#B2B2016

#B2B2016

IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE

Modelli, best practice e soluzioni per il B2B

Prima Edizione

t

#B2B2016

SETTORI

Aerospaziale

Alimentare

Amministrazione Pubblica

Automobilistico

Carta, Stampa e Imballaggio

Chimico

Comunicazione e Media

Edilizia e Ristrutturazioni

Energia e Utilità

Ingegneristico

Istruzione

Largo Consumo e Retail

Manufatturiero e Industriale

Petrolio e Gas

Sanitario

Servizi Finanziari

Servizi Prof.li e Comm.li

Tecnologia e IT

Telecomunicazioni

Trasporti e Logistica

S 7G

a

!

J

:

é

Y

i

#

#B2B2016

IL FUTURO DIGITALE DEL B2B

Marketing Online Generazione di Lead Social Media Email Marketing Content Marketing 

BRAND E-commerce B2B Marketplace B2B

Ruolo degli agenti Integrazione e digitalizzazione

Mobile B2B

VENDITA

Aree aziendali e digitalizzazione Fatturazione elettronica Dematerializzazione dei

documenti

ORGANIZZAZIONE Strumenti di contatto e fidelizzazione

relazione

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#B2B2016

PROMOZIONE ONLINE B2B

PIENAMENTE SVILUPPATA

PARZIALMENTE SVILUPPATA

NON SVILUPPATA

36% 40% 24%

✔ ✖A

#B2B2016

MARKETING B2B

119 € Costi di

acquisizione

19% SEO

14% KEYWORD ADV

13,5% EVENTI & FIERE 13%

EMAIL

12% CATALOGHI & MATERIALI STAMPATI

10% SPONSORIZZAZIONI & AFFILIAZIONI

7% SOCIAL MEDIA

3% DISPLAY ADV

2,5% CONTENUTI DIGITALI

2% PR 1% TV/RADIO/ STAMPA

ALTRO 3%

s

✉B

É

0

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a

W

F

#B2B2016

GENERAZIONE DI LEAD

Display adv

Contenuti digitali

Cataloghi

PR

Tv/Radio/Stampa

Sponsorizzazioni & aff.

SEO

Social Media

Keyword Adv

Eventi & Fiere

Email

s

0

✉ 55%

45%

42%

37%

35%

29%

27%

25%

15%

5%

5%

É

:

Bh

a

W

#B2B2016

EMAIL MARKETING

Display adv

Contenuti digitali

Cataloghi

PR

Tv/Radio/Stampa

Sponsorizzazioni & aff.

SEO

Social Media

Keyword Adv

Eventi & Fiere

Email ✉ 55%

45%

35%

29%

27%

25%

55% L’EMAIL MARKETING E’ EFFICACE PER LA GENERAZIONE DI LEAD

[

DEI MARKETER RITENGONO L’EMAIL MARKETING FONDAMENTALE PER IL LORO BUSINESS1

[

73% §  Strategia di medio-lungo periodo

§  Call to action informativa

§  Correlato alla fase di acquisto

✉ Email marketing content

1 Fonte: Salesforce, 2015

#B2B2016

SOCIAL MEDIA

SODDISFACENTE DIFFICOLTOSA INSODDISFACENTE

24% 59% 17%

8

8

?

I social media hanno scarso impatto sulle vendite o non sono rilevanti per il nostro

business

Abbiamo identificato le attività che permettono

di incrementare le vendite e che riteniamo

utili

Non abbiamo individuato le attività

rilevanti e/o un metodo di misurazione

adeguato del ROI

#B2B2016

EFFICACIA DEI SOCIAL MEDIA

LinkedIn Facebook YouTube Twitter Instagram Pinterest Google + Flickr Foursquare Altri

F >

•• Molto efficace

Abbastanza efficace

42%

37% 37%

21%

16%

5%

0% 0% 0% 0% t

#B2B2016

SOCIAL MEDIA: INVESTIMENTI

Investimento costante

Nessun investimento

Ridurre l’investimento

Aumentare L’investiMEnto

37% "

43% ↑

18% Ë

2% ↓

F

#B2B2016

CONTENT MARKETING

CONTENUTI PER SOCIAL MEDIA

IL CONTENT MARKETING È FONDAMENTALE PER LA TRASFORMAZIONE DEI LEAD IN VENDITE.

CONTENUTI SU SITO WEB

WEBINAR MICROSITI

ALCUNE TIPOLOGIE DI CONTENUTO MARKETING b2b: a

a7 i✔ @

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#B2B2016

CANALI DI VENDITA

SITO WEB SITO MOBILE & APP

MARKETpLACE AGENTI DI VENDITA

GROSSISTI & DISTRIBUTORI

DIRETTO E-PROCUREMENT

78 6

5

! iX

Y

Ä

#B2B2016

E-commerce b2b

7iEsperienza di acquisto

Facilità di navigazione

Organizzazione del catalogo

Descrizioni DETTAGLIATE dei prodotti

EFFICIENTE Gestione DELL’account utente

Aggiornamenti frequenti

Caratteristiche dei migliori e-commerce b2b:

