Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno Progetto Dalliter alle...

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Programma di EMPOWERMENTdelle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno

Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”

Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA

Bari, 21/22 Giugno 2006

Relatore: Angelo Negri

Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno - Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”

Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione delle PMI

• Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra domanda ed offerta

Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI

• Diretti:– Piani Regionali per l’internazionalizzazione– POR

• Indiretti:– ICE– SACE– Simest– Istituti finanziari regionali– Istituti di credito convenzionati

Principali strumenti normativi della PA per l’internazionalizzazione delle PMI

• Accordi di programma e di associazione in Italia e all’estero

• Organizzazione di missioni all’estero

• SPRINT – Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione

Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese

• Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto• Riduzione delle barriere ai commerci internazionali• Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi• Miglioramento del tenore di vita• Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più

sviluppati

• Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

Processi di internazionalizzazione delle imprese

• Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali.

• Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri.

• Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI

• Saturazione dei mercati nazionali.

• Sovradimensionamento produttivo.

• Acquisizione “risorse” a basso costo.

• Ampliamento del “business”.

Cause dei processi di internazionalizzazione: globalizzazione e relativi F.C.S.

• Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle imprese su scala intenazionale.

• F.C.S. di globalizzazione:– di mercato;– di costo;– ambientali;– competitivi:

• di scala,• di scopo,• di apprendimento, • di flessibilità.

Modalità di internazionalizzazione delle PMI

• Import/Export.

• Affidamento produzione c/terzi.

• Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio).

• Costituzione Joint-Venture.

Strategie di internazionalizzazione delle PMI

Sviluppo delle Sviluppo delle attivitàattività

Affidamento Affidamento produzione produzione

c/terzic/terzi

Costituzione Costituzione J. VentureJ. Venture

Import/Import/ExportExport

Delocalizzazione Delocalizzazione produttiva di parti produttiva di parti

di prodotto/processo di prodotto/processo (laboratorio)(laboratorio)

AltoAlto

BassoBasso

Concentrazione Concentrazione geograficageografica

Localizzazione Localizzazione attivitàattività

Decentramento Decentramento geograficogeografico

Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI

• Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi.

• Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione:– Finanziamenti;– Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti,

acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …;– Risorse umane: individuazione capacità competenze,

specializzazioni, sistema normativo e retributivo;– Commerciali e marketing;– Legali, fiscali e doganali.

Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione

• Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud

• Grado di integrazione richiesto dalle PMI per l’internazionalizzazione: di tipo intermedio

• Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud

• Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/ agevolazioni

Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione

• Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione”

Non hanno Non hanno effettuato alcuna effettuato alcuna

iniziativainiziativa

Hanno effettuato Hanno effettuato più di 3 più di 3

iniziativeiniziative

Hanno effettuato Hanno effettuato 2 tipi di 2 tipi di

iniziativeiniziative

Almeno un’ Almeno un’ iniziativainiziativa

NordNord

CentroCentro

SudSud

48,20%48,20%

62,66%62,66%

75,00%75,00%

10,90%10,90%

4,34%4,34%

1,50%1,50%

16,20%16,20%

11,80%11,80%

7,30%7,30%

24,60%24,60%

21,20%21,20%

16,20%16,20%

ANNO 2004 - Esclusi verso EUANNO 2004 - Esclusi verso EU

Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord,+ 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre.

- NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.

Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI

• Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione

• Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni• Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi

obiettivo• Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e

referenti istituzionali• Capacità di investimento nei Paesi ospiti• Capacità di “global service” al cliente• Possesso know-how specifico per

l’internazionalizzazione

Principali elementi operativi necessari all’internazionalizzazione delle PMI

• In Italia:– Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di

interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali– Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni

con istituti di credito, broker– Individuazione risorse professionali specializzate

nell’internazionalizzazione• All’estero:

– Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi

– Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere l’internazionalizzazione delle P.M.I.

– Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti esteri

– Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse

– Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali

Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI

• Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.

• Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero.

• Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari.

• Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI

• Processo di Export

• Processo di Delocalizzazione

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export

• Processo di export:– Distinta richiesta.– Ricerca partner commerciale e selezione.– Organizzazione missione.– Contatti – Incontri – Negoziazioni.– Accordi/Contratto.– Assistenza export/doganale.– Assistenza al pagamento.

