Post on 05-Jul-2015
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achieve the unthinkable
Marketing automation Come sfruttare il potenziale di internet
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CHE COS’E’ Marketing Automation Q&A Pianificare
OBIETTIVI RISORSE E STRATEGIA Esecuzione
STRUMENTI E PROCESSI Integrare
MARKETING E VENDITE Ottimizzare SEO E WEB STRATEGY
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Inbound Marketing Trasformare il web in uno strumento che genera vendite
Lead Generation AJrarre ed idenKficare potenziali clienK mentre navigano sul proprio sito web
1. Lead segmentation Mappare i contaO in database e verificare informazioni tramite social network
2. Lead prospecting Classificare e assegnare punteggi a contaO per rifleJere la probabilità di effeJuare un ordine
3.
4. vendite Assegnare contaO qualificaK alla forza vendita per conclusione vendita
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Fasi di implementazione Sposare tecnologia, processi e cultura per aumentare le lead fino a 4 volte
Definire strategia Preparare un programma markeKng coerente con gli obieOvi e strategie aziendali
1. Attrarre e coinvolgere Definire, sviluppare, integrare gli strumenK uKlizzaK per instaurare un rapporto con prospect
2. convertire Stabilire processi e flussi di lavoro automaKzzaK, selezionare tecnologie, formare le risorse per l’automazione nella gesKone dei nuovi volumi di informazioni
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Definire la Strategia 1. Marketing plan: Redigere un piano
markeKng in coerenza con obbieOvi e risorse. Stabilire mercaK di riferimento e prodoO coinvolK
2. Buyer avatars: Definire il profilo del ciente target, caraJerisKche, demografia, provenienza, comportamento
3. Sviluppo messaggio: sviluppare messaggi chiari con contenuK rilevanK e di valore per i propri clienK
4. Integrazione crm: gesKre gli alK volumi di informazione che verranno generate richiede tecnologie di CRM più o meno sofisKcate a seconda di risorse e obbieOvi
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Il piano guida del programma Analizzare obbieOvi, definire strumenK, contenuK e processi, per ogni fase del ciclo di vendita
Leads CutomersOpportunitiesSales
Leads
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Definire la Strategia Marketing Plan Redigere un piano per definire mercaK prodoO, comunicazione e obieOvi
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Chi è e Dov’è il cliente? La definizione dell’audience target permeJe di scoprire i bisogni e i mercaK di riferimento.
1. Qual’è il messaggio? Fondamentale per creare coinvolgimento con il potenziale cliente, veicolare contenuK di alto valore aggiunto. Definisce i formaK, tempesKche e canali (web, social, blog, microsiK).
2.
Come coltivare il coinvolgimento? Quali canali colKvare? Come informare nel tempo il potenziale cliente? Quando instaurare un contaJo di persona ed in che modalità? Quali sono i segnali per aOvare una campagna outbound, con quali strumenK?
3.
Come misurare il successo? Quali obbieOvi ci si pone , come si misurano, quali strumenK si vogliono usare per il monitoraggio?
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Definire la Strategia Buyer Avatars Mappare il profilo dei clienK aJuali e razionalizzarne le caraJerisKche.
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Creare profili per segmento In coerenza col piano marke0ng iden0ficare un profilo 0po, per ogni segmento prodo8o /mercato
Scoring Matrix Creare i criteri di valutazione delle cara8eris0che avatar per a8ribuire probabilità successo e dare priorità a campagne outbound
Definire caratteristiche Per avatar, definire informazini da o8enere per qualificare l’avatar nel segmento
Workflow azioni Definire, fasi e modalità di acquisizione delle informazioni per avatar. Definire azioni e workflow da a8uarsi in seguito all’acquisizione di informazioni. Stabilire livello automazione.
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Definire la Strategia Sviluppo messaggio/contenuti Occorre passare da un oOca informaKva ad un oOca educaKva. Ogni fase del ciclo di acquisizione richiede un messaggio ed un canale preciso o un mix di quesK
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Leads CutomersOpportunitiesSales
Leads
Marketing Sales
Riciclo
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Definire la Strategia Integrazione CRM Ii cuore dell’automazione risiede nell’integrazione di un buon sistema CRM con la forza vendita.
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CRM Marketing
Sales
Web
Workflow Controllo, reporting
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Attrarre e Coinvolgere Content is king E’ fondamentale disporre di contenuto eccezionale supportato da una aOva presenza online
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Attirare contatti ad alto profilo Definire profili ad alto potenziale e veicolare messaggio uKlizzando il linguaggio del target.
1. Content Marketing Occorre esaminare il contenuto interno all’azienda e formaJarlo per il web e il potenziale cliente. Trovare nuovi formaK e distribuirlo sui canali web.
2.
Social Media Il contenuto va pubblicato su queste piaJaforme e informazioni relaKve ai visitatori possono essere estrapolate.
