Laboratorio PLUS Consuasiva 11.05.2012

r o b e r t o @ g a s p a r e t t i . e u www.consuasiva.com

TECNICHE PRATICHE DI

PERSUASIONE CONSAPEVOLE

9.30 – 11.00 IL RICALCO IPNOTICO Roberto Gasparetti.




FRANKE arredamentiFRUSCIO franchising intimoGREGGIO argenterie INFABBRICA franchising occhialiKING’S prosciuttiMARCOLIN occhialiOVIESSE distribuzione organizzata RECARLO gioielli RONCATO valigeriaSAN PAOLO istituto bancario SAFILO occhialiSANTA CROCE acqua mineraleSTEFANEL franchising abbigliamentoTECHNOGYM fitnessTEGOLA CANADESE sistemi copertura tettiVALCUCINE arredamentoVERA acqua mineraliWURTH sistemi utensiliZONIN vini

R o b e r t o G a s p a r e t t i

Ho fatto l’agente , il venditore, di quelli che girano con

il copia commissioni.

Poi ho lavorato nel marketing strategico de

L’OREAL Torino 6 anni

PLASMON Milano 8 anni

Come direttore commerciale SAFILO Padova 4 anni

Ho lavorato nella comunicazione 8 anni

come strategic planner

in un grande gruppo mondiale

T B W A

Nivea, Absolut Wodka, Alfa Romeo,

Samsonite, Corriere della Sera, Barilla, ecc

ALPES INOX arredamentiBATA franchising calzatureBLU POINT franchising gioiellerieBONALDO arredamentiBOSCHETTI confettureBRISTOT caffèCALEIDOS franchising borse CAME apricancelliCARNIELLI fitness CHIMENTO gioielliCIELO PERLA franchising gioielliCISALFA franchising sportCLIVET condizionatoriGRUPPO DOIMO arredamentoEDILKAMIN caminettiEDILGRREEN porteESTEL franchising arredamentoFILA TRATTO sistemi scritturaFISCHER sistemi di fissaggio

Ho ideato e brevettato un sistema di addestramento sul miglioramento dell’efficacia della comunicazione di vendita:

LA COMUNICAZIONE CONSUASIVA

Ho condotto corsi di formazione con 15.000 agenti

CELL +39 348.38.444.60 E MAIL [email protected]

Le mie esperienze di consulenza per almeno due anni continuativi:




attrarre trattenere

Modificare il comportamento.




Cosa fare?

Migliorare, rendere più efficace la comunicazione sul territorio di azione

Azioni in co-marketing con COLFERT :

1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti!

- Mail sul territorio

- Radio locale - Volantinaggio mirato - Merchandising - Passa parola

- Quotidiani

- INTERNET




Cosa fare?

distinzione

1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti!

Inviare @ a clienti serviti!


Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti!

- INTERNET


Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti!

- INTERNET Conosciamo l’iter di acquisto dei consumatori italiani 1- Decisa necessità 2- visita da 3 a 7 punti vendita 3- stampa “guardatina” 4- amici

6- internet 7- ritorno punto vendita

5- confronto in casa brochure


Attrarre

1

3

@ 2

1. Di questi ne catturiamo so una parte per provincia 2. Inviamo una email con presentazione punto vendita 3. Inviamo copia a punto vendita 4 inviamo copia a società

4




attrarre trattenere

Modificare il comportamento.


ATTRARRE da 100 a.... + 10?

presi + 10 %

TRATTENERE da 100

a 50 preventivi a 25 ordini

persi 75 %

Consuasiva perdere solo 50 % = raddoppio del fatturato

ma di questi ne perdo il 75 %






CONSAPEVOLE & PERSUASIVA Rende consapevole ogni passaggio della persuasione.

Tecniche pratiche di persuasione consapevole




KUBO n1 L’identità Come riconoscere gli altri

KUBO n2 La ragione Come scoprire le vere motivazioni di acquisto

KUBO n 3 L’azione Come mettersi in sintonia




la NAVIGATOR CARD Percorso di vendita vincente

AIKIDO

Come superare le obiezioni




Il seminario sulla comunicazione Consuasiva - base 8 ore - advance 8 ore - master 8 ore




DIRETTO

INDIRETTO

APERTO CHIUSO

A B

C

“Chi nasce tondo,

non muore quadrato”




DIRETTO

INDIRETTO

APERTO CHIUSO

A B

C D




Non verbale Dritto piantato Informale si controlla

Morbido protettivo

Distaccato senza fronzoli

Verbale autoreferenzialità verso Riferimento esterno

Sfugge alle pressioni

Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso

Stile cognitivo

Immagine decisionista

Onesto positivo

Rispetto regole bontà

Isolamento assorto

Stile relazione Vincente Equilibrato assertività

Aggregante informale

Distaccato silenzioso

Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività conflitti

Emozione coinvolgimento

Suggerimenti Cosa ne pensa..

Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con tranquillità..

A B C D




DIRETTO

INDIRETTO

APERTO CHIUSO

Farlo decidere da solo, non invadere, non chiudere B

C Chiuderlo per farlo decidere, farlo divertire

Essere creativi, veloci; dittatore democratico

Farlo decidere lentamente, da solo senza esporlo




Kubo 2 La ragione




LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI.

Perché il vostro cliente DEVE acquista da voi?

Perché siete disponibili! Perché avete conquistato la sua fiducia! Perché fate capire che date assistenza!

Perché fate un prezzo valido!

Perché date cose che gli altri non danno!

Perché avete prodotti di cui capiscono la validità! Perché avete una buona fama!





Perché il vostro cliente DEVE acquista da voi?

Come fa una persona a capire se SARETE un serramentista che merita la:

Fiducia Assistenza

Etica Qualità Servizi Onestà

Puntualità




COMODITA

AFFEZIONE

FIDUCIA

ECONOMIA

SICUREZZA

ANALOGIA

NOVITA

No problemi Facilità d’uso, riparazioni.

Vendere azienda.

Sentimentale legato azienda/

noi.

Passato verso futuro

No sorprese Esperienza azienda e noi

Comportamento. Stile azienda.

Attenta valutazione

Rotazione per capitale. Margini.

Durata, servizi.

No rischio

Assistenza Prove.

Cosa fanno i leader

Dicono di noi. Del prodotto.

Referenze.

Proposte

Elementi innovativi

Trend.

Sentirsi unico.

Partecipazione scoperta

Trattamento. ESCLUSIVITA

Passione per il vostro lavoro





Comodità Affezione Fiducia Economia Sicurezza Analogia Novità Esclusività

Ogni vostro Cliente ha un proprio profilo motivazionale.





Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale. D N A

E’ un modello di tecniche pratiche di persuasione consapevole, facilmente personalizzabile sulla vostra identità, ideato da Roberto Gasparetti.Comunicazione Consuasiva è un modello personalizzabile: ritaglialo su Te Stesso e applicalo subito, senza faticare, perché non devi imparare ma ritrovare quello che sai già.

Il modello è costituito da 3 Kuby e 2 tavole, grazie ai quali saprai:

Comunicazione Consuasiva©

Riconoscere il tuo interlocutore (è una persona rotonda o quadrata? E’ rossa o gialla?);

Capire le sue reali motivazioni d’acquisto (ogni acquisto è un fattore emozionale al quale solo successivamente viene associata razionalmente una “giustifi cazione”);

Entrare in sintonia con il tuo interlocutore (per utilizzare le tecniche corrette in relazione alle caratteristiche proprie di ciascun interlocutore);

Navigator Card: Costruire il corretto percorso di vendita per ciascun cliente (come e quan-do utilizzare le tecniche elencate nei punti precedenti);

Aikido: Superare le obiezioni (10 tecniche per superare le obiezioni vere, 5 tecniche per superare le obiezioni false).

Sabato 12 novembre ore 9,00 - 18,00

Ore 9.00 Mirco Zanato,

APERTURA DEI LAVORI

ore 9.15 - 13.00Roberto Gasparetti,

LA COMUNICAZIONE CONSUASIVA

ore 13.00 - 14.00Pranzo a buffet

ore 14.00 - 15.30Giampaolo Berto, EDILGREEN

ore 15.30 - 17.00Francesco Dal Negro,

BAUXT

ore 17.00 - 18.00CINE-VENDITA

Programma

Sede del corso: SHOWROOM COLFERTVia delle Industrie, 131/A - 31030 Dosson di Casier (TV)

Modulodi iscrizioneal corso gratuito

Nome e Cognome

Azienda Ruolo

Via

Città

Tel Fax

E-mail

Partita IVA

IBAN (per Ri.Ba.)

Data Firma

Quota per persona,comprensiva di materialedidattico, coffee break epranzo a buffet al terminedei lavori: 50,00 + IVASi richiede di iscriversi a strettogiro di fax in quanto la capienzadella sala è limitata.

Per iscriversi è necessariocompilare il modulo in ognisua parte e spedire via faxal numero 0422 498725oppure via e-mail all’indirizzo:[email protected]

Privacy-tutela dati personaliIl sottoscritto dichiara di averpreso visione dell’informativaai sensi dell’art. 13D.Lgs. 196/2003 ed esprimeconsenso affinchè i propri datipossano essere trattati nel pienorispetto della legge soprarichiamata.

