
3.9203.019Media vendite usato
7.4916.232Media vendite nuovo
237213Media dipendenti
181139Fatturato medio
20052001
Fonte: Quintegia/Top50 Dealer
Tabella 2.8 – Valori medi dei primi 50 concessionari italiani (2001 - 2005)
0,54
3.592
6.601
215
151
2003
0,520,48Media usato : nuovo
3.9203.019Media vendite usato
7.4916.232Media vendite nuovo
237213Media dipendenti
181139Fatturato medio
20052001
Fonte: Quintegia/Top50 Dealer
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Anno
Marchi Italiani
Marchi Europei (1)
Marchi Asiatici (2)
Totale Mandati
1990 1735 2501 715 49511991 1666 2503 717 48861992 1540 2507 816 48631993 1369 2411 832 46121994 1300 2348 843 44911995 1286 2354 835 44751996 1116 2951 964 50311997 1024 2829 993 48461998 942 2707 1066 47151999 851 2713 1124 46882000 821 2685 1137 46432001 810 2440 1156 44062002 775 2433 1102 43102003 739 2274 1081 40942004 621 2026 1165 38122005 600 1927 1221 3748
(1) Comprendono i marchi Ford, GM, Chrysler, Jeep.
(2) Il marchio Daewoo di origine coreana divenuto Chevrolet sotto il controllo della GM è stato lasciato nel raggruppamento di marchi asiatici.
Tabella 2.6 - Numero Mandati per la vendita di autovetture
Fonte: Federaicpa
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Figura 2.7 – Risultato operativo su fatturato
0%
1%
2%
3%
4%
FRA GER ITA SPA UK
RO
S (e
bit)
1998 2000 2002 2004
Fonte: London Economics 2006
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Tabella 2.7 - Composizione del Conto Economico di una concessionaria in Italia e in UK
Percentuale Fatturato
Margine operativo sul fatturato del
Business
Contributo al Margine operativo
complessivo
Percentuale Fatturato
Margine operativo sul fatturato del
Business
Contributo al Margine operativo
complessivo
Nuovo 66% 1,50% 49,5% 60% 1,17% 20,0%Usato 19% -3,47% -33,0% 20% 5,25% 30,0%Ricambi 10% 15,00% 77,0% 10% 10,50% 30,0%Officina 5% 2,60% 6,5% 10% 7,00% 20,0%Totale 100% 1,96% 100,0% 100% 3,50% 100,0%Fonte: nostre elaborazioni da un campione d'imprese per l'Italia, Goldman Sachs per UK.
Italia UK
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Tabella 2.9 - Aziende di autoriparazione nei princiapli mercati europei
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003Italia 103.982 102.919 103.726 102.863 100.188 98.158 95.947 Germania 42.079 41.176 40.810 39.959 38.625 38.145 39.208 Francia 39.066 38.825 38.660 39.171 39.295 39.301 40.623 Spagna 46.074 46.111 46.120 48.227 48.164 48.591 48.373 UK 25.839 28.415 29.643 31.109 31.790 32.393 33.593
Fonte: London Economics (2006)
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Figura 2.10 - I riparatori in Italia (1999-2005)
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
1999 2001 2003 2005
Riparatori autorizzati Riparatori indipendenti
Fonte: European Car distribution Handbook e Gipa
Quota di mercato:
55%
Quota di mercato:
45%
Figura 2.10 - I riparatori in Italia (1999-2005)
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10000
20000
30000
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50000
60000
70000
1999 2001 2003 2005
Riparatori autorizzati Riparatori indipendenti
Fonte: European Car distribution Handbook e Gipa
Quota di mercato:
55%
Quota di mercato:
45%
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Costruttori di autovetture
Importatori e Ricambistiall’ingrosso
Concessionari
Consumatori
Produttori di ricambioriginali
Produttori di ricambinon originali
Officine autorizzate
Officine Indipendenti
Fast Fit Vari
Figura 2.11 – Canali distributivi delle parti di ricambio in Europa
Fonte: Nostre elaborazioni su stime CLEPA
56%
20% 80%
36%
63% 37%
44%
63%
Costruttori di autovetture
Importatori e Ricambistiall’ingrosso
Concessionari
Consumatori
Produttori di ricambioriginali
Produttori di ricambinon originali
Officine autorizzate
Officine Indipendenti
Fast Fit Vari
Figura 2.11 – Canali distributivi delle parti di ricambio in Europa
Fonte: Nostre elaborazioni su stime CLEPA
56%
20% 80%
36%
63% 37%
44%
63%
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a.1 – le vendite di auto nel 2008
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a.2 – l’eccesso di capacità nel segmento più consistente e in crescita
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VW – Esempi di controllo distributivo
Tipo di violazione paese produttore Periodo sanzione
1998 Restrizione alla esportazione
Italia VolksWagen 1988-1998 102 milioni €
2000 Restrizione alla esportazione
Olanda Opel 1996-2000 43 milioni €
2001 Prezzo imposto Germania Volkswagen 31 miliuoni €
2001 Restrizione alla esportazionePrezzo imposto
GermaniaBelgio
Daimler Cryser 72 milioni €
2005 Restrizione alla esportazione
Olanda Pegeot 50 milioni €
Il caso più degno di nota riguarda la VolksWagen nei confronti dei concessionari italiani. Sono state riscontrate minacce di risoluzione del contratto a 50 concessionari se avessero continuato a vendere a stranieri ; in 12 casi queste minacce sono state implementate. Questo costruttore discriminava inoltre i concessionari che vendevano a stranieri abbassando il margine e i premi di fine anno semplicemente non conteggiando le vendite a stranieri , oltre a limitare le forniture di ricambi rispetto alle richieste. La sanzione comminata a VolksWagen, come si può vedere nella tabella seguente , è stata la più alta degli ultimi anni.