Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo
Fidelizzare i clienti
in modo innovativo & low cost
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AISM – associazione italiana marketing
Associazione Italiana Marketing - è l'Associazione senza fini di lucro che per prima in Italia è impegnata, da oltre 50 anni, a sviluppare e promuovere la cultura e la professionalità del Marketing.
Fondata nel 1954 dal Prof. Guglielmo Tagliacarne, precursore delle ricerche sul modo di pensare e di vivere dei consumatori, nel corso degli anni AISM è diventata il principale punto di riferimento per i Manager, i Consulenti, i Ricercatori, gli Imprenditori, i Docenti Universitari, che si occupano di Marketing in Italia.
AISM opera per lo sviluppo e la diffusione della cultura di Marketing e delle molteplici tecniche connesse attraverso attività di formazione seminari, incontri, eventi, convegni, pubblicazioni e studi.
www.aism.org
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Introduzione alla fidelizzazione
• Come funziona
• A chi si rivolge
• Quali strumenti sono in circolazione
• Differenze tra i vari sistemi
• Esempi di fidelizzazione
• Esempi di marketing low cost
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Cos’è un sistema di fidelity
La fidelizzazione è l'insieme delle azioni di marketing volte al mantenimento della clientela già esistente e si realizza attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato grado di Soddisfazione del cliente.
Un sistema di fidelizzazione è uno strumento: • Incentivare le vendite • Fidelizzare dei clienti • Acquisire nuova clientela • Monitorare le vendite • Statistiche sui clienti • Comunicazione
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Dove applicare un sistema di fidelizzazione
• Singola attività
• Franchising
• Centri Commerciali
• Centri Commerciali Naturali
• Produttori Food e NoFood
• Associazioni sportive
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Sistemi di fidelizzazione
• Card interna / buoni interscambiabili
• Coupon (offerte o promozioni)
• Fidelity card (sconti o punti)
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I principali sistemi di fidelizzazione in circolazione
• Card Sconti
• Coupon on line
• Fidelity card
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Card Sconti
Permette ai clienti di usufruire di sconti su tutti o parte degli articoli presenti in un’attività.
Validità : in determinati periodi dell’anno
% Vendita : 15-30
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo
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Card Sconti
COSTO PRODOTTO 100€ 100€ - 20% = 80€ Investimento marketing = 20€ Esempio: Fatturato di 10.000€ con sconto medio 20% Incasso netto 8.000€, investimento 2.000€
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Coupon on line
Permette usufruire di SUPER sconti.
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - 50% = 50€
Investimento marketing = 50€
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Coupon on line
Validità : in determinati periodi dell’anno
% Vendita : min 50%
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo
Esempio: Fatturato di 10.000€ con media 50%
Incasso netto 5.000€, investimento 5.000€
- 30% alla società che gestisce i coupon (1.500€) 3.500€
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Fidelity Card
Permette di accumulare punti e ricevere dei premi
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - (50-100)punti = 100€
Investimento marketing = 1,5€ - 3€
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Fidelity Card Validità : sempre % Vendita : 1,5% - 3% Tracciabilità : Si , compresi altri clienti Bonus : 5x1000 sui punti accumulati dai clienti es. 500 clienti x 1.000 punti = 2500€ Esempio: Fatturato di 10.000€ Incasso netto 10.000€, investimento 150€ - 300€
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Riepilogo
• Card Sconti
• Coupon on line
• Fidelity card low cost
10.000€ (8.000€, 2.000€)
No tracciabilità
10.000€ (3.500€, 6500€)
No tracciabilità
10.000€ (9.700€, 300€)
Tracciabilità
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Riepilogo fatturato/costi/investimento
Card Sconti
10.000€ (3.500€, 6500€) Incidenza sul venduto circa 65% No tracciabilità
Relatore:Vincenzo Tondolo
Fidelity card low cost
10.000€ (8.000€, 2.000€) Incidenza sul venduto circa il 20% No tracciabilità
10.000€ (9.700€, 300€) Incidenza sul venduto circa 3% Tracciabilità
Coupon
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Vantaggi nell’utilizzo di un sistema fidelity
• Aumentare la propria visibilità
• Incentivare la fidelizzazione.
