OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI
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LE STRATEGIE IN TRATTATIVA
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Introduzione
Il successo di liberi professionisti,
imprenditori e manager si misura spesso
dalla capacità di concludere affari
vantaggiosi, di gestirli nel tempo e di
risolvere tempestivamente eventuali
controversie che da essi insorgano.
Il comune denominatore di questa
attività è la capacità di negoziare
efficacemente.
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Introduzione
Nel campo aziendale, l'abilità di un manager nell’ideare strategie di espansione non si traduce necessariamente nella capacità di stringere accordi vantaggiosi con potenziali partner o distributori.
La creazione di nuova ricchezza, per sé e per gli altri, è in gran parte frutto dell'abilità del negoziatore di concludere efficacemente le trattative.
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Introduzione
Il fallimento negoziale non consiste solo
nel mancato raggiungimento dell'accordo,
ma anche nella produzione di accordi sub-
ottimali alla luce delle circostanze del
caso.
I risultati migliori dipendono
grandemente dal livello di preparazione
dei negoziatori e dalla loro motivazione.
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Introduzione
TRE grandi pregiudizi sull'insegnamento della negoziazione che occorre sfatare.
1° pregiudizio:
“Non esiste una teoria della
negoziazione"
a negoziare, secondo questo
pregiudizio, si imparerebbe solo sul
campo, evidentemente anche a costo
di errori assai gravi.
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Introduzione
2° pregiudizio:
“Le persone imparano dalla propria esperienza".
Al contrario è evidente che la maggior parte delle persone non impara affatto dalla propria esperienza.
I negoziatori tendono a comportarsi seguendo le proprie abitudini, frutto di pratiche standard.
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Introduzione
3° pregiudizio:
Conseguente ai precedenti è che
“La negoziazione non può essere
insegnata". Secondo questa
convinzione è sufficiente appellarsi alle
proprie innate capacità pratiche per
cimentarsi nella trattativa. secondo il
detto “negoziatori si nasce, non si
diventa”.
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Introduzione
Ogni buon negoziatore deve conoscere i
SEI fondamenti della negoziazione.
Questi sei elementi combinandosi tra
loro in modo sempre diverso influenzano
lo svolgimento e il risultato stesso della
negoziazione.
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I SEI fondamenti della negoziazione
1. LO STILE NEGOZIALE
2. GLI OBIETTIVI E LE ASPETTATIVE
3. LE REGOLE COMUNI DI
CONDOTTA
4. I RAPPORTI INTERPERSONALI
5. GLI INTERESSI DELLA
CONTROPARTE
6. IL POTERE
LO STILE NEGOZIALE SPONTANEO
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LO STILE NEGOZIALE
Analizzando i modi in cui gli individui affrontano la conflittualità, gli psicologi hanno identificato CINQUE principali stili negoziali:
a) Competitivob) Cooperativoc) Accomodanted) Arrendevolee) Salomonico.
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LO STILE NEGOZIALE
Anche se situazioni differenti possono
stimolare l'uso di stili ben diversi tra loro,
ogni individuo possiede uno stile innato di
cui è necessario conoscere bene limiti e
punti di forza, per riuscire a negoziare con
successo.
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OBIETTIVI E ASPETTATIVEPer pianificare una qualsiasi strategia
negoziale è necessario porsi obiettivi precisi. Esistono due tipi di obiettivi:
I cosiddetti "punti di resistenza" (o condizioni minimali);
Le prospettive ambiziose ma ragionevoli di accordo;
Numerosi studi rivelano che "puntare in alto" permette di raggiungere risultati soddisfacenti; al contrario, "puntare in basso" conduce a risultati deludenti.
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LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA
E’ dimostrato che ancorare la propria richiesta a regole di condotta comunemente accettate incrementa il proprio potere negoziale;
Secondo gli studiosi di psicologia questo aumento è maggiore quando le regole evocate sono condivise dalla controparte;
Gli individui aspirano ad apparire coerenti rispetto a posizioni e principi pubblicamente affermati, sia a mostrare deferenza verso l'autorità "costituita” (in questo caso, le norme socialmente condivise).
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I RAPPORTI INTERPERSONALI
L'equità, l'affabilità e la rettitudine
professionale aumentano la fiducia e
quindi la possibilità di instaurare buoni
rapporti negoziali con chi sta dall'altra
parte del tavolo.