Barrare la casella in basso:

Si, acconsento.

sabato18 settembreore 8,30-13,00HotelMaggior ConsiglioTrevisoVia Terraglio 140

Corso di Formazione

Marcatura CE deiserramenti esterni

In collaborazione con

Si, parteciperò.

UscitaTreviso SudHotelMaggiorConsiglio UscitaPreganziol

VICENZA,Castelfranco

PADOVA

Per chi viene da Belluno, Vittorio Veneto e Conegliano:• prendere l’autostrada A27 in direzione Treviso;• uscire a Treviso Sud;• dall’uscita del casello autostradale si arriva ad una rotatoria, seguire per

Aeroporto - Vicenza (3a uscita);• alla rotatoria successiva proseguire diritto (2a uscita)

seguendo l’indicazione Venezia;• uscire dalla tangenziale sempre seguendo l’indicazione

Venezia anche alla rotatoria successiva;• l’hotel si trova sulla destra subito dopo aver superato la rotatoria.

Per chi viene da Castelfranco:• prendere la SR53, attraversare Vedelago e proseguire verso Treviso;• dopo 27 km, imboccata la tangenziale di Treviso, prendere

l'uscita VENEZIA – TREVISO CENTRO;• alla rotonda, prendere la 1a uscita in direzione VENEZIA;• l’hotel si trova sulla destra subito dopo.

Per chi proviene dal Passante:• seguire le indicazioni per Preganziol, uscita Preganziol;• dall’uscita del casello si arriva ad una rotatoria: seguire per Treviso;• una volta giunti al semaforo di PREGANZIOL girare a destra direzione Treviso

centro, dopo circa 4 km, sulla sinistra si trova l’hotel, giusto prima dellarotonda che porta alla Tangenziale e segna l’ingresso a TREVISO.

Quota per persona, comprensiva di materiale didattico, coffee break e pranzo a buffet:

Per iscriversi è necessario compilare il modulo in ogni sua parte e spedire via fax al numero0422 498725 oppure via e-mail a: [email protected]




Novità

Comodità

Fiducia

Esclusività

Sicurezza





Kubo 3 L’azione




Neuroni specchio Da Wikipedia, l'enciclopedia libera. I neuroni specchio sono una classe di neuronI specifici che si attivano sia quando si compie un'azione sia quando la si osserva mentre è compiuta da altri I neuroni dell'osservatore "rispecchiano" quindi il comportamento dell'osservato, come se stesse compiendo l'azione egli stesso. Nell'uomo, oltre ad essere localizzati in aree motorie e premotorie, si trovano anche nella corteccia parietale inferiore. Alcuni scienziati considerano la scoperta dei neuroni specchio una delle più importanti delle neuroscienze degli ultimi dieci anni.




Se parlate con lo stesso linguaggio del loro cervello entrate più facilmente in sintonia. Comunicare significa connettersi.




SINISTRO DESTRO

SOPRA 1 2

SOTTO 3 4

SINISTRO DESTRO

SOPRA azzurro giallo

SOTTO verde rosso




SINISTRO DESTRO

SOPRA Personalità razionale: -  Logico - Concreto -  Analitico - Finanziario -  Costi benefici - Risolutore -  Quantitativo - Severo -  Obiettivo - Preparato

Personalità innovatrice: - Visionario - Innovatore -  Intuitivo - Stratega -  Esploratore - Pioniere -  Cambiamento - Artista -  Creativo - Leader

SOTTO Personalità organizzata: -  Organizzato - Pianificatore -  Attento - Disciplinato -  Metodico - Formale -  Amministrativo - Corretto -  Realizzatore - Ossessivo

Personalità emotiva: -  Espressivo - Sensoriale -  Relazioni - Religioso -  Interpersonale - Sportivo -  Cenestesico - Flessibile -  Insegnante - Ascolta







SINISTRO DESTRO








Strettamente professionali

Ascoltatelo.

Dedicare tempo alle analisi.

Non far perdere tempo.

Sottoporre documentazione.

Essere concreti ma non “stringetelo”

Fornite documentazioni dettagliate

Non far perdere tempo utile.

Dimostrate entusiasmo.

Spiegate giustificando.

Proiettatevi nel futuro.

Mettete i fatti per scritto

Siate veloci.

Non fate i furbi.

Adattatevi.

Create rapporti di amicizia.

Essere pazienti. Non mettere fretta.