✔

✔

✔

✔

✔

✔

✔

#B2B2016

Vendita sui marketplace

✔

✖

36% Vende sui marketplace

64% Non vende sui marketplace

Ä

#B2B2016

VENDITA ONLINE: FATTORI

Configurazione prodotto

Metodi di pagamento

Assistenza durante acquisto

Design e e usabilità del sito

Prezzo conveniente

Presentazione prodotto 67%

46%

40%

31%

15%

17%

$p

Ø

7

%

#B2B2016

CONFLITTI DI CANALE

Percepiamo un reale conflitto tra canali di vendita

CONFLITTI DI CANALE PRESENTI

Il conflitto tra canali di vendita è poco rilevante

CONFLITTI DI CANALE POCO RILEVANTI

Non riteniamo che ci sia conflitto tra canali di vendita

45%

CONFLITTI DI CANALE NON PRESENTI

33%

22%

31% IL CONFLITTO TRA

CANALI HA BLOCCATO O RALLENTATO

L’ATTIVAZIONE DELLA VENDITA ONLINE

[

#B2B2016

MOBILE e b2b

6

5LEAD GENERATION

SUPPORTO AGENTI

VENDITA SERVIZI ACCESS.

ASSISTENZA POST VENDITA

ALTRO

63%

53% 21%

18%

15%

#B2B2016

MOBILE b2b: INVESTIMENTI

Investimento costante

Nessun investimento

Aumentare L’investiMEnto

35% "

48% ↑

17% Ë 5 6

Ridurre l’investimento

0% ↓

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#B2B2016

STRUMENTI DI CONTATTO

Email & DeM 89%

41% telefono

✉

!41% AGENTI

11% ALTRO

PROMO & SCONTI

37%

11% POSTA TR.

5% 5

0

✉

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#B2B2016

ORGANIZZAZIONE: IMPATTO DIGITALE

22% i78%

VENDITE

Gestione ordini

10% AmminisTr.

11% logistica

#

11% Customer

Service

67% MARKETING

06%

Gestione catalogo g

0

&

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#B2B2016

I trend del b2b

E-commerce & self

service

LE vendite B2B si sposte- ranno sull'online e verso il self service

b2B copia il B2C

Il B2B copia le best practices del B2C

Marketing automation

permetterà una migliore profilazione e comunica- Zione verso i clienti

Geo- location

localizza-zione da smartphone sia per clienti che venditori

Content consistency

coerenza del content attraverso i vari canali e touchpoint

7i B2C s X

Y0 o5 a

#B2B2016

EVOLUZIONE DIGITALE DEL B2B

OPPORTUNITà

EVOLUZIONE DIGITALE

CRM

Lead generation

efficientamento processi

Tool digitali per agenti

5 6

Espansione su Nuovi mercati

Y

Disintermedia-zione

Relazione con Cliente finale

Automazione dei servizi

NUOVI BUSINESS e innovazione

g

AREE WEB RISERVATE 7

ħVendita Online b2B

i7

V

SVILUPPO DEL BRAND ONLINE 9

.

j

CONTENT E SOCIAL MARKETING

ļéĴ

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#B2B2016

MODELLI DI BUSINESS

RIVENDITA prodotto o servizio rivenduto dalla catena distributiva

SUPPORTO COMPONENTE prodotto o servizio servito alle aziende per fare meglio il proprio lavoro

prodotto o servizio integrato in un prodotto venduto al cliente FINALE

mo

de

llo

fo

cu

s fu

tur

o

Margine vendibilità

Specializzazione prezzo

Innovazione prezzo

il produttore deve incentivare il cliente finale a scegliere il prodotto, e ottenere la relazione

MANTENERE LA SPECIALIZZAZIONE ED IL LEGAME CON LE AZIENDE CLIENTI

NON FARSI SCHIACCIARE DALLA FILIERA, AD ESempio VALORIZZANDO IL COMPONENTE VERSO IL CLIENTE FINALE

a X

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Principalmente verso il B2C. Verso il B2B solamente all'interno dei canali dei distributori.

Esclusivamente verso il b2b.

Verso il B2B. In alcuni casi speciali (es. Goretex, Intel), anche verso il consumatore finale.

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

0

#B2B2016

Focus sul b2c Focus sul b2b Focus sul b2b

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

a

#B2B2016

catena distributiva facilmente accessibile. Alcuni operatori forniscono il servizio lead del cliente finale al distributore.

numero ampio di aziende da contattare. identificare le persone che in azienda possono prendere la decisione d'acquisto.

I CLIENTI CERCANO IN MODO PROATTIVO. FARE IN MODO CHE IL BRAND E I PRODOTTI SIANO FACILI DA TROVARE.

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

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Sistemi per migliorare le contrattazioni (es. Esprinet) o supportare la vendita di soluzioni complesse

Sistemi per presentare il prodotto o servizio e integrarlo nelle esigenze del cliente

Sistemi per l'integrazione ottimale o la definizione delle specifiche esatte per il cliente

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

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Automatizzare i racquisti per migliorare margini del distributore. Se si vende in più paesi con prezzi diversi i distributori potrebbero iniziare a vendere in altri paesi online.

Fornire informazioni sul prodotto o servizio per trasformare i lead in vendite. Fornire assistenza e focalizzarsi sul lungo periodo per mantenere i clienti già acquisiti.

La prima vendita è complessa, ma le successive sono automatizzabili. Il riacquisto online migliora i margini o lo sconto possibile.

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

7i

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L’Estensione di garanzia online o la vendita di ricambi perlmette di acquisire i contatti del cliente finale.

Nessun contatto nessun contatto

a XModello rivendita

Modello supporto

Modello componente

g

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