Social media B2B

transcript

Social media B2Ba cura di Gianluigi Bonanomi

I social media funzionano meglio nel

B2C o nel B2B?

Nel B2B

▪ Non si trattano scambi occasionali (come nel B2C)

▪ Si punta si vendite più importanti, complesse, a lungo termine

▪ Si costruiscono relazioni

Principale obiettivo▪ Generare contatti qualificati e coltivarli

5 vantaggi delle aziende B2B

1. Visione chiara di come è fatto il cliente e il prospect2. Conoscenza approfondita della materia3. Necessità di generare ricavi più alti con budget più

4. Vendite basate sulle relazioni5. Lo si faceva già (newsletter, riviste specializzate…)

Prima il marketing B2B si limitava a chiedere spazi e visibilità altrui (a caro prezzo)…

Stampa Fiere di settore Direct mailing

Ora gli spazi di visibilità si possiedono!

Al centro c’è il blog I contenuti si irradiano sui social (per esempio un gruppo LinkedIn) o via email marketing

Un mix perfetto di competenze

Giornalismo investigativo Analisi dei dati (brand journalism)

Che cos’è un lead (contatto qualificato)?

▪ Un indirizzo email o l’iscrizione a una newsletter non sono lead

▪ Lead è chi fornisce i dati richiesti in cambio di:▪ un contenuto informativo▪ una consulenza sull’acquisto▪ una demo del prodotto▪ chi chiede offerta legata a un prodotto o servizio

Funnel

Clienti

Opportunità

Contatti

Tre elementi base per generare contatti

Offerta Call to action Landing page

Il tasso di conversione di una landing page

Visitatori che compilano il moduloNumero totale di visitatori della pagina

Le offerte

Webinar Report di settore

eBook Consulto con esperto

Ricerche di mercato /Studi

Prova / Demo gratis

La call to action

Valore(perché lasciare i dati?)

Facilità d’uso(user experience)

Rilevanza(posizionamento nella

pagina)

Orientamento all’azione

(verbo)

A/B Test, landing page in due step

Le caratteristiche della landing page

▪ La landing page non deve informare (come il resto del sito) ma invitare ad agire

▪ Nello specifico, devono invitare a compilare il modulo in cambio di un’offerta

▪ Deve essere semplice (no menu di navigazione), lo scopo chiaro a un primo sguardo

▪ Modulo corto, pochi campi

▪ L’offerta deve essere irrinunciabile (per esempio devono risolvere un problema al potenziale cliente e fornire informazioni specifiche che non si trovano altrove)

Landing page fai da te

https://instapage.com

I clienti non cercano prodotti ma SOLUZIONI▪ Più contenuti specifici vengono consumati dai potenziali clienti, più questi avanzano

nel ciclo d’acquisto

▪ Dobbiamo semplificare la condivisione dei contenuti

▪ Non bisogna avere paura di rilevare troppe informazioni oavvantaggiare i concorrenti

▪ Cinque suggerimenti:▪ Prendere posizione (esprimere punto di vista)

▪ Dire qualcosa di nuovo (solitamente le aziende B2B sono innovative)

▪ Dire qualcosa di vecchio in modo nuovo (es: cambiare format dei contenuti)

▪ Parlare di persone notevoli (es: influencer)

▪ Semplificare (un contenuto che si fa notare è facile da consumare e condividere)

La scoperta dei contenuti

Contenuti periodici

Condivisione sistematica

Monitoraggio scrupoloso

Coinvolgimento per priorità

Serve un calendario editoriale

Diffondete i contenuti su

TUTTI i canali social

Social media e web monitoring

(feedback e correzioni)

CRM mirata

Siamo tutti schiavi dei motori di ricerca

▪ 4 ottimizzazioni (in ottica SEO) da non sottovalutare:▪ Modificare e personalizzare l’URL

▪ Curare il titolo della pagina

▪ Curare testi, titoli, sottotitoli e keyword

▪ Attenzione alle meta description (breve descrizione della pagina a uso dei motori)

▪ Preoccupatevi dei link in entrata (back link da siti autorevoli). Tre strategie per fasi linkare:▪ Puntare sul corporate blog (all’interno del sito, per es. con dominio di terzo livello)

▪ Chiedere a colleghi e partner (sui loro siti c’è una pagina dedicata?)

▪ Coinvolgere le P.R. (far parlare dell’azienda sui media)

www.backlinkwatch.com

Ricerca social e B2B

▪ La SEO è la ragione numero uno per cui un’azienda B2B dovrebbe ricorrere al social media marketing!

▪ Bisogna avere una strategia unitaria per le parole chiave.

▪ Non sopravvalutate il ranking (ora le ricerche e i risultati sono personalizzati)

▪ Non solo Google: la ricerca si sta frammentando (e passa anche dai social)

Il ROI del social media marketing B2B

[TVL – COCA] COCA

TVL: Total lifetime value (valore totale cliente). Importo medio fatturato dall’azienda e un cliente.COCA: Cost of customer acquisition (la sommadi tutti i costi di marketing, i costi del team, icompensi alle agenzie esterne, pubblicità + icosti associati alle vendite, come provvigioni,rimborsi spese ecc.)

I social media influiscono sia sul TVL che sul COCA

A chi attribuire la lead?L’utente clicca su un link in un tweet

Legge un post nel blog aziendaleSi iscrive a un

webinarGuarda una pagina di prodotto

Clicca su un adv pay-per-clic Visita/chiamata dal venditore

VENDITA

Modello first action: TwitterModello last action: adv pay per clic

Reach building: mirare al target non basta

▪ Lavorare sulla reach vuol dire puntare a un aumento della penetrazione, scoprire nuovi target collegati al pubblico di riferimento:▪ Capire chi influenza il pubblico di riferimento

▪ … e chi è influenzato dal pubblico di riferimento

▪ Chi ha la maggior influenza online nel vostro settore?

▪ Quali settori sono collegati al settore di riferimento?

▪ I superiori e sottoposti dei profili target che incarichi ricoprono nella gerarchia aziendale?

6 metodi per fare reach building

1. Lanciare un concorso (con premio allettante e legato all’azienda)

2. Chiedere il contatto (iscriversi a una mailing list o seguirvi sui social) anche tramite i materiali tradizionali (stand fiere)

3. Moltiplicare i back link (per avere più traffico)

4. Facilitare adesioni e following (eliminare l’attrito)

5. Rimpolpare i nuovi contenuti (più contenuti, meglio è)

6. Dire qualcosa di interessante (aiutare i clienti a risolvere un problema)

Investire per aumentare la reach?

I migliori contenuti conversori

eBook Webinar(whitepaper)

(infotainment)

eBook: trovare un titolo accattivante

▪ [numero] modi per [problema che il cliente deve risolvere]

▪ Guida pratica a [problema da risolvere]

▪ [numero] modi per [problema da risolvere] meglio con meno fatica

▪ [numero] errori da non fare quando [problema da risolvere]

▪ Guida passo a passo a [problema da risolvere]

Un ottimo eBook risolve un problema

Altre caratteristiche degli eBook▪ Tutti con lo stesso layout grafico

▪ Titoli frequenti per spezzare il testo (i clienti devono diventare lettori accaniti)

▪ Molte immagini (almeno una ogni due pagine)

▪ Box di approfondimento (virgolettati nei riquadri)

▪ Link a contenuti attinenti (anche sul sito aziendale)

▪ Il giusto nome dei file (nome dell’azienda nel nome del doc)

▪ Link per il social sharing (in fondo a ogni pagina?)

▪ Sintesi efficaci con riassunto delle azioni concrete che il lettore deve intraprendere

▪ Call to action (inserire nel libro un’offerta per spingere all’acquisto)

Webinar coinvolgenti

▪ La registrazione deve passare tramite landing page: è qui che si raccolgono le lead

▪ Usare molte slide con molte immagini, per evitare distrazioni

▪ Richiamare l’azione sulle slide (inviti verbali come «guardate qui», «questo grafico mi piace molto»)

▪ Mandare via mail il video e le slide (così non devono prendere appunti)

▪ Offrire sintesi (slide con breve frase che riassuma quanto detto) da condividere sui social media

Video B2B

▪ Inserire B-roll (inserti che si alternano all’intervista)

▪ Max 3 minuti

▪ Infotainment: divertire (preparare storyboard)

▪ Scegliere il cast

https://youtu.be/6Cf7IL_eZ38

YouTube è il secondo motore di ricerca al mondo (video con link al sito)

Il blog è il fulcro dell’acquisizione di contatti tramite social

▪ Il blog permette all’azienda di raccontarsi: ai clienti piace

▪ Il blog piace ai motori di ricerca e raccoglie il traffico

▪ Il blog risponde a domande su prodotti e servizi dell’azienda

▪ È il serbatoio dei contenuti che saranno irradiati sui social dall’azienda o condivisi dai lettori

▪ La comunicazione è bidirezionale

Blog: che cosa fare?▪ Bisogna definire una content strategy e un calendario editoriale

▪ Foto autori (personal branding)

▪ Dominio di terzo livello (traffico sul sito)

▪ Contenuti convincenti (portare alla CTA)

▪ Pensare anche ad audio (podcast), video e visuali (infografiche)

▪ Mobile first (siti responsive)

▪ Content curation (non plagio)

▪ Postare regolarmente (da una a tre volte a settimana)

▪ Diventare punto di riferimento nel proprio settore

▪ Guest post

LinkedIn marketing

▪ Usare le pagine vetrina

Aggiornamenti di statoLa regola del 10-4-1

1 link landin

g page4

aggiornamenti aziendali

10 content curation

I gruppi di LinkedIn

▪ Non vendere, ma condividere competenze e risorse

La pubblicità su LinkedIn

Social media B2B

Marketing