Concedere qualcosa alla controparte
può indurla a contraccambiare, grazie al
principio di reciprocità.
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GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE
Scoprire gli interessi della controparte è
importante sia per anticipare eventuali
obiezioni sia per presentare la propria
proposta negoziale in modo che contempli
il soddisfacimento dei bisogni altrui.
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GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE
I negoziatori inesperti invece
assumono che gli interessi propri e altrui
siano necessaria-mente in conflitto,
insistendo nel ribadire i propri a scapito di
quelli della controparte.
Paradossalmente molti negoziati di
successo dimostrano che è spesso
possibile proporre soluzioni creative e
mutuamente soddisfacenti, quando gli
interessi delle parti sono divergenti.
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IL POTERE
Anche la parte apparentemente più
debole dispone di potere negoziale.
Esso consiste nella capacità di:
A. Procurare un beneficio alla
controparte (potere negoziale positivo);
B. Procurare un danno
(potere negoziale negativo);
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IL POTERE
C. Invocare a proprio vantaggio norme e principi cui la controparte può avere difficoltà a dichiararsi contraria
(potere negoziale normativo);
Limitarsi a migliorare le proprie alternative ad un accordo non è quindi il modo migliore per aumentare il proprio potere negoziale.
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IL PROCEDIMENTO NEGOZIALE
Ogni trattativa dalla più breve alla più complessa può essere divisa in QUATTRO fasi sequenziali:
1. PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA
2. SCAMBIARE INFORMAZIONI.
3. FARE CONCESSIONI
4. RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE
L'ACCORDO
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PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA
Analizzare la situazione negoziale in cui ci si trova coinvolti è indispensabile per pianificare la propria strategia. In particolare è necessario comprendere quanta importanza assumono sia le relazioni personali sia l'oggetto della negoziazione (ad esempio il prezzo o gli interessi extra-monetari). Alcune strategie risultano più efficaci in un contesto cooperativo, altre in uno competitivo, ossia una trattativa incentrata quasi esclusivamente sulla sostanza dell'accordo.
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SCAMBIARE INFORMAZIONI
La qualità e quantità di informazione oggetto di scambio variano a seconda della situazione negoziale di riferimento.
Nei negoziati cooperativi è utile scambiarsi una serie di informazioni anche molto personali per stabilire un'intesa o una relazione proficua.
È sempre bene ascoltare prima e parlare poi per non rischiare di rivelare informazioni di cui la controparte potrebbe approfittare.
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FARE CONCESSIONI
Quali sono i vantaggi di fare per primi
un’offerta?
Quali invece gli svantaggi?
Come quantificare la nostra prima
offerta?
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RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO
Superata la fase di contrattazione, coloro
che desiderano raggiungere speditamente
un accordo possono sfruttare meccanismi
psicologici quali l’”overcommitment”,
ossia la tendenza umana a non
abbandonare una trattativa dopo aver
investito molto tempo ed energia.
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Oppure possono incrementare il desiderio della controparte di concludere l'accordo evidenziando la scarsità sul mercato di valide soluzioni alternative.
Tuttavia consolidare un accordo è altrettanto importante quanto raggiungerlo.
Bisogna cercare di formulare l'intesa in modo che entrambe le parti, in caso di inadempi-mento, perdano vantaggi e credibilità.
RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO
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L’ETICA NELLA NEGOZIAZIONE
Sparare richieste iniziali estreme, dissimulare il proprio punto di resistenza e sfruttare il potere di vari meccanismi psicologici possono sembrare tecniche negoziali contrarie all'etica.
In realtà condurre le trattative efficacemente non è necessariamente sinonimo di negoziazione senza scrupoli.
La rettitudine è un elemento importante del processo di negoziazione e tale oltretutto da produrre spesso risultati molto vantaggiosi.
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Lo stile di successo
La verità sullo stile negoziale di successo è solo una:
PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A ESSERE NOI STESSI.
Espedienti e stratagemmi che ci mettono a disagio sono inutili.
Per negoziare bene non c'è bisogno di essere furbissimi.
Certamente essere svegli e prudenti aiuta.
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Lo stile di successo
I negoziatori più bravi
Agiscono in maniera diretta;
Fanno molte domande;
Ascoltano attentamente;
Si focalizzano su ciò che loro stessi e la
controparte desiderano ottenere al
tavolo negoziale.
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE