Reti commerciali e dati di vendita: 3 mosse fondamentali
Performance dei commerciali e LIFE TIME VALUE del cliente
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L’associazione internazionale per la professionalità nel Web
• Prima associazione al mondo (dal 1996) che raggruppa chi lavora nel Web, sia nel settore pubblico che privato.
• Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci, partecipare all'evoluzione della rete e divulgare conoscenza tramite i soci con eventi ed iniziative.
• Associazione professionisti Web (Legge 4/2013), unica della categoria nell’elenco del MISE.
partecipazioni internazionali
partecipazioni nazionali
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Perché associarsi? IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel Web). IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web. http://www.skillprofiles.eu
SMAUPADOVA2015
Quota speciale € 50,00
Potrai ottenere uno sconto sulla quota associativa che pagherai € 50,00 anziché € 65,00. Lo sconto vale sia per i nuovi soci che per i rinnovi. Per usufruire dello sconto usa in fase di registrazione o rinnovo il seguente promocode:
www.iwa.it/join
MARCO ROTELLA – MR&A
! Consulente di direzione, Executive coach, counselor, mental trainer
! Dal 1995 mi occupo di reti di vendita
! Dal 2002 Consulenza e Formazione Aziendale per lo sviluppo delle Risorse Umane e delle Reti Commerciali.
CRM e Life Time Value del cliente
! Il Life Time Value del Cliente permette di ammortizzare costi e di ottenere profitti sempre maggiori.
! Più clienti fedeli esistono per l'azienda, meno clienti nuovi sono ricercati e di conseguenza vengono sostenuti minori costi di acquisizione.
! Per poter raggiungere tali finalità è indispensabile un'adeguata pianificazione e implementazione del CRM
CRM e Life Time Value del cliente
Il CRM (Customer Realtionship Management) è l’insieme di strategia, processi, cultura e tecnologia, che consente alle organizzazioni di incrementare le performance ed aumentare il valore attraverso una migliore comprensione dei bisogni dei clienti, ed un’attenta politica commerciale e di business.
Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Fatturato anno su anno ! Numero di clienti
! Fatturato anno su anno ! Numero di clienti ! Indice di turn over clienti ! Rotazione prodotti
Analisi dati e performance delle reti commerciali
3 MOSSE FONDAMENTALI 1. Elaborare un certo tipo di dati
2. Renderli fruibili velocemente e facilmente
3. Analizzarli sistematicamente
Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Consentire alla rete commerciale di essere costantemente “collegata” con l’azienda (messaggi, listini, statistiche, informazioni su prodotti, clienti);
! Permettere di inviare-ricevere ordini on line, velocemente, riducendo gli errori, verificando dinamicamente fido e marginalità;
! Gestire il workflow di approvazione e gestione dell’ordine;
Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Gestione promozioni e canvass con controllo sell-in/sell-out
! Gestione e condivisione agenda; ! Interrogazioni e stampa schede prodotto, schede cliente,
listini; ! Blocco ordini fuori fido con nota di motivazione visibile; ! Gestione listini personalizzabili per cliente; ! Condivisione Best Practice; ! Drastica riduzione documentazione cartacea.
Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Analisi fatturato • Per commerciale • Per cliente • Per zona • Per prodotto
! Analisi marginalità • Per commerciale • Per cliente • Per zona • Per prodotto
Analisi dati e performance delle reti commerciali
fa0urato Cos4 dire6 Cos4 indire6 marginalità
Analisi dati e performance delle reti commerciali
Analisi dati e performance delle reti commerciali
Analisi dati e performance delle reti commerciali
Risultati
Negli ultimi 6 anni ① 11 progetti avviati
② Incremento media fatturato 8,65% nel secondo anno di attività
③ Miglioramento soddisfazione rete commerciale da analisi di clima 38%
Analisi dati e performance delle reti commerciali
3 MOSSE FONDAMENTALI 1. Elaborare un certo tipo di dati
2. Renderli fruibili velocemente e facilmente
3. Analizzarli sistematicamente
Marco Rotella www.marcorotella.it www.consulenzaformazione.com