Nuovi Opinion Leader: I ProsumerDaniele Bazzano
Consumer vs. Prosumer
Consumer (Consumatore) Chi effettua il consumo, ovvero l'utilizzatore di beni e
servizi prodotti dall'economia.
Prosumer (Consum-attore) Consumatore che assume un ruolo attivo nel
processo che coinvolge le fasi di creazione, produzione, distribuzione e consumo di beni e servizi prodotti dall’economia.
Chi è il Prosumer
Il prosumer è un utente: Informato: conosce le caratteristiche del prodotto e
richiede la massima trasparenza Critico: confronta, valuta e ragiona bene prima
dell’acquisto Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lo
vuole in fretta Originale: cerca di rendere unico il prodotto di
massa Partecipativo: contribuisce alla creazione di un
prodotto
Il Processo d’Acquisto
Il processo d’acquisto del consumer è lineare:
Il Processo d’Acquisto
Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:
Le Motivazioni d’Acquisto
L’acquisto dipende da diversi fattori:
Le Motivazioni d’Acquisto
La pulsione all’acquisto può essere: Spontanea Ragionata
La pulsione ragionata implica delle valutazioni: Mi serve davvero? Me lo posso permettere? Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro? Lo compro nuovo o usato? Ecc.
Le Fasi d’Acquisto
L’acquisto avviene in tre fasi: Prima: ricerca informazioni, confronto con prodotti
simili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum, social network, ecc.
Durante: test del prodotto in negozio, discussione con il commesso.
Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli a chi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessione con il brand produttore.
Le Fasi d’Acquisto
Le Fasi d’Acquisto
Le Fasi d’Acquisto: Idea
Le Fasi d’Acquisto: Idea
Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?
Le Fasi d’Acquisto: Idea
Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
Tipologie di prodotti:
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
Esempi di raccolta di informazioni online: Confronto prezzi usato-nuovo su eBay Offerte via email Valutazione costi di spedizione Comparazione prezzi tramite aggregatori Video recensioni su YouTube Servizi di coupon e offerte a tempo Email diretta al produttore Pubblicare foto online per avere feedback
Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
Esempi di raccolta di informazioni offline: Lista ragionata delle proprie esigenze Guardare show dedicati in TV Leggere riviste specializzate Scansione del codice a barre del prodotto per
cercare un prezzo migliore su Internet Discussione con partner / parenti / amici
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Facilità di decisione
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Cosa ti ha aiutato di più a decidere?
Le Fasi d’Acquisto: Acquisto
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Miglior prezzo
Facilità di consegna
Indisponibilità in negozio
Nessuna pressione dai commessi
Evitare file
Più scelta
Acquisto disponibile 24/7
Coupon sconto
Motivazioni d’acquisto (online)
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Vedere e provare il prodotto
Assistenza da parte dei commessi
Nessuna consegna, nessuna attesa
Più semplice
Più vicino
Disponibilità di sconti
Contrattazione / ribassi sul prezzo
Coupon sconto
Motivazioni d’acquisto (offline)
Le Fasi d’Acquisto: Decisione
Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online.
Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto.
Il 42% trova scomodo restituire un prodotto.
Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi.
Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro in negozio.
Alcune statistiche utili:
Le Fasi d’Acquisto: Dopo
Le Fasi d’Acquisto: Dopo
Hai mai compiuto una delle seguenti azioni?
Un breve riassunto
Un breve riassunto
Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere
Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto (informazioni, design o votazioni)
Decisione: unisci le info di entrambi i mondi per facilitare la decisione
Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri una consegna veloce e flessibile
Dopo l’acquisto: coinvolgi i clienti e permetti loro di aiutarti a migliorare
Cosa può fare il venditore
Creare rilevanza - The Golden Circle
Simon Sinek
Cosa può fare il venditore
Conoscere il proprio business
Cosa può fare il venditore
Conoscere il proprio business Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori.
Scopri come valorizzare le loro capacità.
Studia la tua nicchia di mercato e scopri come divntarne il leader.
Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le migliori strategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.
Cosa può fare il venditore
Dare fiducia
Cosa può fare il venditore
Dare fiducia Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clienti
sappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuo settore, i clienti con cui hai lavorato, ecc.
Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, le modalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc.
Non venderti come se fossi il migliore, ma ammetti chiaramente i limiti dei tuoi prodotti.
Cosa può fare il venditore
Creare reputazione
Cosa può fare il venditore
Creare reputazione Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendo
loro reale valore.
Sii sempre presente prima, durante e dopo il processo d’acquisto.
Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in luce le reazioni positive dei clienti soddisfatti.
Cosa può fare il venditore
Ascoltare i propri clienti
Cosa può fare il venditore
Ascoltare i propri clienti Sondaggi Segmentazione Interviste Focus Group Studi di settore Test Recensioni Statistiche web
Cosa può fare il venditore
Comunicare con il pubblico
Cosa può fare il venditore
Comunicare con il pubblico Facebook Fan Page Canale Twitter Board su Pinterest Gruppi su Linkedin Canale YouTube Blog Newsletter Forum di settore
Cosa può fare il venditore
Vendere intangibili
Kevin Kelly
Cosa può fare il venditore
Vendere intangibili Immediatezza Personalizzazione Certificazione Rintracciabilità Facilità di accesso Presenza Interpretazione Attenzione
Cosa può fare il venditore
Creare una customer persona
Cosa può fare il venditore
Prova a creare tu una customer persona
http://bit.ly/crea-persona
Esempi di successo
Algida “Share Happy” Van
Esempi di successo
Jaguar 100 Around
Esempi di successo
The Coke Hug Machine
Esempi di successo
IKEA tag store
Esempi di successo
The Vaccines “Wetsuit”
Esempi di successo
Ray-Ban Virtual Mirror
Esempi di successo
Taschenkaufhaus.de
Esempi di successo
Durex SOS Condoms
Esempi di successo
Red Bull Cliff Diving
Esempi di successo
Smart
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