I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI

PENETRAZIONEMERCATO

MINIMIZZAZIONEDEI COSTI

CONTROLLODEL RISCHIOFINANZIARIO

Istruzioni per l’uso

La Triade strategica per il successo:

VETTOREPAESE

VETTOREMERCATO

VETTOREPRODOTTO

Istruzioni per l’uso

La Triade operativa per il successo:

“Economie di esternalità” e rischio paese

Attività di internazionalizzazione

• “Crescita interna verso crescita esterna”

– Abbattimento del divario dovuto al gap generazionale, nuovi sbocchi di mercato.

• Sviluppo relazioni con concorrenti, fornitori, clienti, finanziatori.

• Adattamento a nuovi ambienti socio-economici e culturali esteri. C

Elementi di superamentodel rischio Paese

• Ampliamento dell’orizzonte comportamento/ scelte economiche sui mercati, risorse e tecnologie.

• Riduzione del ciclo di vita dei prodotti-produzione verso commercializzazione.

• “Cliente” quale interlocutore diretto-rapporto offerta domanda

• Superamento barriere protezionistiche.

“Economie di esternalità” e rischio paese

COLLABORAZIONE INTERNAZIONALE

• Vantaggi di costo.• Accesso a nuove conoscenze, risorse,

capacità e competenze.• Contenimento del rischio dell’investimento.• Vantaggio competitivo.

La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle PMI

IMPEGNO-COMMITTMENT

– Cultura manageriale.

– Disponibilità di risorse finanziarie.

– Orientamento al marketing.

Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per l’internazionalizzazione delle PMI

• FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI

• CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: d’Impianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, ….

• NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI

• MISSIONI

Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI

• Processo di Delocalizzazione:– Distinta richiesta.– Ricerca partner produttivi e selezione.– Organizzazione missione.– Contatti – Incontri – Negoziazioni.– Accordo / Contratto.– Ricerca finanziamenti agevolati.– Sviluppo studi di fattibilità.– Costituzione società in J.V.– Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o

costruzione opificio.– Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa.– Formazione personale.– Piani di sviluppo produttivo commerciale.– Assistenza start-up.– Assistenza commercializzazione.– Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI

• Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio:– Generali:

• Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/ • Dlgs 143/78 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione• Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale• Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero• Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali• Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di

assistenza tecnica• SACE - http://www.sace.it • International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.org• MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti –

www.miga.org • BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.org

– Per l’Europa dell’Est:• Programmi PHARE, Twinning, ISPA, Sapard, Cards www.europa.eu.int/

comm/enlargement/pas/phare/index.htm www.europa.eu.int/comm/regional_policy/funds/ispa/ispa_en.htmwww.europa.eu.int/comm/agriculture/external/enlarge/back/index_en.htm

• Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.org

Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle PMI

– Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina• Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asia-invest/html2002/

main.htm • Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.org • Pro€Invest – http://wwww.proinvest-eu.org/page.asp?id=565 • AL Invest III www.al-invest3.org/ • Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.int

– Programmi per l’Area del Mediterraneo• FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato –

http://www.eib.eu.int/site/index.asp?designation=med • MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm • Euromed Audiovisual http://europa.eu.int/italia/news/program/140227.html • Fondo Euromed http://www.promos-milano.com/show.jsp?page=613475

– POR Puglia http://por.regione.puglia.it • Misura 3.9 - Sviluppo della competitività delle imprese e formazione continua con

priorità alle PMI• Misura 4.1 - Aiuti al sistema industriale (PMI e Artigianato) • Misura 4.15 - Attività di promozione finalizzata all'allargamento dell'offerta turistica • Misura 4.19 - Interventi per la capitalizzazione ed il consolidamento finanziario del

sistema delle PMI, dell'artigianato, del turismo e del commercio

Tipologie di esportazione

• Indiretta

• Diretta

– Indiretta:• imprese di intermediazione internazionale• buyer internazionali• società di import-export• case di esportazione• importatori/distributori• trading company• consorzi export

Vantaggi dell’esportazione

• Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale.• Aumento della produttività.• Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala.• Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti.• Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.• Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi.• L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi

con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.

• Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati.

• Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export

• Sistema bancario• Legislazione, normative ed usi per le attività produttive

e commerciali• Regime doganale e valutario• Cultura, costumi, lingua• Sistema monetario• Trasporti e logistica• Informazioni di mercato, acquisizione risorse e

finanziarie

Principali “elementi” portanti per l’export

• Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto

• Politica di Marketing

• Strategie

• Gestione delle informazioni

• Tecniche di commercializzazione all’estero

Rischi generici collegati all’export

• il rischio Paese• il rischio commerciale• il rischio di blocco attività/lavori• il rischio di non ritiro merce• il rischio di escussione arbitraria delle garanzie• il rischio di cambi• il rischio di variazione dei costi di produzione

Rischi specifici collegati all’export

• Blocco delle commesse• Mancato o ritardato pagamento• Sistema bancario complesso• Oscillazione dei cambi• Limitazioni import/export• Contingentamenti di merci• Costi elevati• Variazione dei prezzi• Norme giuridiche, normative e procedure• Contrattualistica• Mancato ritiro delle merci• Trasferimento valutario contingentato• Documentazione import/export• Recupero dei crediti• Fiscalità internazionale• Costi processuali elevati in caso di liti

Competenze e capacità richieste alle risorse umane per il processo dell’export

• Committment (mentalità aperta)

• Professionalità

• Flessibilità

• Adattamento

• Capacità di analisi e di sintesi

• Lavoro di gruppo

Guidelines per l’approccio all’export

• Obiettivi dell’export• Attributi del prodotto• Analisi del mercato concorrenziale, prezzi,

distribuzione, ecc.• Rapporto prezzo/qualità, canali distributivi• Variabili dimensionali del mercato, comportamento

d’acquisto, potenzialità, usi, consuetudini, cultura, ecc.• Ciclo di sviluppo del mercato• Normativa doganale, valutaria, contrattuale• Qualità del management• Approntamento degli investimenti

Costi per l’export

• Costi per l’indagine di mercato– ricerca di mercato – ricerca partner

• Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie– depliants illustrativi– cataloghi– internet– dvd– marketing

• Costi per la traduzione ed interpretariato• Costi segretariali• Costi per le missioni esplorative ed effettive• Costo per la partecipazione a fiere internazionali

– affitto stand– predisposizione per la fiera

• Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti• Costi vari di permanenza, negoziazione, …

Come fare …

• Lettere di offerta

• Presentazione aziendale

• Approntamento di materiale promozionale

• Individuazione dei canali distributivi

• Pubblicità mediante sito web, fiere

Informazioni per l’export

FATTORI

COMMERCIALI ECONOMICIDEMOGRAFICI E

SOCIALIPOLITICI ED

ISTITUZIONALI

• Finanza locale• Informazioni su

nominativi di potenziali clienti

• Fiere Internazionali • Struttura

comunicazione promozionale

• Struttura sistema distributivo

• Livello dei prezzi• Concorrenza• Trasporti ed

assicurazioni

• Sviluppo tecnologico• Leggi locali,

regolamentazioni• Statistiche di commercio

estero• Sistema bancario• Analisi competitiva• Dimensionamento

mercato• Andamento mercato• Struttura industriale• Pil e tasso di inflazione• Settori innovativi• Tariffe doganali, imposte

e tasse

• Grado di urbanizzazione

• Livello di istruzione, stili di vita e consuetudini

• Struttura sociale • Informazioni sulla

composizione della popolazione e sul relativo tasso di sviluppo

• Capacità d’acquisto della popolazione

• Religioni prevalenti

• Atteggiamenti nei confronti degli operatori stranieri

• Accordi firmati dall’Italia con partner commerciali

• Sistema politico• Stabilità politico-

istituzionale

Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export

• Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)• Ambasciate, Consolati italiani all’estero• Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia• Simest, Finest, Informest• Eurosportelli• Camere di Commercio e Aziende speciali• Centri esteri regionali delle Camere di Commercio• Camere di Commercio italiane all’estero• Camere di Commercio estere in Italia• Camere di Commercio miste• Consorzi all’esportazione• Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio,

Federtessile, Federlegno, ecc.)• Istituti di credito• Spedizionieri• Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati

de Il Sole 24 Ore)• Banche dati• Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia

export• Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione

Gli organismi per il commercio con l’estero

• Ministero degli Affari Esteri (MAE)• Ministero del Commercio Internazionale• Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane)• Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic)• Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE)• Ministero dello Sviluppo Economico• Ministero delle Politiche Agricole e Forestali• Ministero della Salute• Ministero delle Infrastrutture• Ministero dei Trasporti• Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA)• Centri regionali per il commercio estero• Camere di commercio italiane all’estero• Camere di commercio straniere in Italia• Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali• SACE di Roma• Simest di Roma• Finest di Pordenone• Informest di Gorizia

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