3.
SEM & SEO Occorre pensare al prorpio sito non solo dal punto di vista della fruibilità per l’utente umano ma anche per I motori di ricerca. L’oOmizzazione per I motori di ricerca permeJe di ridurre le spese di promozione online e deve pervadere l’intero ciclo di vendita.
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Convertire lead Da lead ad opportunità I buyer vogliono essere indipendenK nella selezione del fornitore. Vogliono interagire quando lo ritengono opportuno. Come capire quando è il momento? Mappando le loro interazioni coi canali predisposK
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Lead scoring Innesca le azioni predisposte Il web deve essere interaOvito e caJurare informazioni rilevanK in cambio di contenuK ad alto valore. La tecnologia caJura le interazioni e assegnare punteggi.
Lead Nurturing Col0va la lead azioni di vendita Una serie di campagne svolte sulle lead che portano l’interesse della lead a maturazione aJraverso messaggio su più canali a scopo educaKvo. Mail, Landing pages, infographics, webinars, Demo etc.
Analisi Misura l’efficacia del marke0ng per la prima volta Semplice ed immediato misure il costo di acquisizione di ogni clinete e il tasso di successo
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Convertire lead Lead scoring Qualifica automaKcamente le elad e misura l’interesse ed il coinvolgimento col prodoJo
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La metodologia di scoring consente di:
1. Automatizzare processi di qualifica per agire su lead
“calde” più velocemente
2. Attribuire punteggi usando info demografiche, aJribuK
BANT( Budget, Authority, Need e Timeframe) e comportamenK
online
3. Monitorare attività online per misurare interesse e
propensione all’acquisto)*
4. Migliorare l’efficacia commerciale inoltrando alle vendite lead qualificate, interessate e proponse all’acquisto
5. Ridurre punteggi nel tempo in base ad inaOvità
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Convertire lead Lead nurturing Processo col quale coinvolgere buyer qualificaK non ancora maturi per un dialogo con le vendite
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La metodologia di nurturing consente di:
1. Automatizzare programmi di marketing per stabilire
relazioni in più fasi progressive senza essere intrusivi
2. Stabilire una comunicazione a doppio senso
indipendentemente dello stadio commerciale in cui il lead si trova
3. Attivare messaggi personalizzati in funzione di
specifici comportamenK
4. Misurare ogni azone e creare benchmark per ogni profilo
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Convertire lead Analisi Misurare e dimostrare il ROI e l’impaJo di campagne
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Metodologia e Tecnologia consentono di:
1. Ottimizzare forecasting e Budgeting
2. Fare previsioni di vendita su singole campagne
3. Misurare risultati e tassi di successo per fase
del ciclo di vendita
4. Identificare aree problematiche per mercato/
segmento/Prodotto
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Allineare Marketing e vendite Revenue Cycle
Leads CutomersOpportunitiesSales
Leads
BLOG
web
Other Prospecting bidding Account
management
Marketing Sales
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Allineare Marketing e vendite Prospecting – Attività
Preparazione
• Definisce profilo target • Seleziona lead target • Crea contaO a database CRM
Campagna
Avvia fase vendita
• Inoltra lead qualificate, monitora stato opportunità • Sollecita azioni ai commercialiMonitora follow up • Chiude Opportunità
• Crea campagna markeKng online, Raccoglie risposte • EffeJua chaimate/mail esploraKve • EffeJua demo, webinari, prende appuntamenK per commerciali
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Allineare Marketing e vendite Prospecting – organizzare ruoli: inbound e outbound si incontrano
1. Outbound Reps
2. Inbound Reps
Qualified Leads
Nuovi ClienK
Inbound Leads (daWebinars, SEO, PR) Assegnate solo al Inbound Team
1&2. Qualifiers Sales Development
3. Account execs Closing
4. Account Management Farmers
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SEO e ciclo di vendite Il seo tradizionale
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Qualità contenuto e usabilità Creare contenuto fenomenale informaKvo ed educaKvo. Creare una grande
esperienza in termini di usabilità e facilità di uKlizzo del sito, accesibile a motori di ricerca e su più piaJaforme hardware
Link direO al proprio sito da fonK,
autorevoli , di qualità
Link Building
Keywords Usare parole chiave che utenK di un motore di ricerca uKlizzano. Piazzare parole chiave nelle pagine in aree importanK come Ktoli, URLs,
contenuto, immagini e aJribuK
obsoleto
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SEO e ciclo di vendite Il seo attraversa ogni fase del ciclo di vendita
Step 1: Generic Search
Step 2: Niche Search
Step 3: Brand Discovery
Step 4: Brand InvesKgaton
Step 5: Brand NavigaKon
Step 6: Purchase
Step 7: EvaluaKon
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Questions & Answers 19
Q&A PLEASE, DON’T BE AFRAID!