• Incrementare il fatturato.
• Aumentare lo scontrino medio.
• Differenziarsi dalla concorrenza.
• Promuovere un prodotto.
• Smaltire le scorte.
• Acquisire nuovi clienti.
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Sistemi ieri e oggi
I sistemi di fidelizzazione classici, sono partiti con strumenti hardware da installare presso la società con elevati costi da sostenere solo in fase di start-up
Diamo un “taglio” alla vecchia tecnologia ed adottiamo nuovi strumenti che il
mondo digitale ci offre!
C’era una volta Oggi
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I grandi fidelizzano
Grandi aziende italiane e straniere utilizzano ancora questi strumenti per dare vantaggi ai propri clienti, ma prevalentemente per poter fare indagini o statistiche sulla propria clientela e creare delle offerte personalizzate
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Fidelizzazione su Web
Con una connessione ad internet, a costo ZERO, possiamo cominciare a fidelizzare i nostri clienti e prepararci a comunicare con loro tramite mail o sms o App.
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Fidelizzazione su Web Registrare il cliente nella propria piattaforma , con dati essenziali per poter fare
comunicazione successivamente Cognome, Nome e Sesso,Cellulare o Mail
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Fidelizzazione su Web
Creazione di un database profilato dei clienti
Tracciabilità dei clienti che hanno acquistato nella mia attività o
clienti di altre attività che hanno speso nel mio negozio.
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Fidelizzazione su Web
E’ una piattaforma web a costo 0 per il commerciante per
monitorare in tempo reale le vendite e i clienti,
permettendo di sapere:
• chi sono (età, sesso, etc)
• quanto spendono (scontrino medio e valore nel tempo)
• da dove vengono (indirizzo e cap per calcolare il raggio di prossimità)
• dove spendono (in quali altri punti vendita e con quale frequenza)
• Sms Marketing (attivare campagne di sms-marketing)
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Con l'espressione centro commerciale naturale si intende una aggregazione di esercizi commerciali che operano integrandosi tra loro in ambito urbano.
Si tratta, in ogni caso, della unione di piccoli esercenti, ubicati in una planimetria specifica di un centro storico, allo scopo di elaborare strategie comuni di marketing, fornire servizi ai consumatori e agli eventuali turisti, collaborare con gli enti locali nella promozione del territorio.
• Eventi
• Pubblicità (radio, tv, carta stampata…)
• Incentivare gli acquisti SOLO nei negozi convenzionati
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
NO CCN
CCN
Area Pedonabile o Centro Città
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Incentivare le vendite solo nelle attività convenzionate
NO CCN
CCN
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Ogni commerciante fidelizza i propri clienti, ma nello stesso tempo li condivide con altre attività
CCN
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Un sistema di fidelizzazione per poter funzionare correttamente, deve seguire le seguenti fasi: Promuovere, Fidelizzare, Condividere, Comunicare, Analizzare
condividere
comunicare
analizzare
promuovere
fidelizzare
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.. Acquisti in città
100 punti = 0,50€
Relatore:Vincenzo Tondolo
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..in pratica 0€ - 0 punti 0,5% a transazione
Il commerciante grazie al sistema di fidelizzazione ed al rilascio di card, sviluppa velocemente una rubrica di contatti dei clienti e matura un bonus per la propria attività o sostenere attività volte al sociale.
Relatore:Vincenzo Tondolo
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… sostegno alla città
Esempio CCN 10.000 utenti Media punti di 500/card Bonus maturato 25.000€
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Partnership tra imprese & sport Rafforzare il radicamento della società sportiva nel tessuto imprenditoriale locale
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Le associazioni sono delle imprese del territorio e possono essere uno strumento vantaggioso per le imprese.
Il vero co-marketing e’ quello di stringere delle convenzioni bilaterali tra territorio e sport, dando un’incentivo al tifoso di acquistare nelle attività convenzionate e ricevere un premio “sportivo”
CHE FARE
• Promuovere l’iniziativa
• Creare una partnership vantaggiosa
• Utilizzare premi “sport”
• Sfruttare le potenzialità dei “tifosi”
Partnership tra commercio & sport
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Partnership tra commercio & sport
Creazione di loyalty personalizzate , per categoria e sport , per incentivare lo sviluppo del progetto e premiare i clienti con prodotti o gadget “emozionali”
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Loyalty Marketing Virtuale
Potenziare le performance del loyalty program applicando logiche di progress marketing thinking per ottenere una misurazione approfondita in tempo reale dell’andamento delle attività. Obiettivi: •Favorire il concetto di fedeltà ; •Creare analisi in tempo reale dei consumatori; •Potenziare le iniziative di vendita verso un determinato prodotto •Snellire le richieste ed assegnazione premi tramite web
Creare un sistema virtuale , SENZA card
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Campagna Barilla – pan di stelle OBIETTIVI: -andamento vendite in real time -spingere sell out -incentivare riacquisto -monitorare la rotazione prodotti -lavorare sulla community crm -potenziare la redemption -snellire processi di assegnazione e richiesta premi -eliminare gli sprechi di carta -favorire strategie di acquisti trasversali -incentivare la registrazione
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Loyalty Marketing Virtuale
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Loyalty Marketing Virtuale
La meccanica è semplice ed immediata: •Acquisto del prodotto •Invio del codice presente all’interno della confezione •Registrazione dell’acquisto ed eventuale risposta della piattaforma per la conferma.
A1234X
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Loyalty Marketing Virtuale
•Invio di codici traccianti attraverso i canali digitali mobile e web. •Possibilità di monitorare in tempo reale tutti i partecipanti •Rotazione dei prodotti e gli andamenti delle vendite •Implementare attività strategiche mirate per favorire l’acquisto trasversale delle referenze •Misurazione della tendenza di abbandono e conseguente animazione dei consumatori in fase di abbandono. •Eliminazione totale del materiale cartaceo
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
A1234X
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Loyalty Marketing Virtuale
Step successivi alla registrazione: •Incentivare l’accesso al portale web con dei punti omaggio per completare l’anagrafica e profilare i clienti •Incentivare ad acquistare piu’ prodotti per ricevere punti bonus •Incentivare l’acquisto di prodotti diversi a quelli precedenti •Invitare altri amici ad acquistare i prodotti
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
A1234X
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Offerta ai clienti Marchi rinomati Promozioni/offerte Vasta scelta di prodotti Intrattenimento
Offerta ai commercianti Visibilità Pedonabilità Operazioni commerciali
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Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Cosa offrire ai clienti e commercianti Operazioni /concorsi a premi Tracciabilità Sistema di comunicazione con la clientela
Soluzione Piattaforma unificata che gestice le le transazioni dei clienti Statistiche sui clienti Comunicazione singola o multipla
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Comunicazione con i potenziali clienti
100.000 clienti che acquistano i nostri prodotti.
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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Comunicazione con i potenziali clienti
Relatore:Vincenzo Tondolo
Tenere aggiornati i clienti con nuove tecnologie (APP) o social network , su nuovi prodotti, promozioni, eventi o altro, spendendo anche ZERO. (marketing low cost)
Relatore:Vincenzo Tondolo
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Differenze tra sistemi di fidelizzazione
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
Costo quasi zero Geo localizzato Immediato
Costo zero Geo localizzato Parametrato
Costo > zero Parametrato Immediato
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Domande o dubbi
Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE
Vincenzo Tondolo – CEO Retail Shop – www.retailcard.it
www.retailcard.it [email protected]
Relatore:Vincenzo Tondolo
Si ringrazia