FlashSales – Cenni Storici
• E’ un modello di Business «ecommerce» dove vengono offerti prodotti per un tempo limitato (dalle 24h ad un max di 14 gg) ad un prezzo incentivante;
• Il concetto nasce nel 2004 con una forma diversa (deal-of-the-day), si sviluppa nel 2006 con l’ingresso di numerosi nuovi canali (oltre 100 siti che si occupano di diverse categorie merceologiche), nel 2008 il concetto diventa un vero e proprio Business;
• Dal 2010 si nota un incremento dell’interesse dei clienti verso il settore Travel, settore in piena crescita per questa formula di distribuzione;
FlashSales - Tipologie
Esistono diverse tipologie di vendita flash o vendita privata, ma le più comuni sono due:
• Deals: Groupon, Groupalia etc, dove si commercializzano diverse categorie merceologiche in una formula basata su Gruppi di Acquisto, ovvero enormi database di clienti e membri acquisiti senza targetizzazione;
• FlashSales: Vendite Private (VeryChic, Voyage Privée etc) ovvero vendite a scadenza riservate ai membri iscritti al sito in questione, acquisiti in modo targetizzato su una sola (o quasi) categoria merceologica, nel nostro caso Hotels.
FlashSales - Differenze
• Le differenze tra i Deals e le Vendite Private riguardano tutti gli ambiti della commercializzazione
• Deals: rivolti maggiormente ad Hotels in difficoltà in termini di occupazione, in termini di posizione geografica o altro, il cui interesse è esclusivamente quello di garantire volume e occupazione in un breve periodo di tempo
• Vendite Private: sono una vera e propria piattaforma di prenotazione con date specifiche, riguardano strutture il cui interesse spazia dall’incentivo sull’occupazione, alla visibilità su un mercato specifico, sui Social Networks etc..
FlashSales – Settori/Categorie Merceologiche
Le categorie sono diverse, tutte con un appeal diverso:
• Cosmetica
• Prodotti per la casa
• Hotels
• Elettronica
• Mobili
• Accessori per auto o moto
FlashSales - Target
• Il target è uno dei fini principali di società che si occupano di vendite private, specialmente per gli Hotels
• L’acquisizione è svolta in maniera precisa ed efficace e si monitora sempre la qualità della clientela che raggiunge le strutture al fine di continuare a migliorare
• Le statistiche sui clienti iscritti sono dati di Marketing incredibilmente utili per entrambe le parti
Hotels Revenue – Strategie Commerciali e feedback dei clienti
• Le strategie di commercializzazione delle strutture possono essere molto complesse nel momento in cui si va incontro a periodi di forti cambiamenti;
• I social networks diventano uno strumento base di feedback per tutte le aziende che entrano in una nuova fase di commercializzazione mai utilizzata in precedenza;
• Il lavoro di monitorizzazione dei risultati commerciali e del feedback è sicuramente difficile se non è supportato anche da canali alternativi che possono fungere anche da secondo monitor per l’Hotel;
Hotels Revenue – Commercializziamo bene sempre?
• Siamo sicuri di saper perfettamente raggiungere tutti i mercati in modo costantemente efficace e con gli strumenti adeguati?
• Canali alternativi focalizzati su un solo mercato (ad esempio Francia) hanno un’ expertise molto più alta rispetto alla visione generale che possono avere le strutture;
• Esempio: periodi di vacanza che non esistono in una Italia ma che esistono in Francia come le Vacances de la Touissant;
Hotels Revenue - RevPar
Direttamente da Wikipedia: RevPAR = Total Room Revenue (Totale Ricavo da Camere - sconti - tasse di vendita - costo dei pasti compresi) / Total
available rooms (numero di camere disponibili); oppure ADR (prezzo medio camera) * OR (percentuale di occupazione). In effetti si prendono in considerazione altri indici di valutazione come per esempio la percentuale di occupazione
(occupancy rate, OR) e il prezzo medio per camera venduta (average daily rate, ADR). Questi dati però potrebbero fuorviare la reale performance dell'albergo. Per esempio si potrebbe valutare positivamente un hotel con una percentuale di occupazione molto alta, ma è assolutamente vero che, se per ottenere tale prestazione si è esercitato una flessione verso il basso dei prezzi di vendita, il risultato economico che se ne conseguirà sarà meno soddisfacente.
Il RevPar invece, prende in considerazione la globalità delle camere disponibili, anche quelle non vendute. Questo
fattore apre orizzonti interessanti nella politica di vendita di un hotel considerando che una camera rimasta invenduta non può fare magazzino: è semplicemente persa, per sempre. Anche per questo le politiche tariffarie alberghiere (ma non solo) si concentrano sull'assoluta flessibilità dei prezzi di vendita, adattandosi all'andamento del mercato e creando forbici tariffarie sempre più ampie, segmentate per tipologia di mercato.