Essere formali

Essere rispettosi.

Dedicate tempo all’approccio.

Siate senza macchia.

Usare atteggiamenti amichevoli.

Fatelo giocare.

Fatelo divertire.

Poneteli alternative decisionali.

Chiudetelo.

Fatevi aiutare.

Sognate.







SINISTRO DESTRO









Ascoltatelo.











Siate veloci.

Non fate i furbi.

Adattatevi.



Essere formali

Essere rispettosi.




Fatelo giocare.

Fatelo divertire.


Chiudetelo.

Fatevi aiutare.

Sognate.







SINISTRO DESTRO









Ascoltatelo.











Siate veloci.

Non fate i furbi.

Adattatevi.



Essere formali

Essere rispettosi.




Fatelo giocare.

Fatelo divertire.


Chiudetelo.

Fatevi aiutare.

Sognate.







SINISTRO DESTRO









Ascoltatelo.











Siate veloci.

Non fate i furbi.

Adattatevi.



Essere formali

Essere rispettosi.




Fatelo giocare.

Fatelo divertire.


Chiudetelo.

Fatevi aiutare.

Sognate.




Le 5 fasi per un piano consuasivo




5. Tecniche conclusione

1.   Analisi 2. Ancoraggio

3. Dimostrazione

4. Superamento obiezioni





1.   analisi 2. Ancoraggio

3. Dimostrazione





le 15 regole per superare le obiezioni




Ricalco ipnotico in tre fasi.

1. Entriamo in sintonia 2. Creiamo una matrice 3. Specchiatura motivazionale




1Entriamo in sintonia




“Io e questo serramentista: - siamo simili

- abbiamo gli stessi valori - parliamo lo stesso linguaggio”

1entriamo in sintonia




2 Creiamo la matrice




2 creiamo la matrice








COMODITA

AFFEZIONE

FIDUCIA

ECONOMIA

SICUREZZA

ANALOGIA

NOVITA

No problemi Facilità d’uso, riparazioni.

Vendere azienda.

Sentimentale legato azienda/

noi.

Passato verso futuro

No sorprese Esperienza azienda e noi

Comportamento. Stile azienda.

Attenta valutazione

Rotazione per capitale. Margini.

Durata, servizi.

No rischio

Assistenza Prove.

Cosa fanno i leader

Dicono di noi. Del prodotto.

Referenze.

Proposte

Elementi innovativi

Trend.

Sentirsi unico.

Partecipazione scoperta

Trattamento.

Passione per il vostro lavoro



ESCLUSIVITA





Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale.

Scopriamo il suo D N A

Matrice motivazionale





Come! Comportamento assertivo.





Far parlare. Fare domande.

Ascolto attivo.





Fate domande aperte 1.  Chi………………………………… 2.  Cosa……………………………… 3.  Come…………………………….. 4.  Dove........................................... 5.  Quando………………………….. 6.  Perché……………………………





1. Concentratevi su chi parla 2. Dimostrate ottimismo, interesse 3. Prestate attenzione ai significati 4. Distinguete i fatti dalle opinioni senza

pregiudizi 5. Rincorrete le risposte

le 10 regole per l’ascolto attivo





6. Individuate il peso delle motivazioni 7. Individuate le priorità 8. Individuate il sistema di comunicazione 9. Non fatevi impressionare dalle

impressioni 10. Imparate a “guardare oltre”

le 10 regole per l’ascolto attivo





3 la specchiatura motivazionale





1. Analisi 2. Ancoraggio

3. Dimostrazione






Ricalco ipnotico







FARE DOMANDE

APERTE per avere il suo

DNA




La nostra

argomentazione

L’approvazione

inconscia

3 specchiatura motivazionale




Il suo

racconto








Il suo

racconto

Abbiamo già acquistato la porta blindata. Abbiamo scelto una marca che secondo noi da il massimo della sicurezza ed è in tono con la nostra casa. La sicurezza perché resiste ad un attacco di mezz’ora di un ladro. E adatta perché all’interno abbiamo ottenuto lo stesso colore delle altre porte.








La nostra

argomentazione

Nella costruzione dell’infisso monto solo finiture di marca le uniche che mi danno la sicurezza in armonia con nostra casa. La sicurezza di questo infisso mette a dura prova per ore anche un ladro esperto. E per questo che le divido il preventivo in.........





L’approvazione

inconscia Uno stato, una situazione, nella quale il nostro interlocutore si trova a proprio agio. Riconosce proprio quelle

motivazioni che il suo subconscio è in grado di interpretare come le proprie.





Grazie ! www.consuasiva.com

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