Post on 01-May-2015
transcript
11
CONSIGLI PER CONSIGLI PER AFFRONTARE IL AFFRONTARE IL
PRESENTE PRESENTE SCENARIO SCENARIO
ECONOMICO ECONOMICO
• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla formazione
• Visite a contractor e progettisti
IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
Cambio di paradigma
POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
10
TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
1111
7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER CREARE CREARE VALOREVALORE
0) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA
REALTA’
MA NEL CONTEMPO NON PERDERE
FEDE!
1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
COMFORT ZONE
18
GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
Accettare una sfida che ti fa paura…
Fare una scelta coraggiosa
3) ABBRACCIAIL MARKETING
A) CHIEDILO AL MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
1) Rispetta i tempi di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi 23%
3) Sanitari dal design innovativo 17%
B) SALI LA SCALA DEL
VALORE AGGIUNTO
COS’E’ LA CRISI?
“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
29
B) SALI LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!
• Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • ??????• Esperienze • Soluzioni che cambiano le regole del
gioco nel settore del cliente• Successo e soluzioni per il sell out
30
• La storia di Donato
• 10 sale mostra clienti, nessuna vendita
31
• Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”.
• Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.
• IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.
Cose da fare subito:
• 100 clienti che diventano partner
• Portare persone alla formazione (posatori e CSM)
C) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
Open Source Management
www.mindconsulting.it
Schede cliente e SMS
(85% da passaparola)
Se cambia?
1000 sms – 106 adesioni(1 invio)
280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
Esempio!Esempio!Esempio!Esempio!
……aggiornando il portafoglio clienti: aggiornando il portafoglio clienti:
2 richieste solo aggiornando le email (!)2 richieste solo aggiornando le email (!)
O questo…Q6. Dopo che ha acquistato, Le hanno mai proposto l’acquisto di un
box all’interno della sua palazzina?
ESCI DALL’ECONOMIA
VIRTUALE: PROMUOVI E VAI
DAI CLIENTI
4) GESTISCI IL TEMPO!
• 100 clienti partner
• Far firmare il customer package ai vecchi clienti
• Visite ai potenziali clienti trade: far emergere le esigenze
• Portare CSM e architetti alla formazione
• Visite a contractor e progettisti
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme differenza per la tua attività?
42
5) RITORNAAD
APPROFONDIRE LA VENDITA E LA COMUNICAZIONE
43
QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE…
• Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.
44
COME FATE A VENDERE AD UN
CLIENTE?
I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO
EMOZIONI
“Un ambiente dove il cliente
possa sognare”-Andrea di Giuseppe
47
LOGICA-EMOZIONI
48
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
Sforzo
49
Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:
• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL
PROGETTO• IL PREZZO • QUANDO FARLO
50
Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente
dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.
51
EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:• La signora X era stata a cena con il signor Y ed
il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine
della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
52
CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.
• Il “venditore causa” è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).
• Il “venditore effetto” cerca di essere INTERESSANTE.
6) INSEGUI UNA VISION:
FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO
COS’E’ LA CRISI?
“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
Il tuo business sarà diverso…
“Sii il primo ad affrontare una
grande sfida nel tuo mercato” – Mario
Tasso
Miglior utile 2009 a Pordenone
“I cambiamenti sono scarpe da
ginnastica e lavorar duro…”- Giancarlo
Broggian
“Se non hai tutti contro,
non è la cosa giusta…” – Emanuele
Cenzato
LA CONOSCENZA NON SONO DATI MA
E’ CERTEZZA
Erasmo da Rotterdam
“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
7) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
67
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
• 100 clienti partner • Far firmare il customer package ai
vecchi clienti • Visite ai potenziali clienti trade: far
emergere le esigenze • Portare CSM e architetti alla
formazione• Visite a contractor e progettisti