Fonte: WIKIPEDIA
Hotels Revenue – Go Social: Facebook, Twitter, Newsletters
L’importanza dei Social non è sempre chiara:
• Società che esistono da oltre 10 anni sul mercato delle vendite private possono avere meno «Likes» su Facebook di società che esistono da solo 3 anni
• I feedback e le azioni di promozione (o acquisizione clienti) tramite Facebook, Twitter ed i social più comuni possono far comprendere l’effettivo valore della società in questione e dunque la sua efficacia sulla commercializzazione
Canali Alternativi di distribuzione – VeryChic & Co.
• Sono numerosi, in Europa fondamentalmente solo due canali si concentrano esclusivamente sulle Vendite Private: Voyage Privée e VeryChic
• Voyage Privée: nato circa 9 anni fa, canale basato su clientela Francese di massa, commercializzano diverse categorie di Hotels;
• VeryChic: nato nel 2011, clientela Francese targetizzata, commercializza solo Hotels di alta categoria
Canali Alternativi di distribuzione - Struttura
I canali Alternativi di commercializzazione di Strutture ricettive hanno una struttura comune:
• Team Produzione
• Team Marketing
• Team Commerciale
• Servizio Clienti
Il lavoro di tutti i Team è svolto nella più totale sinergia, in quanto è concentrato sugli Hotels e sulla loro visibilità e supporto al Revenue, dunque tutti i Team svolgono un lavoro di precisione su ogni singolo aspetto
Canali Alternativi di distribuzione - Utilità
Per entrambe le parti sono numerosi i fini di una commercializzazione con questa formula:
• Visibilità su un mercato in crescita/inesplorato
• Visibilità su un mercato base
• Visibilità su una vetrina di qualità
• Visibilità sui social
• Incentivo all’occupazione
• Incentivo al Revenue
• Incentivo all’upselling di servizi (SPA, Ristorazione etc…)
Canali Alternativi di distribuzione – Investimenti su Marketing e acquisizione clienti per le Strutture
• Gli investimenti ai fini dell’acquisizione clienti sono una delle basi del modello di Business
• Per una società in forte crescita come VeryChic, tra il 2013 e il 2014 gli investimenti di Marketing sono stati di oltre 1 Milione di euro
• Per poter trovare il canale ideale ed acquisire la migliore clientela per le strutture, occorrono azioni online ed offline difficili da gestire internamente all’Hotel
• Canali di vendite private come VeryChic svolgono un lavoro di Marketing efficace e targetizzato per ogni singola struttura in forma del tutto gratuita
3 main requirements to feature on VeryChic:
AN IDEAL LOCATION
AN IMPECCABLE SERVICE
AN EXTRAORDINARY EXPERIENCE
Over 150 hotel offers per day
Between 30% & 70% off public prices
Case History – VeryChic
VeryChic attracts high income group members
VeryChic’s private sales are shared with a database of more than 2.8 million members:
Primarily French clientele
The English website was launched in October 2014
Obligatory subscription required to access VeryChic
VeryChic’s home page
73% over 35 years old
55% women
45% men
40% of the visits to our website are made via safari
64% have a household
incomeover 75K€
Our internet involvement
VeryChic is the online travel agency with the fastest growing internet community: Our Facebook page has more than 278,000 French members and 62,000 English members since its creation in October 2011
Twitter has 17,100 French followers and 12,500 English followers
2 million active e-mails
7 million e-mails opened every month
900,000 unique visitors per month
10 million page views
We organise daily flash sales
We organise new flash sales on a daily basis.
Flash sales provide dedicated media exposure to your hotel
for the duration of the event (10 to 14 days) through our
different communication channels
Unlike traditional OTAs, a members-only retail environment
allows for a flexible pricing strategy beyond contractual
parity
Low base room prices create REVPAR increase opportunities
(breakfast, half-board, spa, additional services)
VeryChic’s product presentation page
The straightforward key to a successful private sale
The key to a successful offer is an extended booking window and attractive pricing:
3 to 6 months booking window with limited black out dates The retail price, inclusive of our commission, must be discounted by at least 20% off your best available rate We allow multiple price points over the booking window to accompany your revenue management
Packages (breakfast and other free amenities) are welcome to make the deal more attractive
VeryChic’s Hotel offer page
Your hotel will benefit from a unique multi channel exposure
VeryChic flash sales offer a multi channel exposure to your hotel:
Unique editorial and pictorial content tailored to
promote your hotel
10 to 14 days exposure on our website
Up to 3 or 4 appearances in our daily newsletters
A « 48 hours left to book » dedicated email sent to
all members who have clicked on your hotel’s page
A dedicated post on our Facebook fan page
An example of a VeryChic Daily Newsletter
How does the booking process work?
VeryChic’s booking process is risk-free and simple:
Customers pay the amount of our commission to
VeryChic as a deposit upon booking
We store the customer’s credit card details until they
check out to secure cancellations and/or no shows
The hotel receives an immediate confirmation email
with the booking details (with online acceptance)
No AR, no AP! The customers pay the net amount
due to you on their check-in/check-out date
Confirmation email sent to the hotel
www.VeryChic.com http://www.facebook.com/VeryChic
++33 (0) 1 70 95 85 85
60, Paseo de Gracia 08007 Barcelona – Spain
Daniele Vittorioso – [email protected]
+33 170 91 85 21